Ich schreibe diesen Artikel, weil ich es leid bin, immer wieder von den „sogenannten Experten“ zu hören, dass Kaltakquisition endlich tot ist.

Kürzlich habe ich auf einer Veranstaltung einen der Experten über Kaltakquisition ausgefragt und er sagte mir hinter vorgehaltener Hand: „Kaltakquisition ist auch nicht tot. Ich mag nur keine Kaltakquise.“

WoW – das ist doch eine grandiose Aussage. Nur weil er es nicht mag, behauptet er, dass Kaltakquise endlich tot sei. Das ist so (sorry für diesen Vergleich) als wenn du das Badewasser mit dem Baby ausschüttest.

Ich behaupte ja aufgrund meiner über dreißigjährigen Erfahrungen im Verkauf, ein Spezialist in der Akquisition zu sein. Und vor zwanzig Jahren haben mir die Internet-Gurus empfohlen, mir einen anderen Job als Verkaufstrainer zu suchen: „Das Business wird nur noch übers Internet abgewickelt und da bist du fehl am Platze.“

Doch eins haben die angeblichen Experten vergessen: das Geschäft wird auch heute noch im Business-Bereich von Menschen gemacht. Es kauft nicht Firma A bei Firma B, sondern Müller kauft bei Frau Schulze!

Im Laufe meiner Vertriebstätigkeit habe ich hunderttausende von Euro verdient mit Kaltakquisition. Ich weiß, wie professionell akquiriert werden muss. Kaltakquise ist nicht der effizienteste Verkaufsansatz oder die beste Strategie, aber sie funktioniert.

Wenn es um die Effizienz von Kaltakquise geht, so ist die richtige Botschaft innerhalb von zwölf Sekunden an deinen Gesprächspartner zu vermitteln. Und wenn du dann hörst: „Ja, darüber will ich mehr wissen!“ so hast du sein emotionales „Ja“ für dein weiteres Gespräch bekommen.

Kaltakquisition ist ein Werkzeug in meiner Box. Natürlich stehen die guten und altbewährten Empfehlungen ganz oben auf meiner Liste. Die Anbahnung im bestehenden Kundenkreis ist ebenfalls hilfreich. Aber wie willst du vorgehen, wenn du einsteigst als Verkäufer in einem bisher unbetreuten Vertriebsgebiet?

Das ist mir und auch meinen Kollegen sehr häufig passiert. Ich besuchte potentielle Kunden, potentielle Interessenten und war präsent auf Messen und Ausstellungen. Ich hatte viel unternommen, um erfolgreich zu werden. Einige Interessenten wurden Kunden und andere wanderten ab. Das ist Teil des Spiels.

Manchmal traf es mich sehr hart und ich war am oft am Boden zerstört und fragte mich, ob der Vertrieb wirklich die richtige Lösung für mich ist.

Was habe ich getan, um aus dieser Kaltakquisition die richtigen Ergebnisse zu erhalten? Zuerst sorgte ich dafür, dass ich meine Zielgruppe gefunden hatte. Als nächstes hatte ich die richtige WERThaltige Nutzenargumentation in meiner Botschaft. Ich stellte einige kurze Fragen am Telefon und setzte den Gesprächstermin. Manchmal war der Zeitpunkt für einen Termin noch nicht richtig, obwohl meine Nachricht treffend war.

Letztendlich habe ich gelernt, die richtigen Nachfass-Aktivitäten zeitnah durchzuführen. Wenn ein Interessent sagte, dass er mich in vier Wochen spätestens zurückrufen würde, hatte ich ihn spätestens nach drei Wochen wieder am Apparat. Einige Male rief der Interessent bereits nach einer Woche an und überbrachte mir positive Nachrichten.

Die Moral der Geschichte: Kaltakquisition ist nicht immer die effizienteste Verkaufsstrategie für einige Unternehmen, doch sie funktioniert, wenn sie richtig gemacht wird. Der richtige Weg hängt von deinem Produkt, deiner Dienstleistung ab und natürlich von deinem Verkaufszyklus.

In einer Hour of Power setze ich mir wöchentlich meine Ziele für die Kaltakquisition.

ÜBRIGENS #1: Ich habe noch nie einen Geschäftsführer getroffen der mir sagte: „Hahn, ich musste meine vier Verkäufer entlassen, die Aufträge kommen nur noch übers Internet.“

ÜBRIGENS #2: Im B2B-Bereich sind in den vergangenen 24 Monaten in den USA zwölf Prozent mehr Verkäufer eingestellt worden.

ÜBRIGENS #3: Noch nie war die Nachfrage nach Akquisetrainings so hoch wie derzeit.

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© Werner F. Hahn

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Wie oft hast du dir vorgenommen, ein eigenes Buch zu schreiben und zu veröffentlichen? Tatsache ist, mit einem eigenen Buch untermauerst du deine Verkaufskompetenz ganz gewaltig und dein Umsätze gehen raketenhaft nach oben!

Stell dir vor: 

1. Du gehst auf die Startseite von Google und gibst deinen Vor- und Nachnamen ein. Was erscheint?
   Dein Buch mit deinem Namen als Autor.
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3. Dein Buch ist verfügbar sowohl in der Printversion als auch als E-Book.
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5. Als E-Book wird es gelistet in E-Book-Shops wie zum Beispiel Apple iBooks, Amazon Kindle Shop, Topolino Shops oder Google Play.
6. Dein Name entwickelt sich in der Branche zu deinem „Personal Brand“ – deinem persönlichen Markenzeichen.
7. Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs (als Visitenkarte) schenkst du deinem Gesprächspartner ein von dir persönlich signiertes Buchexemplar – erhöht das deine Verkaufschancen? Und wie! Deine Umsätze gehen durch die Decke.

Wie du dein eigenes Buch veröffentlichst:

Das Buch hat einen Umfang von ca. 100 Seiten und handelt vom Verkaufen im B2B. Der Designer hat das Layout fast fertig und es fehlen nur noch zwei Punkte:

• deine Vita und

• dein Name.

Wie du an das Buch kommst? Ganz einfach – ich verkaufe dir das Buch. Du bist der Autor und ich trete lediglich als Verleger auf. Du machst das, was viele Persönlichkeiten ebenfalls machen – sie lassen das Buch schreiben. Nach außen hin trittst nur du mit deinem guten Namen auf.

Welche Investition du dafür tätigen musst? Lass dich überraschen – mit einem oder zwei Aufträgen zusätzlich hast du diese Investition in wenigen Wochen wieder hereingeholt.

Schreib eine Mail an werner@wernerhahn.de mit dem Stichwort „Buchautor“ und du wirst von mir hören.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Buchautor

Hier findest du meine Bücher: www.wernersshop.de

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Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe…

Wer meine Trainings schon mal besucht hat oder ein Coaching mit mir genossen hat, der kennt mein Mantra:

Du musst zu mindestens 100% überzeugt sein von dem Preis deiner Produkte und Dienstleistungen.

Wenn du ein Verkäufer oder sogar ein Verkaufsleiter bist und du nicht an den Preis für deine Produkte und Dienstleistungen glaubst, dann hast du bereits mental eine starke Tendenz zu einem Preisnachlass entwickelt.

Es kann allerdings auch sein, dass du schon den Preis akzeptierst, aber da draußen in der schlechten Welt des Verkaufens geben ja alle einen Rabatt. Es ist ja mittlerweile üblich, einen Rabatt zu geben. Und ich kenne Verkäufer, die Fragen den Einkäufer, ob sie den Rabatt schon direkt einpreisen sollen.

Es fällt schwer zu glauben, dass Aufträge zu normalen Konditionen gewonnen werden.

Das muss ich dir sagen: Mit jedem Rabatt bleibt dein Profit auf der Strecke.

Vielleicht hast du auch die Einstellung, dass du dann eben mehr Umsatz machen musst. Aber Quantität wird niemals das kompensieren, was du beim Rabatt ausgegeben hast.

Der Anfang vom Ende bedeutet ja auch, dass du – wenn du einmal Rabatt gegeben hast – du immer wieder Rabatt geben wirst. Das wird dann dein Standard-Geschäft – einmal Rabatt – immer Rabatt.

Mach dich endlich vertraut damit, dass der Preis in deiner Preisliste der echte und wahre Preis ist. Stell dich mental darauf ein. Ansonsten werden deine Geschäfte nur dann erfolgreich sein, wenn du einen Rabatt gibst.

Stopp den Angriff auf den Profit.

Dieses Buch wird dir dabei behilflich sein:

Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du wieder zum Listenpreis verkaufst

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