Ich finde zum Beispiel, dass E-Mail eine relativ einfache und daher bequeme Kommunikationsform ist.

Nehmen wir an, ich habe wichtige Informationen, die ein wichtiges Problem für einen Käufer lösen. Die einfache Art der Kommunikation: Sende eine E-Mail. „Gute Nachrichten! Ich habe eine Lösung für Ihr Anliegen bezüglich . . .“

Aber wenn ich in diesem Beispiel ein wichtiges Problem löse, das es dem Kunden leichter macht, voranzukommen, würde ich dann nicht direkt zum Telefon greifen, um sofort nach der Lösung des besagten Problems nach dem Auftrag zu fragen?

Auswählen eines Folgemediums

Wählst du dein Follow-up-Medium danach aus, was für dich einfach ist oder was für deinen Interessenten wirksam ist?

Hüte dich vor deinen eigenen Tendenzen, mein Freund. Unsere Gehirne sind für eine Hauptaufgabe bestimmt: uns am Leben zu erhalten, zu überleben.

Wenn du mit einer Unannehmlichkeit konfrontiert wirst (z.B. beim Telefonieren), neigt dein Gehirn dazu, diese Unannehmlichkeit als Bedrohung zu interpretieren. Und wenn du dich bedroht fühlst, schaltet dein Gehirn in den Überlebensmodus.

Wenn wir verstehen, wie das Gehirn funktioniert, können wir leicht erkennen, wie wir uns in den Glauben versetzen lassen können, dass die bequemste Nachfassaktivität auch die beste ist.

Das erklärt, warum E-Mails verschickt werden, wenn Telefonanrufe angebrachter sind, oder Textnachrichten, wenn Videobotschaften eine weitaus größere Wirkung hätten.

Das beste Interesse des Kunden ist nicht dein Interesse.

Stell dir in jedem Fall die kritische Frage: „Was ist im besten Interesse des Kunden?“

Beantworte diese Frage nicht nach deinen persönlichen Vorlieben.

Wenn du die Frage beantwortet hast, stell eine weitere: „Habe ich die Antwort nur rationalisiert, weil ich mich dabei unwohl fühle?“

Gib die Rationalisierungen ein, warum du diese Frage nicht stellen solltest.

Ich meine, wird der neue Interessent wirklich so beeindruckt sein?

Und ist nicht die Geschwindigkeit eines Textes wichtiger als die Zeit, die er brauchen würde? Kann ich etwas tun, das von meinem Smartphone aus gut aussieht? Und will ich das wirklich tun, wenn Jupiter in Waage steht?

(Vertrauen Sie mir. Wir können wirklich kreativ werden, wenn es darum geht, Rationalisierungsgeschichten zu fabrizieren).

Es ist immer eine gute Idee, Kunden direkt nach ihrer bevorzugten Kommunikationsmethode zu fragen. Lass dich jedoch nicht darauf festlegen. Gib dir selbst einige Optionen.

Verwende diese Woche die richtige Methode für die jeweilige Situation und verfolge deine Ergebnisse.

Ich denke, du wirst feststellen, dass deine Konversionsraten steigen, wenn du methodisch darüber nachdenkst, welche Nachfassaktivitäten zu welcher Situation passt.

Integriere Videobotschaften in deinen Follow-up-Prozess.

Willst du dich wirklich von all den anderen Verkäufern da draußen abheben?

Versuche das zu tun, was andere nicht tun: Video-Follow-up-Nachrichten senden.

Video ist ein leistungsstarkes Mittel zur Verbindung und zur Nachbereitung, weil es unsere Emotionen anspricht. Hier ist der Grund, warum dein Telefon die einzige Technologie ist, die du brauchst, um dich von deinen Interessenten abzuheben.

Der Empfänger der NFL Hall of Fame, Jerry Rice, sagte einmal: „Heute werde ich tun, was andere nicht tun werden, damit ich morgen haben kann, was andere nicht haben können.“ Klingt gut, oder?

Unabhängig davon, in welcher Branche du tätig bist, du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, deren Merkmale oder Ergebnisse visuell ansprechend sind.

Wenn du während des ersten Treffens mit deinem Kunden genau zugehört hast, weißt du, welcher WERThaltige Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung ansprechend war. Sende eine kurze Videobotschaft über dieses Merkmal, um die emotionale Höhe deines Gesprächspartners zu halten.

Die Auswirkungen von Video-Follow-up

Um die Auswirkungen der Video-Nachfassaktivität einschätzen zu können, solltest du zunächst verstehen, wie das Gehirn Informationen verarbeitet.

In einem Fachbuch habe ich zuletzt gelesen, dass 50 Prozent unseres Nervengewebes direkt oder indirekt mit dem Sehen verbunden sind, was das visuelle Lernen unterstützt.

Wenn unsere Augen geöffnet sind, macht unser Sehvermögen zwei Drittel der elektrischen Aktivität des Gehirns aus. Wir sind, kurz gesagt, visuelle Spezies.

Video ist interessant, humanisierend und einprägsam. Warum ist es so leistungsstark? Weil es unsere Emotionen anspricht.

Wir neigen dazu, Text im logischen/analytischen Teil unseres Gehirns zu verarbeiten, während wir Video im emotionalen Kern unseres Gehirns verarbeiten. Sie sagen mir, was bei einer Kaufentscheidung stärker ist.

Video-Follow-Up ist der Schlüssel für jede Branche

Video-Follow-up gilt auch für deine Branche. Beim Technologieverkauf könntest du einen WERThaltigen Nutzen aufzeichnen, an dem dein Interessent interessiert war, und es ihm nach dem Treffen zuschicken.

Wenn du im Gastgewerbe arbeitest, könntest du einen kleinen Teil von etwas aufnehmen, das dem ähnelt, was dein Kunde gesucht hat.

Es muss nicht einmal produktspezifisch sein.

Steht für dich eine große Verkaufspräsentation an, von der du begeistert bist? Zeichne ein 30-Sekunden-Video auf und zeig deinem Kunden, wie motiviert du bist, ihn zu besuchen.

Mit Video sind die Möglichkeiten endlos, und Sie verfügen bereits über die gesamte Technologie, die Sie brauchen: dein Smartphone. Nutz diese neuartige und freie Art und Weise, dich von den anderen abzuheben.

Spot an, Kamera, Action!

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!

Der Beitrag Wähle deine Kommunikationsmethode danach aus, was für deinen Interessenten am effizientesten ist. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Preis.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Lieferung.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Qualität.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Service.

Die Qualität deiner Beziehungen wird den Ausgang von Ereignissen bestimmen, wenn es ein Problem oder eine Frage zu Preis, Lieferung, Qualität oder Service gibt. Ich sage NICHT, dass du, wenn du eine großartige Beziehung hast, wichtige Probleme ignorieren sollst. Doch ICH sage, dass eine großartige Beziehung als Puffer wirkt und es ermöglicht, alle Probleme und Fragen harmonisch zu lösen.

Und nur um die Macht des Beziehungsproblems zu verdeutlichen: Es ist auch der größte Einzelfaktor bei der Festlegung von neuen Bestellungen.

Jim Cathcart ist einer der führenden amerikanischen Experten für den Aufbau von partnerschaftlichen Beziehungen im Verkauf. „Ich habe in den vergangenen zwei Jahrzehnten den Beziehungsaufbau im Verkauf studiert„, sagt Cathcart, „und habe nichts gefunden, was den Verkauf stärker vorantreibt“.

Cathcarts Buch mit dem Titel „Relationship Selling“ ist eine Benchmark-Studie darüber, wie man es richtig macht. Er hat einige Beobachtungen und Metaphern zusammengestellt, die dir die Macht deiner Beziehungen zu deinen Kunden, Mitarbeitern, Verkäufern, Freunden und sogar deiner Familie bewusst machen könnten. Fühl dich frei, diese Beobachtungen (unter angemessener Nennung der Quelle und des Autors) mit anderen zu teilen.

1. Wenn die Beziehung stimmt, sind die Details verhandelbar. Wenn die Spannung hoch ist, ist die Beziehung falsch, dann werden die Details zu Hindernissen.

2. Wenn es keinen großen Unterschied zwischen deinem Produkt und deinen Konkurrenten gibt, dann sollte es besser einen großen Unterschied in der Art und Weise geben, wie du mit Menschen umgehst.

3. Im Verkauf und Service – wie in der Medizin – ist die Verschreibung VOR der Diagnose ein Fehlverhalten!

4. Wir beurteilen uns selbst nach unseren Absichten, aber andere beurteilen uns nach unseren Handlungen.

5. Motivation ist wie Duschen. Es mag nicht von Dauer sein, aber hin und wieder ist es trotzdem eine gute Idee. (Ich finde, es funktioniert jeden Tag am besten, wie steht es mit dir?)

6. Ein Fachmann wird nicht mehr durch das Geschäft bestimmt, in dem er oder sie tätig ist, sondern vielmehr durch die Art und Weise, wie er oder sie im Geschäft ist (und es tatsächlich auch tut).

7. Beachte die Goldene Regel: Was du nicht willst, dass man dir tu, das füg auch keinem anderen zu.

8. Wenn du deine Lebensumstände verbessern willst, beginne damit, dich selbst zu verbessern.

9. Es lässt sich nicht vermeiden, mit gutem Beispiel voranzugehen. Irgendjemand beobachtet dich immer.

10. Reife bedeutet, in der Lage zu sein, sich selbst dazu zu bringen, das zu tun, was getan werden muss, wenn es getan werden muss, ob du Lust dazu hast oder nicht, und es trotzdem exzellent tust.

11. Beunruhigend ist eine mentale Probe für eine (selbst auferlegte) Katastrophe.

12. Werde zu der Art von Person, die deine Ziele erreichen würde (könnte), und die Erreichung dieser Ziele wird das natürliche Nebenprodukt sein.

13. Menschen werden dir beibringen, wie du mit ihnen umgehst, wenn du auf die (gesprochenen und unausgesprochenen) Botschaften achtest, die sie aussenden.

14. Eine aufrichtige Geste kann mehr für dein Unternehmen tun als Werbung im Wert von Tausenden von Euro.

15. Es kommt nicht nur darauf an, ob du das richtige Produkt verkaufst. Es geht darum, ob der Kunde erkennt, fühlt und glaubt, dass es das Richtige für ihn ist.

16. Der beste Weg, das zu bekommen, was du willst, ist, anderen zu helfen, das zu bekommen, was sie wollen.

17. Den Leuten ist es egal, was du weißt, solange sie nicht wissen, dass es dir nicht egal ist.

18. Dein Lohn wird immer dem Beitrag entsprechen, den du leistest. Wenn du dir selbst eine Gehaltserhöhung gibst, leistest du einen größeren Beitrag für andere.

19. Erfolgreiche Verkäufer denken und handeln wie die Eigentümer ihrer Karriere.

20. Auf der Extra-Meile gibt es keine Staus. Geh dorthin, wenn du irgendwo hinkommen willst.

Die Regeln des Verkaufs sind nicht so streng wie die Regeln der Beziehung. Partnerschaftliche Beziehungen sind schwer zu entwickeln, brauchen Zeit, um zu reifen und müssen auf dem Weg dahin gepflegt werden. ABER einmal erreicht, sind sie die stärkste Kraft in der Geschäftswelt.

Wie du andere behandelst, hängt davon ab, wie du dich selbst behandelst.

• Gönnst du dir die richtige Vorbereitung?
• Bist du qualifiziert, eine Beziehung aufzubauen?
• Besitzt du die Eigenschaften des zuerst Geben – dann Nehmen, die Professionalität, das Selbstwertgefühls, das Selbstvertrauens, die Ehrlichkeit und die Integrität, die notwendig sind, damit deine Beziehungen funktionieren?

Wenn du denkst, dass du über alles verfügst, denk noch einmal darüber nach. Du musst an dich selbst genauso viel arbeiten wie an denen, zu denen du eine Beziehung aufbauen willst. Suchst du nach einer Möglichkeit, deine Fähigkeiten ganz einfach einzuschätzen?

Das größte Urteil, das du jeden Tag fällst, ist das vor dem Badezimmerspiegel:

Dein Spiegelbild lügt nicht.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Ein Tag im Leben eines jeden Geschäftsmannes besteht aus einer Reihe von Treffen und Begrüßungen. Ganz gleich, ob du den ersten Kontakt mit einem Kunden oder einem Kollegen aufnimmst, du willst immer mit dem richtigen Fuß aufstehen.

Auf diese Weise werden die erste Begegnung und die folgenden reibungslos und leicht verlaufen. Mit dem falschen Fuß aufzustehen kann einen schwierigen Heilungsverlauf bedeuten. Spar dir deine Energie für später und nutz diese einfachen Strategien für einen erfolgreichen Start

1. Steh auf, wenn du jemanden triffst

Auf diese Weise kannst du die Person auf gleicher Augenhöhe ansprechen – Auge in Auge.  Indem du sitzen bleibst, sendest du die Botschaft aus, dass du die andere Person nicht für wichtig genug hältst, um die Anstrengung zu rechtfertigen, die nötig ist, um aufzustehen.  Wenn du dich in einer Position befindest, in der du nicht aufstehen kannst (z.B. hinter einer Topfpflanze gefangen bist), biete eine Entschuldigung und eine Erklärung an.  Du kannst etwas sagen wie: „Bitte entschuldigen Sie, dass ich nicht aufstehen kann.  Ich komme anscheinend nicht um das Laub herum.“

2. Lächele bei der Begegnung mit Menschen

Dein Gesichtsausdruck sagt mehr als deine Worte.  Schau so, als ob du dich freust, die andere Person zu treffen, unabhängig davon, was dir gerade durch den Kopf geht. Setz der Person, die vor dir steht, ein Lächeln ins Gesicht. Ein aufrichtiges Lächeln vermittelt die Botschaft, dass du sicher und vertrauenswürdig bist.

3. Stell Augenkontakt her, wenn du Menschen begrüßt

Wenn man sich die Menschen ansieht, die man trifft, sieht man, dass man sich auf sie konzentriert und an ihnen interessiert ist.  Wenn du irgendwo anders hinstarrst, scheinst du vielleicht auf der Suche nach jemandem zu sein, der mehr nach deinem Geschmack kommt. Wenn du keinen konsequenten, angemessenen Augenkontakt herstellst, fällt es deinen Gesprächspartnern schwer, dir zu vertrauen.

4. Ergreif die Initiative, wenn du andere Menschen triffst

Sobald du auf Menschen zugehst, die du nicht kennst oder von ihnen angesprochen wirst, sag, wer du bist. Steh nicht herum, als ob jemand anders für die Vorstellung zuständig wäre. Ein guter Start beim Treffen und Begrüßen von Menschen bedeutet manchmal, dass du die Initiative ergreifen musst.

5. Füg eine Erklärung darüber bei, wer du bist und was du tust.

Es reicht nicht immer aus, „Hallo, ich bin Mandy Bauer“ zu sagen. Gib mehr Informationen. „Hallo, ich bin Mandy Bauer. Ich bin bei der ABC GmbH in Mainz für das Controlling verantwortlich.“ Sei dir sicher, wer du bist und was du tust. Das weckt oft Interesse und eröffnet ein fruchtbares Gespräch.

6. Biete bei der Begrüßung einen festen Händedruck (der Tipp ist für die Nach-Corona-Zeit)

Streck bei der Begrüßung deine Hand aus.  Wer zuerst die Hand ausstreckt, wirkt selbstbewusst und entspannt. Achte darauf, dass dieser physische Teil deines Treffens und deiner Begrüßung professionell abläuft.  Biete keine knochenzerschmetternden Griffe oder schlaffe und feuchte Hände an. Wenn du verwirrt darüber bist, wie Männer und Frauen sich manchmal die Hand geben, solltest du deinem Stil treu bleiben. Es gab einmal eine Zeit, in der Frauen Männern nicht die Hand gegeben haben. Das haben wir hinter uns. Im Geschäftsleben schüttelt jeder jedem anderen die Hand.

7. Lerne, wie du dich reibungslos einführen kannst

Bei Besprechungen und Begrüßungen – vor allem im Geschäftsleben – stellt man immer weniger wichtige Personen den wichtigeren vor. Das geht so, dass man zuerst den Namen der wichtigeren Person sagt, gefolgt von den Worten „Ich möchte Ihnen vorstellen…“ und dann den Namen der anderen Person. Achte darauf, etwas über jede Person hinzuzufügen, damit sie weiß, warum sie vorgestellt wird, und damit sie einige Informationen hat, mit denen sie ein Gespräch beginnen kann.

8. Richte deine Aufmerksamkeit auf die wichtigere Person

Der Kunde oder der Geschäftsinteressent ist wichtiger als dein Chef. Darauf solltest du deine Aufmerksamkeit richten. Wenn du anderen Menschen das Gefühl gibst, wichtig zu sein, werden sie gerne mit dir Geschäfte machen wollen.  (Hoff doch einfach, dass dein Chef dem zustimmt.)

9. Achte bei Besprechungen und Begrüßungen auf die Namen

Bei Besprechungen und Begrüßungen, vor allem wenn es schnell geht oder mehrere Personen im Gespräch sind, vergisst man leicht Namen. Es kommt allzu oft vor, dass man darüber nachdenkt, was man als Nächstes sagen wird, und sich nicht auf die andere Person konzentriert. Wenn man sich konzentriert und den Namen wiederholt, sobald man ihn hört, hat man eine bessere Chance, sich später daran zu erinnern. Das Erinnern und Verwenden von Namen sind einer der schnellsten Wege, um neue Beziehungen aufzubauen und einen guten Start zu haben.

10. Verwende die Vornamen von Personen, die du gerade erst kennengelernt hast erst, wenn sie dir die Erlaubnis dazu erteilt haben.

Nicht jeder möchte bei der ersten Begegnung informell angesprochen werden. Es ist besser, sich auf die Seite der Formalität zu schlagen, als die andere Person sofort zu beleidigen. Respektiere die Angelegenheiten. Wenn du respektvoll bist, bist du unvergesslich.

Dein Ziel ist es, in den ersten Minuten des Treffens und der Begrüßung anderer Menschen dafür zu sorgen, dass sie sich wohl fühlen und sie dann gerne mit dir Geschäfte machen. Wenn du dir der Regeln für diese kritischen Erstbegegnungen sicher bist, hast du einen soliden Start für langfristige, profitable Beziehungen.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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#1296

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Auftrag = Umsatz!

Profitabler Umsatz = Ertrag!

Jeder ist im Verkauf! Sogar ausgerüstet mit dieser harten Wahrheit leugnen und widersetzen sich die Menschen und vermeiden den einzigen Aspekt ihres Geschäfts, der sie im Geschäft hält: Verkaufen!

Sie suchen eine Ablenkung und arbeiten an anderen Teilen ihres Geschäftes, die ihnen keine Aufträge bringen. Verkaufen ist oft die letzte Fähigkeit, die sie lernen, anstatt sie mit der allerhöchsten Priorität zu versehen.

Ich kenne Verkäufer, die eher zum Proktologen gehen und eine Darmspiegelung machen lassen, als dass sie zum Hörer greifen und akquirieren.

Ich höre Leute sagen: „Ich bin kein Verkäufer. Ich verkaufe nicht gerne. Ich bin nicht ins Geschäft eingestiegen, um zu verkaufen.“ Manche versuchen, ihre Tätigkeit zu verschleiern, indem sie verkünden: „Ich verkaufe nicht, ich diene meinen Kunden. Ich verkaufe nicht, ich beglücke die Menschen.“ Diese Aussagen sind eindeutig Quatsch und völlig lähmend. Viele Unternehmen scheitern jedes Jahr, weil die Menschen nicht verkaufen können, nicht wissen, wie sie es machen sollen oder sich strikt weigern, verkaufen zu lernen.

Diese Profis erzählen sich die Geschichte, dass, wenn man gut verkaufen will, es bedeutet, dass man gut darin sein muss, Menschen zu kontrollieren und zu manipulieren.

Wenn du gut im Verkaufen bist, musst du auch falsch und aggressiv sein und Drucktaktiken anwenden: es sind die Drücker, Klinkenputzer und Treppenterrier.

Du entscheidest, ob diese Geschichte weiter Bestand haben wird. Du entscheidest dich dafür, dein Ego zu nähren, anstatt deinen Erfolg anzuheizen.

Viele Menschen wollen nicht zugeben, dass sie verkaufen müssen, damit sie dieses Wissen auch nicht erst noch erlernen müssen. Sie wollen nicht zugeben, dass sie verkaufen müssen. Einige glauben, dass der Druck von Visitenkarten, der Start einer Website und die Teilnahme an ein paar Networking-Events ausreichen, um neue Geschäfte anzuziehen. Und wenn das nicht den profitablen Umsatz bringt, wird die social-media-Maschinerie angeworfen.

Das Verkaufen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die jeder Geschäftsinhaber entwickeln muss. Egal, ob du eine Idee verkaufst, ein Geschäftsangebot unterbreitest, eine Verkaufspräsentation durchführst oder ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest – es ist alles Verkaufen. Wenn du nicht mit einem gewissen Grad an Beständigkeit verkaufen kannst, ist es egal, wie großartig dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, es wird nicht genug sein, um zu überleben. Finde dich damit ab. Jeder verkauft etwas! Sogar die Buchhalterin verkauft dem Chef die Gewinn- und Verlustrechnung.

Der Verkauf ist der Bereich, in dem viele Menschen ihre größten Defizite offenbaren. Es ist nicht so, dass sie nicht wissen, was sie sagen sollen, sondern dass sie nicht in der Lage sind, die Informationen in einer Struktur zu liefern, die ansprechend, ausgefeilt, professionell und vor allem  – mit einer WERThaltigen Nutzenargumentation – überzeugend ist.

Höchstwahrscheinlich hast du dein Unternehmen gegründet, weil du ein bestimmtes Talent, eine bestimmte Fähigkeit, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung hattest, nicht weil du verkaufen willst. Dann hast du schnell erkannt, dass dein Geschäft nicht profitabel sein wird, wenn du nicht verkaufen würdest. Das Fördern und Verkaufen ist nur ein Teil des Geschäfts. Warum also entscheiden sich so viele Menschen dafür, diesen kritischen Schritt beim Wachstum ihres Unternehmens zu ignorieren?

Nenn du es einen Glauben oder eine Denkweise, aber schon die bloße Erwähnung des Wortes „Verkauf“ ruft in den Herzen vieler Menschen Angst, Furcht und Bangen hervor. Wenn Geschäftsinhaber auf ihrem optimalen Niveau arbeiten wollen, müssen sie ihre Denkweise und ihre Art und Weise, wie sie über „Verkauf“ denken, ändern. Wie stark beeinträchtigt deine Denkweise dein Einkommen?

Die intelligenten und versierten Fachleute von heute verfeinern und verbessern ihre Fähigkeiten und ihren Vertriebsansatz, um die Einzigartigkeit jedes Kunden zu berücksichtigen, so dass der Kunde eine maßgeschneiderte Passform erfährt und nicht einen Ansatz, der nur eine Einheitsgröße zulässt.

Seriöse und kluge Geschäftsinhaber und Verkäufer geben nicht dem Marketing die Schuld, sie geben nicht der Konkurrenz die Schuld, sie geben nicht dem Kunden die Schuld, sie geben nicht der Wirtschaft die Schuld und beschuldigen auch nicht das ausgelutschte Vertriebsgebiet.  Sie alle wissen eines – sie gewinnen oder verlieren den Verkauf wegen einer Sache und nur wegen einer Sache, wegen sich selbst!

Um dein Spiel und dein Leben zu verbessern, ist es für dich dringend erforderlich, die Kunst des Verkaufens zu beherrschen. Ändere deine Denkweise, indem du an dich selbst glaubst und tief an den WERT glaubst, den du deinen Kunden bietest.

Wenn du das tust, wirst du mehr Geschäfte anziehen, deinen Umsatz steigern und ein Magnet für deinen persönlichen Erfolg sein. ÜBRIGENS: Ich spreche aus Erfahrung!

Ich wünsche DIR einen abschlussstarken Tag – wo auch immer DU gerade akquirierst!

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Bitte pass auf dich auf und bleib gesund!

„Das Pendel ist zu weit in Richtung einer oberflächlichen Online-Kommunikation geschwungen. Das zu einer Zeit, in der die Menschen nach wahrer persönlicher Verbundenheit hungern.“

Das ist mein Lieblingszitat aus David Meerman Scotts aufschlussreichem Artikel:

„Die 2020er Jahre: Vom einsamen Chaos der Digitaltechnik zu einer Ära der Menschheit“.

Du hast in diesem Jahrhundert immer wieder dieselbe Botschaft von mir gehört: Vertriebsmitarbeiter sind bei der Ausübung ihrer Arbeit zu sehr von der Technologie abhängig geworden. Dies war sogar die Prämisse meines Buches: Kaltakquisition ist tot. Hurra, es lebe die Kaltakquise.

Wie Menschen, nicht Technologie, den Deal besiegeln.

Ich habe dieses Buch geschrieben, weil ich entsetzt war, als Verkäufer anfingen, mir zu sagen, dass sie nicht mehr mit Interessenten und Kunden sprechen müssten. Seitdem hat sich das Problem nur noch verschlimmert. Gespräche sind seltener geworden, E-Mail-Spam mit sales funnel sind in die Höhe geschossen, und social media soll der neue Nährboden für Verkaufsgespräche sein. Ist schon irre, oder?

So funktioniert Social Selling nicht. Beantworte diese Frage: „Hast du jemals ein Geschäft per E-Mail abgeschlossen, ohne mit einem Menschen gesprochen zu haben?“ Vielleicht, wenn du 08/15-Peanuts verkaufst. Für den Rest von uns gilt:

Menschen kaufen von Menschen,

nicht von Technologie.

Die digitale Abhängigkeit ist ein Problem, das sich schon seit geraumer Zeit zusammenbraut. Aber David Meerman Scott hat Recht – das Problem scheint viel größer zu sein, jetzt, da der Bedarf so viel größer ist.

Die menschlichen Beziehungen sind in diesen unsicheren Zeiten einer Pandemie und einer Rezession wichtiger denn je. Wenn Menschen gestresst sind oder trauern, stützen sich die meisten von uns in ihren Beziehungen auf Stärke, Trost und Ablenkung. Aber wenn wir uns jetzt nach Verbindung sehnen, werden wir gebeten, getrennt zu bleiben. Videokonferenzen sind ein nicht so fesselnder Ersatz. Wir wollen unsere Kinder, unsere Freunde, unsere Eltern umarmen … und dürfen es nicht.

„Social distancing“ heißt übersetzt „soziales distanzieren“ und das bildet die faktische Situation gar nicht ganz ab. Denn wir sollen uns ja nicht sozial distanzieren. Man spreche ja weiterhin mit seiner Familie und anderen Menschen. Es geht um das physische Distanzieren.

Noch wichtiger ist, dass jeder von uns jetzt neu auftanken und das tun muss, was er liebt. Sich um uns selbst zu kümmern und gute Zeiten zu finden, ist in unserer unruhigen Welt von größter Bedeutung.

David taucht in seinem brillanten Artikel tief in dieses Thema ein und erklärt, dass wir an der Schwelle zu einem wichtigen kulturellen Wandel stehen. Er schreibt:

„In einer digitalen Welt, in der unser Leben zunehmend unübersichtlich und oberflächlich wird, fehlt uns etwas ungeheuer Mächtiges: echte menschliche Verbundenheit. Die Menschen werden am meisten in das investieren, was ein Gefühl von Intimität, Wärme und gemeinsamer Bedeutung schafft, die sie sonst in eine Statistik verwandeln würde.“

Hier liest du den Artikel von David Meermann Scott:

Das ist auch ein Grund, warum ich den Begriff B2B = Business-to-Business vermeide. Die neue Bezeichnung heißt heute: H2H = Human-to-Human – von Mensch-zu-Mensch.

Die Beziehungen, die du zu deinen Kunden hast, sind wichtiger als die Produkte und Dienstleistungen, die du ihnen verkaufst. Und partnerschaftliche Beziehungen im Verkauf baust du nur auf über authentisches Verkaufen.

Das liest du alles in diesem Buch:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Online-Trainings haben derzeit keine Priorität für mich. Ich habe mich in den letzten Wochen auf drei Dinge konzentriert:

1. Mein neues Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN ist fertig. Details dazu gebe ich in einem der nächsten sales vitamins.

2. Ein neues ebook habe ich auch geschrieben: Neue Kunden gewinnen mit social media? Das gibt es sogar gratis hier im Shop: wernersshop.de

3. Seit vier Wochen hat sich unsere Familie vergrößert: ein Beagle-Mädchen, Stand heute ist sie 13 Wochen jung und hält uns 24/7 auf Trab.

Einige Verkaufstrainings biete ich auch online an, doch mit meinen tiefergehenden Themen (SALES-BOOSTER) ist eine Präsenz vor Ort dringend erforderlich ist. Das hängt mit der nonverbalen Kommunikation zusammen. Dir ist sicher auch schon aufgefallen, dass mit dem Tragen eines Mund-/Nasenschutzes die Mimik auf der Strecke bleibt. Interessieren dich die Details? Das sollten sie auf jeden Fall. Gleich zeige ich dir ein konkretes Beispiel, wie wichtig die non-verbale Kommunikation in einer Preisverhandlung ist.

Das menschliche Gesicht kann mit 43 Muskeln über 10.000 Gesichtsausdrücke erzeugen. Der Anthropologe Paul Ekmann, der Pionier in der Mimikforschung, analysierte jahrelang die Muskeln, die für den Ausdruck von Gefühlen wichtig sind. In den siebziger Jahren verfasste er mit einem Kollegen einen „Gesichtsatlas“, eine systematische Darstellung, wie sich Gesichtsbewegungen anatomisch messen lassen. Inzwischen geht die Wissenschaft von sieben Basisinformationen aus, die weltweit alle gleich sind:

1. Wut
2. Ekel
3. Verachtung
4. Freude
5. Trauer
6. Angst
7. Überraschung.

Die Details dazu gibt es hier:

Jetzt komme ich mit meinem Beispiel aus einer Preisverhandlung „Der große Bluff“.

Die Situation: der Verkäufer hat ein Angebot abgegeben und sitzt nun mit dem Entscheider zusammen, also face-to-face, im Konferenzraum des Unternehmens.

Entscheider: „Danke für Ihr Angebot, da Sie der Teuerste sind, müssen Sie sich deutlich bewegen. Deshalb: Was ist Ihr aktueller Preis?“ (Erste Forderung)

Verkäufer: „Danke, Herr Entscheider, dass Sie die Situation so offen schildern. Das ist jedoch mein äußerstes Angebot. Deshalb: Abgesehen von der Investition – wie können wir uns einigen?“ (Erstes Nein des Verkäufers)

Entscheider: „Jetzt zählt nur noch der Preis. Was können Sie machen?“ (Zweite Forderung)

Verkäufer: „Wir möchten diesen Auftrag unbedingt gewinnen und ihr Partner in diesem Projekt werden/bleiben – einzig am Preis kann ich wirklich nichts machen, wir haben Ihnen unseren bestmöglichen Preis angeboten. Kommen wir auf dieser Basis zusammen?“ (Zweites Nein des Verkäufers)

Entscheider: „Nein, mir liegen bessere Angebote vor. Wenn Sie sich nicht deutlich bewegen, dann sind Sie raus“ (Dritte Forderung = er zieht die Wand hoch)

Verkäufer: „Herr Entscheider, nachdem Sie bereits unseren besten Preis vorliegen haben, können wir nicht weiter runter gehen. Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“

(Wand des Verkäufers)

Wichtig: Deine Intonation muss stimmig zur Klarheit deiner Aussage sein. Denn nur wenn du es exakt so machst, funktioniert es.

Entscheider: „Ja, ich bin bereit dazu, ich habe mehrere Möglichkeiten. Es liegt jetzt an Ihnen, wenn Sie den Auftrag wollen.“ 

Wichtig: Als Reaktion auf die Bluff-Testfrage entscheidet immer der erste Moment, die Bruchteile einer Sekunde! Egal, was der Interessent danach sagt oder tut, der erste Moment, die allererste Reaktion ist entscheidend.

Wenn er nicht blufft, hält er weiter Blickkontakt und schweift nicht ab!

Ergebnis: Einen Nicht-Bluff erkennen du immer daran, dass der Gesprächspartner sofort, ohne Verzögerung – antwortet und weiter Blickkontakt zu dir hält!!!!! Zudem sind seine verbale und non-verbale Kommunikation deckungsgleich: Er sagt „Ja“ und nickt dazu.

Ein bluffender Gesprächspartner muss nach der Bluff-Testfrage: Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“

nachdenken, seine Augen blicken kurz zur Seite und das ist deine Chance!

An diesem Beispiel (und in meinen Trainings erfährst du viele solcher Beispiele) erkennst du, wie wichtig verbale und non-verbale Kommunikation sind.

Jetzt stell dir vor, du sitzt im Office/Homeoffice und bist online mit deinem Interessenten verbunden. Die Preisverhandlung beginnt. Das System bringt dir erst das gesprochene Wort deines Gesprächspartners, dann das Bild. Das Bild ruckelt. Der Ton hängt. Das Bild wird pixelig. Technische Störungen treten auf.

UND: Du blickst deinem Gesprächspartner niemals wirklich in die Augen.

Die Verständigung wird anspruchsvoller und es fallen Sätze wie: „Können Sie das nochmal wiederholen, ich habe das nicht verstanden.“

Willst du wirklich auf diese Art ein Verkaufsgespräch bzw. eine Preisverhandlung führen? Du verstehst, was ich meine.

Selbst mit einem Monitor mit einer Bildschirmdiagonale von zwei Metern und einer Gigabyte-Glasfaserleitung wirst du die Nuancen der nonverbalen Kommunikation nicht erkennen. Wie sagte doch der wahre Guru der Körpersprache, Samy Molcho: „In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand deiner Seele wider“.

Jetzt will ich deine Frage zu Beginn des Artikels doch noch beantworten. Klar, auch bei mir findest du Onlinetrainings zu den Themen Akquisition und Kommunikation.

Zusätzlich biete ich auch Onlinetrainings mit dem Thema:

Mehr Erfolg im Business – Hol dir den Durchbruch im Vertrieb.

In diesem Training coache ich Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum. Als Mentor und zeige ich ihnen, wie sie Schritt für Schritt ihre Vertriebskompetenzen steigern und somit ihre Zielvorgaben übererfüllen. Wusstest du, dass 55 Prozent der Verkäufer ihre Zielvorgaben nicht erreichen?

 Die Details zu diesem Mentor-Programm findest du hier:  

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade in diesen anspruchsvollen Zeiten akquirierst! Bleib gesund.

Werner F. Hahn

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Der Beitrag Coronazeit – Zeit für Onlinetrainings? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die Top-20%-Verkäufer, die dies lesen, sagen „Genau richtig“, und die schlechtesten Verkäufer haben alles eingepackt und sagen: „Ruf mich an, wenn das vorbei ist“. Schließlich denkt der durchschnittliche Verkäufer – wenn er gerade genug Toilettenpapier hat und seinen Lebenslauf auf den neuesten Stand bringt – dass er ist bestens vorbereitet, egal was passiert.

Jeden Morgen wache ich mit dem Wissen auf, dass mir dieser Tag neue Chancen bringen wird. Das erinnert mich an den Spruch eines Trainerkollegen:

• Jeden Morgen wacht in Afrika eine Gazelle auf und sagt sich: „Heute muss ich schneller sein als der Löwe, sonst werde ich gefressen!“

• Jeden Morgen wacht in Afrika ein Löwe auf und sagt sich: „Heute muss ich schneller sein als die Gazelle, sonst werde ich verhungern!“

Ich weiß jedoch, dass ich meine Chancen nur wahrnehmen kann, wenn ich die richtige positive JA-Einstellung habe und bereit bin, härter als je zuvor zu arbeiten. Wenn wir uns dafür entscheiden, zu glauben, dass es sinnlos ist zu verkaufen, dann raten Sie mal: Sinnlosigkeit ist das, was dir auf dem Silbertablett serviert wird.

Lass mich dir drei Schlüsselwörter nennen, die du immer im Kopf haben solltest:

1. Dreh- und Angelpunkt,

2. Fokus und

3. Disziplin

Wenn du diese drei Eigenschaften beherrscht, werden sich unbekannte Türen öffnen. Im Moment ist es wichtiger denn je, die richtigen Türen zu finden.

Dreh- und Angelpunkt: Ich war schon immer ein großer Befürworter der Kenntnis deines IKP (Ideales Kunden Profil). Nun, jetzt ist nicht die Zeit, deine bestehenden IKPs aufzugeben, stattdessen solltest du dir überlegen, ob du nicht einfach ein weiteres hinzufügen solltest. Dein IKP baut auf den Ergebnissen auf, die du schaffst und die Ergebnisse bauen auf dem auf, was du verkaufst. Es gibt 3 Möglichkeiten, wie du dies tun kannst. Ich werde dir alle 3 Möglichkeiten vorstellen, damit du entscheiden kannst, welche am besten zu befolgen ist:

• Erstes Beispiel – Temporärer Dreh- und Angelpunkt: Dies ist die Kleinstbrauerei, deren Nachfrage nach Bier gesunken ist. Ihr IKP von sowohl dem Verbraucher als auch einem Restaurant ist immer noch vorhanden, hat sich aber höchstwahrscheinlich zu einem viel kleineren Markt entwickelt. Da sie wussten, dass sie Alkohol herstellen, schwenken sie schnell, um eine Desinfektionslösung herzustellen. Dieser neue Markt ist vielleicht nur vorübergehend und vielleicht nie so lukrativ wie handwerkliches Bier, aber er bietet Chancen. Langfristig werden sie sich höchstwahrscheinlich aus dem Markt für Desinfektionsmittel zurückziehen, aber für den Augenblick bietet er neue Absatzchancen.

• Zweites Beispiel: Gleiches IKP, andere Zustellmethode: Ich werde ein Beispiel aus meinem persönlichen Geschäftsbereich verwenden, in dem der größte Teil meiner Arbeit aus Grundsatzreden auf Konferenzen und Vertriebstreffen besteht. Da diese nicht verfügbar sind, bin ich auf Online-Trainings ausgewichen. Die Drehscheibe ermöglicht es mir, mehr Einnahmequellen zu erschließen, die mein Unternehmen langfristig in eine noch bessere Position bringen werden. In meinem Fall erfordert dieser Wechsel nicht, dass ich eine neue IKP entwickle, sondern ich konzentriere mich darauf, die Art und Weise zu ändern, wie ich dieselbe IKP bediene. Ich werde die Pandemie mit einem IKP beenden, den ich jetzt über mehrere Versorgungsmethoden erreichen kann.

• Drittes Beispiel: Entwicklung eines neuen IKP: Ein Kunde, mit dem ich zusammenarbeite, verkauft Marketing-Dienstleistungen an Restaurants, und sie haben sich durch fantastische Ergebnisse einen hervorragenden Ruf erworben. Viele ihrer bestehenden Kunden mussten ihr Geschäft schließen oder reduzieren. Aufbauend auf ihrem Erfolg mit Restaurants haben sie beschlossen, jetzt mit Versicherungsgesellschaften und anderen B2C-Dienstleistungs-unternehmen zusammenzuarbeiten, indem sie ihre Unterstützung anbieten. Braucht dieses neue IKP Zeit für seine Entwicklung? Ja, aber sie werden langfristig davon profitieren, ein stabileres Geschäft zu haben, indem sie eine zweite IKP entwickeln.

Fokus: Niemand wird jemals erfolgreich sein, solange er sich nicht die Mühe macht, seinen Markt zu beherrschen. Dies beginnt damit, dass er sich tief in das Verständnis vertieft, wie er mit seinem neuen IKP ein Erfolgsniveau erreichen kann. Das bedeutet, dass wir unser Geschäft verstehen müssen, die Ergebnisse, die wir erzielen können, und wer unsere Kunden sind. Bei der Verwendung der drei oben genannten Beispiele gibt es keine Möglichkeit, dass auch nur eines davon funktioniert, wenn es nicht extrem fokussiert ist.

Nimm das dritte Beispiel und seinen Drehpunkt zu Versicherungsgesellschaften usw. Der Gedanke, sie könnten einfach eine Versicherungsgesellschaft anrufen und ihr Geschäft auf magische Weise beim ersten Anruf an Land ziehen, ist verrückt. Sie sehen nur deshalb Erfolg, weil sie tief in das Versicherungsgeschäft eingetaucht sind, um herauszufinden, was ein Versicherungsagent braucht und wie sie ihm auf eine Weise helfen können, die besser ist als das, was sie derzeit haben.

Disziplin: Man kann die besten Pläne und die besten Lösungen haben, nur wird nichts davon ohne die Disziplin der Ausführung zustande kommen. Dies lässt sich zusammenfassen, indem man keine Hindernisse in den Weg stellt und keine Zeit lässt, um dich zu kontrollieren. Hindernisse tauchen immer wieder auf, und doch sind sie Gelegenheiten zum Lernen. Das größte Hindernis, mit dem wir alle konfrontiert sind, ist unser eigener Verstand, der uns sagt, dass etwas nicht getan werden kann bzw. etwas nicht funktionieren wird. Ich bin fest davon überzeugt, dass dies eine Botschaft ist, die dir helfen wird, die drei Worte umzusetzen: Dreh- und Angelpunkt, Fokus und Disziplin. Dein Verstand ist die Schaltzentrale für die drei magischen Worte.

Dein Ziel für diese Woche ist es, disziplinierter und konzentrierter zu werden und zu sehen, wo du dich drehen musst. Spitzenverkäufer werden nicht geboren, sie werden jeden Tag neu geschaffen, und es beginnt damit, dass du die Entscheidung triffst, genau das zu sein – ein Spitzenverkäufer.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – auch wenn du gerade von zu Hause akquirierst.

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Eine vorherrschende Meinung war:

• „Trennt euch von diesen Kunden!“
• „Setzt die Ressourcen frei, um bessere Margen und Gewinne zu erzielen.“
• „Schick sie in die Arme deines Konkurrenten und lass ihn bluten.“

Wie mir ein Vertriebsleiter sagte: „Ich bin schon seit vielen Jahren dabei.  Ich habe vor langer Zeit aufgehört, für solche Schmarotzer wie Herrn W-i-l-l-m-e-h-r (er will immer mehr ohne Gegenleistung) zu arbeiten.“

Heute, da jeder Kunde und jeder Euro als wertvoll angesehen werden, hat das Geplänkel um die Trennung von Kunden nachgelassen. Aber ist das Pendel zu weit in die andere Richtung geschwungen? Wie bewertest du deine Kundenbeziehungen und stellst fest, ob deine pflegeintensiven Kunden es wert sind, gehalten zu werden?

Diese fünf Schritte werden dir helfen.

1.   Bewerte deine besten Kunden.

Mit größeren Vertriebsgebieten, die abgedeckt werden müssen, und einem unerbittlichen Wettbewerb, der in den Markt eintritt, ist es unerlässlich, dass du exakt weißt, wie du deine Zeit so effektiv und produktiv wie möglich nutzen kannst.  Beginne damit, dich zu fragen: „Wer sind meine besten Kunden?“ Drei einfache Fragen können Ihnen helfen, die Antwort zu finden.

• Ist dieser Kunde profitabel?
• Ist dieser Kunde strategisch wichtig?
• Ist dieser Kunde ein volumenstarker Wiederkäufer?

Wenn die Antwort auf die obigen Punkte „Ja“ ist, stehen die Chancen gut, dass du diese Beziehungen weiter pflegen solltest.  Wenn die Antwort auf zwei von drei „Ja“ ist, schau noch genauer hin. Und wenn die Antwort auf die Rentabilitätsfrage „Ja“ lautet, schau dir das wirklich noch genauer an.

2.   Setz deine qualitative Denkweise ein.

Nun zu einer kleinen Analyse. Deine besten Kunden können dir viel über dich selbst erzählen. Hier sind einige Beispiele:

• Sie führen dich in neue Bereiche des Unternehmens ein, die mit dem Geschäftsmodell deines Unternehmens übereinstimmen (z.B. Produkt- oder Dienstleistungserweiterungen). Sie sind freundlich genug und haben das Recht, dich herauszufordern, dich zu verbessern.
• Sie bitten dich, das zu tun, was du gut kannst.
• Sie zahlen einen fairen Preis und erkennen den Wert, den du ihnen bringst.

Wenn deine besten Kunden die folgenden Fragen beantworteten und du intensiv hinhörst und antwortetest, wärst du wahrscheinlich eine besser verkaufende Organisation.

• Was hat Sie dazu bewogen, mit uns Geschäfte zu machen?
• Was ist Ihnen besonders wichtig? Wie können wir Sie dabei unterstützen?
• Wo wollen Sie in ein paar Jahren sein? Wie können wir Sie dabei unterstützen?
• Wenn Sie mehr Geschäfte mit uns machen würden, wie würden die Umstände sein?

Antworten auf die oben genannten Fragen bieten noch tiefergehende Vorteile, wenn du über dich selbst nachdenkst.  Sie helfen dir zu lernen, wie du mehr Kunden gewinnst, die noch besser sind als deine bisherigen Top-Kunden.

3.   Rechne es dir aus.

Nun, da du jetzt einige Dinge über deine besten Kunden gelernt hast, ist es an der Zeit, an deinen am wenigsten beliebten Kunden zu arbeiten.

Was macht sie pflegebedürftig?

• Sie kürzen deine Rechnungen ohne Grund.
• Sie zahlen verspätet.
• Sie nutzen deine Mitarbeiter aus. Sie nutzen deinen Geschäftskontakt und fragen nach Dingen, die nicht in den Geltungsbereich der abgeschlossenen Vereinbarung fallen.

Als nächstes leg dir bitte den Bleistift zurecht und starte mit der Mathematik.

• Was sind die greifbaren Kosten für die Pflege dieser Kundennacharbeit, Zeit, ungerechtfertigte Kredite und Basisleistungen?
• Was sind die immateriellen Kosten – missbräuchliche Sprache und allgemeine Verschlimmerung?

Macht es Sinn, zuerst zu versuchen, diese Punkte in Ordnung zu bringen?  Kannst du auch ohne diesen Kunden deine Ziele erreichen? Was sind die Folgen?  Kannst du die Vertriebskosten reduzieren, die Preise erhöhen oder subtiler machen, indem du ihre Reaktionsfähigkeit austestest?

Eine kleine Selbstanalyse ist ebenfalls angebracht.  Partnerschaftliche Kundenbeziehungen werden Stück für Stück, Gespräch-zu-Gespräch und Erfahrung für Erfahrung aufgebaut.  Sie basieren auf dem Wert für den Kunden an jedem Kontaktpunkt. Bevor du irgendwelche Maßnahmen ergreifst, stell sicher, dass sie nicht das Problem sind.

4.   Bereit sein, Zielen, treffen!

Wenn dein Kunde nicht im Recht ist und du kannst es ihm nicht richtig machen, dann sollte sich dein Kunde einen anderen Lieferanten aussuchen. Wie machst du das?  Vorsichtig und nachdenklich. Einige Untersuchungen deuten darauf hin, dass ein einzelner verärgerter Kunde seine Erfahrungen mit sieben anderen Personen teilen wird.  Und mit den heutigen Internet-Blogs kann es viral werden. Und dann kann es ganz schlimm werden.

Ein persönliches Gespräch ist ein Muss. Nutze die Gelegenheit, den Wert deiner Lösung für ihre Bedürfnisse und den Erfolg deiner Kunden zu definieren. Biete Alternativen an, um die Beziehung zu retten. Könnten sie mehr kaufen, anders kaufen, anders bezahlen? Kannst du Gebühren für Nacharbeiten oder verspätete Zahlungen festlegen? Wenn sie nicht bereit sind, mit dir in einer Partnerschaft zu arbeiten, bitte sie freundlich und professionell, ihr Geschäft woanders zu erledigen. Gib ihnen die Namen der alternativen Lieferanten an, die sie kontaktieren können.

5.   Zeit zum Nachfüllen.

Viele Verkäufer verfolgen zu viele Ziele mit zu wenig Ressourcen und nutzen ihre Zeit nicht optimal. Du erzielst langfristige Verbesserungen, wenn du deinen Kundenverlust mit den richtigen Kundenzielen auffüllst.

• Wie lautet das optimale Kundenprofil?
• Welches Segment ist am profitabelsten oder hat das größte Wachstumspotenzial?
• Ziehe Testverträge für Kunden in Betracht, die sich außerhalb deines optimalen Kundenprofils befinden.
• Überprüf die Kundenverluste im Hinblick auf deine Verkaufsvorgänge und -prozesse.

Am Ende des Tages wachsen du und dein Business, weil deine Kunden die Beziehung schätzen. Die Entwicklung dieser Beziehungen erfordert einen bewussten Einsatz von Zeit und proaktiven und bewussten Strategien. Stell sicher, dass du absichtlich in die richtigen Beziehungen investierst, die zu profitablen Ergebnissen führen.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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An einem durchschnittlichen Tag wird ein Verkäufer mehrere Telefonate führen, zehn potenzielle Kunden weiterverfolgen, drei Präsentationen halten, zu einer Networking-Veranstaltung gehen, fünf Briefe oder Mails senden, ein paar Mal abgelehnt werden und einen Abschluss tätigen. WOW.

Und wenn man bedenkt, welche Veränderungen um ihn herum stattfinden, während all dies geschieht, nimmt das Wort WOW eine neue Verehrung an.

Warum steigen so wenige Verkäufer an die Spitze? Weil sie nicht in der Lage sind, ihre überlegenen vertrieblichen und persönlichen Fähigkeiten mit der Flexibilität zu kombinieren, sich an die sich ständig ändernden Facetten des Vertriebs in Verbindung mit Unternehmen und Familie anzupassen (lies das bitte noch einmal). Die Fähigkeit eines Verkäufers, Veränderungen zu akzeptieren und mit ihnen umzugehen, steht am Dreh- und Angelpunkt seiner Erfolgsfähigkeit.

Hier sind die definierten Bereiche der „Verkaufsveränderung“. Ich habe Erfolgsmethoden für jeden Bereich hinzugefügt, um dir zu helfen, diese Elemente der Veränderung zu deinem größten Vorteil zu nutzen:

Produktveränderungen. Dies ist die einfachste Änderung, die du akzeptieren kannst. Normalerweise bedeutet es neuer und besser.

Erfolgstaktiken: Lerne und meistere die Veränderungen sofort. Ermittele, welche neuen Wettbewerbsvorteile diese Veränderungen bringen. Such nach Wegen, wie deine Kunden von diesen Veränderungen profitieren können und entwickle den WERThaltigen Nutzen..

Richtlinienänderungen. Neue Regeln. Neue Verfahren.

Erfolgstaktiken: Nicht flussaufwärts schwimmen. Die Bekämpfung von politischen Veränderungen führt zu Beschäftigungsveränderungen. Verbringe so viel Zeit damit, einen Weg zu finden, die neuen Verfahren zu deinem Vorteil zu nutzen, wie du es mit dem Griff nach ihnen tust.

Preisveränderungen. Der Preis steigt.

Erfolgstaktiken: Hör auf über den Preis zu verkaufen. Verkauf den WERThaltigen Nutzen. Streck die Investition über den Zeitraum der Einsatzfähigkeit. (Wenn Mercedes den Verkaufspreis um € 2.000 anhebt, verlieren sie dann Marktanteile? Nein. Das solltest du auch nicht.)

Veränderungen der Marktbedingungen. Es gibt nicht genug Nachfrage für Ihr Produkt. Was jetzt?

Erfolgstaktiken: Kämpfe härter, um deinen Kundenstamm zu vergrößern. Netzwerke mehr. Verkaufe, als ob es um dein Überleben geht (Das ist ja auch so!.) Starte eine Stunde früher. Bleib eine Stunde länger. Nutz deine Zeit bis zum Maximum. Gib nicht den Bedingungen die Schuld für deine Unfähigkeit, die Arbeit zu erledigen.

Wettbewerbsänderungen.Dein Konkurrent senkt die Preise und redet Müll über dich. Du findest das bei deinem besten Kunden heraus, den dir dein Konkurrent gerade gestohlen hat.

Erfolgstaktiken: Finde heraus, warum. Nimm die notwendigen Änderungen vor, um sicherzustellen, dass es nie wieder vorkommt. Dann findest du heraus, wo deine Wettbewerbsvorteile liegen und darauf baust du deine Argumentation auf.

Kundenänderungen. Neuer Käufer. Neuer Besitzer. Veränderung der Unternehmensstabilität. Neues Wachstum.

Erfolgstaktiken: Ermittle, wie sich diese Änderung auf dich auswirken. Wenn es eine neue Person gibt, werde zu einer sprudelnden Informations-Quelle, die ihm hilft, seine neue Unternehmenskultur aus deiner Sicht zu verstehen.

Unternehmenswechsel. Manchmal ist es schwierig zu produzieren, wenn sich die Struktur des Unternehmens oder die interne Organisation ändert. Übernahmen von Partnern. Interne Umstrukturierung (Reengineering). Veränderung der Unternehmenskultur, mit der du sicher geworden bist.

Erfolgstaktiken: Jetzt ist es an der Zeit, zu versuchen, zu verstehen und zu harmonisieren. Kämpfe nicht dagegen an. Sei proaktiv in Richtung Akzeptanz. Frag nach, wie du helfen kannst. Unterstütze die Führungskrfte. Meckere vor niemandem.

Provisionsstruktur verändern.Wenn Verkäufer sehr erfolgreich werden, gerät das Management in Panik, weil Verkäufer viel Geld verdienen. Territorien werden verkleinert, Provisionen werden gesenkt, Positionen neu geordnet. Diese Tradition trifft Angst, Wut und Ressentiments in den Herzen der meisten Verkäufer.

Erfolgstaktiken: Finde heraus, was es wirklich für dich bedeutet, aus einer Arbeitsbelastung und einer Euro-Position. Ist die Änderung für dich akzeptabel? Kannst du damit leben? Es kann an der Zeit sein, sich ein anderes Unternehmen anzusehen oder ein eigenes zu gründen.

Personalwechsel. Die Leute kommen und gehen. Wenn dein Freund gefeuert wird oder ein echter Idiot eingestellt wird, kann das viel Stress verursachen.

Erfolgstaktiken: Sieh dir an, warum die Veränderung stattgefunden hat. Schau dir die letzten Änderungen an. Gibt es einen Trend? Bist du der Nächste? Was musst du tun, um an die Spitze zu kommen?

Veränderungen im persönlichen Wachstum. Heirat. Scheidung. Kinder. Tod. Zu viele Schulden. Der Wunsch, sich zu übertreffen.

Erfolgstaktiken: Lass deine persönlichen Probleme zu Hause. Halte deinen Erfolgsfokus aufrecht Zielerreichung kann eine erneute Anstrengung erfordern. Hör dir die PODCASTs mit positiver Einstellung jede Sekunde an, in der du im Auto sitzt.

Manchmal hast du keinen Einfluss auf die Veränderungen. Sie wirken sich auf dich aus. Deine Verantwortung im Umgang mit den sich verändernden Elementen von Leben und Karriere besteht darin:

• Verstehe zuerst die Veränderung (keine Hau-Ruck-Aktionen),
• verändere deine Einstellung zu Veränderungen,
• Betrachte Veränderungen als Herausforderung und Lernerfahrung.
• Mache einen Plan, um mit den Dingen oder Menschen, die dich betreffen, in Einklang zu kommen,
• Sprich über Veränderungen auf unterstützende Weise,
• Konzentrier dich auf Anpassungsfähigkeit und Kompromissfähigkeit,
• Reagier auf bauliche Veränderungen positiv,
• Behalten Sie Ihre positive Einstellung um jeden Preis bei,
• Lasse nicht zu, dass Veränderungen Ihren Fokus und Ihren Antrieb zum Erfolg verlagern,
• Übernimm die Wahrnehmung, dass du die Vorteile der Veränderung nutzen wirst.

Neu ist besser….Wir kaufen „neu“ im Supermarkt. Es ist das zweitstärkste Marketingwort (GRATIS ist das erste).

Wenn sich die Leute im Laden nach neuen Produkten sehnen, es beim Fernsehen gerne verzehren, warum wehrst du dich gegen Veränderung?

Hier ist der Grund:

• Angst vor dem Unbekannten.
• Angst vor dem Verlust der bestehenden Sicherheit.
• Schlechte Einstellung zum Wachstum.
• Mangelndes Selbstvertrauen, dass sie sich anpassen können.
• Fehlende Lust oder persönliche Motivation zur Veränderung.

Lass dich nicht in die Falle locken. Es gibt Fallstricke, vor denen du dich hüten musst. Andere sind vielleicht nicht in der Lage, Veränderungen so zu akzeptieren, wie du es kannst. Lass dich nicht in ihre Falle stecken.

• Nimm nicht an ihrer Mitleidsparty teil.
• Akzeptier nicht ihre Notlage.
• Schlage gute Themen oder Lösungen vor.
• Biete ein Meeting an, um Möglichkeiten zu diskutieren und aufzudecken.

Füge den ursprünglich beiden ein neues unvermeidliches hinzu: Tod und Steuern. Veränderung.

Nutze deine Kraft und deinen Erfolg.

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Der Beitrag Der Wind. Die Gezeiten. Die Vertriebskarriere. Sie alle ändern sich. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es geht um intelligente Häuser, selbstfahrende Autos usw.

Ersetzt die neue Technologie auch Verkäufer?

Unsere Welt verändert sich jeden Tag – schneller, als viele von uns das bewältigen können. Generation Z, die erste, die seit ihrer Geburt im Internet und in den sozialen Medien zu Hause ist, ist unsere neueste Verbrauchergruppe. Aber sie sind nicht alleine.

Praktisch jeder heute umarmt die neue Technologie, von intelligenten Häusern und Autos bis hin zum IoT (Internet of things = Internet der Dinge). Also, ersetzt diese Technologie den Verkäufer?

Die gute Nachricht ist, dass Verkäufer weiterhin eine ganz wichtige Rolle spielen. Es ändert sich jedoch, und wenn Vertriebsmitarbeiter sich nicht anpassen, werden sie überflüssig.

Bis vor kurzem konzentrierten sich die Verkäufer auf zwei Dinge:

1. Informationen zu kommunizieren und
2. den Verkauf abschließen.

Sie glaubten (und einige tun es immer noch), dass, wenn Sie nicht den sofortigen Abschluss bekommen, sie würden ihn nie bekommen. Das kennst du aus dem Versicherungs- und Finanzsektor. Wird auch Hardselling genannt – doch das hat noch nie richtig funktioniert.

Dieser Ansatz funktioniert heute nicht in einer Welt, in der Menschen in Bruchteilen von Sekunden Zugang zu den neuesten Informationen haben. Ja, Kunden und Interessenten sind heute in vielen Fällen besser informiert als Verkäufer.

Kunden brauchen heute die Sicherheit, dass sie die richtige Wahl treffen. Sie wollen mit Zuversicht kaufen, dass das ausgewählte Produkt ihre Bedürfnisse, Träume und Wünsche auch tatsächlich erfüllt.

Verkäufer, die sich darauf konzentrieren, so schnell wie möglich zum Abschluss zu kommen, sollten sich ganz schnell umstellen oder sich einen anderen Beruf suchen. Heute ist das Jobprofil eines Verkäufers durch drei einfache Funktionen definiert.

1. Er unterstützt seine Kunden und Interessenten dabei, das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zu finden und auszuwählen. Das bedeutet, für jeden Kunden einen zielgerichteten Fokus zu entwickeln und tiefergehende Fragen zu stellen, die individuelle Wünsche, Bedürfnisse und Träume jedes Gesprächspartners offenbaren. Es bedeutet, den Kunden zu helfen, es auszutesten. Dabei führt er den Kunden und findet exakt den konkreten WERThaltigen Nutzen heraus, um die einzigartigen Anforderungen zu erfüllen.
2. Er unterstützt seine Kunden und Interessenten dabei, dass sie sich mit den getroffenen Entscheidungen identifizieren. Wenn das passiert, tritt der Preis in den Hintergrund.
3. Er konvertiert Kunden in Freunde und baut so ein langfristiges partnerschaftliches Verhältnis auf. Der Job eines Verkäufers endet nie. Die fortlaufende Nachbereitung ist ein kritischer Teil der Erweiterung und Aufrechterhaltung der Beziehung.

Wie lernst du also, in dieser technologiereichen Welt zu verkaufen?

Beginne mit diesem wichtigen ersten Schritt:

Jeden Morgen, wenn du aufstehst – und auch mehrmals am Tag – sagst du dir:

„Ich unterstütze meinen Kunden dabei, genau das Produkt oder die Dienstleistung zu finden, die/das seinen konkreten Bedürfnissen entspricht. Und wenn ich so vorgehe, bestärke ich sie in ihrer richtigen Entscheidung. Das bringt mir einen weiteren Auftrag.“

Mach das zu deinem Mantra.

Sag es, wiederhole es, glaube es und handele danach. Wenn du dieses Konzept annimmst, bist du bereit, dich einer Welt des ständigen Wandels erfolgreich zu behaupten.

© Werner F. Hahn * Foto: Pixabay

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