Ausgangsbasis:

Hans-Peter W. ist Verkäufer bei einem SW-Unternehmen und verkauft Internet-Auftritte, Standard- und CRM-Software. Sei Potential umfasst ca. 900 Adressen in einem definierten Postleitzahlgebiet. In den vergangenen zwei Jahren hat Hans-Peter W. seine Vorgaben immer zu 100 Prozent erfüllt und in diesem Jahr will er 150 Prozent erreichen, um mit dem Präsidenten-Club für fünf Tage nach Kenia zu fliegen.

Hans-Peter W. hat bisher (nach der Pareto-Regel) aus 20 Prozent seiner Interessenten (= 180 Kunden) einen Auftragseingang von 1,5 Mio € generiert. Will er jetzt 150 Prozent Quotenerfüllung erreichen, so fehlen ihm dazu noch € 750.000. Wie kommt Hans-Peter W an seine neuen Interessenten?

1. Er schreibt einen Brief an 50 Interessenten und teilt mit, dass er die besten Produkte und Dienstleistungen verkauft. Ergebnis: Null Rückfragen.

2. Er ruft die Interessenten an und vereinbart einen Gesprächstermin. Tatsächlich bekommt er bei 10 Anrufen einen Termin. Der überwiegende Teil der Gesprächspartner wimmelt direkt am Telefon ab (Keine Zeit, wir haben unseren Lieferanten, sind vertraglich noch zwei Jahre gebunden).

3. Denkt er an die dritte Variante, läuft ihm ein eiskalter Schauer den Rücken runter – nur bruchteile von Sekunden später wird es ihm ganz heiß. Hans-Peter W. denkt an Kaltakquisition. Seine innere Stimme meldet sich: „Hans-Peter, das hast du doch nicht nötig!“

Doch, Hans-Peter, wenn du erfolgreich sein willst, dann bleibt dir nur eins: Kaltakquise!

Warum ist diese Vorgehensweise so negativ behaftet? Weil ich viele NEIN höre? Die höre ich am Telefon ebenfalls – nur wenn ich da die Absage bekomme, lege ich den Hörer schnell auf und das Gespräch ist beendet. Stehe ich beim Interessenten im Büro und hole mir eine Abfuhr, dann verlasse ich den Raum wie ein geprügelter Hund. Als Verkäufer muss ich mit den NEIN leben, ich muss meine NEIN-Quote kennen und darauf aufbauen (Die NEIN-Quote).

Mit einigen Trainerkollegen haben wir in den vergangenen drei Jahren fast 600 Verkäufer in der Kaltakquisition geschult. Ihre Aufgabe: Akquisition bei den kleineren Unternehmen in der Stadt oder in den Gewerbegebieten. Was glauben Sie, wie viele Trainer mir vorausgesagt haben, dass das nicht funktioniert? Klar, wenn ich Produkte oder Dienstleistungen im Wert von mahr als € 10.000 vermarkte, da werde ich schwerlich einen Auftrag direkt an der Tür machen. Aber ich habe die Chance. dass ich mich als kompetenter Verkäufer vorstellen kann, lerne den Entscheider kennen und vereinbare einen Folgetermin.

Was glauben Sie, bei wie vielen Geschäftsführern und Vorständen wir schon gesessen haben? Sehr viele unserer Gesprächspartner kamen zum Gesprächsende zu der Erkenntnis: „Das muss ich meinen Verkäufern auch beibringen.“

„Nie wieder Kaltakquisition,“ „Neue Kunden nur über das Internet“. Lesen Sie diese Ankündigungen auch? Tatsache ist doch, dass hier einer ein Konzept verkaufen will, das nur bedingt in Ihrem Unternehmen einsetzbar ist. Um seinen Marktanteil zu vergrößern, bleibt Hans-Peter nur ein Weg: Kaltakquisition! Der Rest ist Augenwischerei und hat mit der Realität im Vertrieb nichts zu tun.

Kaltakquisition ist allerdings nur etwas für Verkäufer, die dafür ausgebildet worden sind. Das sind Verkäufer, die auf die vorgeschobenen Einwände die richtigen Antworten kennen und entspannt mit dem Entscheider parlieren und selbstbewusst auftreten. Sie verkaufen auf höchstem Niveau.

Was ist zu tun?

Wählen Sie die persönliche und direkte Ansprache vor Ort beim Interessenten und heben Sie sich von der grauen Masse der Standard-Verkäufer ab. Neben Stimme und Wortwahl gestalten Sie Ihren Auftritt wirkungsvoll mit

– Ihrer äußeren Erscheinung und angemessener Kleidung

– Ihrer Körpersprache mit Mimik und Gestik

– Ihren Verkaufshilfen wie Folder, Broschüre, schriftlichen Referenzen

– evtl. das Produkt zum Anfassen, Anschauen und Ausprobieren.

Beachten Sie die folgenden fünf Erfolgsfaktoren:

Erfolgsfaktor #1: Kleidung und Äußeres

Erfolgsfaktor #2: Die richtige innere Einstellung

Erfolgsfaktor #3: Begegnen Sie dem Kunden „unbewaffnet“

Erfolgsfaktor #4: Bieten Sie NUTZEN oder schenken Sie etwas

Erfolgsfaktor #5: Erst die Beziehungsebene und dann viel später die Sachebene.

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