Hans Eichel hat mir noch mal geschrieben. Eine Hochglanz-Broschüre hat er mir geschickt. Er sucht die besten Unternehmensberater für den Mittelstand. Und dann schreibt er:

„Mittelständler schwören auf Empfehlungen. Insbesondere dann, wenn es um Beratungsleistungen geht. Das kennen Sie, das wissen Sie. Womöglich arbeiten Sie sogar gezielt damit, und dann sind Sie bei TOP CONSULTANT genau richtig.

Denn: Unternehmensberater gibt es unendlich viele. In dieser Masse gehen die meisten von Ihnen zwangsläufig unter – egal, wie gut sie arbeiten. Das macht es mühsam, neue Kunden zu gewinnen.

Hier setzt TOP CONSULTANT an. Das Projekt trennt die Spreu vom Weizen. Es prüft, wie Ihre Beratungsleistung beim Kunden ankommt. Wenn Sie überzeugen, erhalten Sie das gleichnamige Gütesiegel – eine ganz besondere Empfehlung….

…. Sichern Sie sich einen Platz unter den besten Beratern für den Mittelstand! Teilnahmeschluss ist am 31. März 2011.“

Später heißt es in der Broschüre: Preis für alle Leistungen und je Kategorie: 3.900 Euro.

Merke:

Viele Auszeichnungen sind gekauft. Ohne Knete keine Auszeichnung. Ich werde in Zukunft darauf achten, wer alles eine Auszeichnung bekommen hat und danach fragen, was er/sie dafür an wen bezahlt hat.

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Das Verkaufshindernis und Hindernisse im Leben sind das Gleiche: Sei die beste Person, die du sein kannst und sei zuerst für dich da. Dann (und nur dann) kannst du auch für andere der Beste sein.

Willst du die beste Mama sein? Willst du der beste Papa sein? Sei einfach der Beste für dich selbst, zuerst – dann kannst du der beste Elternteil sein. Bist du schon mal mit einem Flugzeug geflogen? Sicher bist du das schon. Erinnerst du dich, was die Stewardess bei der Einweisung gesagt hat? „Im Notfall ziehen Sie die Sauerstoffmasken zu sich herunter und legen sie an. Erst danach helfen Sie bitte den anderen Passagieren!“

Hast du jemals jemanden sagen hören: „Ich habe dir die besten Jahre meines Lebens gegeben?“ Meine Antwort darauf ist: „Wozu hast du das gemacht? Warum gibst du dir nicht selbst die besten Jahre?“

Menschen, die sich nur anderen widmen, können niemals ihr volles Potenzial ausschöpfen und in den meisten Fällen endet es damit, dass sie es demjenigen übel nehmen, dem sie sich gewidmet haben.

Hier ist das Geheimnis: Bringe keine Opfer. Verpflichte dich zuerst dir selbst zu deinem eigenen Wohl (die wichtigste Person der Welt), dein Bestes zu geben. Zu jeder Zeit!

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wenn ich an etwas anderes glaube als du, halte wenigstens einen Augenblick inne, ehe du versuchst, meine Ansicht zu berichtigen, oder

wenn unter den gleichen Gegebenheiten meine Emotionen schwächer oder stärker sind als deine, erwarte von mir nicht, entweder stärker oder weniger stark zu empfinden, oder

wenn meine Handlungen deinen Vorstellungen nicht entsprechen, so lass mich dennoch gewähren.

Ich erwarte nicht – jedenfalls im Moment noch nicht – dass du mich verstehst. Dies kann nur dann geschehen, wenn du es aufgibst, aus mir eine Nachbildung deiner selbst machen zu wollen.

Ich bin vielleicht dein Ehepartner, deine Mutter, dein Vater, dein Kind, dein Freund oder dein Kollege. Wenn du mir meine eigenen Wünsche oder Emotionen, Überzeugungen oder Handlungsweisen zugestehst, dann wirst du meinen Eigenarten gegenüber aufgeschlossen sein, so dass sie dir eines Tages weniger Fremdartig oder falsch und letzten Endes sogar richtig – richtig für mich – erscheinen werden. Sich mit meiner Art abzufinden, ist der erste Schritt dahin, mich zu verstehen. Meine Art ist nicht unbedingt die richtige für dich, nur sollst du nicht länger von mir und meinem vermeintlichen Eigensinn irritiert und enttäuscht sein. Indem du mir Verständnis entgegenbringst, lernst du die Unterschiede zwischen dir und mir schätzen, wirst weniger versucht sein, mich ändern zu wollen, und sogar möglicherweise diese Unterschiede zu erhalten und zu fördern suchen.

Aus dem Buch: Verstehe mich bitte, Autoren David Keirsey und Marilyn Bates

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1. Sie übernehmen die Verantwortung für ihr eigenes Handeln.

2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr.

4. Sie beherrschen die Kommunikation.

5. Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Aufgaben.

6. Sie gewinnen die Unterstützung von allen an den Projekten beteiligten Mitarbeitern.

7. Sie verbringen mehr Zeit damit, Informationen zu sammeln als Informationen zu geben.

8. Sie beherrschen die Fragetechnik und stellen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Weise.

9. Sie verkaufen Nutzen und Mehr-WERT und keine Preise. Sie wissen, dass langfristig dies der Kernpunkt in der Kundenbeziehung sein wird.

10. Sie organisieren ihre verfügbare Zeit, ihre Resourcen, Menschen und Geld.

11. Sie halten Kontakt zu ihren Kunden auf regulärer Basis.

12. Ihre wichtigsten Ziele sind Kundenloyalität und optimale Dienstleistung.

13. Sie stehen zu ihren Verpflichtungen.

14. Sie unterstützen und geben gerne etwas zurück an ihr Netzwerk.

15. Sie sind überall. Sie haben sich vernetzt und verstehen den Wert guter Kontakte.

16. Sie haben hochfliegende Ziele. Sie erreichen sie nicht immer, aber sie greifen nach den Sternen.

17. Sie versprechen viel und sie liefern noch mehr.

18. Sie wissen alles über den Kunden, den Mitbewerb und kennen die Märkte.

19. Ihr Wort ist eine Bürgschaft.

20. Sie arbeiten für ihren Erfolg hart, aber smart.

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Seit 1970 hat sich die deutsche Wirtschaftskraft verfünffacht

Seit 1970 haben sich die Staatsausgaben verzehnfacht!

Wofür braucht der Staat das ganze Geld? Er sorgt beispielsweise für Sicherheit, Verkehrswege und soziale Leistungen. Er gibt es aber auch für Überflüssiges aus wie eine ineffiziente Verwaltung und für Fragwürdiges wie die Förderung des Branntweinmonopols. Die Folge: Wir zahlen heute so viel Steuern und Abgaben wie noch nie. Aber dem Staat reicht das immer noch nicht. Obwohl er sich in den vergangenen 47 Jahren 39 Mal über steigende Steuereinnahmen freuen konnte, haben Bund, Länder und Gemeinden 1,7 Billionen Euro Schulden angehäuft.

1,7 Billionen = 1 700 000 000 000

Das ist doppelt so viel wie vor 20 Jahren! Kein Wunder, dass die Zinszahlungen der zweitgrößte Posten im Bundeshaushalt sind – Steuergeld, das unproduktiv verpufft.

Mehr dazu lesen Sie hier:

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GSM Edge: max. 260 Kbit/sec.

UMTS mit HSDPA: max. 14,4 Mbit/sec.

LTE: max. 50 Mbit/sec.

Festnetz:

ISDN: max. 128 Kbit/sec.

DSL: max. 16 Mbit/sec.

VDSL: max. 50 Mbit/sec.

Für das Fernsehen im Netz ist eine Geschwindigkeit von 18 Mbit/sec. angebracht. Erinnern Sie sich noch daran, als Sie mit 56 Kbit/sec. über ein analoges Modem surften? Gut, die ersten Internetseiten waren in vielen Fällen nur Textbausteine. Heute werden viele Grafiken, Bilder und Videos übertragen und dazu sind nun mal höhere Geschwindigkeiten erforderlich. Wenn Sie wissen wollen, wie schnell Sie im Netz surfen, gibt es hier einen DSL-Geschwindigkeits-Check.

Datennetze und Übertragungsgeschwindigkeiten werden künftig massiv an Bedeutung dazu gewinnen, genauso wie mobile Endgeräte. Bis zum Jahr 2020 werden wahrscheinlich mehr Menschen mit mobilen Geräten im Netz sein als mit dem PC.

Deswegen wird auch Homeworking die Märkte der Zukunft maßgeblich verändern. Es gibt immer mehr Menschen, die nicht nur aufgrund ihrer familiären Situation von zuhause aus bzw. unterwegs arbeiten möchten oder müssen.

In den weltweiten Wissensgesellschaften mit ihren modernen Unternehmenskulturen und Organisationsstrukturen verlieren Normalarbeitsverhältnisse und starre Berufsbilder immer mehr an Bedeutung. Die Mobile Worker haben plötzlich ganz neue (Konsum-) Bedürfnisse.

So bietet das Bauunternehmen Blockhausbau Hummel ein Büro für den eigenen Garten an. Da häufig die Ruhe oder der Platz im eigenen Haus zur Einrichtung eines Arbeitsbereiches fehlt, ist der Geschäftsführer J. Hummel auf die Idee gekommen, das Büro als eigenständiges Gebäude im Garten zu platzieren.

„Das Homeoffice im eigenen Garten ist die schnellste und effektivste Möglichkeit, auf eine Veränderung der persönlichen Lebensumstände zu reagieren“, so der Gartenhausexperte.

Besonderer Vorteil: Das Gebäude ist in den meisten Fällen genehmigungsfrei und wird wegen der räumlichen Trennung vom Wohnbereich vom Finanzamt eindeutig als Arbeitszimmer anerkannt. Weitere Informationen lesen Sie hier:

Zur Erinnerung:

Als Karl V. am 28. Juni 1519 in Frankfurt zum Kaiser gewählt wurde, dauerte es „nur drei Tage“, bis das in Innsbruck, also fast 600 KM entfernt, bekannt wurde. Zwei Tage später wusste es Wien, am 5. Juli schon Rom und Karl V. selber erfuhr es tags darauf in Barcelona. Die Stafetten von Eilboten jener Zeit legten mitunter mehr als 150 Km am Tag zurück.

Demgegenüber reiste man auch herrschaftlich eher mit Gemach: 29 KM am Tag legte Heinrich IV. im Jahr 1072 von Goslar nach Regensburg zurück, was auch im 14. Jahrhundert noch Bestand hatte. Geschwinder war man auf kürzeren Strecken: zwei Tage brauchte Barbarossa von Utrecht nach Kaiserswerth bei Düsseldorf.

(aus: Verkehrsgeschichte/Historie des Transportes, Chronos Verlag)

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Die Story: Es dreht sich um einen Mann, der sehr deprimiert ist und immer nein sagt – auch wenn Freunde ihn einladen, sagt er nein. Der Film erzählt, was passiert, sobald er zu allem, was seinen Weg kreuzt, ja sagt.

Und dann gibt es noch die Geschichte von John Lennons erstem Treffen mit Yoko Ono. John war dabei, als sie eine ihrer ersten Shows eröffnete. Sie wirkte dabei sehr streng und erfahren. Da John aber wenig sehen konnte, kletterte er auf eine in der Nähe stehende Leiter und durch seine schmalen Brillengläser sah er auf der Rückwand der Bühne in Riesenlettern das Wort „Yes“ stehen. Später berichteten Reporter, dass dieses „Yes“ der Auslöser für ihn war, um mit Yoko Ono in näheren Kontakt zu treten.

Es ist schon erstaunlich, wie dieses Wort „JA“ in unserer Sprache doch so positiv und ausdrucksstark ist. Es ist ein großartiges Wort. Wir lieben dieses begeisternde „Ja“ so intensiv wie die uns am nächsten stehende Person. Klar, das „Nein“ hat einen sehr negativen Ausdruck. Kein Wunder also, dass viele Menschen sich deprimiert und verletzt fühlen, wenn Sie ein „Nein“ hören. Dieses Wort wird auch von vielen richtig gehasst.

Kennst du deinen „Nein-Quotienten“?

Tatsache ist ja, dass du im Verkauf sehr oft das Wort „Nein“ hörst. Nur wenn du ein wirklich guter Verkaufsprofi bist, wirst du dieses Wort nur ab und zu hören. Hörst du kein „Nein“, dann nutzt du dein Potential noch nicht aus. Wenn du das Wort „Nein“ im Verkauf nicht mehr hören willst, dann solltest du den Verkauf verlassen und dir einen anderen Job suchen. Und das machen ja auch sehr viele Menschen.

Warum? Weil sie gelernt haben, dass dieses „Nein“ so einzigartig ist, dass dem Nichts entgegenzusetzen ist (für mich heißt ein „NEIN“ immer „Jetzt noch nicht“). Es ist traurig, dass dieses kurze Wort mit vier Buchstaben viele Menschen davon abgehalten hat, auf der Erfolgsleiter weiter nach oben zu klettern. Viele wollten ihren Traum verwirklichen und sind auf der Strecke geblieben, nur weil sie das Wort „Nein“ öfter gehört haben.

Dabei haben alle erfolgreichen Menschen – egal ob Mann oder Frau – im Geschäftsleben (und auch im privaten Bereich) tausende Male das Wort „Nein“ gehört und sich nicht davon beeinflussen lassen auf ihrem Weg zum Erfolg.

Wenn du dir die Erfolgsgeschichten aus der heutigen Zeit anschaust, den Glimmer und Glamour außen vorlässt, dann wirst du Geschichten entdecken, die ich die „erfolgreichen Fehler“ nenne. Und jeder, der etwas in seinem Leben erreicht hat, hat nicht nur einige Fehler gemacht, sondern auch massive/große/unzählige Fehler in seinem Leben.

Was in deinem Leben als Verkäufer doch zählt, ist der „NQ“, dein „Nein-Quotient“. Es ist die Anzahl der „Nein“ die du hörst, bevor du einen Auftrag bekommst. Es ist die Anzahl der KO-Schläge, die dich auf den Boden befördern. Du stehst wieder auf, um dir den nächsten KO-Schlag einzufangen. Und wieder. Und wieder.

Das zeichnet deine Großartigkeit aus, die Anzahl der Niederschläge, die du wegsteckst, aufstehst und wieder durchstartest. Und immer wieder.

Schau dir die Großen in der Welt an, die Weltverbesserer, die Macher, die Gestalter, die Veränderer. Es ist eine Aufzählung der Menschen mit einem EXTREM hohen NQ.

Tatsache ist doch, dass der überwiegende Teil der Menschen – egal in welchem Job und in welcher Position – nur darauf bedacht ist, Fehler zu vermeiden.

Dabei ist es doch so einfach: je mehr „Nein“ du hörst, um so eher wirst du den Auftrag machen. Steiger einfach deinen „NQ“ und der Erfolg ist dir sicher.

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„Das haben wir schon immer so gemacht“. Besonders Außendienstmitarbeiter scheuen Veränderungen.

„Was nützt mir das?“ Die wenigsten fragen sich, was sie für Ihr Unternehmen tun können. Sie denken zuerst an sich selbst.

Bringen Sie neuen Schwung in Ihr Team. Schieben Sie Veränderungen an. Werten Sie ihre Kundenbeziehungen auf. Steigern Sie die Anzahl der Termine und Sie erreichen automatisch mehr Umsatz.

Die Powerformel für alle Verkäufer: T = I = V!

Termine bringen Interessenten und Interessenten bringen Verkäufer – so einfach kann das sein. Heben Sie sich als Verkäufer von allen anderen ab.

Beweisen Sie, wie Sie Ihre Ziele auch in harten Zeiten schaffen.

Hier finden Sie die passende Literatur:

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Das Energieunternehmen Süwag treibt noch ganz andere Kapriolen. Es verschickt namentlich adressierte Briefe, versehen mit der Unterschrift eines Mitarbeiters. Will der Kunde für eine Rücksprache mit diesem Mitarbeiter, der ihm ja persönlich schrieb, reden, so landet er in einem Call Center, das ihn nicht mit dem Mitarbeiter verbinden kann. In solchen technisch ausgerichteten Unternehmen, die einen Kunden wahrscheinlich per se als lästig empfinden, ist das zwar ärgerlich, aber noch gerade nachzuvollziehen.

Wie aber eine Bank, deren größtes Kapital doch das Vertrauensverhältnis zwischen ihr und dem Kunden ist und in Mitarbeiterseminaren von People-to-People-Business faselt – wie die ihr Kapital in Call Centern aufs Spiel setzt, wo man neunzehn (19) Knöpfe gedrückt haben muss, ehe man mit einem Menschen spricht, der verstehe, wer will.

Dass nicht alle Call Center schlecht arbeiten, wissen wir. Wie sich herausgestellt hat, kann das, was bei Banken als Ärgernis empfunden wird – eben die Legitimation durch drei Ziffernfolgen – gefährlich werden, wenn man nicht danach verlangt. Da nämlich ist dem Missbrauch Tür und Tor geöffnet.

Aus dem Dilemma würde helfen, auf Call Center grundsätzlich zu verzichten. Und bitte erst gar nicht den Versuch unternehmen, diese Reste an persönlicher Kommunikation, die immerhin am Telefon noch möglich ist, ins Internet zu verlegen.

Wer siche in Bild von kompletter Unübersichtlichkeit machen mag, der sollte sich die Website von 1und1 anschauen. Und still verzweifeln.

(Aus der FAZ vom 28. Mai 2010 – Nr. 121 Seite 51)

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Alles was ich sage ist WAHR. Alles was ich weiß sage ich nur, wenn ich gezielt danach gefragt werde.

Der Verkauf hat wenig mit verkaufen zu tun. Es geht um den Beziehungsaufbau.

Mach den Anruf – jetzt!

Mach das Geschäft mit dir einfach – keine Regeln, keine Einschränkungen.

Tu bitte das, was du bei deinem Kunden angekündigt hast.

Tu es jetzt! Nicht morgen, nicht später, nicht nach dem Kaffee, nicht nach dem checken der Mails. Tu es jetzt! Sei bekannt für deine superschnellen Reaktionen.

Mein Motto: KEIN PROBLEM! Deine Kunden und Interessente wollen nicht wissen, warum es nicht geht. Sie wollen es jetzt, repariert, wie neu, ohne Ausreden. Je besser, schneller und durch ihre Brille gesehen du reagierst, um so besser wird sich deine Beziehung zu ihnen entwickeln.

Lächle und zeig, dass es von Herzen kommt.

Wenn du hart an dir arbeitest, wird der Erfolg sich auch einstellen.

Sei nie zufrieden. Verändere dich immer wieder, um besser zu werden. Ich fragte eine meiner erfolgreichsten Verkäuferinnen, ob sie mit der Woche zufrieden sei. Sie antwortete „Nein“. Deswegen ist sie auch die Nr. 1 in meinem Team.

Ich arbeite in einem Hotel. Um mich herum sind alles Konkurrenten. Was mich von den anderen unterscheidet? Ich LIEBE MEINEN JOB!

Es geht nur um das Wohl meines Kunden. So einfach ist das.

Sprich die Sprache deiner Kunden und du wirst Erfolg haben.

Verkaufe nie etwas, was du nicht selber kaufen würdest.

Verkaufen ist ein ganz einfaches Konzept: unterstütz die Menschen so, wie du auch gerne unterstützt werden möchtest.

Wenn ich mit meinem Kunden rede, bringe ich außer meiner Schreibmappe nichts mit. Kein Muster, kein Telefon, keine Tasche, kein Computer. Das zwingt mich dazu, ein gutes harmonisches Verhältnis aufzubauen. Ich stelle die richtigen offenen Fragen und bekomme viele Antworten. So baue ich Vertrauen auf, bevor ich in den Verkaufsprozess einsteige.

Druck deine Interessentenliste aus und schalte dann den Computer aus und greif zum Telefon und ruf deine Interessenten und Kunden an. Keine e-Mail wird so gut sein wie ein persönlicher Anruf.

Wie du zum Sieger wirst? Mach es so wie ich. Ruf jeden Tag zwei deiner Kunden an – nicht die größten und nicht die neuesten. Sag ihnen, dass du keine Agenda für den Anruf hast und du nur wissen willst, wie es ihnen geht. Kein Verkaufsgespräch. Konzentrier dich auf den Beziehungsaufbau, nicht auf den Abschluss.

Wenn DIR vieles egal ist, wirst du wenige Kunden bekommen.

Der Beitrag Verkaufstipps von anderen Verkäufern! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.