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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Die Sprache im Verkauf

Der Verkauf hat seine eigene Sprache: Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit. Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Der Verkauf hat seine eigene Sprache – ein eigenes Lexikon. Manche Wörter haben im Verkauf eine völlig andere Bedeutung. Hier habe ich einige Begriffe aufgeschrieben:

Kunden: Menschen, die dir dein Einkommen verschaffen.

Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit.

Zufriedene Kunden: Das sind Menschen, die in Zukunft überall einkaufen, nicht nur bei dir. Alle deine zufriedenen Kunden sind stark abwanderungsgefährdet. ACHTUNG: GROSSE GEFAHR!!!

Zufriedenheit: Die unterste Stufe des zu akzeptierenden Services.

Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Niedrigster Preis: Geringster oder gar kein Profit (du verspielst deinen Arbeitsplatz und den deiner Kollegen).

Ärgerlicher Kunde: Eine Gelegenheit, die dich durch aktive Erledigung der Probleme nachhaltig bei dem Kunden in Erinnerung bringt. Ist auch ein Indiz dafür, dass du etwas verkehrt gemacht hast.

Unverschämter Kunde: Du solltest herausfinden, warum es so ist. Irgendeinen Grund wird dein Kunde schon haben, warum er so auftritt.

Preis: Das am meisten gefürchtete Wort im Verkauf. Wird oft verwechselt von schwachen Verkäufer mit dem Wort „Wert“.

Rabatt: Geld das du oben wegnimmst, wird dir bei deiner Provision wieder fehlen.

Kein Interesse: Die Kundenantwort, wenn ein Verkäufer kein Interesse an diesem Kunden hat.

Engagement: Die Fähigkeit des Verkäufers, auf hohem Level Interesse zu wecken. Die Fähigkeit des Verkäufers provozierende und intelligente Fragen zu stellen. Fragen, die deine Konkurrenz nie stellen würde.

Einwand: Nur ein Vorwand oder sogar ein Kaufsignal seitens des Kunden.

Kaltakquisition: Ist eine lausige Angelegenheit – hilft dir aber, das VERKAFUEN zu lernen. Alle großen Verkäufer haben kalt akquiriert.

Den Abschluss gemacht: AUFTRAG – HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH – PROVISION – HURRA – Wow!!!

Service: Sollte 24 Stunden am Tag und 365 Tag im Jahr ordungsgemäß funktionieren.

Glaube: Die innere Einstellung, die dem Verkäufer die Sicherheit gibt, den Auftrag reinzuholen.

Eigenschaften: Der innere Prozess, der positive Vorfreude und positive Ausstrahlung bringt.

Gelegenheit: Jedes Zusammenspiel mit einem Interessenten/Kunden ist eine Gelegenheit, neue Beziehungen aufzubauen, die in einem Verkauf enden.

Referenz/Empfehlung: Wenn sie früh angegangen wird, ist es der einfachste Weg, Verkäufe zu tätigen.

Die freiwillige Referenz: Das ist die Visitenkarte deines Kunden.

Empfehlungsschreiben: Die verkaufsstärkste Kanone im Waffenarsenal des Verkäufers.

Broschüre: Ein Bündel von schriftlicher Selbstbeweihräucherung – erstellt von Marketingexperten und Anzeigenspezialisten, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das kostet alles viel Geld und dein Kunde wirft das Zeug ungelesen in den Papierkorb.

Training: Wenn es in realer Umgebung und damit im Tagesgeschäft stattfindet, ist es eine ideale Gelegenheit, wieder mehr zu lernen. Wenn es ein langweiliges Training im Hotel ist, wirst du während des Unterricht deine Mails auf dem Blackberry lesen und beantworten oder einfach nur ein Nickerchen machen.

Boss: Ein Anführer, ein Lehrer, ein Coach, ein Förderer. Kein Manager.

Der wahre Boss: dein Kunde!

Gewinnen: Daran denken Spitzenverkäufer, sobald sie mit einem Interessenten oder Kunden zusammen treffen. Denn merke die eins: Gewinner haben immer einen Plan, Verlierer immer eine Entschuldigung!

Weinen: Das machen die Verkäufer, die einen Auftrag zum wiederholten Male vergeigt haben oder wenn es nicht so läuft, wie sie sich das vorgestellt haben.

KLARE ANSAGE: Verkaufen ist das älteste Gewerbe der Welt: Eva hat Adam den Apfel verkauft.

KLARE ANSAGE: Jeder Verkäufer lebt nach seinen eigenen Regeln und Standards.

KLARE ANSAGE: Unternehmen können alle ihre Wünsche diktieren und aufschreiben. Aber zum Schluss werden die besten Verkäufer ihre eigene Vorgehensweise durchboxen. Sie haben ihre eigenen Regeln. Sie legen sie selber fest.

KLARE ANSAGE: Verkäufer sind deswegen im Verkauf, weil sie ihre eigene Strategie und Taktik einsetzen und unglaublich viel Erfolg haben.

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