Jetzt haben wir es erfahren: Heim-Coach statt Seminartourismus. Keine Seminare mehr unter „Laborbedingungen“ – ist das der Weg, auf den sich jeder Trainer und Berater einstellen muss? Ist Vertriebcoaching die Zukunft?

Warum besuchen Mitarbeiter Weiterbildungsseminare? Weil der Chef es so will, weil der Chef etwas ändern will? Nein, Weiterbildung wird in Zukunft in Deutschland weiter stark expandieren. Es ist jeder gefordert, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen und sich persönlich für seinen Job zu qualifizieren. Was haben wir mit auf den Weg bekommen: „Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmer mehr.“

Und dann ging es los ins Berufsleben und was wenden wir heute noch an bei unserem Job als Unternehmensberater und Verkaufstrainer? Dreisatz mit einer unbekannten? Nein, denn „Lernen ist wie schwimmen gegen den Strom, wer aufhört, treibt ab!“ Wir werden uns daran gewöhnen müssen, immer wieder tagtäglich neu zu lernen, uns immer wieder auf aktuelle und neue Situationen einstellen zu müssen.

Die Delphi-Umfrage unter 450 Experten aus Wirtschaft und Wissenschaft zu den Bildungstrends bis zum Jahr 2020 ergab folgendes: 80 % der Befragten erwarten, dass der rapide technologische Wandel die Mitarbeiter zwingt, sich permanent fortzubilden. Moderne Kommunikationsmethoden werden die Bedeutung klassischer Ausbildungen schmälern. Zwei Drittel der Befragten rechnen damit, das Arbeitnehmer künftig „just-in-time“ lernen. Knapp die Hälfte der Experten geht davon aus, dass die Trennung zwischen Arbeiten und Lernen künftig aufgehoben wird (sales coaching).

• Wenn aber nur maximal 20 % von dem hängen bleiben, was die Teilnehmer in den Seminaren lernen
• jedes vierte Veränderungsprojekt im Unternehmen versandet
• vier von zehn Unternehmen noch nicht einmal 60 % der angestrebten Ziele erreichen
• 1/3 der Mitarbeiter schon innerlich gekündigt haben und
• 70% der Probleme im kommunikativen Bereich liegen,

dann müssen die Trainer und Berater doch irgendetwas verkehrt machen. Erstaunlich ist auch, dass sich aufgrund dieser Tatsachen jahrzehntelang nichts im Seminarbereich verändert hat.

„Grau ist jede Theorie, in der Praxis sieht die Welt ganz anders aus.“ Da nutzen auch die ausgefeilten Rollenspiele im Seminar nichts!

Schwappt jetzt die große Welle über uns herein mit Seminaren vor Ort? Reicht überhaupt ein Training vor Ort aus oder müssen zusätzliche Komponenten eingeführt werden? Welcher Trainer will denn schon nach draußen gehen und jedem Verkäufer klar machen, wie man richtig verkauft – Vorbildfunktion? Haben Sie schon einmal einen Außendienstmitabeiter gecoacht mit 16 Apothekenterminen pro Tag – die Zeit zwischen den Terminen war so knapp bemessen, dass der Wintermantel im Auto nicht ausgezogen wurde! Wer hat schon mal morgens um 6 Uhr im Malergroßhandel gestanden und die Malermeister vom Nutzen des Lackes überzeugt? Wer hat schon vom Autotelefon aus 43 Kontakte mittels Kaltakquise generiert und davon 29 Präsentationstermine direkt bekommen? Welcher Trainer war schon mit Verkäufern unterwegs bei plus 39 Grad im Sommer und minus 14 Grad im Winter zur Akquisition?

Es ist doch so angenehm temperiert in unseren Seminarräumen und die Fachthemen können wir über eine ganze Woche gemütlich verteilen. Die Beurteilung des Trainers (soweit überhaupt eine erfolgt) wird wieder positiv ausfallen und dann geht es in die nächste Runde – mit gleicher Honorarforderung.

STOP – so wird es nicht weitergehen! Die Gründe sind wie folgt:

Nach einer Analyse der Bertelsmann-Stiftung auf der Arbeitgeberseite und der Hans-Böckler-Stiftung auf der Arbeitnehmerseite treffen wir auf folgende Verkäufer:

• 10% bringen Spitzenleistung

• 40% bringen durchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 50% und

• 50% bringen unterdurchschnittliche Leistungen mit einem freien Potential von bis zu 80%.

Wenn wir davon ausgehen, dass der Verkäufer im Durchschnitt ein Jahreseinkommen von 60.000 Euro erzielt und die Nebenkosten mittlerweile bei 80 bis 100 % des Basisgehaltes liegen, so kommen wir auf Kosten pro Verkäufer von 60.000 + 50.000 (rund gerechnet) insgesamt also € 110.000.–.

Was bedeutet das für ein Unternehmen mit 10 Verkäufern:

• 10% Spitzenleister sind ihr Geld wert, d.h. 1 Verkäufer ist sein Geld wert! Hurra!
• 40% durchschnittliche Verkäufer sind 4 Verkäufer mal € 110.000 = € 440.000.– mit 50 % offenem Potential ergeben DM 220.000.–.
• 50% unterdurchschnittliche Verkäufer sind 5 Verkäufer mal € 110.000 = € 550.000 mit 80 % offenem Potential ergeben € 440.000.–.

€ 220.000 + € 440.000 sind in Summe € 660.000. Diese Summe zahlt jedes Unternehmen an seine Verkäufer pro Jahr für nicht erbrachte Leistung. Hinzu kommen noch die nicht getätigten Umsätze. Wie lange kann sich ein Unternehmen das leisten? Weiß das der Unternehmer überhaupt? Wenn die Umsätze nicht so laufen wie geplant, wird zuerst am Kaffee gespart.

Hier besteht dringender Handlungsbedarf für die Geschäftsleitung, um die Verkäufer zu befähigen, erfolgreicher zu sein. Die Aufgaben eines Verkaufstrainers oder Unternehmensberaters liegen darin, die Spitzenverkäufer vor Ort zu begleiten und herauszufinden, was sie richtig machen und dieses Know-how wird auf die anderen Verkäufer übertragen. Denn das Know-how hat nicht der von außen kommende Berater/Trainer, sondern die Mitarbeiter. Der Trainer kommuniziert dieses Wissen und setzt es im täglichen Training vor Ort um. Durch eigenes Tun und die Vorbildfunktion des Trainers/Beraters nehmen die Verkäufer die Gelegenheit wahr und fangen an zu experimentieren und suchen mit Unterstützung des Trainers für sich den richtigen und erfolgreicheren Weg heraus.

Das Training vor Ort heißt aber noch nicht, dass dies der goldene Weg für die Zukunft sein wird. Seit vielen Jahren bietet der Verkaufstrainer und Personal-Coach Werner F. Hahn zusätzlich einen Team5-Dialog an. Hier werden Verkaufs-Teams von 5 Mitarbeitern gebildet, von denen einer die Moderatorenrolle für einen bestimmten Zeitraum (zum Beispiel: eine Woche) übernimmt und die täglichen Informationen sammelt. Diese Informationen gehen dann an die nächste Stufe und fließen auch wieder zurück. Der Informationsfluss kann horizontal als auch vertikal sein – die trainierten Mitarbeiter sind begeistert von diesem Konzept und fühlen sich endlich als „Unternehmer im Unternehmen“. Die Folge: Umsatzsteigerungen von >10 % und eine gravierende Steigerung von Verbesserungsvorschlägen – alle machen sich Gedanken über das Unternehmen zum Wohle des Unternehmens.

Erst die Zusammenarbeit von Training vor Ort und Team5-Dialog tragen dazu bei, dass erhebliche Umsatzsteigerungen erzielt werden. Hierdurch wird auch das System 10 – 40 – 50 umgekehrt im Laufe von fünf Jahren. Jetzt bringen

• 50% der Verkäufer Spitzenleistungen
• 40% der Verkäufer durchschnittliche Leistungen und
• 10% der Verkäufer unterdurchschnittliche Leistungen.

Mit dem Training vor Ort und dem Team5-Dialog wird den Mitarbeitern eine Hilfe zur Selbsthilfe angeboten – ein einfaches und geniales System

Werner F. Hahn ist Verkaufstrainer und Personal-Coach in Mainz und beschäftigen sich schwerpunktmäßig mit praxisorientierten Trainings.

Der Beitrag Vertriebscoaching versus Vertriebsleistung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

4 Geheimnisse für erfolgreiche „Preisgespräche“

Anlässlich eines Trainings fragte mich eine Teilnehmerin: „Werner, was sind denn die tatsächlichen Geheimnisse, damit ich zum normalen Preis verkaufen kann?“

Folgende Antworten habe ich zum Stichwort „Preisgespräche“ gegeben:

Geheimnis Nr. 1: Such dir zahlungskräftige Interessenten und Kunden

Verkaufst du an die falsche Gruppe, wirst du immer wieder mit Preisgesprächen konfrontiert. Ein Interessent, der Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen zeigt, macht ihn noch lange nicht zu einem guten Kunden.

Das gehört schon in die Kategorie „konventionelles Denken“ aber das stimmt nun mal.

Geheimnis Nr. 2: Positionier deine Produkte und Dienstleistungen WERThaltig und NUTZENorientiert

Sieht dein Gesprächspartner deine Produkte und Dienstleistungen als „billig“ an, dann erwartet er von dir einen Preisnachlass.

Kunden werden immer vergleichen. Das betrifft immer das Preis/Wert-Verhältnis in ihren Vorstellungen. Das kannst du unterstützen, in dem du es schaffst, dass dein Kunde deine angebotene Lösung als „Premium“ ansieht.

Geheimnis Nr. 3: Positionier DICH und deinen Verkaufsprozess professionell

Positionierst du deine Produkte und Dienstleistungen als „Premium“, dann wird es auch Zeit, dich entsprechend zu positionieren. Dein Kunde kauft dich als Verkäufer zuerst und damit kauft er dich weit vor deinen Produkten und Dienstleistungen.

Welches Bild gibst du im Verkauf ab? Ein guter Verkäufer muss teuer gekleidet sein – oder wie Karl Lagerfeld sagt: „Wer Jogginghosen trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren!“

Geheimnis Nr. 4: Pack deine sieben Sachen und beende das Gespräch

Bevor der Profit auf der Strecke bleibt, solltest du das Gespräch beenden und den Gesprächspartner verlassen. Ich weiß, dazu gehört Mut. Ich hatte nach vielen Gesprächen die Klinke schon in der Hand und es kam die Aufforderung: „Setzen Sie sich doch noch mal hin, ich habe eine Idee, wie wir beide zusammen kommen.“

Geheimnis Nr. 5: Biete keine Rabatte an. Niemals!

Das hört sich am Ende des Artikels so einfach an. Für viele Verkäufer gehört es einfach dazu, entsprechende Rabatte anzubieten. Deswegen empfehle ich den Führungskräften, den Verkäufern überhaupt keinen Verhandlungsspielraum zu lassen. Je größer der Spielraum, um so weniger Profit bleibt übrig. Das führt dazu, dass sich die Verkäufer mehr Gedanken über WERThaltiges und NUTZENorientiertes Verkaufen machen müssen.

Wenn du jetzt auf diese fünf Geheimnisse schaust – welche davon sind dir bereits geläufig bzw. welche setzt du schon aktiv um?

In den nächsten Ausgaben von sales vitamins werde ich die einzelnen Punkte noch ausführlicher besprechen.

Der Beitrag Verkaufen ohne Preisnachlässe erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Alle Verkäufer – egal ob Anfänger oder Profi – machen Fehler und einige Fehler treten immer wieder auf. Verkäufer sind empfänglich für manche Fallgruben, in die sie tappen und das kann dazu führen, dass der Auftrag „in die Binsen“ geht.

Die Alternative dazu besteht darin, rechtzeitig die Probleme zu erkennen und die eigenen Verkaufstechniken permanent zu verbessern. Hier kommen die häufigsten 5 Verkäuferfehler, die Verkäufer machen und die darüber entscheiden, ob du den Auftrag gewinnst oder verlierst.

Verkäuferfehler #1: Sie reden zu viel

Viele Verkäufer unterschätzen die Wichtigkeit des Zuhörens in den Verkaufsgesprächen. Deine Quote sollte ja wie folgt sein: 30% sprechen und 70% zuhören. Für viele Verkäufer beträgt die Quote allerdings 10 zu 90% und damit labern sie den Gesprächspartner die Ohren voll. Die richtige Regelung kannst du dir einfach merken: du hast zwei Ohren und einen Mund – doppelt so viel zuhören wie sprechen ist die einfachste Formel.

Gerade wenn du ein Erstgespräch mit einem Interessenten hast, solltest du viele offene Fragen stellen und durch gutes Zuhören lernst du das Unternehmen und deinen Gesprächspartner besser kennen und erkennst schnell die Kaufmotive. Nur wenn du diese Informationen hast, wirst du in der Lage sein, deine Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Dazu gehört zum einen das Zuhören und zum anderen das aktive Hinhören. Fragen stellen und das mit den eigenen Worten wiederholen, was dein Gesprächspartner gerade gesagt hat – das ist aktives Hinhören.

Verkäuferfehler #2: Sie glauben, jedes Produkt an Jeden verkaufen zu können

Einige Verkäufer sind der Meinung, dass sie Eis an Eskimos verkaufen können – du kennst ja sicher die Metapher. Aber nicht jedes Unternehmen ist geeignet für deine Produkte oder Dienstleistungen. Deswegen solltest du schnell herausfinden, in wie weit dein Gesprächspartner für dich qualifiziert ist oder er sich selber schnell disqualifiziert. Du vergeudest im Endeffekt zu viel Zeit mit Interessenten, die für deine Produkte nicht in Frage kommen. Es ist völlig okay, wenn du die Reißleine ziehst und dich auf andere und bessere Interessenten konzentrierst. Hier geht es nicht darum, dem Gesprächspartner „nach dem Mund“ zu reden. Die Topp-20%-Verkäufer wissen, an wen sie verkaufen und klopfen an die nächste Tür. Das ist dann Verkaufen mit Würde und Anstand und du vermeidest das Hardselling mit bitterem Beigeschmack.

Verkäuferfehler #3: Sie unterstellen, dass jeder Interessent sein wahres Problem bereits erkannt hat

Du hörst aufmerksam dem zu, was dir deine Gesprächspartner erzählen. Sie sprechen von ihrem Geschäft, ihren Wünschen und Zielen sowie dem Wachstum, was sie anstreben. Tatsache ist allerdings auch, das einige Unternehmer überhaupt keine Ahnung davon haben, was sie in ihrem Unternehmen alles zum Erfolg bewegen können. In diesen Fällen ist es deine Aufgabe, deinen Gesprächspartner „auf die Sprünge zu helfen“ und ihm das erforderliche Wissen zu vermitteln.

Ist es wirklich die Ursache oder ist es nur eine Wirkung und die Ideen deines Gesprächspartners bewirken nur ein „herumdoktern“ an den Symptomen? Unterstell nie, dass dein Interessent mehr weiß als du. Erkennst du ein auftretendes Problem oder einen tiefergehenden Schmerz, dann zeig deinem Gesprächspartner, wie eine Lösung aus deiner Sicht aussehen kann.

Verkäuferfehler #4: Sie werden zum unbezahlten Berater

Deine Unterstützung im Verkaufsprozess ist ganz wichtig für die weiteren Aktivitäten. Triffst du auf Interessenten wie Herrn W-i-l-l-m-e-h-r (er will immer mehr), dann wird dich dein Gesprächspartner als einen unbezahlten Berater sehen und niemals bei dir etwas bestellen. In diesen Fällen vergeudest du deine kostbare Verkaufszeit und verlierst wichtiges Potential für deine Zielerreichung. Eine Basis-Beratung ist für dich völlig okay und für eine weitergehende Beratung stehst du gerne zur Verfügung, sobald die Tinte unter der Bestellung getrocknet ist.

Verkäuferfehler #5: Sie lügen den Gesprächspartner an

Einige Verkäufer glauben tatsächlich, dass sie alle Kundenprobleme mit ihren Produkten und Dienstleistungen erledigen können. Wenn es nicht passt, solltest du dich zurückziehen. Andernfalls kommt in der Zukunft ein wahres Desaster auf dich zu. Du solltest ehrlich zu deinem Interessenten und Kunden sein, denn nur dann wirst du Vertrauen aufbauen. Und die Basis für Vertrauen ist nun mal die Wahrheit. Verzichte lieber in solchen Fällen auf einen Auftrag uns sprich mit deinem Gesprächspartner offen und ehrlich über die Situation. Die Menschen werde deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen und irgendwann wird der Ball wieder in deinem Spielfeld für eine neue Chance landen.

Wie sagte schon Ingo Insterburg von Insterburg & Co.: „Lügen haben kurze Beine, Raucher auch und manchmal keine.“

Erkennst du dich in einem der Punkte wieder?

Das ist völlig okay – es passiert auch den besten Verkäufern ab und an. Für die Zukunft heißt das für dich, aktiv hinhören, die wahren Probleme zu ergründen und ehrlich und fair mit deinen Partnern umzugehen.

Du wirst das an deinen AE- und Umsatzzahlen erkennen, die kontinuierlich nach oben gehen werden.

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Fünf Klassische Verkäuferfehler erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Warum Kaltakquisition immer noch nicht tot ist und weitere Mythen aus dem Verkauf

Mythos #1: Kaltakquisition ist tot!

Vor einigen Jahren als immer mehr die Begriffe social media und social selling aufkamen, gab es in der gesamten Verkaufswelt nur noch eine Meinung: Kaltakquisition ist tot! Mausetot! Endlich du für immer tot. Nie wieder Kaltakquision!

Oder wie ich in einem Blog Mitte letzten Jahres geschrieben habe: Kaltakquisition ist tot – es lebe Kaltakquise!

Bereits vor 15 Jahren hatten mir diverse Internet-Guru’s schon mitgeteilt, dass das Internet die Akquise von Neukunden überflüssig machen wird. Als diese Traumtänzer mir das mitteilten, hatten diverse Internetanbieter in den USA schon Verkäufer eingestellt, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Nur die Pappnasen hier in Deutschland hatten die Botschaft noch nicht verstanden (okay, wer will auch schon VERKÄUFER sein?).

Und jetzt beginnt die Hatz wieder aufs Neue. Hey Michel, wach auf – glaubst du wirklich, dass dich deine künftigen Kunden anrufen werden und um einen Termin mit dir betteln? Diese Meinung kannst du doch nur vertreten, wenn du wirklich keine Ahnung vom Verkaufen hast.

Wie viele Verkaufs-Guru’s haben dir eingeredet, dass du nur in den ganzen sozialen Netzen vertreten sein musst, um genügend Aufträge zu generieren? Mit den richtigen Fachartikeln, den Voice-Mail-Systemen und deinen Post’s in Twitter und Facebook wirst du so viele Interessenten erreichen, dass dein Verkaufstrichter überläuft!

Auf Platz 1 bei Google – dann kommen die Anfragen täglich zu dir! Träum weiter – es ist und bleibt ein Traum!

Okay, mein Freund, ich gebe zu, dass sich in der Verkaufswelt einiges seit social media verändert hat. Aufgrund diverser Marketing-Aktivitäten bekomme ich Aufträge von Interessenten, die meine Artikel gelesen haben und mich als Experten für AKQUISITION und VERKAUF bezeichnen. Du siehst, ich bewege mich nicht in einem Darkroom sondern kenne die Situation draußen ganz genau. Möglicherweise sind ja auch einige deiner Telefonate nicht ganz so kalt (oder telefonierst du die Gelben Seiten ab?) – aber was eine Tatsache ist: du rufst Menschen an, die du nicht kennst und die dich nicht kennen oder die nicht wissen, dass du ihnen jetzt etwas verkaufen willst.

Wir können jetzt aus der Kaltakquise auch eine Smartakquise machen oder irgendeinen anderen Titel wählen. Wenn deine Aufgabe darin besteht, unbekannte Personen anzurufen, dann kannst du auch das wie folgt bezeichnen: Warm-Akquise, Erstanruf, Folgetelefonat, Bedarfsanalyse oder …… Ich sage es dir erneut: wenn du keinen Kontakt zu den Personen hast, die du jetzt anrufst und du greifst zum Telefon, rufst an und vereinbarst ein Gespräch, eine Präsentation, einen Verkauf – dann machst du …… (richtig: Kaltakquise)!

Um das richtig zu machen, ist es erforderlich a) die Palastwache zu überzeugen, b) ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, c) dass du dich professionell anhörst und d) eine Präsentation oder ähnliches vereinbarst.

Mythos #2: Keiner beantwortet meine Mails oder Anrufe

Wenn du eine Möglichkeit suchst, wie deine Interessenten und Kunden schnell auf eine Mails oder Anrufe antworten, dann schreib Ihnen einfach eine Mail wie folgt:

Der Text für die Betreffzeile: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?

Sehr geehrter Herr/Sehr geehrte Frau ……,

ich habe längere Zeit nichts mehr von Ihnen gehört und das kann dreierlei bedeuten:

1. 1.   Sie haben sich bereits für einen anderen Lieferanten entschieden. Wenn dem so ist, dann informieren Sie mich bitte, damit ich meine Nachfass-Aktivitäten einstellen kann.
2. 2.   Sie sind weiter an meinem Angebot interessiert und hatten noch keine Zeit, mit mir in Kontakt zu treten.
3. 3.   Sie sind aus irgendeinem Grund längere zeit nicht im Geschäft gewesen.

Lassen Sie mich wissen, welche Variante zutreffend ist.

Danke für Ihre Unterstützung – ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Vorname + Nachname

Wenn du das so schreibst, dann machst du das mit einem Lächeln in deinem Text. Das kannst du sicher noch mit einigen individuellen Varianten verfeinern.

Mythos #3: Mit XING schaffst du Aufträge ran

Meine direkt Frage an dich: „Wie viele Aufträge hast du bereits über XING bekommen?“ Wenn  deine Antwort lautet: „Nicht viele“ dann geht es dir so wie vielen anderen auch. Mein Beispiel: wenn du in diversen Gruppen aktiv bist, dann machst du das, was deine Mitbewerber auch machen. Du bist und bleibst nur einer von vielen. Wodurch hebst du dich ab von der Masse? Was zeichnet dich aus? Baust du dein Profil auf wie eine Bewerbung, dann erkennen deine Leser das als eine Bewerbung (mit den unausgesprochenen Worten: „Nicht beachten!“).

Mythos #4: Onlinetrainings sind nur was für größere Unternehmen

Bei social media geht es ja drum, dass dich deine Kunden, Interessenten und Freunde als Experten wahrnehmen. Und Webinare/Onlinetrainings sind ein guter Weg dahin. Deswegen meine Frage an dich: „Wie viele Onlinetrainings hast du schon erlebt und was hast du davon aktiv umgesetzt?“ Und wieder: wenn deine Antwort ist: „Nicht viele!“ dann habe ich zwei gute Nachrichten für dich:

01.07.2014 von 09 bis 10 Uhr das Onlinetraining: „Zu teuer!“ Einwand oder Kaufsignal?

 Anmeldung hier:

01.07.2014 von 11 bis 12 Uhr das Onlinetraining: Kaltakquise – nie wieder abgewiesen werden!

 Anmeldung hier:

Ich freu mich über deine Teilnahme und weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünwcht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Warum Kaltakquisition immer noch nicht tot ist …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten No-Go’s:

1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich rüberbringen. Alle anderen bringen lediglich Eigenschaften und Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den (emotionalen) Nutzen zu artikulieren.

2. Verkäufer die „Kontakt aufnehmen“ oder „Nachhören, ob es was Neues gibt.“ Entscheider sind heute zu beschäftigt, um mit Anrufern zu sprechen, die keinen werthaltigen Nutzen bringen. Ihre Zeit ist einfach zu kostbar für dieses Geschwätz. Zukünftig wirst du in jedem Gespräch einen Nutzen präsentieren, nur dann wird dir der Entscheider zuhören.

3. Verkäufer, die langatmige Telefonate führen und ausschweifende Präsentationen. Der überwiegende Teil der Entscheider verbringt heute die meiste Zeit in irgendeinem Meeting und sie haben somit wenig Zeit für langatmige Telefonate. Respektiere die Zeit deiner Gesprächspartner und setz dir das Ziel, ein Meeting früher zu beenden als geplant.

4. Verkäufer, die Assistenten und Sekretärinnen anlügen, um schnell zum Entscheider durchgestellt zu werden. Es wundert mich immer wieder, dass diese Verkäufer dann auch noch der Meinung sind, dass sie irgendwann in diesem Unternehmen einen Auftrag machen werden. Das passiert tagtäglich. Besser ist es doch, freundlich zu sein und einen wertschätzenden Umgang mit Ihnen zu pflegen.

5. Verkäufer, die ganz banale Fragen stellen. Die Antworten hätten sie sich bereits aus dem Internet besorgen können. Früher habe ich den Interessenten gefragt: „Was machen Sie denn ganz konkret in Ihrem Unternehmen und wie sind Sie gegenüber der Konkurrenz aufgestellt?“ Da sprudelten die Gesprächspartner nur so aus sich heraus. Heute  google ich, schaue auf XING, Facebook und Twitter nach und setze noch einen Google-Alert – und gehe bestens vorbereitet in das Gespräch.

6. Verkäufer, die nur leere Worthülsen in ihren Vorschlägen und  Angeboten liefern. Ich kenne viel zu viele Verkäufer, die ein standardisiertes Angebot schreiben und sich später wundern, dass der Auftrag an die Konkurrenz gegangen ist. Dein Ziel sollte es doch sein, einen Vorschlag oder ein Angebot zu schreiben, dass auf deinen Interessenten maßgeschneidert ist. Das kannst du aber nur, wenn du deine Analyse-Arbeiten erfolgreich abgeschlossen hast.

7. Verkäufer, die eine umfangreiche und nichts sagende Nachricht auf der Mailbox hinterlassen. Erinnerst du dich an den früheren Bundespräsidenten Wulf? Geschlagene vier Minuten hat er auf die Box des Springer-Chefredakteurs gesprochen – bis „der Rubikon überschritten“ war. „Hallo Herr Interessent, hier ist Peter Müller von der ABC-Versicherung. Wir haben uns darauf spezialisiert ……, machen das bereits seit 1975 und unsere Kundenliste umfasst Unternehmen wie zum Beispiel …… bla, bla bla ….“ Du erkennst, wovon ich spreche? Eine solche Nachricht auf dem Anrufbeantworter oder auf der Mailbox wird innerhalb von Sekunden gelöscht.

8. Verkäufer, die davon sprechen, dass ihre Lösung einfach zu implementieren ist. Es gibt nichts im Geschäftsleben, was einfach einzusetzen ist und alle anderen Aussagen untergraben deine Glaubwürdigkeit. Wenn du Vertrauen aufbauen willst (und das ist ja dein Ziel), dann solltest du deinen Interessenten klar sagen, was alles auf sie zukommt. Dann weiß auch jeder Projektbeteiligte, was auf ihn zukommt und alle können sich darauf einstellen.

9. Verkäufer, die immer noch die alten Verkaufstaktiken anwenden. „Nehmen Sie es in rot oder in blau?“ „Wenn ich Ihnen aufzeige, wie mein Produkt bei Ihnen Zeit einspart, kaufen Sie es dann?“ Ich zucke immer wieder zusammen, wenn ich diese Gespräche aus der Zeit um 1990 höre. Die Zeiten haben sich verändert. Interessenten und Entscheider sind heute viel klüger, sind besser informiert und lehnen solche Methoden (incl. Hardselling) ab – absoluter No-Go’s!

10. Verkäufer, die viel zu viel Zeit damit verschwenden, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen. „Hallo Herr xyz, ich sehe, dass Sie angeln. Ich angele auch. Wo gehen Sie denn immer angeln?“ Bla, bla, bla …. Glaubst du wirklich, dein Gesprächspartner will mit dir jetzt über das Angeln sprechen? An diesem Punkt will doch dein Gesprächspartner wissen, was deine Produkte und Dienstleistungen für ihn tun werden. Ein harmonisches Verhältnis wirst du erst dann aufbauen können, wenn du die Zeit deiner Gesprächspartner respektierst, ihr Geschäft verstehst und Ihnen eine Lösung für ihre Problemstellung aufzeigst.

11. Verkäufer, die ihr Angebot falsch darstellen. Einige Verkäufer behaupten doch tatsächlich, dass ihre Produkte und Dienstleistungen alle Probleme lösen. Wir wissen doch, dass das Blödsinn ist. Die Verkäufer übertreiben und gehen davon aus, dass sie unter diesen Voraussetzungen schneller zu einem Abschluss kommen.

Ich hoffe nur, dass du deine Interessenten mit deinen Aussagen nicht verärgerst mit diesen 11 No-Go’s im Vertrieb. Wenn du den Ärgernis-Faktor allerdings initiierst, dann wird es für dich immer schwerer, in deinem Verkaufsprozess erfolgreich voranzugehen und nur DU setzt  dein Auftrags- und Umsatzvolumen aufs Spiel.

Der Beitrag 11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden Entscheider verärgern erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.