DNS - Der Nächste Schritt Archive - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

DNS = Der Nächste Schritt

Werner F. Hahn — Tue, 23 Jun 2020 05:00:39 +0000

Es gibt eine erstaunliche Menge von Verkäufern, die während ihrer Verkaufsgespräche nicht nach den nächsten Schritten fragen. Manchmal mangelt es an Vorbereitung. Manchmal ist es ein Mangel an Glauben.

Aufgrund meiner Begleitungen von Verkäufern im Tagesgeschäft komme ich zu dem Ergebnis, dass 80% der Verkäufer während ihrer Verkaufsgespräche nicht nach dem nächsten Schritt (DNS) fragen. Der Autor James Muir hat diese Zahl in seinen Recherchen für sein Buch: The Perfect Close bestätigt. Obwohl ich nicht überrascht war, bin ich dennoch schockiert.

Denk eine Sekunde darüber nach. Professionelle Verkäufer, von denen viele nur dann bezahlt werden, wenn sie einen Abschluss tätigen, legen nicht die nächsten Schritte fest.

Die meisten setzen DNS jedoch nicht ein. Es gibt viele Gründe …

Sie haben kein Ziel für den Anruf
Sie haben keine konkrete Tagesordnung für die Besprechung definiert
Sie wissen nicht, wonach Sie als Nächstes fragen sollen
Sie stellen nicht die richtigen tiefergehenden Fragen, um an die entsprechenden Informationen zu kommen.
Sie sprechen nicht die Sprache der Interessenten/Kunden
Sie möchten nicht als typischer Verkäufer auftreten
Sie bemerken nicht, dass sie fragen müssen, um die wahren Kaufmotive zu entdecken

Ich kann weitermachen, aber ich glaube, du bist jetzt am Driften. Ich lasse dir ein paar Minuten Zeit über die Gründe nachzudenken, warum du in deiner bisherigen Karriere nicht nach dem nächsten Schritt (oder dem Geschäft) gefragt hast.

Ich warte …..

Die meisten dieser Gründe beruhen auf einer schlechten oder nicht vorhandenen Vorbereitung auf den Anruf. Manchmal stellst du möglicherweise fest, dass du Fragen stellen musst, auch wenn die Besprechung beendet ist. Wenn du diese Fragen nachträglich stellen willst, kann es sich unangenehm anfühlen. Ich weiß nicht, ob es irgendetwas gibt, das einen Verkäufer mehr stört, als dass er aalglatt wirkt. Es ist also einfacher, den Gesprächspartner in Ruhe zu lassen und die noch offenen Fragen im nächsten Gespräch zu stellen.

Vielleicht ist es keine große Sache. Vielleicht steht morgen ein weiteres Meeting in deinem Kalender und du wirst es beim nächsten Mal besser machen. Vielleicht kannst du es einfach abschütteln.

Ich denke, dass du mit dieser Logik nicht weiterkommst. Auch wenn es ein bisschen umständlich ist, ist das nicht dein wichtigster Job? Lässt du dich und ein paar andere Leute nicht im Stich?

Lass mich das anders formulieren ….

Du arbeitest für ein Unternehmen, an das du glaubst
Du repräsentierst ein Produkt, an das du glaubst
Du hilfst Menschen oder Unternehmen, besser zu sein als der jetzige Status Quo
Du weißt, dass das, was du verkaufest, ihnen dabei hilft, zu Ihrem Ziel zu gelangen.

Wenn du also nicht nach den nächsten Schritten fragst und deine Vertriebsarbeit nicht erledigst, lieferst du nicht die Ergebnisse, die du zur Verbesserung all dieser Situationen erzielen kannst.

Oder positiv ausgedrückt:

Wenn du also nach den nächsten Schritten fragst und deine Vertriebsarbeit professionell erledigst, lieferst du die Ergebnisse, die du zur Verbesserung all dieser Situationen erzielen kannst.

Wenn du wirklich glaubst, dass das, was du tust, das Leben der Menschen verbessert, die bei dir bestellen, musst du nach den nächsten Schritten fragen.

Wenn du nicht glaubst, dass das, was du tust, das Leben der Menschen verbessert, die bei dir bestellen, dann ist es Zeit, dass du dir einen anderen Job suchst.

Dein Prozess hängt davon ab, dass du deine Gesprächspartner aufforderst, sich durch ihren eigenen Prozess zu bewegen. Es gibt keinen Grund, nicht nach diesen nächsten Schritten zu fragen. Wenn es sich etwas umständlich anfühlt, dann bereite dich besser vor. Wenn du dich bei der Vorbereitung unwohl fühlst, denk an alle Auswirkungen, die du beim Verkauf hast. Das sollte die Dinge leichter machen.

Hier gebe ich dir zwei Beispiel aus der Praxis:

Beispiel #1:

Du telefonierst mit deinem Interessenten/Kunden. Am Ende des Gespräches sagst du zu ihm: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu.“

Was passiert nun? Welche konkreten Vereinbarungen hast du getroffen? Du rufst deinen Gesprächspartner wieder an. In zwei Tagen? In einer Woche? Wo bleibt Der Nächste Schritt?

Mit der DNS-Methode legst du nun fest, wann welche Aktivitäten gestartet werden. Das geht so: „Prima, Herr Kunde, so machen wir das. Die Unterlagen stelle ich zusammen und sende Ihnen diese per Mail zu. Ich rufe Sie am kommenden Donnerstag, den 13. gegen 11 Uhr an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise.“

Beispiel #2:

Du hast ein schriftliches Angebot abgegeben über dein Produkt. Jetzt steht das Nachfasstelefonat an. Du könntest in diesem Telefonat solche bescheuerten Fragen stellen wie zum Beispiel

„Haben sie das Angebot erhalten?“,
„Haben Sie das Angebot schon gelesen?“,
„Hat Ihnen das Angebot gefallen?“ oder
„Könnten wir mal ein Gespräch führen, in dem ich Ihnen das Angebot erläutere?“

Oder du gehst professionell vor und sagst mit der DNS-Methode: „Herr/Frau ……, mein Angebot liegt Ihnen vor und ich habe den Wunsch, dass wir uns am Donnerstag den 13. gegen 11 Uhr treffen, um über die Installation zu sprechen.“

Nur diese Vorgehensweise bringt dich deinem Ziel näher. Du vereinbarst konkrete Schritte mit deinem Gesprächspartner, du bindest ihn an dich. Konzentrier dich in allen deinen Gesprächen darauf, immer den nächsten Schritt konkret zu vereinbaren.

DNS ist übrigens ein Hauptbestandteil unseres Verkaufstrainings mit Umsetzungs-Garantie:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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DNS – Der Nächste Schritt

Werner F. Hahn — Tue, 18 Feb 2020 05:00:47 +0000

Wie viele gute Gespräche hast du in letzter Zeit geführt?

Ein paar Minuten bei einer Tasse Kaffee, vielleicht noch ein Paar Vorstandskekse geknabbert?

Sich kennenlernen, vielleicht ein bisschen über die Geschäfte des anderen erfahren …

Das sind deine produktiven Gespräche, oder?

Nein, so schnell …

Was kommt als nächstes? Wann kommst du wieder mit deinem Gesprächspartner zusammen? Was muss bis dahin passieren? Wer macht was? Was wird das Ziel dieses zweiten Treffens sein?

Hast du überhaupt über diese Themen nachgedacht? Wenn nicht, und die Wahrscheinlichkeit dafür ist höher als sie sein sollte, dann frage ich mich, wie gut dieses Treffen war.

Ich höre viele Verkäufer über die „guten Gespräche„, die sie mit Interessenten und Kunden führen. Hier ist mein Problem: Die meisten dieser „guten Gespräche“ führen nirgendwo hin, weil der Verkäufer nichts konkretes mit ihnen vereinbart. Es gibt keinen nächsten Schritt (DNS), keinen ausdrücklichen Grund, sich wieder zu treffen, und keinen Fortschritt im Verkaufs- (oder Kauf-) Prozess.

Was ist der Sinn deines Verkaufsgespräches? Du bist doch nicht zum professionellen Verkauf gekommen, weil du mehr Freunde wolltest. Deine Interessenten suchen auch nicht nach ungezwungeneren Beziehungen. Warum sind diese Arten von Gesprächen das Ziel für deine Verkaufs-gespräche? Ich glaube, es ist ein einfaches Missverständnis und eine Fehlinterpretation der Wahrheit.

Seit Jahren versuchen Verkäufer das Stigma des

„Gebrauchtwagenverkäufers“,
Treppenterrieers,
Drückers,
Klinkenputzers

loszuwerden.

Also nimm die Haltung einer netteren, sanfteren, freundlicheren Sorte ein.

„Ich mache es nicht wegen der Arbeit!“
„Frag deinen Gesprächspartner nach der Familie, den Kindern, Hobbys „
„Sprich mit ihm über die Bilder und die Pokale an der Wand.“

Traurig – du versuchst die Illusion zu erzeugen, dass du für etwas anderes als einen geschäftlichen Zweck da bist. Wenn du zu viel von dieser Red-Bull-Brause trinkst, hast du nicht einmal einen geschäftlichen Zweck und du verpasst die wichtigsten Themen. Es ist eine Verschwendung von Zeit, Energie und Ressourcen, aber es war für dich auf jeden Fall angenehm!

Als Nächstes werden diese Erkenntnisse als neue Geschäftsgelegenheiten in das CRM eingegeben und die Märchenstunde mit den unendlichen Nachfassaktivitäten startet. Diese Aufgabe wird extrem anspruchsvoll, wenn du erst nach dem Meeting die neuen Aktivitäten aufsetzt.

Willst du wissen, warum es so schwer ist, dieses zweite Treffen zu bekommen?

Weil dein Interessent nicht zulassen wird, dass du seine Zeit zweimal verschwendest.

Lass das Pendel nicht zu weit schwingen. Du solltest freundlich sein, dann sind sie auch freundlich zu dir. Du solltest jemand sein, mit dem es einfach ist, Geschäfte abzuschließen und es Spaß macht, mit dir zusammenzuarbeiten.

Du solltest auch jemand sein, der seine Arbeit konzentriert erledigt und die Zeit deiner Gesprächspartner respektiert. Es sollte ein vorweggenommenes Ergebnis für alle deine Besprechungen geben, und du solltest eine schriftliche Agenda haben, die dir dabei hilft, dorthin zu gelangen.

Du bist da, um zu helfen und zu unterstützen, hör auf, die Zeit aller zu verschwenden und geh konzentriert vor: mit DNS. Dann hast du den Auftrag fast in der Tasche. Verpflichte deinen Gesprächspartner, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.

Wie das mit DNS funktioniert, erlebst du hier: