Von Akquise bis Auftrag – mit Sales Vitamin „A“
Wenn Sie dachten, dass…
… Akquise im Verkauf das „A“ (und „O“) ist, dann kennen Sie noch nicht die Fehler und Fallstricke, die Sie ausgerechnet dann vom Auftrag trennen, wenn Sie ihn schon zum Greifen nah glaubten!
Natürlich wären Sie ohne erfolgreiche Akquise nie soweit gekommen. Und natürlich zählt für die meisten (bisher) die Akquise zu den Vertriebsschritten mit dem geringsten „Spaßfaktor“.
Um so wichtiger ist es dann, in der finalen Phase sicher und präzise zu argumentieren.
Sicherheit, Erfolg, Umsatz mit Sales Vitamin „A“
Lernen Sie von Werner F. Hahn, wie Sie erfolgreicher in der Akquise werden und selbst in kritischen Situationen souverän argumentieren, um auch in scheinbar aussichtslosen Situationen das Ruder herumzureißen und den Auftrag zu bekommen!
… und die Anerkennung Ihres Chefs, der Kollegen und Partner ist Ihnen sicher!
Um mehr über die einzelnen Punkte zu erfahren, klicken Sie auf das „+“-Symbol:
So klappt’s mit Sicherheit
Je gründlicher Sie sich auf Ihren ausgewählten Kontakt vorbereitet haben, desto besser.
Das Internet bietet hierzu zahlreiche Möglichkeiten. Das ist natürlich nicht möglich, wenn es um das Abtelefonieren von Telefonlisten geht.
Planen Sie die Zeit für Ihre Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Um an der Sekretärin vorbei zu kommen, lohnt sich der Versuch eines Anrufs auch außerhalb der normalen Bürozeiten.
Weitere Tipps finden Sie auch hier: Tipps für die Kaltakquise
Angemessenes, authentisches Auftreten
Natürlich hat jede Branche ihren eigenen Dresscode. Die meisten Menschen erkennen daher einen Lehrer oder einen „Finanzdienstleister“ schon von weitem – und sehen sich häufig auch in ihren Vorurteilen bestätigt.
Wenn Sie nun beispielsweise tatsächlich ein Finanzdienstleister sind, sich aber auf eine bestimmte Branche spezialisiert haben, dann sollten Sie dem Rechnung tragen.
Ein „Versicherungsvertreter“ oder „Anlageberater“, der sich beispielsweise auf Allgemeinmediziner spezialisiert hat, kann unter Umständen die Krawatte und die Designeruhr im Wagen lassen.
Bewegen Sie sich hingegen eher im Business-Bereich mittlerer und höherer Führungsebenen oder Business-Veranstaltungen, hilft Ihnen vielleicht diese Empfehlung:
Zwei- oder dreiteiliger, dunkler Anzug/Kombination mit Hemd, Krawatte und glatten Lederschuhen. Der Anzug kann neben den üblichen dunklen Farben auch blau oder grau sein. Allerdings sollten Sie insbesondere bei dunklen Anzügen die Schuhe und den Gürtel farblich aufeinander abstimmen.
Stilberater empfehlen: Nie mehr als zwei Muster gleichzeitig kombinieren.
Souverän argumentieren
Das schwierigste in Akquise- sowie Verkaufsgesprächen ist – nicht nur für Anfänger – den Einwand von einem Vorwand unterscheiden und entsprechend rhetorisch parieren zu können.
Zu den bekanntesten Vorwänden zählen u.a.:
- Keine Zeit
- Kein Interesse
- Kein Bedarf
- etc.
Aber insbesondere von „Keine Zeit“ oder „Kein Interesse“ lassen sich die Profis nicht abschrecken. Im Gegenteil, sie nutzen diese Versuche des „Abwimmelns“, um eine weitere Chance oder die Fortsetzung auf das Gespräch herauszuarbeiten.
Denn, wer im Moment keine Zeit hat, der hat sie vielleicht zu einem anderen Termin?
Und wer kein Interesse an dem Produkt oder auch nur einer präsentierten Eigenschaft eines Produktes hat, der hat es vielleicht an einem anderen?
Die Erfahrung zeigt jedoch, dass selbst Top-Verkäufer nicht immer so selbstbewusst sind, wie sie scheinen. Das Risiko besteht dann darin, entweder zu früh aufzugeben, im entscheidenden Moment sprachlos zu sein oder defensiv auf die Kundenargumentation zu reagieren – DER KILLER für jedes Verkaufsgespräch.
Werner F. Hahns Tipp: Trainings on the Job für Vertriebsmitarbeiter jeder Erfahrungsstufe!
Autor: Werner F. Hahn bei Amazon
Wählen Sie aus der Fachbuchreihe von Werner F. Hahn bei Amazon das Buch, das zu Ihrem aktuellen Thema passt:
Jetzt anfragen
Sales Vitamin „A“ bekommen Sie unter anderem in folgenden Seminaren „vermittelt“:
- Kybernetisches Coaching
- Team5-Dialog
- Sales Meetings
- Inhouse Trainings
Jetzt die Verfügbarkeit bei Werner F. Hahn anfragen. Kontakt
Jetzt abonnieren: Den Sales Vitamins Newsletter
Frische Ideen, Tipps und Termine, Information und Motivation für mehr Sicherheit und Umsatz im Verkauf
