Dem Gerücht nach zu urteilen waren die Schuhe von Michael Jordan für seinen Erfolg verantwortlich. Es waren nicht seine spielerischen Fähigkeiten, nicht das von Gott gegebene Talent, es waren nicht die tausendfach erprobten Übungen mit seinen Kollegen. Es waren seine Schuhe?

Im Verkauf kann da schon was Wahres dran sein. Hast du im Coaching schon mal was darüber gehört?

Welchen Eindruck du auf deinen Interessenten machst, sagt ja viel über dich aus.  Wirkst du tatsächlich professionell? Präsentierst du dein Unternehmen in der richtigen Art und Weise? Hinterlässt du einen gepflegten Eindruck? Entspricht deine persönliche Hygiene deinen Vorstellungen? Was fällt deinen Kollegen an deiner Körpersprache auf?

Das sind alles unangenehme Fragen. Aber Irgendjemand muss sie ja mal stellen.

Hey, es natürlich nicht einfach für dich, zu einem Kollegen zu gehen und zu fragen: „Spürst du meinen Mundgeruch und wenn ja, was soll ich dagegen tun?“

Nur deine Kunden oder Interessent findet die Antworten auf diese Fragen. Möglicherweise machen sie das nicht verbal, aber sie werden von ihnen beantwortet und hoffentlich sind die Antworten in deinem Sinn.

Bevor du also in ein Verkaufsgespräch gehst, halte einen Moment inne und

• überprüf deine Frisur
• überprüf deine Garderobe
• überprüf deine Verkaufsunterlagen.

Würdest du jetzt bei dir kaufen?

Ein besonderer Hinweis für Frauen: Ich gehöre mittlerweile zur etwas älteren Generation, so wie viele Geschäftsführer und Vorstände in den Unternehmen. Wenn es um das make up für Frauen geht – WENIGER IST MEHR! Ich denke da im Moment an ganz bestimmte Schauspielerinnen, du weißt sicher, wen ich meine.

Ein besonderer Hinweis für Männer: Eau-de-Toilette kann lange vorhalten. Du solltest darin nicht baden. Und wenn du zu denen gehörst, die gerne die Axe-Deodorant-Produkte benutzen, dann solltest du dich vor einen Verkaufsgespräch zurückhaltend sprayen. Gehst du in den Konferenzraum des Kunden und die Grünpflanzen verbiegen sich, dann hast du sicher zu viel davon aufgetragen.

Ist das lustig? Okay, du weißt was du zu tun hast.

Als Bekleidung für deine Vertriebstätigkeit musst du nun wirklich keine Brioni-Anzüge tragen, da gibt es günstigere Varianten. Jeder Herrenausstatter bietet dir attraktive Konditionen an und mittlerweile bekommst du eine fast maßgeschneiderte  Garderobe bei Dolzer in erstklassiger Qualität.

Und denk an das, was mir mein Mentor und Coach früh mit auf den Weg gegeben hat: „Sie zu, dass deine Schuhe immer erstklassig poliert sind!“

Darin spiegelt sich dein Erfolg wieder.

Werner F. Hahn

Verkaufstraining und Coaching

P.S. Hier noch ein Satz von Michael Jordan:

„Ich habe in meiner Karriere über 9.000 Korbwürfe verfehlt. Ich habe fast 300 Spiele verloren. 26-mal wurde mir der Spielentscheidende Wurf anvertraut und ich habe daneben geworfen. Ich habe wieder und wieder und wieder versagt. Und deswegen bin ich erfolgreich.“

Fotos: Fotolia

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Der Beitrag Coaching: Es kommt nun wirklich auf die Schuhe an …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.

Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.

Das ist allerdings nur zu erzielen, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind. Zusätzlich spielen die flache Hierarchie und die entsprechenden Motivation eine führende Rolle.

Heute lade ich alle Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter etc. ein, über folgende Fragen nachzudenken:

1. Bringen Ihre Verkäufer die werthaltige Nutzenargumentation zu den Interessenten rüber und erklären sie, warum sie besser sind als die Konkurrenz? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verändern?
2. Wenn der Forecast im Verkauf rückgängig ist, welche Maßnahmen ergreifen Sie?
3. Führen Sie eine genaue Analyse durch, bei der alle Verkaufsgelegenheiten vom Verkaufsbeginn bis hin zum Abschluss messbar und transparent für alle sind?
4. Wie viel Zeit verbringen ihre Verkäufer mit Wartezeiten und was unternehmen Sie, um diese zu verändern?
5. Rufen Ihre Verkäufer die Kunden und Interessenten in der richtigen Frequenz an? Wird dazu ein spezieller Gesprächsleitfaden eingesetzt? Und wie viel Zeit verbringen Sie mit Typen wie Herrn Willmehr (er will immer mehr), die doch nichts kaufen, viele Fragen haben und viele Unterlagen benötigen, um sich doch nicht zu entscheiden, weil Sie nicht entscheiden dürfen?
6. Wie begeistert sind Ihre Verkäufer in den Verkaufsgesprächen? Bringen Sie die werthaltigen und nutzenbringenden Informationen so rüber, dass der Interessent das versteht und seine Wünsche und Bedürfnisse geweckt werden? Stellen sie die richtigen offenen Fragen in der Bedarfsanalyse?
7. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft zu coachen, um das Wissen zu vertiefen und zu festigen?
8. Welche Aktivitäten unternehmen die Führungskräfte, wenn sie mit den Verkäufern bei Kunden unterwegs sind? Läuft das unter der Bezeichnung Coaching oder?
9. Wie messen Sie die Ergebnisse der Verkaufstrainings? Hierzu gehören die Trainings sowohl von internen Trainern und externen Trainern.

10. Wo steht Ihre Verkaufsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um das Team innerhalb von 12 Monaten auf Platz 10 zu bringen?

11. Wo steht der einzelne Vertriebsprofi? Wer sind die Topp-20%-Verkäufer? Was machen die restlichen Vertriebsprofis?

Suchen Sie die Antworten auf diese Fragen? Gerne unterstütze ich Sie dabei und biete und biete ein spezielles Coaching Training dazu an.

Werner F. Hahn, Trainer und Coach

Der Beitrag Coaching: Wie effizient ist Ihr Vertriebsteam? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coaching-Trainer einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSHMethode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetisches-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und

2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch gibt es ein systematisches Feedback:

• Was war gut?

• Was war weniger gut?

• Was machen Sie im nächsten Gespräch anders?

Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Sie haben Fragen zum Coaching Ihrer Mitarbeiter?

Rufen Sie an: 0171 – 650 56 90 oder

schreiben Sie eine Mail: werner@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1362 * 08.12.2020

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Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Trainer und Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coach aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetischen-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und

2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Werner F. Hahn

Trainer und Coach

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Das „neue“/alte Führungskonzept:

Mitarbeiter leisten mehr, wenn Sie dürfen!

Strategien entwickeln, Neuausrichtungen gestalten, Veränderungen anstossen, Projekte und Initiativen starten, die Produktivität steigern, Fusionen bewältigen, Konflikte lösen, Mehrumsätze generieren:

TEAM5-Dialog^® nutzt das vorhandene, aber verteilte Wissen Ihrer Mitarbeiter. Er entwickelt aus unterschiedlichen Perspektiven eine gemeinsame Sichtweise. Die Mitarbeiter erarbeiten in kurzer Zeit die nachhaltige Lösung für die entscheidenden Unternehmens-Probleme und entwickeln dabei den grössten möglichen Umsetzungswillen.

Schlüssel zum Team5-Dialog^®:

• Gib Informationen weiter an Jeden
• Schaff Autonomie durch Grenzziehung
• Ersetze die Hierarchie durch selbstgesteuerte Teams

Folgende Fragen stellen sich:

• Wie schaffen wir es, dass alle Mitarbeiter den gleichen Wissensstand haben?
• Wie erreichen wir ein höheres Engagement aller Mitarbeiter im Unternehmen?
• Wie unterstützen unsere Top-Mitarbeiter die weniger starken Mitarbeiter?
• Wie verkürzen wir unsere Meetings?
• Wie schaffen wir einen tagesaktuellen Informationsaustausch?
• Welche Aufgabe hat der interne trainer und coach?

Die Lösung heißt: TEAM5-Dialog^®

Das Vertriebsteam startet jetzt mit dem TEAM5-Dialog^®. Was ist zu tun?

Wir bilden Teams mit maximal 5 Teilnehmern; dazu gehören Verkäufer (Innen- und Außendienst) und auch Mitarbeiter aus anderen Bereichen.

Wichtig ist: jedes Team besteht aus max. 5 Personen aus den unterschiedlichen Abteilungen. Jetzt ernennen wir für die erste Woche einen Moderator aus diesem 5er Team.

In dieser Woche passiert folgendes: Die Mitglieder eines Teams rufen nach einem festgelegten Schema den Moderator täglich an und teilen ihm mit, was am heutigen Tag so passiert ist.

Dieser Kommunikationsprozess dauert weniger als 5 Minuten und beinhaltet auch nicht mehr als 5 Themen: daher der Begriff Team5-Dialog^®.

TEAM5-Dialog^® heißt:

• maximal 5 Personen
• maximal 5 Themen täglich
• maximal 5 Minuten persönlich oder am Telefon miteinander über das Tagesgeschehen sprechen.

In der Folgewoche schlüpft das nächste Teammitglied in die Rolle des Moderators – so tritt jedes Teammitglied alle 5 Wochen als Moderator auf.

Sie wissen, dass Ihr Team aus starken und weniger starken Mitarbeitern besteht – im TEAM5-Dialog^® ist jeder Mitarbeiter gefordert und jeder erfährt mehr über die Vorgehensweise seines Kollegen und wird diese Erfahrungen sofort für sich aktiv umsetzen.

Worüber wird im TEAM5-Dialog^® täglich gesprochen:

• über das Tagesgeschäft
• über die eigenen Lösungen und wie sie den Kolleginnen und Kollegen zugänglich gemacht werden
• nach welchen Lösungen bei den Anderen nachgefragt wurde
• welche Gründe zu dem jeweiligen Ergebnis geführt haben.

Welchen Nutzen bringt Ihnen der TEAM5-Dialog^®:

• Fach-, Moderations- und Führungswissen wird vermittelt
• Probleme werden zeitnah oder sofort gelöst
• Mehr Zeit für Kunden und Mitarbeiter
• Zugehörigkeitsgefühl wird gestärkt
• Konstruktive Kritik wird gefördert
• Neue Mitarbeiter werden schneller integriert
• Gegenseitige Hilfe und Unterstützung
• Das Team erarbeitet sich Kompetenz
• Tägliche Motivation für das gesamte Team
• Umsetzen der Unternehmensziele
• Teamgeist wird gefördert
• Bereitschaft miteinander zu reden
• Alltagstrott wird behoben
• Alle Teammitglieder erfahren, dass andere vor ähnlichen Herausforderungen stehen
• langfristige Rentabilitätssicherung und -steigerung.

Der TEAM5-Dialog^® wird im Rahmen des Coaching-vor-Ort eingeführt und sichert Ihnen so die maximale Unterstützung zu.

Ihre Fragen zum TEAM5-Dialog senden Sie an: werner@wernerhahn.de

Als Wortmarke beim Bundespatentamt München eingetragen: Team5-Dialog®

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor

Foto: fotolia

Der Beitrag Coach und Trainer: TEAM5-DIALOG mit Performance Coaching erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie unweigerlich aneinander vorbei. Es gehört schlicht zum Wesen der Kommunikation, dass sie durch Fragen erst strukturiert wird.

Eine geschickte Fragetechnik verhilft dazu, eine positive Atmosphäre zu schaffen und mehr Informationen über den Verhandlungspartner und dessen Ziele in Erfahrung zu bringen. Nur wer fragt, kann optimal auf die Wünsche und Bedürfnisse des anderen eingehen.

Hier kommen die wichtigsten Fragetypen:

Offene Fragen:

Offene Fragen werden auch W-Fragen oder Informationsfragen genannt, da sie immer mit einem Fragewort beginnen. Sie heißen deshalb „offen“, weil sie dem Gesprächspartner eine völlig offene Beantwortung der Frage ermöglichen.

Beispiele:

„Wie stellen Sie sicher, dass immer der neueste Tarif bei Ihnen eingestellt ist?“

„Wie reinigen Sie die Maschinenteile?“

„Warum kommen Sie damit zu mir?“

„Woher haben Sie meine Adresse?“

Mein Tipp: Gerade in der Bedarfsanalyse ist es wichtig, offen Fragen zu stellen. Du solltest für jedes deiner Produkte oder deiner Dienstleistung eine Aufstellung der offenen Fragen vorliegen haben.

Innerhalb der offenen Fragen gibt es eine besondere Frage: es ist die Frage mit dem Fragewort „Warum“.

Fragen, die mit diesem Wort eingeleitet werden, müssen Sie als erfahrener Fragetechniker nochmals unterscheiden – wenn Sie es bisher nicht getan haben, so soll es ein positiver Effekt dieses Trainings sein.

Sehen Sie selbst den Unterschied: Stellen Sie sich vor, Sie werden folgendes gefragt:

1. Beispiel

„Hans, warum sind in Großstädten die Eigentumswohnungen so teuer?“

Oder:

„Werner, warum treibst Du nicht mehr Sport?“

2. Beispiel

„Warum wird der öffentliche Verkehr subventioniert?“

Oder:“

„Warum hast Du Dir (k)einen VW Golf gekauft?“

„Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?“

„Warum kommst du erst jetzt nach Hause?“

Haben Sie den jeweiligen Unterschied schon bemerkt?

Der Grund für die Unterscheidung ist, dass jeweils die erste Variante in den Beispielen sich auf eine Sachfrage bezieht. Diese sind – wie auch in Gesprächen – meist unverfänglich. Die jeweils zweite Frage ist persönlich bezogen und erfordert eine Erklärung oder Begründung der befragten Person.

Und meist schneller als man es sich vorstellen kann (oftmals ist es gar nicht ’so gemeint‘), befindet sich der Befragte in einer Situation, in der er glaubt, sich rechtfertigen zu müssen.

Achtung: es genügt, das der Befragte g l a u b t, sich rechtfertigen zu müssen; es besteht kommunikativ k e i n e Möglichkeit nachzuweisen, das es dazu „objektiv“ keinen Grund gegeben hat!

Wie solche Gespräche dann enden, mag ich hier nicht darstellen. Sie kennen den Verlauf selbst….

Geschlossene Fragen:

Geschlossene Fragen schaffen eine kurze, straffe Gesprächsführung, bringen allerdings wenige Informationen. Diese Fragen heißen „geschlossen“, weil sie der Gesprächspartner nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann.

Beispiele:

„Sind Sie an neuen Lösungen interessiert?“

„Wollen Sie Geld sparen?“

„Sind Sie schon Kunde?“

„Haben Sie Ärger mit den Mitarbeitern?“

Alternativfragen:

Alternativfragen heißen so, weil sie dem Gesprächspartner zwei Alternativen zur Beantwortung lassen. Sie stellen eine Mischform zwischen offener und geschlossener Frage dar. Es besteht die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten.

Beispiele:

„Nehmen Sie das Auto in grün oder rot?“

„Fahren Sie nach Warburg über Kassel oder Paderborn?“

„Treffen wir uns um 11 Uhr oder um 15 Uhr?“

„Gehen wir zu mir oder zu dir?“

„Möchten Sie 1.000 oder 2.000 Euro anlegen?“

Kontrollfragen:

Die Kontrollfrage dient der laufenden Kontrolle des Gesprächsverlaufs.

Beispiele:

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie die verschlüsselte Variante bevorzugen?“

„Das heißt also, wenn wir uns beim Liefertermin einigen, geben Sie mir den Auftrag mit?“

Gegenfragen:

Die Gegenfrage oder die Rückfrage ist für dich eine Möglichkeit, um Zeit zu gewinnen.

Beispiel:

„Sie sagen das doch aus einem bestimmten Grund. Welches ist der?“

Suggestivfragen:

Die Suggestivfrage beeinflusst den Gesprächspartner, sie enthält bereits eingebaute Antworten.

Beispiel:

„Herr/Frau …., ich bin sicher, Sie sind genau wie wir an einer schnellen Lösung interessiert.“

Problemlösungsfragen:

1. Was ist das Problem?
2. Was bedeutet das?
3. Was kann anders werden?
4. Was soll anders werden?
5. Was brauchen wir, um das Ziel zu erreichen?
6. Was/wann/wie/wo/werden wir tun?
7. Welche Konsequenzen wird das haben?
8. Was ist der 1. Schritt zur Lösung?

Damit haben wir die wichtigsten Fragetypen behandelt. Sie sehen also, dass die richtige Fragetechnik entscheidend sein kann. Ich hoffe, dieser

kleine Einstieg hat Ihnen gefallen und Sie sind sicher auch überzeugt, dass es auf das richtige Fragen ankommt.

Hier gebe ich Ihnen noch eine kleine Geschichte:

Frank, eben neu ins Kloster eingetreten, fragt den Abt: „Ist es erlaubt, während des Betens zu rauchen?“ Der Abt, nicht wenig erstaunt über eine solche Frage, antwortet mit

Bestimmtheit: „Das ist verboten!“

Später begibt sich Frank in die Klosterkapelle zum ersten gemeinsamen Gebet im Kreis der Mönche. Und traut den eigenen Augen kaum. Da kniet ein alter Mönch, betet und raucht dazu in aller Seelenruhe seine Pfeife. Begreiflicherweise ist Frank außer sich und kann das Ende der Gebetsstunde kaum erwarten. Endlich ist es soweit und sogleich nähert sich Frank dem alten Mönch und stellt ihn zur Rede:

„Bruder! Wie kommt es, dass Du während des Betens rauchst, das hat der Abt doch ausdrücklich verboten!“

„Hast du ihn denn gefragt?“ entgegnet der alte Mönch.

„Aber natürlich!“

„Seltsam“, meint der alte Mönch, „auch ich habe ihn gefragt, und er hat es mir gestattet.“

Voll Empörung über diese Ungerechtigkeit will Frank sogleich zum Abt eilen, aber der alte Mönch fragt dann noch etwas…. „Sage mir doch“, will er wissen, „was hast Du den Abt genau gefragt?“

Frank antwortet: „Ich habe gefragt, ob ich während des Betens rauchen dürfe!“

„Siehst Du“, sagt der alte Mönch zu Frank, „und ich habe ihn gefragt, ob ich während des Rauchens beten dürfte!“

Der Beitrag Beherrschen Sie die Fragetechnik? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sind Sie selber als Verkäufer aktiv und machen entsprechende Vorschläge und Angebote, dann habe ich vier Schlüsselelemente für Sie, die Ihr Angebot unschlagbar machen.

Diese vier Schlüsselelemente gehören zu Unique Selling Proposition oder kurz gesagt „USP“. Ich übersetze den Begriff gerne mit der Bezeichnung „Einzigartigkeit“. Wenn ich Vorträge halte oder an Vertriebsmeetings teilnehme, dann gibt es einige ganz einfache Tipps, wie ich Interessenten zu Kunden mache.

1. Übersetzen Sie die MerkmaleVorteile in den WERThaltigen Kunden-Nutzen

   Manchmal ist der Verkaufsablauf festgefahren, weil der Verkäufer nur die Vorteile eines Produktes bringt und der Kunde nicht erkennen kann, was er davon hat. Was ist nun ein Vorteil und was ist ein Nutzen? Ein Vorteil ist eine physikalische Eigenschaft des Produktes oder der Dienstleistung. Der Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringt es dem Kunden?“
   Hierzu ein Beispiel über ein automatisches Garagentor.
   Vorteil: Sie drücken den Knopf und es öffnet oder schließt sich das Garagentor.
   Der Nutzen in dem Fall ist, dass Sie entspannt im Auto sitzen bleiben, das schlechter Wetter draußen kann Ihnen nichts anhaben, Sie sparen dadurch Zeit, Sie verletzen sich nicht, Sie werden nicht nass und sparen möglicherweise die Reinigungskosten für Ihre Garderobe.

   Denken Sie immer daran, die Vorteile in den eigentlichen Kundennutzen umzuwandeln. Hier kommen noch einige Beispiele:

   Speicherkapazität
   Vorteil: Speicher mit einer Kapazität von 1 Terrabyte

   Nutzen: Sie speichern alle Filme, Bilder und Videos bequem auf diesen Datenspeicher ab.

   PKW mit Automatikgetriebe
   Vorteil: Automatisches Rauf- und Runterschalten

   Nutzen: Entspanntes Fahren, volle Konzentration auf den fließenden Verkehr,

    

2. Beschreiben Sie die Unterschiede

   Sicher haben Sie weitere Mitbewerber, die ähnliche oder auch bessere Produkte anbieten. Deswegen ist es ganz wichtig, dass Sie die Unterschiede herausarbeiten und der Kunde erfährt, wo seine Vorteile und sein Nutzen liegen. Bitte nicht erläutern, was Sie besser machen als der Mitbewerb, sondern lieber beschreiben, was Sie vom Mitbewerb unterscheidet.

3. Testen Sie es aus.

   Fakten, Statistiken, aktuelle Beispiele, Referenzen und Empfehlungen Ihrer Produkte und Dienstleistungen sind so wichtig für den Interessenten. Gibt es gute Beweise mit einer Kundenempfehlung, dann bitte auch den Namen des Kunden und des Unternehmens mit aufführen. Ansonsten sehen diese Fakten „ärmlich“ aus. Ihre Kunden fühlen sich wohl dabei, wenn Sie gute Arbeit abliefern. Fragen Sie Ihre Gesprächspartner nach Ihrer Meinung. Glückliche Kunden geben Ihnen gerne ihr okay.

4. Beenden Sie mit der Aufforderung zur Tat

   Haben Sie ein schriftliches Angebot unterbreitet, dann legen Sie die nächsten Schritte fest. Sagen Sie dem Interessenten ganz klar, welche Aktivitäten Sie von ihm erwarten: die Website besuchen, telefonieren, den nächsten Besuch vereinbaren etc. Wenn es angebracht ist, dann zeigen Sie ihnen auf was sie gewinnen, je früher sie damit starten. Vielleicht geht es auch mit einem limitierten Stückzahlangebot oder einem festgesetzten Termin für das Angebot.

   Es gibt sicher viele weitere Informationen, die Sie in das Angebot schreiben können. Die Kenntnis über das Umfeld und die Herausforderung ihres Interessenten sind ein guter Anfang. Stellen Sie sicher, dass sie den Kern ihres Angebotes mit den 4 Basiselementen des Alleinstellungsmerkmals verbinden. Die besten Chancen haben Sie, wenn Sie die unausgesprochenen Einwände des Käufers ansprechen und ihm das Gefühl geben, dass es für in sehr angenehm sein wird, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

© Werner F. Hahn

Foto: P.Gissel

Der Beitrag USP – die Einzigartigkeit Ihres Angebotes erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wikipedia schreibt über dieses Buch:

„Der Roman schildert in drei Teilen das Leben der Möwe Jonathan, die sich durch ihre individuelle Lebensweise von ihren Artgenossen abhebt. Die Möwe strebt Perfektion im Fliegen an und wird daher von den anderen Möwen ausgegrenzt. Diese setzen ihre beschränkten und mittelmäßigen fliegerischen Fähigkeiten nur zur Futtersuche ein, als Mittel zum Zweck. Sie fliegen, um zu leben.

Jonathan dagegen will seine Flugkunst vervollkommnen. Er will leben, um zu fliegen. Er übt sich im Sturzflug, um Geschwindigkeitsrekorde zu brechen, in Loopings und ähnlichen flugakrobatischen Kunststücken. Er will über den Durchschnitt hinaus und das Außerordentliche erfahren. Das Lernen und Streben nach Neuem und Unbekanntem, wovon die Freiheit des Fliegens nur ein Beispiel ist, ist Jonathan der Sinn seines Daseins, wozu er aber den Keim in jeder Möwe angelegt erkennt.

Weil er damit „gegen die Würde und die Traditionen der Möwensippe“ verstößt, wird er vom Ältestenrat des Möwenschwarms verbannt. Trotz der Ausgrenzung gibt er nicht auf, sondern hält leidenschaftlich an seinen Zielen fest. „Du kannst erreichen, was du wirklich willst“ heißt das Motto.“

Mittlerweile ist das Buch in einer Auflage von 11 Millionen Exemplaren gedruckt worden und wurde in 27 Sprachen übersetzt.

Jetzt denken Sie sicher: so ein Buch schreibe ich auch und dann klimpert es in der Kasse! Denkste. Das Buch hätte es nie gegeben, wenn es nicht die hartnäckige Produzentin Eleanor Friede gegeben hätte.

Sie fand das Buch ideal für Kinder und sie besuchte über ein Dutzend Verleger in New York. Keiner von Ihnen hatte Interesse an dem Buch. Von allen hörte sie nur ein Wort: „Nein, das liest keiner“.

Als Eleanor Friede eines Sonntagmorgens auf ihrer Terrasse saß und in dem Manuskript blätterte, fiel es ihr ein: es ist ein Buch für Erwachsene! Ihre Marketingstrategie war völlig verkehrt, da sie es für ein Kinderbuch hielt. Eleanor Friede änderte ihre Strategie und bot das Buch den Verlegern als Erwachsenenbuch an.

Schließlich fand sie einen Verleger, der eine kleine Auflage von dem Buch publizierte. Nach einem halben Jahr war diese Auflage verkauft. Eleanore Friede brauchte viel Überzeugungskunst, damit der Verleger eine neue Auflage druckte. Dann gab es eine dritte, eine vierte, eine fünfte ….. Auflage.

Heute: Das Buch „Die Möwe Jonathan“ – das Buch was keiner publizieren wollte – hat eine Auflage von über 11.000.000 (11 Millionen) Stück und wurde in 27 Sprachen übersetzt.

Und alles begann mit den vielen „Nein“, die Eleanor Friede immer wieder gehört hatte.

Wie viel „Nein“ hörst du bei deinen Verkaufsaktivitäten?

Merke: Je mehr „Nein“ du hörst, umso näher bist du an einem Auftrag.

P.S. Wer sich mit Handschrift und Philographie beschäftigt, findet hier eine interessante Information in Verbindung mit dem Buch.

Der Beitrag „Nein, das wird nichts!“ „Nein, das liest keiner.“ „Nein, nein, nein!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Irgendwann haben Sie festgestellt, dass Sie Verkaufen müssen, um ein profitables Geschäft zu führen. Ob Sie das Verkaufen lieben oder nicht – nur Verkaufen führt zu Umsätzen. Viele Firmeninhaber und Selbständige wissen zu wenig über Verkaufsmethodik und haben auch nie ein Verkaufstraining besucht.

Die Wahrheit ist, dass Verkaufen sehr viel Spaß machen kann. Sie müssen nur verstehen, dass es um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden geht und nicht um Ihre egoistischen Belange: den Abschluss und Provision!

Hier gebe ich Ihnen fünf Tipps, wie Sie mit ganzem Herzen verkaufen und nicht mit dem Verstand:

Tipp #1:

Wissen Sie, wer Ihr idealer Kunde ist? Wie unterstützen Sie den idealen Kunden? Wie helfen Sie dem Kunden, seine Ziele zu erreichen? Wie gerne werden Sie mit diesen Kunden zusammenarbeiten? Das sind die Personen, mit denen Sie auf einer Ebene schwingen und Sie so leicht Kontakt aufbauen.

Tipp #2:

Nehmen Sie sich Zeit für den Aufbau einer persönlichen Beziehung zu Ihren Kunden und Interessenten. Wir Menschen denken logisch, doch wir handeln emotional. Wenn die Beziehung langsam wächst und Vertrauen aufgebaut wird (die Basis für Vertrauen ist immer die WAHRHEIT), werden Sie möglicherweise Verkaufsabschlüsse tätigen.

Tipp #3:

Stellen Sie viele offene Fragen und lassen Sie Ihren Gesprächspartner in Ruhe aussprechen. Nur so hören Sie heraus, wo und wann in welchen Bereichen Ihre Unterstützung gefragt ist. Wichtig ist nach jeder Ihrer Frage: aktiv hinhören!

Tipp #4:

Sagen Sie immer die Wahrheit und bieten Sie Lösungen an, die Ihren Kunden und Interessenten zu den gesteckten Zielen führen. Seien Sie kreativ und authentisch – und denken Sie weniger an den schnellen Abschluss und an die schnelle Provision.

Tipp #5:

Bringen Sie Ihre besonderen Zugaben ins Spiel. Bieten Sie dazu gratis Ihr spezielles Wissen und Ihre Erfahrungen an. Das wirkt sich besonders positiv auf die Menschen aus, die von Ihrem Wissen partizipieren. So lernen Ihre Gesprächspartner Sie besser kennen. Zusätzlich ist es eine gute Gelegenheit, mit Ihrem Wissen zu glänzen – zum Wohle Ihres Gesprächspartners.

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Verkaufen Sie mit ganzem Herzen – weniger mit dem Verstand. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das wiederum erfordert eine individuelle Zugangsweise zum Verkäufer: Sie legen ihr Herzblut darein, die persönlichen Verkaufskompetenzen eines Menschen zu stärken und seine Kompetenzlücken durch individuelle Entwicklungspläne und Fördermaßnahmen zu schließen. Coaching heißt, sich voll und ganz mit einem Mitarbeiter auf eine Wellenlänge zu begeben und auf der Persönlichkeits- und Verhaltensebene eng mit ihm zusammen zu arbeiten, so dass er seinen Karrieregipfel als Verkäufer erklimmen kann.

Tatsache ist auch, dass ein guter Verkäufer noch lange kein guter Verkaufs- oder Teamleiter ist. Eine Akzeptanz findet dann statt, wenn der Vorgesetzte „Vorbildberechtigt“ ist. Und das sind nun mal die wenigsten Leiter. Hinzu kommt, dass ein ein Mitarbeiter sich eher einem externen Coach anvertraut als seinem direkten Vorgesetzten.

Der Beitrag Die Aufgabe des Team- oder Verkaufsleiters: Fordern und Fördern! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.