Dieses Geschäftssprichwort ist wahr, aber es kann auch irreführend sein. Es unterstreicht zwar einige der grundlegenden Bausteine guter Beziehungen, bietet aber wenig Kontext dafür, was es in einer Geschäftssituation bedeutet, bekannt, sympathisch und vertrauenswürdig zu sein.

Allzu oft glauben Verkäufer (besonders diejenigen, die sich in altbackene, aber vertraute Stereotypen einkaufen), dass, wenn man nur nett genug ist, ihre Interessenten gezwungen sein werden, bei ihnen zu kaufen. Wenn sie immer Geschenke dabeihaben, werden sie vielleicht als fürsorglich und großzügig anerkannt. Das Gesetz der Gegenseitigkeit wird greifen und die Interessenten werden sich sagen: „Hey, wir werden dieses Geschäft jemandem schenken. Warum nicht demjenigen, der uns immer etwas schenkt?“

Hört sich das für Sie genauso lächerlich an wie für mich? Ich bitte Sie. Dieser Ansatz reduziert den Verkaufsprozess auf ein Hütchenspiel von Margen und Kostenstellen. Sie und ich wissen beide, dass es beim professionellen Verkaufen um viel mehr geht. Ihre Interessenten haben Probleme. Ihr WERT liegt in Ihren Lösungen und den Ansätzen, mit denen Sie diese liefern. Widerstehen Sie dem Drang, dass es sich um etwas anderes handelt.

Ich bin nicht hier, um jemandem zu widersprechen, der mehr als eine Million Bücher verkauft hat, vor allem, wenn ich auch der Meinung bin, dass diese Aussage wahr ist. Was ich tun möchte, ist, der Aussage einen nützlichen Kontext hinzuzufügen, damit Sie Ihre Effektivität maximieren können.

Hinweis: Sales Masterclass für Einsteiger in den Verkauf am 23.04.2021

Ihre Interessenten sind nicht auf der Suche nach neuen Freunden.

Halten Sie eine Sekunde inne. Gehen Sie jetzt zurück und lesen Sie diese Zeile noch einmal (ich warte). Haben wir uns verstanden?

Einer der größten Fehler, den ich bei Verkäufern gesehen habe, und der sich mit all dem Aberglauben deckt, den Sie seit Jahren glauben, ist, dass man sich nur Freunde machen muss, um ein Geschäft aufzubauen. Dieser Irrglaube wird durch all die Sprüche da draußen, dass es im Verkauf nur um Beziehungen geht, noch verstärkt.“

Wenn Sie versuchen, eine Freundschaft aufzubauen, um mit jemandem ins Geschäft zu kommen, dann sind Sie unaufrichtig, was die Beziehung angeht. Seien Sie ehrlich zu sich selbst; das ist keine echte Freundschaft.

Übrigens, haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie unangenehm es ist, mit Ihren Freunden zu arbeiten? Es hört sich wie ein Picknick an, bis einer von Ihnen den Kürzeren ziehen muss, wenn es um eine schwierige Entscheidung geht. Ich habe auf beiden Seiten solcher Entscheidungen gestanden, und die Freundschaft überlebt nicht immer. Ist das die Art von Position, in der Sie öfter sein wollen?

Natürlich geht es beim Verkaufen um Beziehungen, und ich habe auf meinem Weg viele Freunde durch die Arbeit mit Kunden gewonnen, aber fast keiner von ihnen hat so angefangen. Sie begannen, weil ich als jemand erkannt wurde, der ihnen und ihrem Geschäft einen großen Wert bieten konnte. Wenn man mit Menschen in wichtigen Phasen ihres Lebens eng zusammenarbeitet und gemeinsam transformative Ergebnisse erzielt, ist es schwer, keine Affinität füreinander zu entwickeln. Mit einigen meiner besten früheren Kunden und Klienten tausche ich immer noch Weihnachtskarten aus, auch wenn wir uns seit mehreren Jahren nicht mehr gesehen oder gesprochen haben. Diese Art von Respekt verdient man sich nicht, nur weil man freundlich ist.

Wohlgemerkt: Das ist ein Nebeneffekt, kein Ziel. Zeit ist zu wertvoll, als dass Menschen sie jemandem widmen würden, den sie nicht kennen, nur weil ein Geschenk dabei ist. Ihre Interessenten wollen nicht, dass Sie sie zum Mittagessen einladen, nur damit Sie „ein bisschen mehr über sie erfahren.“ Sie wollen einen Gegenwert für ihre Zeitinvestition, und die Leute, die Sie anrufen, können sich wahrscheinlich ihr eigenes Schinkensandwich auf Roggenbrot leisten…

Wenn Sie nicht differenzieren können, können Sie nicht verkaufen

Sie müssen sich ihre Zeit und vor allem ihre Aufmerksamkeit verdienen. Das bedeutet, dass Sie sich von den Dutzenden anderer Anfragen für dieselbe Zeit und Aufmerksamkeit abheben müssen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun. Sie können versuchen, Verhaltensmuster zu unterbrechen, die Menschen unvorbereitet treffen und „die Kurve kriegen“. Sie können professionell länger durchhalten als Ihre Konkurrenten und sich durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen, differenzieren.

Sie sollten die größten Unterscheidungsmerkmale zwischen dem, was Sie anbieten, und dem, was Ihre Konkurrenten anbieten, verstehen, sowie die Ergebnisse, die Sie schaffen können, die sie nicht schaffen können. Wenn Sie von Ergebnissen und Resultaten statt von Lösungen und Angeboten sprechen, machen Sie die Konzepte für Ihre Interessenten greifbarer. Das ist an sich schon ein Unterscheidungsmerkmal – Ihre Konkurrenten verkaufen wahrscheinlich nicht auf diese Weise.

Es gibt noch etwas anderes, das hier zum Tragen kommt. Beginnen Sie Ihre Kontaktaufnahme, indem Sie darüber sprechen, warum Sie anders sind, und Sie werden wahrscheinlich ein Gespräch beginnen. Versuchen Sie, den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie besser sind, und die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass Sie einen Streit beginnen.

Lassen Sie keinen Raum für Fragen

Machen Sie keinen Fehler. Sie müssen Ihrem Interessenten beweisen, dass Sie jemand sind, mit dem es sich zu reden lohnt, und dass Sie etwas haben, worüber es sich zu reden lohnt. Das ist kein einfaches Konzept, und eine Runde Golf oder ein nettes Essen vor ihm baumeln zu lassen, bringt Sie immer seltener ans Ziel.

Denken Sie weniger daran, dass Sie versuchen, vor jemanden zu kommen, sondern eher daran, dass Sie sich das Recht verdienen, mit ihm zu sprechen. Das ist ein kompletter Bewusstseinswandel. Haben Sie ohne den geringsten Zweifel bewiesen, dass die Zeit, die man mit Ihnen verbringt, nicht verschwendet wird? Ist das, was Sie ihm bei diesem nächsten Treffen anbieten, egal wie klein, etwas, wofür jemand wie er bereit wäre zu zahlen?

Unabhängig davon, ob Ihr Interessent seine Zeit mental monetarisiert oder nicht, ist sie auf jeden Fall etwas wert, und wenn das, was Sie anbieten, nicht mehr wert ist, als die Art und Weise, wie er sie bereits zu verbringen gedenkt, werden Sie wahrscheinlich nicht viel davon bekommen.

Ihre Messlatte muss höher liegen. Durchdringen Sie den Lärm all der anderen faden Angebote und kostenlosen Offerten, die es da draußen gibt, und sprechen Sie in Bezug auf den echten Wert, den Sie Ihren Interessenten bieten. Bauen Sie zuerst Geschäftsbeziehungen auf.

Seien Sie als WERTanbieter bekannt. Seien Sie beliebt für die Art und Weise, wie Sie sich professionell verhalten. Seien Sie vertrauenswürdig, weil Sie immer halten, was Sie versprechen (und gelegentlich ein bisschen mehr).

Der Beitrag Was Ihre Interessenten wirklich wollen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich habe am letzten Wochenende darüber nachgedacht und habe eine Liste der Punkte erstellt, die großartige Verkäufer wirklich auszeichnet und zusätzlich ihre Aufgabe im Vertrieb dokumentiert.

Die Differenz zwischen gut und sehr gut kann schon sehr klein sein. Das siehst du bei manchen Pferderennen, bei denen der Sieger nur eine Nüsternlänge weiter vorne liegt als das Rennpferd auf Position zwei.

Oder du vergleichst das mit dem Formel 1-Rennen – der Fahrer auf Platz zwei liegt manchmal nur wenige hundertstel Sekunden hinter dem Sieger.

Also ist doch der Unterschied sehr schmal.

Gewinner machen trotzdem den großen Unterschied aus – so ist es auch im Verkauf.

Über meine Liste gibt es keine besonderen Geheimnisse. Es sind nur 12 Besonderheiten, die die wahren Topp-10%-Verkäufer auszeichnet.

Hier kommt meine Liste:

1. Großartige Verkäufer verfügen über eine positive JA!-Einstellung und lächeln viel. Das ist ein besonderer Faktor. Dein Lächeln wärmt deine Umgebung auf. Und wenn du lächelst, dann werden deine Gesprächspartner ebenfalls lächeln.
2. Großartige Verkäufer haben die „Ich-schaffe-das“ Einstellung! Sie vermeiden die Wörter „geht nicht“ und „unmöglich.“ Sie finden immer wieder neue Lösungen und beziehen ihre Gesprächspartner aktiv ein. Sie jammern niemals.
3. Sie sind gute und aktive Zuhörer. Sei konzentrieren sich auf das Gespräch mit den Interessenten und Kunden und hinterfragen die einzelnen Punkte.  Sie halten Blickkontakt und schauen nicht in der Gegend rum, wenn sie mit dem Kunden sprechen.
4. Sie stellen gute Fragen. Sie stellen bevorzugt offene Fragen und damit halten sie das Gespräch am Laufen.
5. Bei großartigen Verkäufern steht nicht der Abschluss im Vordergrund, sondern immer die Lösung. Je mehr Probleme sie für Ihre Kunden und Interessenten lösen, umso mehr Aufträge werden sie erzielen.
6. Sie reden wenig, damit ihr Gesprächspartner Gelegenheit hat, von sich und seinem Unternehmen zu berichten. Redest du als Verkäufer zu viel, so bleibt dein harmonisches Verhältnis auf der Strecke und deine Glaubwürdigkeit leidet. Die beste Alternative zum Vielreden sind doch deine offenen Fragen und dein aktives Zuhören. Über die wichtigsten Punkte machst du dir Notizen. Jeden einzelnen deiner Gesprächspunkte kannst du später im Büro nachverfolgen, so gut sind deine Gesprächsnotizen. Je mehr Notizen du dir gemacht hast, umso weniger hast du gesprochen.
7. Großartige Verkäufer halten sich mit voreiligen Zusagen zurück und sind dafür schnell mit den Ergebnissen. Sie versprechen nicht zu viel und damit halten sie den Ball flach. Wird zu viel versprochen und nicht eingehalten, führt das zu Enttäuschungen beim Gesprächspartner. Ich will dir dazu ein Beispiel geben. Als ich zuletzt mit meinem Auto für einen Ölwechsel in der Werkstatt war, sollte ich eine Stunde warten. Als mir aber bereits nach 25 Minuten der Meister meine Autoschlüssel brachte, was glaubst du, welche Gefühle ich in dem Moment hatte? Ich fühlte mich hervorragend, weil der Meister meine Ansprüche übererfüllt hatten. Und vergiss das nicht: in diesem Fall setzte der Meister die Erwartungen.
8. Großartige Verkäufer kommen immer etwas eher zu ihren Terminen. Genau auf den Zeitpunkt einzutreffen bedeutet, zu spät zu sein. Deswegen immer einige Minuten früher eintreffen.
9. Großartige Verkäufer sind begeistert. Sie lieben den Beruf des Verkäufers und identifizieren sich damit. Sie glauben an sich, an die Produkte und an das Unternehmen. Sie füllen einen Raum mit positiver Energie, sobald sie den Raum betreten. Sie handeln nach dem Leitmotiv von Aurelius Augustinus(Rom, Kirchenlehrer und Rhetoriker 354 bis 430):„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

10. Großartige Verkäufer arbeiten ziel- und ergebnisorientiert. Sie haben eine komplette Einwandbehandlung für jedes Verkaufsgespräch. Sie führen keine unqualifizierten Telefonate, da das reine Zeitverschwendung für sie ist.
11. Sie treffen keine falschen Annahmen. Sie handeln nach Fakten und Realitäten. Sie behandeln ihre Kunden und Interessenten so, wie „SIE“ gerne behandelt werden möchten.Die Goldene Regel nach Immanuel Kant besagt: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“Die Platin-Regel besagt, dass du die Menschen so behandeln sollst, wie sie gerne behandelt werden möchten. Denk eine Minute darüber nach und lass es sacken.
12. Großartige Verkäufer sind dankbar. Sie sind von ihrer Aufgabe überzeugt und erzählen das auch ihren Kunden.

Sie sind auch dankbar für die Unterstützung der Kollegen im eigenen Unternehmen. Das bringen sie auch immer wieder zum Ausdruck.

Der Unterschied zwischen guten Verkäufern und großartigen Verkäufern ist nur gering. Sie erfüllen eine große Aufgabe im Vertrieb.

Doch ein Unterschied existiert.

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Aufgaben im Vertrieb: Was unterscheidet gute Verkäufer von großartigen Verkäufern? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.