Willst du mehr verkaufen?

Dann denke über das WARUM nach. Nicht über das WIE!

Wie war das, als du das letzte Mal etwas gekauft hast? Wie hat sich der Verkäufer auf dein WARUM konzentriert? WARUM kaufen deine Kunden bei dir?

Verkäufer machen immer wieder den Fehler, dass sie ihre Produkte und Dienstleistungen „Verkaufen“ oder sogar „Schnell andrehen“ wollen. Dabei verkaufst du doch viel mehr, wenn du die Kaufmotive, Gründe oder (die geheimen)Wünsche der Interessenten/Kunden entdeckst.

Denn diese Motive stehen ganz weit oben auf der Skala.

BEISPIEL: „Ich will, dass meine Tochter auf die Universität geht.“ Das ist kein Motiv. WARUM willst du, dass deine Tochter auf die Uni geht? Wenn du den Grund kennst, dann wird es Zeit, den Scheck dafür auszustellen. Vielleicht hast du zu wenig Geld, um deiner Tochter ein Studium zu ermöglichen. Vielleicht will sie auch das machen, was ihre Großeltern gemacht haben. Vielleicht will sie auch Krankenschwester werden, denn davon träumt sie seit ihrem 7. Geburtstag. Was immer die Motive sind, alle Verkaufsargumente sagen nichts, bevor du den emotionalen Nerv entdeckst und triffst. VERKAUFEN IST EMOTION. Und Leidenschaft und Hingabe lassen sich nur auf der emotionalen Ebene entfachen.

Die alten Verkaufstaktiken, Abschlusstechniken und andere Verkaufsmethoden sind passé. Das Internet ersetzt den aggressiven Verkäufer. Alle klaren Fakten der Hardseller sind in Nanosekunden überprüfbar. Das Internet hat Kunden und Käufer schlauer gemacht als sie es jemals waren. Schlauer übrigens noch als viele Verkäufer.

Die Profi-Verkäufer von heute stellen mehr Fragen, bringen werthaltige Informationen, erklären Nutzen und Bedürfnisse, sind Kunden-konzentriert. Sie bringen eher den Nutzen für den Kunden rüber und unterlassen es den Interessenten zu überreden.

Verkaufen heißt: Was macht der Kunde? Wie macht er es? Wann macht er es? Mit wem macht er es? Wo macht er es? Warum macht er es? Und wie macht er es mit deiner Unterstützung besser?

Deine Beweise kommen immer von Kundenempfehlungen, nicht von Verkaufs-Präsentationen. Empfehlungen decken die Kaufgründe der Interessenten schneller auf.

Hast du schon bemerkt, dass sich die Welt verändert hat? Nicht nur die Wirtschaft. Die ganze Welt.

Viele haben auch heute das Geld, aber sie wollen es nicht mit dir teilen. Einige sind ängstlich, andere warten darauf, dass die Preise fallen und andere sitzen nur rum und wissen nicht, was zu tun ist. Was immer der Grund ist, die Verkaufszyklen werden derzeit länger. Bedeutend länger.

Es ist interessant zu beobachten, wie Unternehmen, Geschäftsleitung und Verkäufer darauf reagieren. Viele geraten in Panik und drängen darauf, die Stückzahlen auf jeden Fall zu erreichen, egal wie. Oder sie drücken die Verkäufer, noch mehr Termine zu machen und mehr aus den Terminen herauszuholen. Sie arbeiten mit Druck und Angst. Oftmals verbinden das die Führungskräfte mit noch mehr Reports, Forecasts und Besuchslisten (dabei beträgt die reine Verkaufszeit heute nur noch 20 Prozent der Arbeitszeit eines Verkäufers, weil der administrative Aufwand immer größer wird).

GROSSER FEHLER DER VOR-GESETZTEN!

Jetzt ist doch die Zeit herauszufinden, warum und wo dein Kunde leidet, damit du ihn unterstützten kannst.

Jetzt ist doch die Zeit, die Loyalität deines Kunden zu stärken, in dem du einen Extra-Service bietest. Achtung: keine Leistungen minimieren – leg noch eine Schüppe oben drauf!

Jetzt ist doch die Zeit, um in Trainingsmaßnahmen in deinem Unternehmen zu investieren, damit alle positiv in die Zukunft blicken und vorbereitet sind, wenn das Geschäft weiter anzieht.

Ich erzähle meinen Lesern und Kunden, dass sie die folgenden vier Punkte tun sollen und dann wird Punkt 5 in Erfüllung gehen.

  1. Liefere deinen Kunden mehr, als sie von dir erwarten.
    Ganz schnelle Lieferungen. Fehlerfreie Bestellmöglichkeiten. Auf einfache Art Geschäfte mit dir zu tätigen. Und das alles mit äußerst freundlichen und kompetenten Mitarbeitern.
  2. Hilf deinen Kunden – mehr als sie von dir erwarten.
    Deine Verkäufe sind rückläufig, weil die Geschäfte deiner Kunden rückläufig sind. Schau, wie du sie unterstützen kannst. Deine Aktivitäten und deine Fragen werden sie daran erinnern, sobald die Geschäfte besser gehen. Du kannst vielleicht einen Tag in ihrem Unternehmen arbeiten, vielleicht hast du einige Ideen oder schlägst ein Brainstorming vor oder du besorgst einige Kundenanfragen aus deinem Kundenkreis. Was immer es ist, sei dir sicher, dass es akzeptiert wird.
  3. Steigere deinen Umsatz mit existierenden Kunden.
    Bei vielen Unternehmen kannst du mehr Umsatz realisieren, weil du nur einen kleinen Anteil hast. Bau diesen Anteil kontinuierlich aus. Es ist das gleiche Unternehmen, am gleichen Ort, vielleicht eine Tochtergesellschaft, oder eine andere Branche deines Kunden. Und der einfachste Weg ist nur mal der mit den existierenden Kunden.
  4. Heb endlich deinen Hintern an.
    Starte ein oder zwei Stunden früher (ich wollte ich bekäme für jede Aussage „Ich bin Langschläfer, vor 10 Uhr starte ich nie in meinem Vertriebsgebiet“ einen Euro – dann könnte ich viel mehr Geld für Bärenherz spenden).
    Jetzt ist die Zeit für kreative Aktivitäten. Und wenn deine Zeit nur zwischen 9 und 16 Uhr liegt, dann wirst du verlieren. Geh mit deinen Kunden und Interessenten zum Frühstück oder zum Mittagessen. Jetzt wirst du mir sagen: „Werner, ich lade sie ein, aber sie sagen mir, dass sie derzeit zu beschäftigt sind.“ „Okay, okay, dann sag Ihnen, dass du einen Kunden für sie hast!“
    Sicherlich hast du in deinem Potential mehr als einen Kunden für sie. Das ist Aufwand, das kostet Zeit und heißt auch, deine Kunden gezielt danach zu fragen. Ich verspreche dir: Es lohnt sich!

    MERKE: Viele Verkäufer sind nicht bereit, die anfänglich harte Arbeit auf sich zu nehmen, damit das Verkaufen später ganz einfach und entspannt ist.

    Wenn du diese vier Aktivitäten durchführst – dann und nur dann ….

  5. werden Empfehlungen jetzt deinen Weg kreuzen, weil du sie verdienst.
    Erst werden es nur wenige sein. Je härter du arbeitest, je mehr Werte du vermittelst, je positiver du auftrittst, umso mehr wird dir die Welt deinen Einsatz zurückzahlen.
    Es reicht in diesen Zeiten nicht, nur gut zu sein. Du musst deinen Kunden verstehen. WARUM. Der Zweite im Verkauf ist der Verlierer. Ein Verkauf findet immer statt. Entweder hast du einen Auftrag gemacht oder der Interessent hat dir sein „NEIN“ verkauft.

    Frage dich selbst: „Was ist das Beste, was ich heute tun kann?“ Die Antwort auf diese Frage führt dich zu einem loyalen Kunden und zu einem Abschluss.

    Du kennst mein Verkaufsmantra: „Menschen lassen sich ungerne etwas verkaufen, aber sie lieben es zu kaufen!“

    Daran erkennst du die Bedeutung der Kaufmotive. Hast du sie entdeckt, dann führen sie zu Aufträgen, dann zu Provisionen und dann zu einem gefüllten Bankkonto. Was willst du mehr?

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