Danke – stimme in allen Punkten mit dir überein. Noch eine Ergänzung zu 5) Einwände sind für mich Kaufsignale. Das erleichtert die Argumentation ungemein. Der Hinweis mit der Bibel ist auch gut, denn dort fing das Verkaufen (= das älteste Gewerbe der Welt) ja an: als Eva den Apfel an Adam verkaufte. Schon war es aus mit dem Paradies und Jesus legte noch eins obendrauf: die KALTAKQUISE!!! Deswegen: nur die HARTEN kommen in den Garten.

Verkaufen heißt LERNEN und das ein leben lang.

Zu 1) Es ist in der Tat nicht einfach, den „echten“ Bedarf aufzudecken; insbesondere bei neuen Produkten
Zu 2) Mittlerweile sind unmotivierte Kunden die besten „Lügner“; allerdings ist das recht einfach dies herauszufinden, wenn die „richtigen“ Fragen gestellt werden
Zu 3) In der Tat ist „Dringlichkeit“ ein Gebot für beide; wenn etwas angeboten wird, das echten Nutzen bringt. Es gibt dann keinen Grund mehr, um das Geschäft nicht abzuschließen.
Zu 4) Einwände sind mindestens so alt wie die Bibel, vielleicht noch älter – wenn Du vorher weißt, welche Einwände kommen, hast Du eigentlich schon gewonnen
Zu 5) Mache aus dem „Einwand“ ein Verkaufsargument und frage nach, was ihn jetzt noch am Vertragsabschluss hindert
Zu 6) Damit der Einwand sich nicht wiederholt, bereite Dich besser auf das Gespräch vor

der Artikel ist top. Es fällt sehr schwer, es so zu machen, aber es ist absolut richtig. Es ist ein wirklich harter Brocken, aber er führt auch zum Erfolg.
Wolf-DIeter