Eine große Sache, die ich gesehen habe: Die Leute, die das meiste und profitabelste Geschäft machen, sind absolut authentisch. Sie sind so, wie sie sind, und sie entschuldigen sich nie dafür. Ihre Kunden schätzen ihre Persönlichkeit und Authentizität, die zu einem wichtigen Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb werden.

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Lesen Sie weiter, um Ihr authentisches Ich zu nutzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Verwenden Sie Verkaufstechniken, mit denen Sie sich gut fühlen

Authentizität bedeutet, immer das Richtige zu tun. Punkt. Wenn ich mit frustrierten jungen Vertriebsmitarbeitern spreche, frage ich sie, ob sie Verkaufstechniken anwenden, die sie für lahm halten. Die Antwort lautet fast immer: „Ja!“ Sie wurden mit Taktiken geschult, die manipulativ und unecht sind, weil sie sich clever anfühlten und zu funktionieren schienen.

Meine Antwort: Hören Sie auf, diese Techniken anzuwenden. Das ist nicht authentisch. Ihre Interessenten spüren das und lehnen Sie deshalb ab. Ihre Frustration rührt daher, dass Sie sich selbst nicht treu sind und daher auch nicht treu gegenüber Ihren Kunden. Kunden kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Sie können nur mit jemandem eine dauerhafte Beziehung aufbauen, der Ihnen vertraut. Und das geht nur, wenn Sie sich selbst gut fühlen.

Wenn Sie sich selbst nicht vertrauen können, wie können andere Ihnen dann vertrauen?

Wenn Sie authentisch sind, sind auch Ihre Produkte authentisch

Denken Sie darüber nach: Wenn ein Verkäufer einen falschen Eindruck macht, können Sie seinen Produkten nicht trauen. Jeder hat schon einmal ein falsches Produkt oder eine billige Imitation des echten Produkts gekauft und hält deshalb Ausschau nach Fälschungen. Eine unaufrichtige Verkaufstechnik verdirbt Ihre guten Produkte und ruiniert Ihren Ruf.

Sie verkaufen an versierte, erfahrene Käufer mit einem gut geschulten BS-Detektor. Wenn eine Fälschung ihren BSD auslöst, schalten sie so schnell wie möglich ab.

Seien Sie stattdessen charmant und zeigen Sie echtes Interesse an Ihren Interessenten, damit Sie sie mit den Produkten in Verbindung bringen können, die einen Unterschied machen. Das ist authentischer Verkauf!

Opfern Sie niemals die Beziehung für den Verkauf

Leider gibt es in Film und Fernsehen viele Beispiele dafür, dass der Verkaufsabschluss Vorrang vor der Entwicklung einer Kundenbeziehung hat – Wolf of Wall Street und Glengarry Glen Ross zum Beispiel. Das mag effektiv sein, wenn Sie nur eine einzige Transaktion wollen. Aber dieser Ansatz ist nicht skalierbar, macht Kunden zu Feinden, schafft keine wertvolle Marke und verbrennt gute Leute, die ihre Seele für einen Verkauf opfern.

Die Vertriebsprofis, mit denen ich zusammenarbeite, streben danach, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, der als erster angerufen wird, wenn er Hilfe braucht. Diesen Status verdient man sich durch die Pflege einer Beziehung, niemals durch eine Transaktion.

Wenn das, was Sie verkaufen, nicht das Richtige ist, retten Sie die Beziehung. Sagen Sie einfach: „Nach dem, was Sie mir bisher erzählt haben, glaube ich nicht, dass ich Ihnen im Moment helfen kann, was sollen wir als nächstes tun?

Sie werden an einem anderen Tag einen Verkauf abschließen. Sie werden sich besser fühlen, mehr verkaufen und treue Kunden gewinnen, die Ihnen viele Aufträge empfehlen.

Seien Sie Ihr wahres Ich!

© Werner F. Hahn

#1538 * 15.03.2022

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Der Beitrag Mehr Umsatz machen: Authentisch sein. So geht’s! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Insider packt aus über Verkaufspraktiken.“

Oh oh, da fühle ich mich sicher schuldig, oder?  Aber wie gewöhnlich ist die Überschrift schlimmer als die Geschichte. Es stellte sich heraus, dass das Problem auf der Tatsache beruhte, dass hohe Geldanreize für Empfehlungen geboten wurden, die zu Verkaufsabschlüssen führten. Oh Fritz, da solltest du die Polizei rufen. Welche Art von Strafe solltest du dafür bekommen? Eine Verwarnung oder doch lebenslänglich?

Verkaufsanreize gab es schon, als Eva dem Adam einen Apfel anbot und ihm das Paradies versprach. Es gibt eine milliardenschwere Branche, die Anreize für Verkäufe und Empfehlungen bietet. Unternehmen (wie deins?) geben Geld aus, um Kunden zu gewinnen. Sie geben es entweder für Werbung oder Verkaufsförderung aus.

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Verkaufsanreize sind nicht das Problem, sondern nur das Symptom.

Das Problem ist ein realer oder wahrgenommener Mangel an persönlicher oder Unternehmensethik.

Ethik? Hey, es ist eine Welt, eine Ellenbogengesellschaft. Meine Konkurrenz spielt die ganze Zeit schmutzig. Sie stehlen meine Kunden, sie kaufen meine Mitarbeiter. Bla, bla, bla….. Wach endlich auf, Fritz! Der Wettbewerb kann keinen Kunden oder Mitarbeiter stehlen, es sei denn, mit dir stimmt etwas nicht oder es fehlt irgendetwas. Anstatt andere zu beschuldigen, schau doch einmal genauer hin.

Zuerst, nimm die BIG FIVE der Vorverkaufsphase, dann kommt die Herausforderung: …

1. Wenn du davon überzeugt bist, dass du der Beste bist,
2. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Unternehmen das Beste bist,
3. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Produkt das Beste bist,
4. Wenn du davon überzeugt bist, dass dein Service der Beste ist,
5. Wenn du so davon überzeugt bist, dass du sogar deiner Oma empfiehlst zu kaufen ….

… nur dann – und wirklich nur dann kannst du jedem empfehlen, es zu kaufen. Wenn du die fünf genannten Mindeststandards nicht bejaht hast, solltest du ganz schnell einen Plan aufstellen, um der Beste zu werden, oder du solltest eine andere Variante wählen, um deine Karriere voran zu bringen.

Zweitens, nutze die nächsten BIG FIVE-Fragen während deiner Präsentation …

1. Ist dies im besten langfristigen Interesse des Kunden?
2. Ist dies im besten langfristigen Interesse meines Unternehmens?
3. Ist dies im besten langfristigen Interesse meiner Karriere?
4. Wenn ich der Interessent wäre, würde ich kaufen?
5. Ist es etwas, das meine Mutter stolz machen würde?

Diese 5 Fragen stehen im Mittelpunkt der Ethik im Verkaufsprozess. Sie müssen jedes Mal gefragt werden, wenn du einen Abschluss erreichen willst.

Drittens gibt es eine einfache Möglichkeit, die Ergebnisse deiner Ethik zu messen.

• Kannst du dem Kunden wieder etwas verkaufen?
• Hat der Kunde dich an einen anderen Kunden verwiesen, ohne dazu aufgefordert zu sein?
• Beweise deine Ethik, wird besser jetzt besser oder steig aus dem Verkauf aus.

Hier sind einige Philosophien und Taktiken, die eine ethische rote Fahne hissen:

Den Mitbewerber schlecht machen – niemals! Es ist nicht nur eine No-Win-Situation, es ist eine absolut verlorene Situation. Meine Mutter hat mir immer gesagt, wenn du nichts Nettes über jemanden zu sagen hast, sag besser nichts. Mach es auch so! Wenn du die Konkurrenz bei einem Interessenten schlecht machst, hast du möglicherweise keine klaren Fakten. Es lässt dich schlecht aussehen, und schlimmer noch, es lässt den potenziellen Kunden an dir zweifeln.

Druck auszuüben, um den Auftrag zu bekommen. Der Versuch, den Verkauf zu erzwingen, sieht so aus, als ob du nicht möchtest, dass die potenziellen Kunden andere Optionen sehen. Es gibt eine feine Grenze zwischen der Aussicht, der Konkurrenz auszuweichen, und dem Einsatz von Hochdrucktaktiken. Dein Ziel ist es, eine Atmosphäre zu schaffen, in der der Kunde bereit ist, zu kaufen. Du kennst doch mein Mantra: Wir lassen uns ungerne etwas verkaufen, aber wie lieben es, zu kaufen!

Offensichtlicher Mangel an Aufrichtigkeit. Ein unaufrichtiger Verkäufer ist wie ein Stinktier in deinem Wohnzimmer. Beides ist offensichtlich. Beide riechen.

Ethik predigen. Sag niemals, wie ethisch du bist. Lass deine Ethik durchscheinen. Die Gefängnisse sind voll von Influencern und Geschäftsleuten, die Ethik predigten. Wenn du das Gefühl hast, dich beweisen zu müssen, verwende ein Beispiel dafür, wie du vorgegangen bist oder wie du geantwortet hast. Teile dem Interessenten mit, dass du eine langfristige Beziehung und nicht nur eine einmalige Bestellung wünschst. Sag niemals das Wort Ethik. Wenn ich das „E“ -Wort von jemandem in einer Verkaufssituation höre, halte ich mich von dieser Person fern.

Meine Erfahrung zeigt mir, dass du es wahrscheinlich nicht bist, wenn du sagst, was du bist. Denk nur einen Moment darüber nach. „Ich bin ehrlich“, „Ich bin ethisch“, sogar „Ich bin der Entscheider“, „Ich bin der Chef“ oder „Ich bin verantwortlich“, bedeutet normalerweise genau das Gegenteil. Ist doch so, oder?

Die Herausforderung besteht für dich darin, dich bei jedem Verkauf erneut massiv dafür zu engagieren, den Kunden oder Interessenten zu unterstützen oder deren Bedürfnisse zu befriedigen. Deine Worte und Handlungen müssen im Einklang mit den Gedanken und Wahrnehmungen des potenziellen Kunden stehen, um ein Komfortniveau zu erreichen, das den potenziellen Kunden zum Kauf motiviert. Wie erreichst du das? Du musst fest daran glauben und du musst es jeden Tag üben.

© Werner F. Hahn

*1152 vom 26.01.2022

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Die Leute werden vergessen, was du tust.

Aber die Menschen werden nie vergessen,

welches Gefühl du ihnen gegeben hast.“

Prof. Maya Angelou, Schriftstellerin, 1928–2014

Mein Appell: Sei du selbst!

Hast du dich jemals gefragt, wie manche Leute den Verkauf so mühelos aussehen lassen können? Hast du jemals darüber nachgedacht, warum manche Menschen ein besonderes Talent haben, anderen das Gefühl zu geben, in ihrer Gegenwart offen und ungezwungen zu sein? Ist es leicht anzunehmen, dass sie ein natürliches Talent für eine positive Kommunikation und ein professionelles Verkaufen haben? Vielleicht denkst du, dass manche Menschen mit einer inhärenten Verkaufsfähigkeit und dem Know-how geboren wurden, andere mit Leichtigkeit einzubeziehen. Nicht so.

Sie sorgen dafür, dass der Verkauf natürlich und erfolgreich aussieht, weil sie kompetent geschult wurden. Diese Leute haben sich die Zeit genommen, um intensiv zu lernen, wie man auf eine Weise verkauft, die potenzielle Kunden anspricht.

Sie erkannten, dass der schnellste Weg, um eine partnerschaftliche Beziehung in ihrem Geschäftsleben herbeizuführen, darin bestand, die Verkaufskompetenzen zu erwerben, die es ihnen ermöglichten, die neuen Interessenten von heute erfolgreich zu inspirieren, zu motivieren und anzuleiten. Von einem potenziellen Kunden zu einem zahlenden Kunden. Diese intelligenten Fachleute wussten, dass sie bessere Verkaufskompetenzen benötigen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen….

INHALTSVERZEICHNIS:

Mein Appell: Sei du selbst!

Kapitel #   1:   Sag Tschüss zu den alten Verkaufsmethoden

Kapitel #   2:   Der Verkauf hat sich weiterentwickelt. Jetzt bist du an der Reihe

Kapitel #   3:   Dein leistungsstarker und profitabler Verkaufsprozess

Kapitel #   4:   Aktualisiere deine externen Fähigkeiten

Kapitel #   5:   Verkaufen ist nicht optional

Kapitel #   6:   Der smarte, Internet-gestützte Verbraucher

Kapitel #   7:   Die Ablehnung minimieren

Kapitel #   8:   Welche Botschaften sendest du aus?

Kapitel #   9:   Gefühle im Verkauf

Kapitel # 10:   Logisches und emotionales Kaufen und Entscheidungen treffen

Kapitel # 11:   Die Menschen kaufen dich zuerst. Nicht dein Geschäft

Kapitel # 12:   Die Kraft einer partnerschaftlichen Beziehung im Geschäftsleben

Kapitel # 13:   Die Gesprächseröffnung ist der neue Abschluss

Kapitel # 14:   Deine beiden heißesten Verkaufstools sind deine Ohren

Kapitel # 15:   Unterscheide dich oder deine Konkurrenz gewinnt

Kapitel # 16:   Der WERThaltige Nutzen ist wichtiger als der Preis

Kapitel # 17:   Vertrauen im Verkauf

Kapitel # 18:   Identifiziere die potenziellen Kunden, die es wert sind, mit dir den Erfolgsweg weiterzugehen

Kapitel # 19:   Bessere Fragen führen zu besseren Ergebnissen

Kapitel # 20:   Einwände? Das sind doch Kaufsignale!

Kapitel # 21:   Überwinde die Angst, über Geld zu sprechen

Kapitel # 22:   Das Geschäft abschließen

Kapitel # 23:   Nachfassaktivitäten und wie du weiter am Ball bleibst

Kapitel # 24:   Wie du die Vorteile der neuen Technologien und Social Media nutzt

Kapitel # 25:   Umsetzen der neuen Ideen

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Ich bin in diesem Punkt ziemlich fest entschlossen, und ich kann mir nicht vorstellen, was jemand sagen könnte, um dies zu ändern.

Aber viele haben es versucht. Einige von denen, die es versucht haben, sagen mir, dass es beim Verkauf darum geht, einen Interessenten so schnell und effizient wie möglich von seinem Geld zu trennen. Das ist definitiv NICHT das, worum es beim professionellen Verkauf geht.

Andere haben mir gesagt, dass es beim Verkauf darum geht, viel Geld zu verdienen. Das ist auch nicht wahr, obwohl das Verdienen von viel Geld einer der beiden Hauptgründe ist, warum viele Menschen in den Verkauf gehen. Tatsache ist, dass das Verdienen von viel Geld das ist, was passiert, wenn man viele Menschen dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen.

Beim Verkauf geht es nur darum, den Kunden zu helfen. Ich nehme an, ich sollte dem noch eine Qualifikation hinzufügen … Beim AUTHENTISCHEN VERKAUFEN geht es nur darum, den Kunden zu unterstützen. Produktverkäufer sind stolz darauf, dass sie jedes Produkt auf jeden „abladen“ können, und sie werden jeden Trick anwenden, um es zu tun. Für einen Euro tun sie fast alles. Sie geben authentischen Verkäufern einen schlechten Ruf.

Authentische Verkäufer haben nur einen Joker im Ärmel. Man nennt das: effiziente Fragen stellen. So effizient, dass es einem Kunden manchmal hilft zu verstehen, dass es eine Lösung für ein Problem gibt, von dessen Existenz er nicht wusste.

Wenn diese authentischen Verkäufer entdecken, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einem Interessenten nicht hilft, werden sie nicht versuchen, diesen Interessenten zu einem Kunden zu machen, indem sie ihm etwas verkaufen, von dem er nicht profitiert.

Wenn du dich fragst, wie sehr du deinen Kunden unterstützen willst, stell dir zuerst eine Frage. Diese Frage lautet: „Was sind die Ziele meiner zehn besten Interessenten oder aktuellen Kunden?“

Ich beginne mit den Top-Ten, denn wenn du diese nicht kennst, ist es sehr unwahrscheinlich, dass du andere kennst.

Wenn du diese Frage nicht beantworten kannst, liegt das wahrscheinlich daran, dass du deinen potenziellen Kunden nie direkt nach ihren Zielen und Vorstellungen gefragt hast. Wenn das der Fall ist, dann hast du jetzt die Möglichkeit, diese Situation sofort zu korrigieren. Frag sie einfach.

Möglicherweise haben deine Interessenten und Kunden nicht sofort eine Antwort für dich. Es ist eine Frage, die sie vielleicht überrascht. Das liegt daran, dass so wenige Vertriebsmitarbeiter direkt fragen. Du kannst die Wahrnehmung eines Interessenten tatsächlich ändern, indem du ihn fragst, und diese Änderung geht mit Sicherheit in die richtige Richtung.

Unterstützt du also deinen Kunden? Du wirst es sehr schwierig finden, jemandem zu unterstützen, seine Ziele zu erreichen, wenn du nicht einmal weißt, was ihre Ziele sind. Finde es also heraus. Frag sie einfach, es ist der einzige Joker, den du je brauchen wirst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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Synonyme für Authentizität:

• Verantwortung,

• Zuverlässigkeit,

• Echtheit,

• Glaubwürdigkeit.

Jeden Tag wird den Verkäufern gesagt, dass sie bei ihren Verkaufsaktivitäten authentisch sein müssen. Verkaufstrainings, Podcasts, Bücher, Webinare und Konferenzen, die den Menschen beibringen, wie man authentisch verkauft, gibt es wie Sand am Meer.

Sogenannte Gurus ziehen die Leute mit fadenscheinigen Argumenten an. „Folge mir und du wirst sofort mehr Aufträge generieren indem du DU selbst bist und nur mit Authentizität verkaufst. 

Authentisch zu sein ist eine Art so zu sein: echt, aufrichtig, ehrlich, direkt, glaubwürdig, offen, vertrauenswürdig.

Wann wurde das zu einem einzigartigen Ansatz? Ist es nicht das, was wir alle tun sollen? Authentizität ist keine innovative neue Geschäftsstrategie. Aufrichtig und direkt zu sein ist keine frische und moderne Verkaufstaktik. 

Ehrlich zu sein im Verkaufsprozess ist kein zeitgemäßes Konzept. Ehrlichkeit, Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind doch die Basis für den Erfolg im Verkauf. 

Authentizität ist jedoch ein brillantes Schlagwort, das Verkäufer dazu bringt zu glauben, dass alles, was sie tun müssen ist nett zu sein und sie selbst sein. Nur dann werden sie ein boomendes Geschäft haben mit einem intergalaktischem Ergebnis. Doch warte, bitte nicht so schnell! 

Natürlich sollst du im Verkauf authentisch sein. Du sollst auch im Leben authentisch sein. Es ist zwingend erforderlich, dass du  aufrichtig verkaufst. Um Kunden anzuziehen und den Umsatz abzuschließen, solltest du jedoch mehr zeigen als nur dich als Person. Authentizität reicht nicht aus, um Geschäfte abzuschließen und interessierte Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln. Der heutige Verkauf erfordert ein starkes Know-how, eine solide Strategie und ein tiefes Verständnis darüber, wie Menschen kaufen und was sie von dir benötigen, um eine sichere Kaufentscheidung zu treffen.

Der schlechte Ratschlag, einfach nur authentisch zu sein, lässt die Profis am Kopf kratzen. Hey, Universum, ich strahle Authentizität aus. Warum kauft niemand bei mir? Okay, ich war doch den ganzen Monat authentisch und habe immer noch keine Kunden. Ganz schön blöd, bei mir fließt die Authentizität direkt aus dem Körper und meine Gesprächspartner sagen mir immer wieder, dass sie darüber nachdenken müssen und kein Geld haben.

Kommen wir in der Wirklichkeit an. Entweder bist du authentisch oder du bist es nicht. Wenn du im echten Leben nur eine Rolle spielst, kannst du im Verkauf keine Authentizität vortäuschen. Authentizität ein und wieder ausschalten funktioniert nicht. 

Wenn du versuchst authentisch zu sein,

bleibt deine Authentizität auf der Strecke.

Du bist beispielsweise der authentischste Verkäufer, Zahnarzt, Rechtsanwalt oder Finanzplaner der Welt. Wenn dir die Fähigkeit fehlt, deinen  Wert und dein Fachwissen hervorzuheben oder dir die Fähigkeiten fehlen, Vertrauen zu schaffen um eine sichere Kaufentscheidung zu ermöglichen, dann frage ich mich, wie authentisch du tatsächlich bist. Ich möchte mit jemandem zusammenarbeiten, der herausragende Fähigkeiten in seinem Bereich besitzt. Fähigkeiten, die sich gut mit Authentizität verbinden.

Authentizität verkauft sich jedoch nur, wenn du lernst auf eine Weise zu verkaufen, die zu deiner Persönlichkeit und deinem Stil passt. Wenn du die Verkaufssprache, deine positive Einstellung und die Fähigkeiten entwickelst, die eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen und andere dazu inspirieren eine Kaufentscheidung zu treffen, die sich für sie richtig anfühlt, erst dann wirst du als authentisch gesehen. 

Du musst da nichts aktivieren oder einen Schalter umlegen –  weil du authentisch bist.  

Wenn der Verkauf für dich schwierig ist, machst du es falsch. Wenn du dich beim Verkauf unpassend fühlst, machst du es falsch. Es fühlt sich unangenehm und unecht an, weil dir nicht beigebracht wurde, auf eine Weise zu verkaufen, die mit dir in Resonanz steht und dich gut fühlen lässt. Es liegt an dir, diese Fähigkeit zu entwickeln, wenn du im Geschäft bleiben willst.

Wenn du lernst, auf eine Weise zu verkaufen, die zu deiner Persönlichkeit und zu deinem Stil passt, wirst du als authentisch wahrgenommen. Wenn du diese Vertriebsfähigkeiten entwickelst, die Vertrauen aufbauen und andere dazu anregen, eine Kaufentscheidung zu treffen, die sich für sie richtig anfühlt, wirst du als jemand bekannt, der sich Gedanken macht und die besten Interessen des Kunden im Auge hat.

Im Verkauf und im Leben musst du echt sein. Du musst du selbst sein. Du musst als echt auftauchen. Du musst wissen, wer du bist. Wenn du dich in einer Verkaufssituation befindest, sei nicht einfach du selbst, sei dein höchstes und bestes Selbst. Bringe das Selbst mit, das über hervorragende Verkaufsfähigkeiten verfügt. Und du weißt, wie man echtes Vertrauen aufbaut und jemanden ehrlich dazu inspiriert, „Ja“ zu sagen, um mit dir Geschäfte abzuschließen. Wie erfrischend ist das?

Du bekommst mehr Aufträge wenn du lernst auf eine Weise zu verkaufen, die du Tag für Tag akzeptieren und duplizieren kannst. Pass auf, wenn du es tatsächlich tust. Potentielle Kunden erkennen deine Authentizität in einer Entfernung von einem Kilometer.

© Werner F. Hahn
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