So klappt’s mit Sicherheit

Je gründlicher Sie auf die Person, mit der Sie gleich Ihren persönlichen Termin haben, vorbereitet sind, desto besser.

Das Internet bietet hierzu zahlreiche Möglichkeiten, sich beispielsweise auf Social Media Profilen schon über die möglichen Hobbies und Interessen des Kundens zu informieren.

Am besten gehen Sie dabei ganz natürlich und offen vor, indem Sie über die Socia Media Profile mit dem Betreffenden in Kontakt treten, indem Sie sich beispielsweise auf den bevorstehenden Termin beziehen. Natürlich sollten Sie bei diesem Vorgehen auch darauf achten, dass Ihr persönliches sowie das gewerbliche Firmenprofil auf den Social Media Portalen professionell, wertschöpfend und aussagekräftig ist.

Planen Sie für Ihren ersten Termin überdurchschnittlich viel Zeit ein, in die Beziehungsebene mit Ihrem Gegenüber zu finden.

Weitere Tipps finden Sie auch hier: Erfolgreiche Verkaufsgespräche

Was motiviert sein limbisches System zum „Haben wollen“?

Das Ziel eines jeden Verkaufsgespräches ist es, den Kunden zu DEM magischen Satz zu bewegen: „Ja, ich will … (das haben)!“

Bewegung ist der Schlüssel zum Ziel. Sie müssen über die Emotionen des Kunden dafür sorgen, dass seine Neuronen im Gehirn alle Zeichen auf „Haben wollen“ schalten. Denn: die Kaufentscheidung fällt unbewusst im Gehirn des Kunden, angefeuert durch die Emotionen, die Sie zuvor über die Bedarfsermittlung ausgelöst haben. Und erst im Nachhinein rechtfertigt das Bewusstsein des Kunden dann die Kaufentscheidung.

Doch: Bedarfsermittlung ist nicht gleich Bedarfsermittlung!

Sie muss (!) emotional sein.

Das bedeutet nicht, dass Sie als Küchenverkäufer, den Satz „Brauchen Sie ein neues Auto?“ besonders leidenschaftlich stellen. Denn: das ist definitiv die falsche Frage. Sie löst eher Verwirrung aus, doch in keinem Fall die gewünschten Emotionen.

Emotionen wecken Sie durch die Platzierung von Kauf-Motiven. Diese verpacken Sie in Ihren Fragestellungen.

Tipp: je achtsamer Sie im Aufbau der Beziehungsebene waren, desto leichter fällt es Ihnen bereits bei der Bedarfsermittlung schon die passenden Attribute anzubringen.

Im Fall des Autos könnten eher die folgenden Fragen Emotionen und Bilder im Gehirn des Kunden hervorrufen:

• Wie wichtig ist Ihnen bei Ihrem neuen Auto der Umweltschutz?
• Wieviel Werte legen Sie bei Ihrem neuen Auto auf den Spritverbrauch?
• Welche Rolle spielen für Sie beim Autokauf Entertainment (oder Design)?
• Wer aus Ihrer Familie hat noch ein Mitsprache-Recht bei der Wahl des neuen Autos?
• …

Beratung nah an den Motiven des Kunden

Je gründlicher Sie die Beziehungsebene gefestigt und die Bedarfsermittlung durchgeführt haben, desto eher wird nun der Beratungsverkauf zum „Home-Run“, d.h. Selbstläufer.

Ihr Kunde wird sich von Ihnen verstanden und anhand SEINER Bedürfnisse kompetent beraten fühlen.

Bitte denken Sie daran, dass die meisten sicherheitsorientierten Kunden nicht interessiert, wie die einzelnen technischen Vorgänge des adaptiven Kurvenlichtes sind. Er will nur sicher sein, dass er nichts und niemanden übersieht.

Und auch die Vertreter des dynamischen Fahrstils interessiert weniger, welche Begriffe sich hinter FTDCi verstecken. Er will nur wissen, dass er damit schneller zuhause ist, als sich der Liebhaber seiner Frau im Schrank verstecken kann.

Argumentieren Sie bei verspielten Entertainmentfreaks oder puristischen Design-Fans nie mit Sparsamkeit oder dem Preis, sondern mit Genuss, Image und Prestige.

Und die ökologisch Bewussten schlagen Sie am besten mit Attributen wie „interessant“, „innovativ“ und „Abenteuer“ in die Flucht. Wählen Sie daher eher Attribute wie „gründlich“, „bewährt“, „beste Werte bei Ökotest“ etc.

Und auch, wenn Sie keine Autos verkaufen, gilt:

Je mehr Sie Ihre Kommunikation während des Beratungsverkaufs auf den Kunden abstimmen, desto eher kauft er bei Ihnen – und nicht im Internet. Denn Websites können sich noch nicht auf den Kommunikationstyp und die Kaufmotive der Kunden einstellen – aber Sie!

Werner F. Hahns Tipp: Trainings on the Job für Vertriebsmitarbeiter jeder Erfahrungsstufe!