Ziel #1: Qualifizierte und zufriedene Mitarbeiter

Ziel #2: Sofortige Interessentenqualifizierung und Aufträge

Ziel #3: Langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Telefongespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden im nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.

Dieses Training ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Topp-20%-Verkäufer zu entwickeln.

Diese Begleitung steht bei mir unter der Bezeichnung „Erfahrungsorientiertes Lernen“.

Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

So lassen sich direkt vor Ort Vereinbarungen realistisch treffen, gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.

Mein Zeitplan für ein Coaching in Ihrem Unternehmen sieht wie folgt aus:

8:00 Uhr Start: Besprechung Ziele des Tages, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Telefonleitfäden festlegen

09:00 Uhr Start der Telefonakquisition Runde 1

12:00 Uhr Feedbackrunde alle Teilnehmer incl. Führungskraft

12:30 Uhr Mittagspause

13:00 Uhr Start der Telefonakquisition Runde 2

16:00 Uhr Feedbackrunde alle Teilnehmer incl. Führungskraft

17:00 Uhr Ende des Coachings vor Ort

Dauer des Trainings-on-the-job: 7 Stunden aktive Telefonierzeit für alle Verkäufer

Es werden jeweils zwei Verkäufer von mir direkt beim Telefonieren gecoacht. Was die Mitarbeiter am Telefon sagen, zeichne ich auf (iPhone oder Kassette) und die Mitarbeiter bekommen sofort Feedback: „Was war gut? Was war weniger gut? Was verändern wir im kommenden Gespräch?“ Ist das erste Team soweit durch mit der ersten Coachingrunde, kommt das zweite Team zum telefonieren. Das erste Team geht zurück an den Arbeitsplatz und akquiriert weiter selbständig am Telefon.

Mögliche Aktivitäten:

• Neue Kunden gewinnen (auch mit Kaltakquisition)
• Interessenten qualifizieren
• Umwandeln von Angeboten in Aufträge
• Nachfassen bei Kunden, die schon lange nicht mehr bestellt haben
• Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden
• Produkt- und Dienstleistungsverkauf
• Verkauf von Wartungsverträgen
• Nachfassen bei Zahlungsrückständen
• Zusätzliche Aufträge im Jahresendgeschäft 2015
• Neues Projektgeschäft für 2016 anbahnen

Über die geführten Gespräche wird eine Liste mit den individuellen Ergebnissen geführt.

In der Feedbackrunde berichten die Teilnehmer von ihren Ergebnissen und Erlebnissen.

Mein Angebot: Coachingtag € 2.350 plus MwSt. bei sechs TeilnehmerInnen. Reisekosten sind in dem Betrag bereits enthalten.

Was ist von Ihrer Seite vorzubereiten: Adressmaterial und ein schnurgebundenes Telefon.

Termin: nach Absprache

Ort: in Ihrem Unternehmen

Technische Voraussetzungen: Zweifachsteckdose am Schreibtisch/Konferenztisch und schnurgebundenes Telefon vor Ort.

Räumlichkeit: Konferenzraum, Besprechungsraum

Sie haben weitere Fragen dazu? Schicken Sie mir eine Mail an werner@wernerhahn.de oder rufen Sie mich an: 0171-650 56 90

Ihren Wunschtermin teilen Sie mir bitte direkt per Mail mit.

Ich freue mich auf das Coaching Ihrer Mitarbeiter und verspreche Ihnen ein inspirierendes, motivierendes und erfolgreiches Training-on-the-job.

Hier geht es zur Anmeldung:

Der Beitrag Training on the job: Akquisetag in Ihrem Unternehmen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Positive Formulierungen und zielorientierte Sprache im Verkauf

„Wer seine Bitte nur weiß zögernd vorzutragen, lehret den er bittet, seine Bitte abzuschlagen!“ (Carola S., letzte Woche im Training)

Wissen Sie exakt, was Ihre Verkäufer vor Ort beim Kunden – Wort-für-Wort – sagen? „Das entscheide ich immer situativ“, sagen mir die Verkäufer. Und wenn ich sage: „Jetzt ist situativ!“ dann höre ich nur Weichmacher und eine negative Sprache mit dem Klassiker: „Ich wollte mal fragen …..“! WAS und vor allem WIE sagen es Ihre Mitarbeiter? Wie wollen die Mitarbeiter die Ziele erreichen, wenn sie nicht in der Lage sind, gezielt danach zu fragen?

Stellen Sie sich vor, Ihr Mitarbeiter ruft einen Interessenten an und will einen Telefontermin vereinbaren. In den ersten 20 Sekunden stellt er direkt eine Frage und der Gesprächspartner ruft begeistert ins Telefon: „Ja, gerne, das interessiert mich!“ Erkennen Sie, wie erfolgreich ein solches Akquisegespräch plötzlich laufen kann? Alle Ängste in der Akquisition sind vergessen und der Termin steht!

Mit positiver und zielorientierter Sprache im Verkauf schaffen Ihre Verkäufer es, einfacher und erfolgreicher zu akquirieren und zu verkaufen. Das führt zu mehr Terminen, mehr Aufträgen und einer engeren Bindung des Kunden. Sagen Ihre Verkäufer auch solche Sätze (wie es 80% aller Verkäufer machen):

• „Können Sie mich verbinden zu Frau Schneider?“
• „Das muss ich mit Herrn Müller persönlich besprechen!“
• „Könnte ich Herrn Müller sprechen?“
• „Soll ich Ihnen da mal ein unverbindliches Angebot machen?“
• „Ich wollte mal fragen, ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist.“
• „Haben Sie sich denn schon entschieden?“
• „Und an weiteren Karten sind Sie nicht interessiert?“
• „Wenn der Preis nicht okay ist, welche Vorstellungen haben Sie denn? Wo müsste ich liegen?“
• „Welcher Rabatt schwebt Ihnen vor, damit ich jetzt den Auftrag bekomme?“

Erkennen Sie, wie unprofessionell solche Aussagen sind und diese beim Gesprächspartner nur zu Ablehnungen führen? Wie Ihre Verkäufer mit positiver und zielorientierter Sprache schneller zum Ziel kommen, lernen sie in diesem praxisidentischen Training:

Keine Theorie – nur Praxis mit Rollenspielen aus dem Verkäufer-Leben eines jeden Teilnehmers und Video-Feedback – den ganzen Tag üben, üben, üben vor der Kamera!

Von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz.

Die Teilnehmer bekommen Fälle aus der Praxis und präsentieren direkt vor der Kamera im 2er-Team.

• Rollenspiel 1: Terminvereinbarung am Telefon mit Palastwache und Entscheider
• Rollenspiel 2: Unternehmenspräsentation und Bedarfsanalyse,
• Rollenspiel 3: Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschluss
• Rollenspiel 4: Nutzenargumentation, Preis-Einwand, Abschluss
• Rollenspiel 5: Ihr Gesprächspartner fragt: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“
• Rollenspiel 6: Sie haben ein Angebot abgegeben und fassen jetzt telefonisch nach
• Rollenspiel 7: Sie haben ein Angebot abgegeben und führen jetzt das Abschlussgespräch
• Rollenspiel 8: Kaltakquisition vor Ort

Der Tag besteht nur aus Rollenspielen und sofortigem Trainer-Video-Feedback nach jedem Rollenspiel. In diesem Intensiv-Training lernen die Teilnehmer ganz konkret, WAS, WIE und WANN sie die richtigen Sprachmuster einsetzen: Wort-für-Wort!

Trainingsort: Hotel oder in Ihrem Unternehmen

Teilnehmer: max. 6 Personen

Ihre Investition:  2.450 plus MwSt. bei 6 Teilnehmern

Diese Training führe ich am 28.10.2014 als offenes Training im Hotel Ramada Wiesbaden/Niedernhausen durch. Ihre Investition: pro Teilnehmer € 599 plus MwSt. maximal 6 Teilnehmer. Mehr unter www.wernerhahn.de

Sie haben weitere Fragen zu diesem Training? Rufen Sie mich an unter 0171-6505690 oder schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

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Warum alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens ein Verkaufstraining absolvieren sollten.

„Ja, ich will…!“ Jede Zustimmung, die wir bei einem anderen erwirken, ist das Ergebnis unseres „Verkaufsgesprächs“!

Im Privaten beispielsweise, wenn es um ein Eheversprechen geht oder nur darum, wer den Müll runter bringt.

Und auch im Geschäftlichen spielt sich „Verkaufen“ nicht nur an der Ladentheke oder beim Kunden ab, sondern auch innerhalb des Unternehmens, wenn der Betriebsrat sich für einen Betriebskindergarten einsetzen soll oder der Personalchef dem Mitarbeiter eine neue Tätigkeit oder Abteilung „schmackhaft“ machen möchte – oder muss.

Vielleicht wirst du jetzt sagen: „Nein, mit dem Verkaufen will ich nichts zu tun haben, das sind alles nur Treppenterrier, Klinkenputzer und Drücker!“

Für den einen ist Verkaufen etwas Negatives, geprägt von den grinsenden Schleimern und für die anderen sind es die Hardseller, die andere über den Tisch ziehen. Halt einen Moment inne – hast du dich gerade dafür entschieden, diesen Artikel zu lesen? Empfiehlst du ihn weiter, dann hast du meine Meinung verkauft. Ich bin überzeugt davon, dass du in deinem Leben bisher schon viel verkauft hast.

Ich weiß nicht, wie viele Verkäufer es überhaupt in Deutschland gibt. Wenn wir eine Zahl haben, dann ist das allerdings auch nur die Spitze des Eisbergs. Ich unterstelle, dass auch die dazu gehören, die andere dazu motivieren, etwas zu tun. Danach ist doch jede Person im Verkauf. Wir verkaufen doch jedem einem anderen Menschen etwas, eine Meinung, ein Produkt, eine Idee etc. Der Papst verkauft seinen Glauben, der Parteivorsitzende seine Partei, die Eltern den Kindern die Schulbildung, die Kinder den Eltern ein Smartphone ….

Und wenn du als Arbeitnehmer dein Gehalt bekommst, dann ist dies das Ergebnis deines Verkaufstalents:

Du warst so überzeugend, dass dein Arbeitgeber gesagt hat: „Du passt in mein Unternehmen, dich stelle ich ein!“

Warum also eine Verkaufstraining für alle Mitarbeiter?

Die Tatsachen liegen doch eindeutig auf der Hand. Oder wie mein Trainerkollege Martin Limbeck so schön sagt: „Jedes Unternehmen ist eine reine Vertriebsmaschine, wo alle Maßnahmen – direkt oder indirekt – dem Verkauf gelten.“

Warum also das Training begrenzen auf die Vertriebs-Mitarbeiter? Ich bin dafür, dass jeder im Unternehmen „verkauft“.

Klar, dass es keinen Sinn macht, alle Mitarbeiter für die Akquisition (inkl. Kaltakquise) zu trainieren. Oder vielleicht doch? Da gibt es bestimmt einige Mitarbeiter, die zu Kunden und Interessenten eine bessere Beziehung aufbauen können als das einige Verkäufer machen. Oh je, da wird mancher noch sein schlummerndes Talent entdecken und Freude am Verkauf haben.

Folgende Themen fallen mir da direkt für ein Training ein:

• Wie schaffe ich eine hohe Übereinstimmung bei unterschiedlichen Entscheidern?
• Wie beeinflusse ich die Personen, die sich einfach nicht mehr melden?
• Wie schaffe ich es, dass die richtigen Entscheidungen getroffen werden?
• Wie entdecke ich die wahren Wünsche und Bedürfnisse meiner Gesprächspartner?
• Wie verhandele ich erfolgreich?
• Wie baue ich eine persönliche Beziehung zu meinem Gesprächspartner auf?
• Wie baue ich Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf?

Verkäufer werden täglich mit diesen Fragen konfrontiert. Diese Themen sind doch auch im Personalbereich, dem Finanzbereich, dem Produktmanagement, dem Sekretariat, dem Lager, dem Produktionsprozess etc. hoch interessant. Denn alle arbeiten mit externen und internen Kunden und sie bewegen andere Menschen dazu, etwas zu tun, um erfolgreich zu sein.

Es gibt noch einen weiteren Grund für ein Verkaufstraining für alle Mitarbeiter – er ist etwas egoistischer Natur. Es ist doch eine großartige Gelegenheit, die Idee des Verkaufens im Gesamtunternehmen intensiver zu platzieren.

Es ist doch kein Geheimnis, dass zwischen dem Verkauf und den anderen Abteilungen nicht immer ein harmonisches Verhältnis besteht. Verkäufer konzentrieren sich auf den Kunden/Interessenten – zu den anderen Abteilungen gibt es wenige Kontakte. Und wenn es Kontakte gibt, dann betrifft es zugesagte Leistungen, die nicht eingehalten werden.

Marketing-Mitarbeiter haben eine besondere Meinung von den Verkäufern, sie werden als „selbstverliebt“ bezeichnet, die nur fordern und nicht in der Lage sind, diesem Kunden ein Standardprodukt zu verkaufen.

Verkäufer wiederum bezeichnen die Marketing-Mitarbeiter wiederum als lahme Dummköpfe, die nun wirklich keine Ahnung davon haben, was die Kunden draußen wollen. Sind „Zentralisten“ wirklich nur daran interessiert, den Verkauf zu boykottieren und dem Verkauf massive Felsbrocken in den Weg zu legen?

Ein gemeinsames Verkaufstraining für alle Mitarbeiter fördert Verständnis und Verständigung untereinander.

Ein Verkaufstraining für alle Mitarbeiter trägt auch zum werthaltigen Verkaufen bei. Das macht sich bei einem verbesserten ROI bemerkbar, da die Investitionen auf einen größeren Personenkreis umgelegt werden. Zudem wird allen Mitarbeitern gezeigt, was Verkaufen wirklich für das Unternehmen bedeutet. Es kommt nicht darauf an, wie viele Angebote geschrieben werden, sondern wie viele Aufträge hereingeholt werden. Dabei ziehen doch alle Mitarbeiter an einem Strang.

Sprich mit deinen Kollegen und frag sie, wer aus ihrem Team am nächsten Verkaufstraining teilnimmt.

„Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens!“

Verkaufen tun wir doch alle. Daheim. Unter Freunden. Mit Kollegen im Büro. Mal geht es um den nächsten Urlaub. Mal um die nächste Freizeit. Mal um die nächste Weiterbildung. Mal um das nächste Auto ……

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Sie sind Unternehmer und suchen Antworten auf diese Fragen:

• Wie bekommen meine Verkäufer mehr qualifizierte Termine am Tag?
• Wie steigern wir die Quote von Terminen zu Aufträgen?
• Wo lernen meine Verkäufer die vier Erfolgsfaktoren eines Verkaufsgesprächs kennen: nämlich Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Ehrlichkeit und Begeisterung?
• Wie steigere ich die Kundenbindung und bekomme mehr Empfehlungen?
• Wie kommen wir an qualifizierte Kundenanfragen und somit an neue Kunden?
• Wie steigere ich die Quote von Angeboten zu Aufträgen nachhaltig und langfristig um > 20%?
• Was müssen wir tun, damit wir weniger Aufträge an die Konkurrenz verlieren?
• Wir kommen wir vom Preiskampf weg und erzielen bessere Erträge?
• Welche Maßnahmen müssen wir ergreifen, damit alle Verkäufer > 10% mehr Umsatz machen ?
• Wie begeistere ich meine Verkäufer für die Neukundengewinnung mit Kalt- bzw. Smartakquise?
• Wo finden wir neue und qualifizierte Verkäufer?Oder um es auf den Punkt zu bringen:
• Was müssen wir tun, damit es bei uns in der Kasse richtig klingelt?

Die Antworten auf diese Fragen gebe ich Ihnen gerne, denn

• ich rufe heute – fast täglich – Interessenten kalt/smart an und vereinbare Gesprächstermine;
• das Verkaufen habe ich von der Pike auf gelernt;
• in den 25 Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer habe ich per heute 2.544 Verkäufer im Tagesgeschäft gecoacht – auch beim Interessenten/Kunden;
• meine Spezialthemen sind Akquisition plus Preisgespräche plus WERThaltiger Nutzenargumentation;
• ich verzichte in meinen Trainings auf Manipulationen und Tricks und setze auf Ehrlichkeit, Freundlichkeit, Glaubwürdigkeit und Vertrauen;
• ich habe selber 16 Jahre erfolgreich verkauft im B2B – vom Vertriebs-Assistent bis hin zum Geschäftsführer;
• seit über 25 Jahren bin ich selbständig als Verkaufstrainer;
• ich habe mittlerweile 21 Fachbücher und 25 eBooks über das Verkaufen geschrieben;
• mit meinen Trainings erreichen Sie immer folgende Ziele: qualifizierte, motivierte Verkäufer und mehr Termine, mehr Aufträge und mehr zahlungskräftige Kunden.

Wenn Sie jetzt sagen: „Den Trainer will ich kennenlernen“ dann rufen Sie mich doch an unter 0171-650 56 90 oder schreiben mir eine Mail mit Ihrer Aufgabenstellung an: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihren Kontakt.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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Erreichen Ihre Verkäufer aus dem Innendienst ihre Zielvorgaben?

Wenn nicht, dann lesen Sie weiter …

Machen Sie sich auf etwas gefasst. Ich verrate Ihnen hier eine schockierende Wahrheit:

Die meisten Mitarbeiter aus dem Bereich Innendienst-Verkauf
verfügen über wenig bis gar kein Verkaufswissen am Telefon!

Klar, sie wissen was zu tun ist, wenn das Telefon bei Ihnen klingelt und ein Auftrag erteilt wird. Aber in der heutigen Zeit ist doch ein anderes Verkaufswissen erforderlich, um die gesteckten Ziele auch zu erreichen.

Dazu biete ich Ihnen gerne mein „Telefontraining für den Innendienst-Verkauf“ an.

Lassen Sie mich folgende Fragen stellen:

• Haben Ihre Verkäufer Schwierigkeiten, an der Palastwache vorbei zu kommen?
• Endet die Gesprächsführung ganz schnell nach der Gesprächseröffnung?
• Welchen Nutzen bringen Ihre Verkäufer?
• Werden Ihre Ansagen auf der Mailbox ignoriert?
• Können Ihre Verkäufer die Einwände der Interessenten professionell beantworten?
• Werden genug Abschlüsse getätigt?

Das Verkaufen am Telefon verlangt ein besonderes Verkaufswissen. Dazu benötigen Sie einen Trainer, der sich mit diesem Thema bestens auskennt und der Ihren Mitarbeitern zeigt, wie sie einfacher und entspannter mehr  am Telefon verkaufen.

Woher ich das alles weiß?

Ich bin mittlerweile seit 23 Jahren selbständig als Akquisitions- und Verkaufstrainer und habe tausende von Verkäufern trainiert – sowohl am Telefon als auch beim Kunden draußen vor Ort. Als Fachbuchautor habe ich per heute fünf Bücher geschrieben mit dem Scherpunkt „Akquisition am Telefon“

Mein Angebot:

1-Tages-Intensiv-Coaching mit Ihrem Team von 9 bis 17 Uhr mit Live-Telefonaten und sofortigem Feedback

maximal 6 TeilnehmerInnen

Ihre Investition: € 1.950 plus MwSt. incl. Reisekosten

Sie sind nur eine e-Mail entfernt von der Tatsache, dass Ihr Team neue Motivation bekommt und mit mehr Spaß erfolgreich am Telefon verkauft.

Meine Mailadresse: werner@wernerhahn.de

Ich freue mich auf Ihre Aufgabenstellung!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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14 Felderprobte Tipps für Kaltakquise am Telefon

1. Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist.  Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der Telekommunikation AG. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“
2. Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.
3. Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“
   
   Gib eine solche Aussage in einer besseren positiven Weise, z.B. „Wir haben uns bisher noch nicht getroffen.“
4. Hole dir das okay des Interessenten, bevor du Fragen stellst.Spring nicht direkt in das Gespräch. Frage: „Um herauszufinden, welche Vorteile und welchen Nutzen ihnen unsere Produkte/ Dienstleistungen bringen, will ich ihnen dazu vorab einige Fragen stellen.“ So steht dein „Verkaufen“ nicht in vorderster Linie.
5. Frag viel. Bezieh den Interessenten in das Gespräch mit ein. Rede nicht auf ihn ein. Idealerweise solltest du 25 bis 30 Prozent der Zeit sprechen – der Rest ist für deinen Interessenten. Teste auch kritische Varianten aus wie z.B.: „Wer trifft denn die Entscheidungen über die Anschaffung von Ersatzteilen?“ Klare Fragen wie z.B.: „Wollen Sie Ihren Gewinn erhöhen?“ irritieren den Interessenten.
6. Sei freundlich und zuvorkommend.
   Benutze solche Redewendungen wie „wenn sie damit einverstanden sind …“, „Danke sehr“, „ich schätze Ihr Engagement …“
7. Sprich geschäftsmäßig. Sei flexibel und lache, wenn möglich. Aber reiß keine Witze auf Kosten anderer. Triff den Ton deines Gesprächspartners. Leg dir eine tiefe Stimmlage zu – tiefe Stimmen deuten immer auf Seriosität und Kraft hin.
8. Sei begeisternd. Leg ein lächeln in deine Stimme. Lass deine natürliche Art in deinen Aussagen spiegeln.
9. Sprich deinen Interessenten mit seinem Namen an. Nichts hört er so gerne wie seinen Namen. Deswegen sprich ihn des Öfteren mit seinem Namen an. Benutzt du den Namen in jedem dritten Satz, dann wirkt es gekünstelt.

10.        Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11.        Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12.        Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13.        Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.
14.        Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

Weitere Informationen über mein sales training Kaltakquise am Telefon finden Sie auch hier:

Der Beitrag Kaltakquise am Telefon: 14 Tipps vom Profi erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Trainer und Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coach aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetischen-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und

2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Werner F. Hahn

Trainer und Coach

Der Beitrag Coach und Trainer: Kybernetisches Coaching erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einstellungen. Wir alle haben sie. Die einen unterstützen uns bei unserem Verkaufserfolg, während die anderen uns auf dem Weg zu mehr Gesundheit, Glück, Frieden und Selbsterfüllung sabotieren.

• Wann hast du zum letzten Mal deine Einstellung zu dir selbst überprüft?

• Wann hast du dich zuletzt gefragt: „Welchen Einfluss haben meine Einstellungen auf die Gegenwart und die Zukunft?“

• Wann hast du zuletzt einen Kunden gefragt, einen Ehepartner, einen Kollegen, einen Vorgesetzten oder einen Freund, welche Gefühle deine Einstellungen bei ihnen hervorrufen?

Wir formen unser Leben an einem Tag zu einer bestimmten Zeit, und wir gestalten unsere Tage durch die jeweiligen Einstellungen, seien diese gut oder schlecht.

Unser Schicksal ist nichts anderes als die Summe von Gefühlen und Einstellungen gegenüber uns selbst und anderen Personen, zu unserer Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

Beobachte deine Einstellungen und denke daran, dass wir dazu neigen, zu denken und zu werden wie die Menschen und Dinge, die uns umgeben.

Prüfe, was du in deine innere Welt aufnimmst und was du an deine Außenwelt abgibst.

Nimm dir jetzt gleich einen Moment Zeit, die Menschen in deinem Leben und ihren Einfluss auf deine Einstellungen zu bewerten.

Bewerte auch, wo du deine Gedanken, Wahrnehmungen, Interpretationen und Glaubenssätze ändern musst.

Wenn ich dir die Frage stelle: „Was machst du beruflich?“

Wie wird deine Antwort sein?

Folgendes höre ich in vielen Fällen:

• Ich bin gelernte Bürokauffrau
• Ich bin Versicherungsagent
• Ich bin im PKW-Bereich tätig
• Ich bin Gebietsleiter eines Backunternehmens
• Ich bin in der Kundenberatung tätig.

Das sind alles Teilnehmer, die bereits auf einem Verkaufsseminar waren und die tagtäglich aktiv im Verkauf sind. Kannst du dir das vorstellen? Kommen Sie dadurch an mehr Kunden?

Sie sind Verkäufer und ihnen fehlt der Mumm zu sagen, dass sie im Verkauf sind. Wo bleibt da die Identifizierung mit dem, was sie gerne machen?

Titel: 1. Verkäufer, 2. Account-Manager, 3. Consultants, 4. Projektmanager, 5. Berater, 6. Beratungs-Berater, 7. Business-Botschafter …

Welchen Titel hast du auf deiner Visitenkarte stehen?

Alle, die sich für 2. und 3. und 4. und 5. und 6. und 7. entscheiden, haben im Vertrieb nichts zu suchen.

Nur zu gerne lassen sich als Verkäufer getarnte „Consultants“ zum Jagen tragen. Und beraten dann. Auch gut. Aber die gehören in die Abteilung Pre-Sales oder Vertriebs-Unterstützung! Nicht in die Abteilung „HUNTER“ (die Jagd um jeden Neukunden ist eröffnet). Mit allem Drum und Dran!

Stichwort: Kaltakquisition.

Ein Verkäufer, der keine Termine machen kann, ist kein Verkäufer. Bestenfalls ein Consultant. Wird natürlich auch gebraucht. Sehr wichtig und geschätzt.

Nur: da gibt es noch gravierende Unterschiede – nicht im Wert des einzelnen Menschen, sondern nur in der Aufgabe.

Verkäufer sind Verkäufer – Berater sind Berater.

Nicht verwechseln – nicht vermischen.

Was steht auf deiner Visitenkarte? Ist sie aufklappbar, damit du deine Berufsbezeichnung darauf unterbringen kannst: Overseas-Division-Manager Region Central Europe?

Wie willst du erfolgreich verkaufen, wenn du schon Schwierigkeiten hast, dich mit dem Verkaufen zu identifizieren?

Mach dir Gedanken darüber, was du beruflich machst und bring diese Botschaft in einem 20-Sekunden-Werbespot rüber.

Hier kommt mein Werbespot:

„Ich coache und trainiere Verkäufer und Führungskräfte wie sie den Verkauf steigern, mehr Geld verdienen, mehr Spaß und Freude an der Arbeit haben und das alles mit geringem Zeitaufwand.“

Hier findest du mehr Informationen:

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Du bist frustriert im Verkauf, weil

1. die Produkte minderwertig sind,
2. dir die derzeitige Konjunktur zu schaffen macht,
3. du für einen Vorgesetzten arbeitest, der dich nicht unterstützt,
4. alle drei Punkte zutreffen.

Dann hast du jetzt zwei Optionen. Du jammerst weiter über die Punkte, die du nicht ändern kannst oder du konzentrierst dich auf die Punkte, die dir den Erfolg im Verkauf bringen.

Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst!

Verkaufen kann  ganz schön frustrierend sein. Vielleicht hast du schon festgestellt, dass deine Produkte doch nicht die Besten am Markt sind oder dein Verkaufsleiter ist eine absolute Flachpfeife, der dich nicht versteht. Vielleicht hängt es ja doch mit der derzeitigen Konjunktur zusammen oder es sind die Preise, die immer weiter nach unten gehen sollen oder …..

Im Verkauf erfolgreich zu sein heißt doch, neue Chancen zu finden, Kauf-Verträge abzuschließen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, unterschiedliche Verkaufskanäle zu betreuen, bestehende Verträge abzuwickeln, sich gut mit den Kollegen im Unternehmen zu verstehen, Angebote rechtzeitig zu liefern und immer ein gepflegtes Auto zu fahren, denn jederzeit könnte der Boss mit dir einen Kundenbesuch machen.

Es erstaunt mich immer wieder, wenn ich an den ganzen Krimskram denke, der noch bewältigt werden muss. Woher in der Welt nimmst du die Energie und Kraft um dann noch Mutter, Vater, Ehemann, Hausfrau, Tochter, Sohn oder Freund zu sein?

Nur wenige Universitäten bieten ein entsprechendes sales training an und viele In-Haus-Trainings treffen manchmal noch gerade die Punkte, die dich daran hindern, erfolgreich zu sein.

Heute habe ich für dich gute Nachrichten. Hier kommt ein einfacher Weg zu deinem Erfolg. Du brauchst dazu nicht die Unterstützung deines Chefs, du musst dafür kein Geld ausgeben und du brauchst dazu nur eine Stunde am Tag – es ist ein spezielles sales training für dich.  Hört sich einfach an? Für viele von euch wird es sicher nicht einfach sein. Was ich euch jetzt mitteile, hat mein Leben verändert und ich bin überzeugt, dass es auch dein Leben verändern kann

Einige von euch, die bisher an meinem sales training teilgenommen haben, kennen schon das große Geheimnis. Das Feedback über diese drei Punkte ist bisher sehr positiv gewesen. Wie gehst du damit um?

Punkt #1: Mach dreißig Minuten lang jeden Tag bestimmte Sportübungen.

Das heißt jetzt nicht, dass du dich zum Bodybuilder entwickeln sollst. 30 Minuten lang kann auch ein Spaziergang an der frischen Luft sein.  Oder du gehst mit dem Hund spazieren. Oder du meldest dich tatsächlich im Sportstudio an und machst Übungen für deinen Rücken und deine Bandscheibe. Oder du gehst in den Trainingsraum des Hotels, in dem du heute übernachtest.

Dein Hausarzt hat dich sicher schon oft erzählt, wie wichtig der Sport für deinen Körper ist. Du weißt auch, dass das wahr ist. Bei meinen Trainings frage ich manchmal: „Wie viele von Ihnen fühlen sich besser, wenn Sie Sport gemacht haben?“ Da gehen doch die meisten Hände hoch.

Dreh den Fernseher ab, erheb dich von der Couch und fang an mit deinen Übungen.

Punkt #2: Lies 20 Minuten jeden Tag

Alles was du wissen musst, um erfolgreich zu sein, ist irgendwo bereits niedergeschrieben worden. Viele Menschen hören ja auf mit dem Lesen, sobald sie Schule, Lehre und Universität hinter sich gelassen haben. Heute schaust du dir lieber den Sportteil in der Presse an. Du liest viel über den Erfolg und über die Niederlagen anderer Menschen – nur für deinen Erfolg tust du viel zu wenig.

Ist dir schon mal aufgefallen, dass sich viele Menschen im Leben der Anderen viel besser auskennen als in ihrem eigenen Leben? Die Regenbogenpresse lässt grüßen.

Wenn du bei Amazon reinschaust, dann wirst du viele Fachbücher finden, so zum Beispiel über Verkaufen, Einstellung, Verkäuferfehler, Kaltakquisition, Abschlusstechniken, Einwände von Kunden, Führen im Vertrieb, Golf, Tennis, Beziehungsaufbau …. (soll ich noch weitere aufzählen?).

Suche das heraus, was dich brennend interessiert. Starte durch mit dem Lesen. Wichtige Informationen bitte markieren, mach dir Notizen, studier den Inhalt und schau, was sich in deinem Leben alles verändert. Am Jahresende wirst du sicherlich 12 Bücher gelesen haben. Dein Wissen hat sich merklich verbessert und du bist auf dem Weg zum Erfolg.

Punkt #3: Schreib 10 Minuten jeden Tag.

Um zu lernen, ist das Schreiben von großem Vorteil. Nimm dir die Zeit, um deine Gedanken, Gefühle und Ideen aufzuschreiben. Das hilft dir, deinen Glauben zu festigen, den Kopf wieder frei zu bekommen und du lernst noch mehr über deine Gedankengänge und deine Verhaltensmuster.

Vor Jahren war ich immer besorgt, alles perfekt und im Zeitrahmen zu erstellen. Diese Ängstlichkeit hat mir Stress verursacht und meine Beziehungen zu Freunden und Bekannten litten darunter. Als ich dann mit dem Schreiben über diese Situation begann, schaute ich zurück und stellte fest, dass meine Projekte doch alle im Zeitrahmen erstellt wurden und die Ängstlichkeit völlig unbegründet war.

Hört sich einfach an, aber das Lernen von den eigenen Worten und Ideen ist unglaublich beeindruckend. Ich fordere die Menschen immer auf, sich doch eine Schreibkladde zu kaufen und die Ideen und Gedanken in diesem Buch festzuhalten. Probier das 30 Tage aus und wenn wirklich keine neuen Gedanken kommen, gebe ich dir ein 10 Minuten-Gratis-Coaching am Telefon. Dazu brauchst du mir nur deine Kladde mit den Eintragungen der letzten 30 Tage zusenden.

30/20/10

Dreißig Minuten sportliche Übungen, 20 Minuten lesen und 10 Minuten schreiben pro Tag. Eine Stunde insgesamt – das hört sich nach viel an und manche glauben ja auch, dass sie diese Zeit nun wirklich nicht haben. Du wirst einige Entscheidungen treffen müssen bez. deines TV-Konsums oder vielleicht ist es auch erforderlich, morgens früher aufzustehen.

Denk daran, dass du in dich investierst und die Ergebnisse deiner Ehefrau oder deinem Ehemann, den Kindern, den Freunden, der Familie etc. zugute kommen. Lass diese Idee nicht vorbeigehen, greif zu. Was ich dir hier biete, ist ein ganz spezielles sales training!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eine grausame Frage! Schrecklich! Klischeehaft! Einer meiner Kunden, ein Vorstandsmitglied, sagte mir, dass er den Verkäufer raus wirft, der ihm diese Frage stellt.

(Warum dies eine grausame Frage gerade für einen Interessenten ist, werde ich dir später sagen)

Gute Fragen sind sehr ausdrucksstark. So wie es starke Fragen gibt, gibt es auch armselige Fragen. Hier kommen einige Fragen, die du unbedingt vermeiden solltest:

1. Geschlossene Fragen

Jeder der mit Verkauf zu tun hat weiß doch, dass dies die schlechtesten Fragen gerade in der Bedarfsanalyse sind. Nur offene Fragen führen deinen Gesprächspartner dazu, mehr über sich und sein Unternehmen zu erzählen. Willst du eine langfristige Beziehung zu deinem Gesprächspartner aufbauen, dann ist es wichtig zu wissen wie sie denken und welche Wünsche, Träume und Bedürfnisse sie haben.

Hier kommen einige Beispiele:

Anstelle von: „Wie groß ist Ihr Marktanteil?“ sag doch lieber: „Was haben Sie in den vergangenen Jahren unternommen, um den Marktanteil zu seigern?“

Anstelle von: „Seit wann sind Sie in diesem Job?“ sag doch lieber: „Welches sind die besonderen Herausforderungen in diesem Job?“

Anstelle von: „Wie lang soll das Training gehen?“ sag doch lieber: „Welche Gründe sprechen für ein Training mit Ihren Verkäufern?“

2. Bewertende Fragen

Es gibt Fragen, die sind in Wahrheit nur versteckte Bewertungen, zum Beispiel

„Das willst du doch nicht wirklich tun?“

„Was ist der Grund, dass du immer so spät kommst?“

Bewertende Fragen stoppen die Unterhaltung schon im Ansatz. Es ist so, als würde man den Anderen abschießen.

3. Höhnische Fragen/sarkastische Fragen

Manchmal stellen wir Fragen, die keine richtigen Fragen sind. Sie transportieren nur Sarkasmus und Ärger und zielen auf die Schwachstellen des Gegenübers. Einmal hörte ich wie Eltern ihren Teenager fragten: „Warum glaubst du, das die Hochschule dich – neben den anderen begabten Kindern – aufnehmen sollte?“

Andere Beispiele:
„Du bist immer so launisch – warum sollte jemand eine Beziehung mit dir wollen?“
„Glaubst du wirklich, dass man das akzeptieren kann?“

4. Klischeehafte Fragen

„Was lässt sie nachts nicht schlafen?“ ist so ein Klischee. Viele Verkäufer benutzen diese Frage, seit dem sie im Verkauf sind. Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nun wirklich kein Interesse an der Tatsache, warum der Gesprächspartner nachts nicht schlafen kann. Sie meinen, mit dieser Frage könnten sie Vertrauen aufbauen. Geschäftsführer erzählen mir immer, dass dies eine bescheuerte Frage ist und sie zeigt, dass der Verkäufer immer noch nicht seine Hausaufgaben gemacht hat und er von guter Kommunikation nun wirklich keine Ahnung hat.

Des Weiteren ist es eine „Problemfrage“ und die oberen Führungskräfte haben zur Erledigung der Probleme qualifizierte Mitarbeiter eingestellt. Führungskräfte kümmern sich mehr um Wachstum, Profit und Innovationen anstelle von Problemen. Kennst du deinen Gesprächspartner bereits einige Zeit, dann ist es möglich, diese Frage zu stellen: „Okay Hans, was lässt dich nachts nicht schlafen?“

Ein anderes Klischee ist die Frage: „Was hat Sie am meisten überrascht?“ oder „Welche wichtigen Fragen habe ich noch nicht gestellt?“ Das ergibt schon einen bitteren Beigeschmack, wenn dein Gesprächspartner noch darüber nachdenken soll, welche wichtigen Fragen du ihm noch nicht gestellt hast.

Dann gibt es noch die lange Jahre verwendete und immer noch bei vielen beliebte Frage:
„Ich weiß, dass Sie mit Ihrem derzeitigen Lieferanten zufrieden sind – was könnte Ihre Mitarbeiter dazu bewegen, einen neuen Lieferanten auszuwählen?“

Bessere Versionen habe ich für dich hier aufgeschrieben:

Anstelle von: „Was lässt Sie nachts nicht schlafen?“ sag doch:
„Welche Auswirkungen hat die neue Strategie auf Ihren Bereich?“ Oder:
„Wie reagieren Sie auf den neuen Zeit- und Umsatzplan für Ihren Bereich?“ Oder:
„Welches sind die zwei oder drei Punkte, die Sie in diesem Jahr bei den Ressourcen Zeit und Aufmerksamkeit für dieses Jahr als besonders wichtig erachten?“

Anstelle von: „Was hat sie am meisten überrascht im neuen Job?“ sag doch:
„Worauf haben Sie sich in den ersten drei Monaten konzentriert, nachdem Sie im neuen Job gestartet sind?“

Anstelle von: „Was könnte Ihr Management bewegen, einen neuen Lieferanten auszuwählen?“ sag doch lieber: „In welchen Bereichen ist Ihr derzeitiger Lieferant besonders stark und in welchen weniger stark?“ Oder:

„Wann wurde zuletzt ein Lieferantenwechsel durchgeführt und was waren die Gründe?“

5. Selbstverherrlichende Fragen um aufzuzeigen, wie klug der Fragende ist.

Auf einer Abendveranstaltung saß bei uns am Tisch ein Professor. Er erfüllte meine Meinung von einem Professor in höchster Vollendung: er trug eine Fliege und dazu ein Sakko mit aufgenähten Lederapplikationen am Ellebogen. Er hatte die Eigenart, Fragen zu stellen und sie selber zu beantworten. „Ich habe mich schon oft gefragt,“sagte er beim Diner, „warum sagen die Menschen so viele Dinge und tun anschließend etwas völlig anderes? Ich vermute, dass hängt mit unserer Tendenz zusammen, uns selbst zu täuschen.“ Es war einfach nur peinlich.

6. Suggestiv-Fragen

Suggestivfragen sind in hohem Maße „gesprächssteuernd“ um nicht zu sagen manipulativ. Das Ziel einer Suggestivfrage ist, den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung zu lenken. Vor allem in Situationen, in denen er eine zögernde Haltung an den Tag legt und eine Entscheidung schwer fällt, wird sie oft eingesetzt. Doch Vorsicht! Immer mehr Menschen erkennen Suggestiv-Fragen und erleben diese als absolut demotivierend. Die „Hardselling-Schule“ im Verkauf hat diesen Fragetyp dadurch in Verruf gebracht, dass kaufabgeneigte Kunden damit in der Vergangenheit zigfach doch noch zum Kauf überredet wurden.

Hier noch einige Beispiele:

„Die Hose sitzt wie angegossen – meinen Sie nicht auch?“
„Wann haben Sie festgestellt, dass Sie niemals ein Profi-Musiker sein werden?“
„Sie haben doch sicher auch viel Erfahrung im IT-Bereich?“
„Sie legen dich sicher auch viel Wert auf die Sicherheit im Netzwerk?“

ZUSAMMENFASSUNG:

Gute Fragen sind aufrichtig und herzlich. Sie zeigen wahre Neugier. Es sind offene Fragen. Sie kommen an das „Warum sind die Dinge so?“ heran. Sie entwickeln eine logische Schlussfolgerung. Sie fordern Annahmen heraus und stellen eine persönliche Verbindung her. Sie zeigen schnell, wie gut du dich mit den Themen auskennst.

Mein Tipp:

Geh jetzt raus und frag deine Interessenten!

„Erfolgreiche Verkäufer stellen qualifizierte Fragen und bekommen qualifizierte Antworten.“
Tony Robbins

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