G.K. Chesterton

Eines Tages stoppte plötzlich die Produktionslinie, und die gesamte Produktionsanlage musste stillgelegt werden.

Es war schrecklich!

Das Unternehmen verlor Zehntausende von Euro pro Stunde, weil keine Teile produziert werden konnten, während die Belegschaft tatenlos zusah und wartete.

Das Problem lag irgendwo in der Maschine. Egal, was sie auch versuchten, sie konnten es einfach nicht endgültig beheben. Sie ersetzten ein Teil und die Anlage lief wieder einen Tag störungsfrei. Dann stoppte sie wieder. Dann versuchten sie, verschiedene Querstangen neu auszurichten. Das dauerte drei Stunden und danach stand die Maschine wieder – es war eine gespenstische totenstille in der Halle.

Also holten sie den alten Fritz Gartner wieder zurück. Er war kürzlich in Rente gegangen und er steuerte 30 Jahre lang die Maschine. Er wusste alles über die Maschine und seine Kollegen unkten, dass die Maschine auch ihn kannte. Er schaltete die Maschine ein und hörte zu, wie sie stotterte. Dann griff er in die Maschine, erneuerte einen Teil der Aufhängung und schaltete die Anlage wieder ein.

Sie lief und lief und lief. 5 Jahre lang ohne ein weiteres Problem.

Gartner wusste, dass sich die Querstange überhitzt und schmilzt, wenn die Aufhängung defekt ist, und dass es nichts ändern würde, wenn er nur sie ersetzten würde.

Er wusste, dass, wenn die Querstange überhitzt und schmilzt, der Transport-Stab aus dem Lager springt. Die Reparatur des Transportstabes würde das Problem also auch nicht beheben.

Alles beginnt mit Aufhängung. Repariere die Aufhängung und du behebst die Wurzel des Problems.

Es liegt an dir als Vertriebsmitarbeiter, die Ursachen zu finden und zu lösen. Wenn du dies tust, wirst du den größten Unterschied machen und deinen Kunden den größten WERThaltigen Nutzen bieten.

Willst du wissen, wie man das macht?

Lern jetzt die „5 WARUM-Fragen“

Bei den „5 Warum-Fragen“ handelt es sich um eine Technik zur Ursachen-Analyse der schlanken Produktionsbewegung, die Unternehmens-leitern dabei hilft, nicht länger die Symptome eines Problems mit Pflastern zu behandeln, sondern stattdessen die zugrunde liegenden Ursachen anzugehen und so das Problem dauerhaft zu lösen und eine dauerhafte neue Realität zu schaffen.

Die „5 Warum-Fragen“ helfen dir, mit Interessenten zusammenzuarbeiten, um die Grundursachen für ihre Bedürfnisse aufzudecken und die überzeugendsten, wirkungsvollsten und dauerhaftesten Lösungen zu finden.

Im Wesentlichen geht es bei den „5 Warum-Fragen“ um Problemlösung und kritisches Nachdenken darüber, was die Beseitigung von Unkraut an der Wurzel für die Gartenarbeit bedeutet. Ein Symptom im Geschäftsleben zu beheben, aber nicht die zugrundeliegende Ursache, und ähnlich wie bei einem gezogenen Unkraut, dessen Wurzel im Boden verbleibt, wird das Symptom zwangsläufig wieder aufkeimen. Behebst du die zugrunde liegende Ursache eines Problems an der Wurzel, und du wirst eine dauerhafte Verbesserung sehen.

Und so funktionieren sie. Wenn du mit einem Problem konfrontiert wirst, stellst du Fragen, die mit dem Warum beginnen. Warum ist das passiert? Warum wird dadurch das Problem gelöst? Warum sind die Dinge so, wie sie sind?

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Interessent sagt zu Ihnen: „Wir brauchen mehr Ausbildung für unser IT-Personal, weil wir zu viele Beschwerden über schlechten Service erhalten„.

So kann die Lösung aussehen:

Verkäufer: „Warum erhalten Sie zu viele Beschwerden über Ihren Service?“ (Warum 1)

Interessent: „Weil die Antwortzeiten langsam sind.“

Verkäufer: „Warum sind die Antwortzeiten langsam?“ (Warum 2)

Interessent: „Unser Personal scheint immer sehr beschäftigt zu sein, egal was wir tun“.

Verkäufer: „Warum ist das Personal immer so beschäftigt?“ (Warum 3)

Interessent: „Weil Anfragen hereinkommen, die als dringend angesehen werden, die es in Wirklichkeit nicht sind, und die, die dringend sind, nicht sofort beantwortet werden. Deshalb reagieren wir jede Minute des Tages wie verrückt.“

Verkäufer: „Warum können Sie nicht zwischen den wirklich dringenden Problemen und den nicht so dringenden Problemen unterscheiden?“ (Warum 4)

Interessent: „Weil wir keine Definitionen dafür haben, was als dringend anzusehen ist, und weil wir kein ausreichendes Jobticket-Verwaltungssystem haben, das uns helfen würde, es konkret zu steuern, wenn wir es täten.“

Verkäufer: „Warum haben Sie kein Jobticket-Verwaltungssystem, das Ihnen helfen kann, alles in Ordnung zu halten?“ (Warum 5)

Interessent: „Weil wir uns das vor zwei Jahren angeschaut haben und wir es nicht brauchten, aber jetzt sind wir doppelt so groß und haben so viel mehr Volumen. Niemand hat es bei Peter Schmitz, unserer IT-Chef, der die Entscheidungen über diese Art von Dingen trifft, wieder zur Sprache gebracht.“

Verkäufer: „Warum hat das noch niemand mit Herrn Schmitz besprochen?“ (Warum 6)

Interessent: Schweigen.

Verkäufer: „Ist eine Schulung des IT-Personals das, was Sie brauchen, oder sollten Sie Peter Schmitz noch einmal darauf ansprechen, wie ein Jobticket-Verwaltungssystem die Antwortzeiten verbessern und Beschwerden reduzieren kann?“

Interessent: „Ja, es wird Zeit, mit Peter darüber zu sprechen.“

Verkäufer: „Dann müssen Sie die Genehmigung von der Geschäftsleitung einholen und das Jobticket-Verwaltungssystem installieren?“

Interessent: „Wieder richtig.“

Verkäufer: „Dann lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie in einem Jobticket-Verwaltungssystem brauchen. Wir sehen drei Optionen. Eine ist richtig, abhängig von ein paar Faktoren. Schauen wir uns das mal an.“

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ verwendest – hör nicht nach der ersten Frage auf und denk, wie du das Problem beheben wirst. Verkäufer, die in der Lage sind, den Dingen auf den Grund zu gehen, schaffen stärkere Beziehungen, eine stärkere Vertrauensbasis und werden als Problemlöser und Berater gesehen. Das wiederum hält die Konkurrenz fern und ermöglicht es dir, Jahr für Jahr an Kunden zu verkaufen.

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ in deinen Verkaufsgesprächen verwendest, bedenke Folgendes:

• Erziel eine Einigung über das gewünschte Ergebnis. Mangelnde Übereinstimmung über das gewünschte Ergebnis kommt häufig vor. Stell sicher, dass du zu einer eindeutigen Einigung über die Neue Realität kommst, die du zu schaffen versuchst. Nur dann kannst du die richtigen Probleme lösen, um dorthin zu gelangen.

• Beziehe das richtige Team ein. Vergewissere dich, dass du die richtigen Käufer und Verkäufer im Raum hast, die tatsächlich zur eigentlichen Ursache vordringen können. Wenn die Diskussion mit „Wir brauchen einen neuen Server“ beginnt, solltest du die technischen Experten (deine und ihre) zur Verfügung haben, die wissen, worauf der vermeintliche Bedarf an einem neuen Server zurückzuführen sein könnte.

• Setz gute Logik ein. Zieh keine fadenscheinigen Ursache-Wirkungs-Schlussfolgerungen. Wie ein schiefgegangener Geometriebeweis, machst du einen Fehler in der Mitte und du befindest dich für die Dauer auf dem falschen Weg befinden.

• Lass den Leuten Spielraum, wenn sie versuchen, zu antworten: „Warum? Du wirst oft eine Reihe von möglichen Ursachen finden. Die Antwort auf die Frage nach dem „Warum“ wissen Sie anfangs vielleicht nicht genau. Achte darauf, frühe Ideen nicht abzuschießen.

• Mach dir bewusst, dass du vielleicht einen größeren Prozess benötigst, um die Wurzel aufzudecken. Manchmal kannst du nicht einfach zur Antwort „kommen“, und du musst eine gründliche Analyse durchführen, damit du verstehen können, was wirklich vor sich geht. Wenn du die „5 Warum-Fragen“ anwendest, weißt du, dass du bei der Aufdeckung von Bedürfnissen und der Erarbeitung von Lösungen die Grundursachen angehen und Probleme effektiv und langfristig lösen wirst.

Frische Ideen für „5 Warum-Fragen“:

Wenn du die „5 Warum-Fragen“ ausprobieren möchtest und nach einem Startpunkt suchst, findest du hier ein Beispiel dafür, warum du Fragen zum Verkaufserfolg deines Teams stellen solltest.

• Warum haben wir unsere Umsatzziele nicht erreicht?
• Warum ist unsere Verkaufspersonalausstattung auf dem aktuellen Stand?
• Warum waren wir nicht in der Lage, diese umzusetzen (hier Taktik oder Initiative einfügen), obwohl wir immer wieder sagen, dass dies eine Priorität ist?
• Warum hat (hier Taktik oder Initiative einfügen) bei uns nicht so gut funktioniert, wie wir es uns gewünscht hätten?
• Warum haben wir in unserem Verkaufsprozess nichts Neues oder Innovatives ausprobiert?
• Warum finden unsere Botschaften nicht so starke Resonanz, wie sie könnten?
• Warum starten wir (oder auch nicht) Verkaufsbemühungen in neuen, geografischen Gebieten, Branchenspezialitäten usw.?
• Warum bringen andere Personen als das Verkaufsteam nicht so viele neue Kunden und Einnahmen ein, wie sie könnten?
• Haben wir eine Kultur des Verkaufserfolgs? Warum ist es so, wie es ist?
• Warum ist es uns nicht gelungen, unsere Zielkunden so zu erreichen, wie wir glauben, dass wir es können und sollten?
• Werden wir von Ihren Konkurrenten ausmanövriert? Warum?
• Warum verkaufen wir nicht zu höheren Preisen?
• Warum haben wir in einigen Gruppen mehr Verkaufserfolg gehabt und in anderen weniger?
• Warum ist unsere Wiederholungsrate nicht höher?
• Warum haben wir einen Kunden (oder eine Gruppe von Kunden) verloren?
• Warum haben wir eine große neue Geschäftsmöglichkeit verloren?

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstraining und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.

#1355 * 09.02.2021

Der Beitrag So nutzt du die Macht des Wortes „Warum“ in der Bedarfsermittlung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren.

Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt.

Als Verkäufer wissen Sie, dass – neben einer professionellen und effizienten Präsentation – die Fragen mit die größte Rolle spielen. In meinen Trainings stelle ich immer wieder fest, dass die Verkäufer nur wenige offene Fragen – gerade in der Bedarfsanalyse – stellen. Sie konzentrieren sich mehr auf die Präsentation ihrer Lösung (was noch nicht gewünscht wird) anstatt mehr über die Anwendung, die Entscheidungswege und die Kaufbereitschaft zu ergründen. Nur mit den richtigen Fragen gelingt es dem Verkäufer, letztendlich die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten exakt zu ermitteln. Diese Ausgewogenheit ist wichtig, um die Abschlusschancen zu erhöhen.

Hier kommen jetzt 37 kundenorientierte, nicht-manipulative, offene Fragen. Es ist ein Mix von problemorientierten Fragen, provozierenden Fragen, Lösungs-Fragen, Bedarfs-Fragen, besondere Fragen nach speziellen Eigenschaften, Einwandbehandlungs-Fragen und einfach einige Gefühls-Fragen.

Alle Fragen unterstützen Sie als Verkäufer dabei, die derzeitige Situation im Unternehmen zu analysieren. Einige dieser Fragen erfordern mehr den Aufbau von Vertrauen, andere bauen eine gute und entspannte Beziehung auf. Einige sind wahrscheinlich für Ihre Branche nicht geeignet. Aber einige dieser Fragen werden Sie dabei unterstützen, genau herauszufinden, wie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren.

Hier kommen die offenen Fragen in unsortierter Reihenfolge:

1. Was finden Sie an Ihrem derzeitigen Lieferanten besonders gut?
2. In welchem Zeitrahmen soll das Projekt abgewickelt werden?
3. Was bedeutet die Lösung des Problems für Sie persönlich?
4. Wenn wir in der Lage sind, diese Aufgabenstellung zu lösen, was bedeutet das für Ihre Organisation?
5. Seit wann besteht dieses Problem in der/dem Abteilung/Tochterunternehmen?
6. Wie beschreiben Ihre Kunden Ihr Unternehmen?
7. Wie beschreiben Sie Ihr Unternehmen gegenüber Ihren Freunden?
8. Zu welchem exakten Termin soll die Lösung eingeführt sein?
9. Wie viel Unterstützung erhalten Sie bei der Problembeschreibung von Ihren Abteilungsleitern?
10. Wie viel Unterstützung erhalten Sie von Ihren eigenen Mitarbeitern?
11. Wie kann ich Sie dabei unterstützen, weitere Informationen zu erhalten?
12. Auf welcher Basis haben Sie sich für den derzeitigen Lieferanten entschieden?
13. Wie sind Sie auf den derzeitigen Lieferanten gekommen?
14. Wie viel Zeit investieren Sie täglich in dieses Projekt?
15. Wie viel Zeit würden Sie gerne täglich in dieses Projekt investieren?
16. Was waren die wichtigsten Entscheidungen in den vergangenen 12 Monaten?
17. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Profit des Unternehmens?
18. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf die Moral in Ihrem Unternehmen?
19. Welche Auswirkungen hatten diese Entscheidungen auf den Erfolg in Ihrem Unternehmen?
20. Wie wohlwollend steht Ihr Unternehmen einem neuen Lieferanten gegenüber?
21. Wie können wir die Effizienz in Ihrem Unternehmen verbessern?
22. Welche Schritte haben Sie bisher dazu unternommen?
23. Welche Budgetgröße stellen Sie sich insgesamt vor?
24. Was hat höchste Priorität in Ihrer Entscheidungsfindung?
25. Welche Auswirkungen hat die derzeitige wirtschaftliche Situation für Ihr Unternehmen?
26. Wie zufrieden sind Sie mit dem derzeitigen Produktivitätsfaktor?
27. Erklären Sie mir das genauer?
28. Wie umfangreich wird Ihre Suche nach einer solchen Anschaffung sein?
29. Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Kunden?
30. Wie sieht das endgültige Ergebnis aus?
31. Wenn Sie eine Reihenfolge aufstellen, was hat Priorität 1, Priorität 2, Priorität 3 etc.?
32. Was ist für Sie der größte Vertragsbruch?
33. Welche grundsätzlichen Anforderungen haben Sie an Ihre Lieferanten?
34. Was hat allerhöchste Priorität in der Entscheidungsfindung?
35. Welche Auswirkungen haben diese Entscheidungen für Ihre Karriere?
36. Wie wollen Sie jetzt in diesem Projekt weiter vorangehen?
37. Wann werden Sie spätestens die Entscheidung treffen?

Besonderer Hinweis: einige dieser offene Fragen werden Sie in Ihrem Umfeld nicht einsetzen können. Das Wichtigste für Sie: finden Sie offene, nicht-manipulative und kundenorientierte Fragen die sie dabei unterstützen

• die Wünsche, Träume und Bedürfnisse der Kunden
• die Probleme der Kunden und
• die Lösung nach der sie suchen

aufzuzeigen. In der Bedarfsanalyse gibt es nichts werthaltigeres als Ihre offene Fragen. Stellen Sie diese Fragen und dann heißt es: AUFMERKSAM HINHÖREN!

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Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.

Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.

Das ist allerdings nur zu erzielen, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind. Zusätzlich spielen die flache Hierarchie und die entsprechenden Motivation eine führende Rolle.

Heute lade ich alle Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter etc. ein, über folgende Fragen nachzudenken:

1. Bringen Ihre Verkäufer die werthaltige Nutzenargumentation zu den Interessenten rüber und erklären sie, warum sie besser sind als die Konkurrenz? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verändern?
2. Wenn der Forecast im Verkauf rückgängig ist, welche Maßnahmen ergreifen Sie?
3. Führen Sie eine genaue Analyse durch, bei der alle Verkaufsgelegenheiten vom Verkaufsbeginn bis hin zum Abschluss messbar und transparent für alle sind?
4. Wie viel Zeit verbringen ihre Verkäufer mit Wartezeiten und was unternehmen Sie, um diese zu verändern?
5. Rufen Ihre Verkäufer die Kunden und Interessenten in der richtigen Frequenz an? Wird dazu ein spezieller Gesprächsleitfaden eingesetzt? Und wie viel Zeit verbringen Sie mit Typen wie Herrn Willmehr (er will immer mehr), die doch nichts kaufen, viele Fragen haben und viele Unterlagen benötigen, um sich doch nicht zu entscheiden, weil Sie nicht entscheiden dürfen?
6. Wie begeistert sind Ihre Verkäufer in den Verkaufsgesprächen? Bringen Sie die werthaltigen und nutzenbringenden Informationen so rüber, dass der Interessent das versteht und seine Wünsche und Bedürfnisse geweckt werden? Stellen sie die richtigen offenen Fragen in der Bedarfsanalyse?
7. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft zu coachen, um das Wissen zu vertiefen und zu festigen?
8. Welche Aktivitäten unternehmen die Führungskräfte, wenn sie mit den Verkäufern bei Kunden unterwegs sind? Läuft das unter der Bezeichnung Coaching oder?
9. Wie messen Sie die Ergebnisse der Verkaufstrainings? Hierzu gehören die Trainings sowohl von internen Trainern und externen Trainern.

10. Wo steht Ihre Verkaufsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um das Team innerhalb von 12 Monaten auf Platz 10 zu bringen?

11. Wo steht der einzelne Vertriebsprofi? Wer sind die Topp-20%-Verkäufer? Was machen die restlichen Vertriebsprofis?

Suchen Sie die Antworten auf diese Fragen? Gerne unterstütze ich Sie dabei und biete und biete ein spezielles Coaching Training dazu an.

Werner F. Hahn, Trainer und Coach

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Eine grausame Frage! Schrecklich! Klischeehaft! Einer meiner Kunden, ein Vorstandsmitglied, sagte mir, dass er den Verkäufer raus wirft, der ihm diese Frage stellt.

(Warum dies eine grausame Frage gerade für einen Interessenten ist, werde ich dir später sagen)

Gute Fragen sind sehr ausdrucksstark. So wie es starke Fragen gibt, gibt es auch armselige Fragen. Hier kommen einige Fragen, die du unbedingt vermeiden solltest:

1. Geschlossene Fragen

Jeder der mit Verkauf zu tun hat weiß doch, dass dies die schlechtesten Fragen gerade in der Bedarfsanalyse sind. Nur offene Fragen führen deinen Gesprächspartner dazu, mehr über sich und sein Unternehmen zu erzählen. Willst du eine langfristige Beziehung zu deinem Gesprächspartner aufbauen, dann ist es wichtig zu wissen wie sie denken und welche Wünsche, Träume und Bedürfnisse sie haben.

Hier kommen einige Beispiele:

Anstelle von: „Wie groß ist Ihr Marktanteil?“ sag doch lieber: „Was haben Sie in den vergangenen Jahren unternommen, um den Marktanteil zu seigern?“

Anstelle von: „Seit wann sind Sie in diesem Job?“ sag doch lieber: „Welches sind die besonderen Herausforderungen in diesem Job?“

Anstelle von: „Wie lang soll das Training gehen?“ sag doch lieber: „Welche Gründe sprechen für ein Training mit Ihren Verkäufern?“

2. Bewertende Fragen

Es gibt Fragen, die sind in Wahrheit nur versteckte Bewertungen, zum Beispiel

„Das willst du doch nicht wirklich tun?“

„Was ist der Grund, dass du immer so spät kommst?“

Bewertende Fragen stoppen die Unterhaltung schon im Ansatz. Es ist so, als würde man den Anderen abschießen.

3. Höhnische Fragen/sarkastische Fragen

Manchmal stellen wir Fragen, die keine richtigen Fragen sind. Sie transportieren nur Sarkasmus und Ärger und zielen auf die Schwachstellen des Gegenübers. Einmal hörte ich wie Eltern ihren Teenager fragten: „Warum glaubst du, das die Hochschule dich – neben den anderen begabten Kindern – aufnehmen sollte?“

Andere Beispiele:
„Du bist immer so launisch – warum sollte jemand eine Beziehung mit dir wollen?“
„Glaubst du wirklich, dass man das akzeptieren kann?“

4. Klischeehafte Fragen

„Was lässt sie nachts nicht schlafen?“ ist so ein Klischee. Viele Verkäufer benutzen diese Frage, seit dem sie im Verkauf sind. Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nun wirklich kein Interesse an der Tatsache, warum der Gesprächspartner nachts nicht schlafen kann. Sie meinen, mit dieser Frage könnten sie Vertrauen aufbauen. Geschäftsführer erzählen mir immer, dass dies eine bescheuerte Frage ist und sie zeigt, dass der Verkäufer immer noch nicht seine Hausaufgaben gemacht hat und er von guter Kommunikation nun wirklich keine Ahnung hat.

Des Weiteren ist es eine „Problemfrage“ und die oberen Führungskräfte haben zur Erledigung der Probleme qualifizierte Mitarbeiter eingestellt. Führungskräfte kümmern sich mehr um Wachstum, Profit und Innovationen anstelle von Problemen. Kennst du deinen Gesprächspartner bereits einige Zeit, dann ist es möglich, diese Frage zu stellen: „Okay Hans, was lässt dich nachts nicht schlafen?“

Ein anderes Klischee ist die Frage: „Was hat Sie am meisten überrascht?“ oder „Welche wichtigen Fragen habe ich noch nicht gestellt?“ Das ergibt schon einen bitteren Beigeschmack, wenn dein Gesprächspartner noch darüber nachdenken soll, welche wichtigen Fragen du ihm noch nicht gestellt hast.

Dann gibt es noch die lange Jahre verwendete und immer noch bei vielen beliebte Frage:
„Ich weiß, dass Sie mit Ihrem derzeitigen Lieferanten zufrieden sind – was könnte Ihre Mitarbeiter dazu bewegen, einen neuen Lieferanten auszuwählen?“

Bessere Versionen habe ich für dich hier aufgeschrieben:

Anstelle von: „Was lässt Sie nachts nicht schlafen?“ sag doch:
„Welche Auswirkungen hat die neue Strategie auf Ihren Bereich?“ Oder:
„Wie reagieren Sie auf den neuen Zeit- und Umsatzplan für Ihren Bereich?“ Oder:
„Welches sind die zwei oder drei Punkte, die Sie in diesem Jahr bei den Ressourcen Zeit und Aufmerksamkeit für dieses Jahr als besonders wichtig erachten?“

Anstelle von: „Was hat sie am meisten überrascht im neuen Job?“ sag doch:
„Worauf haben Sie sich in den ersten drei Monaten konzentriert, nachdem Sie im neuen Job gestartet sind?“

Anstelle von: „Was könnte Ihr Management bewegen, einen neuen Lieferanten auszuwählen?“ sag doch lieber: „In welchen Bereichen ist Ihr derzeitiger Lieferant besonders stark und in welchen weniger stark?“ Oder:

„Wann wurde zuletzt ein Lieferantenwechsel durchgeführt und was waren die Gründe?“

5. Selbstverherrlichende Fragen um aufzuzeigen, wie klug der Fragende ist.

Auf einer Abendveranstaltung saß bei uns am Tisch ein Professor. Er erfüllte meine Meinung von einem Professor in höchster Vollendung: er trug eine Fliege und dazu ein Sakko mit aufgenähten Lederapplikationen am Ellebogen. Er hatte die Eigenart, Fragen zu stellen und sie selber zu beantworten. „Ich habe mich schon oft gefragt,“sagte er beim Diner, „warum sagen die Menschen so viele Dinge und tun anschließend etwas völlig anderes? Ich vermute, dass hängt mit unserer Tendenz zusammen, uns selbst zu täuschen.“ Es war einfach nur peinlich.

6. Suggestiv-Fragen

Suggestivfragen sind in hohem Maße „gesprächssteuernd“ um nicht zu sagen manipulativ. Das Ziel einer Suggestivfrage ist, den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung zu lenken. Vor allem in Situationen, in denen er eine zögernde Haltung an den Tag legt und eine Entscheidung schwer fällt, wird sie oft eingesetzt. Doch Vorsicht! Immer mehr Menschen erkennen Suggestiv-Fragen und erleben diese als absolut demotivierend. Die „Hardselling-Schule“ im Verkauf hat diesen Fragetyp dadurch in Verruf gebracht, dass kaufabgeneigte Kunden damit in der Vergangenheit zigfach doch noch zum Kauf überredet wurden.

Hier noch einige Beispiele:

„Die Hose sitzt wie angegossen – meinen Sie nicht auch?“
„Wann haben Sie festgestellt, dass Sie niemals ein Profi-Musiker sein werden?“
„Sie haben doch sicher auch viel Erfahrung im IT-Bereich?“
„Sie legen dich sicher auch viel Wert auf die Sicherheit im Netzwerk?“

ZUSAMMENFASSUNG:

Gute Fragen sind aufrichtig und herzlich. Sie zeigen wahre Neugier. Es sind offene Fragen. Sie kommen an das „Warum sind die Dinge so?“ heran. Sie entwickeln eine logische Schlussfolgerung. Sie fordern Annahmen heraus und stellen eine persönliche Verbindung her. Sie zeigen schnell, wie gut du dich mit den Themen auskennst.

Mein Tipp:

Geh jetzt raus und frag deine Interessenten!

„Erfolgreiche Verkäufer stellen qualifizierte Fragen und bekommen qualifizierte Antworten.“
Tony Robbins

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