Wenn ein Kunde „Nein“ sagt, wie setzt du dann das Gespräch fort? Wenn du und dein Verkaufsteam einen höheren Prozentsatz der „Nein“-Antworten in „Ja“-Antworten umwandelst, kannst du den Umsatz und den Gewinn sofort steigern und den Grund für den Besuch des Kunden erfüllen.

Um Einwände routinemäßig zu überwinden, solltest du diese vier Dinge verstehen:

1) Kunden wollen kaufen

Der Kunde ist zu dir gekommen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen. Wenn er geht, ohne dieses Ziel erreicht zu haben, kommt er vielleicht nie wieder zurück.

Deine Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde zufrieden geht, einschließlich der Überwindung aller Einwände, die ihn daran hindern, dies zu tun. Wenn du ihre Einwände nicht überwinden kannst, hast du ihnen nicht geholfen, erfolgreich zu sein.

2) Dein Verkäufergeschwafel erzeugt Einwände

Bevor ein Verkäufer spricht, gibt es keine Einwände, nur unerfüllte Kundenwünsche.

Einwände entstehen, wenn ein Verkäufer eine Behauptung aufstellt, die der Kunde unerwünscht findet, oder einen Vorschlag erörtert, den der Kunde nicht wertvoll findet.

Versteh, was der Kunde will, und verkauf auf sein gewünschtes Ergebnis hin, dann gibt es nur wenige, wenn überhaupt Einwände.

Übrigens: Behauptungen neigen zum Widerspruch!

3) Die meisten Einwände sind keine Einwände

Die meisten negativen Reaktionen von Kunden sind nicht wirklich Einwände. Der legendäre Verkaufstrainer Zig Ziglar wies darauf hin: „Jeder Verkauf hat fünf grundlegende Hindernisse: kein Bedarf, kein Geld, keine Eile, keine Lust auf Veränderung und kein Vertrauen.“

Deine Aufgabe im Verkauf ist es, dem Kunden zu helfen, seinen Bedarf und seinen Wunsch zu klären, ihm zu helfen, die Dringlichkeit zu verstehen, sein Budget anzupassen und auf dem Weg dorthin Vertrauen zu schaffen.

4) Einwände überwinden bedeutet, die Meinung des Kunden zu ändern

Die vier Schritte zur Überwindung von Einwänden:

1. Schaff Übereinstimmung – es ist einfacher, von Zustimmung zu Zustimmung zu kommen als von Nichtübereinstimmung zu Zustimmung.
2. Bitte den Kunden, eine andere Option in Betracht zu ziehen, und sei offen dafür, über einen anderen Weg nachzudenken, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.
3. Gib ihnen eine überraschende Einsicht über die neue Option, die ihre Erwartungen zurücksetzt
4. Lade sie ein, die neue Option mit geringem oder gar keinem Risiko auszuprobieren.

Mit diesen Ideen im Hinterkopf solltest du diese Antworten auf häufige Einwände bedenken.

„Ich kann es woanders billiger bekommen.“

Diese Aussage wird routinemäßig verwendet – ob sie nun wahr ist oder nicht -, um Händler dazu zu bringen, ihren Preis zu senken oder das Geschäft zu versüßen. Du musst dies mindestens ein- oder zweimal abwehren, um Ihren Preis zu halten.

Versuch diese Antworten:

• „Wenn Sie billiger sagen, wie viel billiger?“
• Wenn die Preise alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“
• Das ist immer eine Möglichkeit. Ich habe jedoch festgestellt, dass es oft einen Grund gibt, warum es billiger ist, und der ist nicht immer ein guter. Sie wollen doch die bestmögliche Qualität, nicht wahr? Und die ist nicht billig. Welchen Preispunkt haben Sie im Sinn?“

„Sie haben nicht meine Lieblingsmarke.“

Tadele niemals ihre Lieblingsmarke. Versteh stattdessen, warum es ihre Lieblingsmarke ist und biete ihnen dann eine verbesserte Option an. Ich empfehle, den Ausdruck „verbessert“ anstelle von „besser“ zu verwenden, da dies weniger Widerstand hervorruft und sich nicht wie ein Urteil über die Vorliebe des Kunden anfühlt.

„Oh, was ist Ihre Lieblingsmarke? Warum mögen Sie es? Welche Gründe sprechen für diese Marke? Würden Sie in Erwägung ziehen, etwas ganz Ähnliches auszuprobieren, das ein bisschen besser ist?“

„Ich möchte nicht so viel ausgeben.“

Bei „Nicht genug Geld“ geht es um Prioritäten und darum, zu verstehen, was ihnen einen Wert im Austausch für das, was sie ausgeben, bringt. Erforsche die wahren Kaufmotive, die WERThaltigen Nutzen schaffen.

„Oh, ich verstehe. Es gibt noch ein paar andere Möglichkeiten. Unter welchen Umständen wären Sie bereit, so viel auszugeben?“

Erstell eine Liste mit den typischen Einwänden.

Mach eine Liste mit den häufigsten Einwänden. Du wirst wahrscheinlich feststellen, dass es gar nicht so viele sind, du hörst sie nur ständig. Erstell dann Antworten mit diesen Ideen, teste und optimier alles, bis du deinen Erfolg maximierst, indem du die Meinung deines Kunden änderst.

Du kannst dir auch diese Arbeiten ersparen, indem du zugreifst auf Einwandfrei mit dem EinwandSTAR****. Der digitale Gesprächsleitfaden für PC, Tablet und Smartphone im Netz. Hier bestellen: https://bit.ly/32ZiUNQ

Lass uns ein Gespräch führen, wenn du glaubst, dass meine Ideen dir helfen können, mehr Kunden zu finden und abzuschließen, oder wenn du mich einladen möchtest, bei deinem nächsten Meeting einen Vortrag zu halten.

Sende mir eine Nachricht per Mail: werner@wernerhahn.de

Der Beitrag Vier Varianten, wie du mit den bekannten Einwänden umgehst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es ist einer der häufigsten Einwände im Verkauf, mit dem Verkäufer, Inhaber und Geschäftsführer immer wieder konfrontiert werden. Je nach Modulation kann die Aussage: „Das ist aber teuer“ auch unterschiedliche Bedeutung haben.

„Das ist aber teuer!“, bei dieser Aussage bekommen viele Verkäufer Panikattacken und reduzieren sofort den angebotenen Preis. Sie gehen davon aus, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie beim Preis nachgeben. Zusätzlich nehmen sie eine Minderung ihrer Marge in Kauf oder machen sogar ein Verlustgeschäft, völlig unnötig, wie Verkaufstrainer Werner Hahn erklärt.

Die Aussage: „Das ist aber teuer“ heißt doch nicht: „Nur wenn du deinen Preis reduzierst, dann bestelle ich bei dir.“ Das kann doch vieles bedeuten, einige Punkte habe ich hier für dich aufgelistet.

• Sie haben ein solches Produkt noch nie gekauft und völlig andere Erwartungen.
• Du hast ihnen noch nicht erklärt, welchen konkreten werthaltigen Nutzen sie davon haben.
• Irgendwo haben sie das Produkt preiswerter gesehen
• Das ist weit außerhalb ihres Budgets.
• Sie vergleichen das mit einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung und sind der Meinung, dass dieses vergleichbar ist.
• Sie wissen nicht, welche Gefahren bestehen, wenn sie billig einkaufen.
• Sie wollen sowieso bei einem anderen Lieferanten kaufen und nehmen dein Angebot nur, um den Preis zu drücken.
• Sie wollen nur wissen, wie weit du mit deinem Preis nach unten gehst.
• So viel wollten sie nun wirklich nicht ausgeben.
• Die Punkte, die dein Produkt so kostbar machen, sind ihnen einfach nicht geläufig.
• So viel haben sie noch nie ausgegeben.
• Sie starten jetzt einen Wettbewerb zwischen dir und deiner Konkurrenz.
• Du hast ihnen die Rolls-Royce-Lösung angeboten, obwohl sie nur den Mercedes brauchen.
• Sie sind ausschließlich Billig-Käufer.
• Sie können dich nicht leiden.

Die gute Nachricht: Wenn du gut vorbereitet bist, kannst du mit diesen Aussagen gut umgehen. Und mit den anderen Punkten („Sie kaufen nur billig“ und „Sie starten einen Konkurrenz-Preiskampf“) solltest du dich in keiner Weise beschäftigen.

Die Schlüsselfrage ist doch, welcher dieser vorgenannten Punkte trifft direkt den Kern. Wirst du mit einer solchen Aussage: „Das ist aber teuer.“ konfrontiert, dann lehn dich entspannt zurück und stell deinem Gesprächspartner eine der folgenden Fragen:

• „Wie meinen Sie das?“
• „Gibt es außer Ihrem Hinweis noch etwas, was Sie daran hindert, mit mir jetzt ins Geschäft zu kommen?“
• „Was vergleichen Sie miteinander?“
• „Sehen Sie, das ist mit ein Grund, warum Sie bei uns kaufen sollten.“
• „Auf welches Produkt bezogen?“
• „Was konkret meinen Sie damit?“
• „Was genau empfinden Sie als zu teuer?“
• „Wenn ich Sie richtig verstehe, die technische Seite ist soweit okay?“
• „Wenn ich Sie richtig verstehe, das Produkt überzeugt Sie?“

Damit kommst du den wahren Gründen näher. Mit dieser Vorgehensweise wirst du die wahren Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen und dann bist du auf dem Weg zu einem profitablen Geschäft.

Hier kommt eine Zusammenfassung einiger Aussagen, die ich in vorherigen Blogs bereits gemacht habe:

1. Der Preis allein ist kein Kaufgrund.
2. Der Preis ist ein Leistungsmerkmal wie jedes andere auch.
3. Deine innere JA!-Einstellung generiert eine eine positive Erwartungshaltung bei deinem Gesprächspartner.
4. Entscheidungen sind immer rational und manchmal auch ein klein wenig rational.
5. Beim Verkaufsgespräch steht nicht das Produkt im Mittelpunkt, sondern der Prozess, der zwischen Kunde und Verkäufer psychologisch abläuft.
6. Aufträge verlierst du nicht an andere Unternehmen, sondern immer an bessere Verkäufer.

Ein Interessent/Kunde, der keinen Einwand bringt, ist an einem Kauf nicht interessiert. Deswegen sind alle Einwände auch Kaufsignale.

Noch ein Tipp: Viele Verkäufer antworten auf einen Einwand des Gesprächspartners mit: „Ja, aber …..“ Dein „Ja“ signalisiert Zustimmung und mit dem „aber“ gehst du auf Konfrontationskurs und heißt dann „Nein!“ Sag stattdessen lieber „Ja, und …..“

Der Beitrag Einwandbehandlung Verkauf: „Das ist aber teuer!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

6 einfache und bewährte Tipps für den Einwand: „Ich denke nochmal drüber nach!“

„Ich denke noch mal darüber nach.“

„Ich warte noch bis Ende der Woche/des Monats/des Quartals/des Jahres.“

„Ich komme wieder auf sie zu.“

Einer der ältesten und häufigsten Einwände lautet: „Ich denke noch mal darüber nach.“ Viele Verkäufer wissen nun wirklich nicht, was sie darauf antworten sollen, da kein klares NEIN zu hören ist. Zu diesem Einwand habe ich mich ja schon ausführlich im Quick-Tipp – die ultimative Einwandbehandlung geäußert.

Unglücklicherweise hören aber bei „Ich denke noch mal darüber nach“ viele Verkäufer ein NEIN heraus und argumentieren in die falsche Richtung. Ich zeige heute die richtige Vorgehensweise auf. Mit dieser Vorgehensweise ersparen Sie sich die unendlichen Nachfass-Aktivitäten.

Hier kommen meine sechs Tipps:

Tipp #1:

„Herr/Frau xyz, wenn ich jemandem sage, dass ich noch mal darüber nachdenken muss, dann hat das drei Gründe:

1. Ich habe keine Lust ein Geschäft zu machen und will gerne das Gespräch beenden.

2. Ich finde die Idee gut, muss aber noch mit meinem Partner, Ehefrau, Mitarbeiter sprechen. Etwas hält mich noch zurück.

3. Ich finde die Idee gut, brauche aber noch etwas Zeit und frische Gedanken, um JA zu sagen.

Herr/Frau xyz, welche der drei Antworten trifft auf Sie zu?“

Tipp #2:

„Herr/Frau xyz, anscheinend habe ich Ihnen jetzt zu viele Informationen über die Garantie (oder nehmen Sie hier einen anderen Punkt) gegeben. Ist es das, worüber Sie noch einmal nachdenken wollen?“

Tipp #3:

„Sie wissen Herr/Frau xyz, wenn das für Sie wirklich nichts ist, dann sagen Sie mir es bitte jetzt. Es ist besser, rechtzeitig die Wahrheit zu erfahren und – Sie schaden mir damit nicht. Wohin tendieren Sie?“

Tipp #4:

„Herr/Frau xyz, Sie denken bereits schon längere Zeit darüber nach. Sie wissen, dass Sie etwas verändern müssen (Computer, Telefon, Software, Roboter etc.), ansonsten bleibt alles so wie es ist. Wenn Sie nur darüber nachdenken, passiert nichts. Nur eine Entscheidung verändert die Situation. Mein Angebot passt Ihnen und Sie haben mir mehrfach bestätigt, dass es Ihnen viele Vorteile und Nutzen bringen. Lassen Sie uns jetzt starten und später werden Sie feststellen, dass Sie eine gute und richtige Entscheidung getroffen haben. Um jetzt zu starten, sollten Sie mir hier Ihr okay geben …“

Tipp #5:

„Herr/Frau xyz, was ich von Ihnen höre ist ein NEIN und das ist völlig okay. Als ein erfolgreicher Verkäufer höre ich viele NEINs und ich lebe damit. Für mich bedeutet das ja, dass ich Ihnen noch nicht alle wert- und nutzenhaltigen Informationen gegeben habe. Sagen Sie mir doch bitte ganz konkret, welche Informationen fehlen Ihnen noch – und sprechen Sie bitte offen und ehrlich mit mir darüber.“

Tipp #6:

„Herr/Frau xyz, ich höre raus, dass noch einige Fragen offen sind. Welche Fragen sind das?“

Oft wird mit einem Vorwand versucht, dem Gespräch oder Auftrag auszuweichen. Ein Vorwand ist ein vorgeschobenes Argument. Ihr Gesprächspartner mag oder kann den eigentlichen Grund nicht nennen. Selbst wenn Sie vermuten, dass es sich um einen Vorwand handelt, dürfen Sie diesen im Unterschied zum Einwand auf keinen Fall entkräften. Sie würden damit Ihren Gesprächspartner bloßstellend Ihre Chancen auf einen Abschluss bedeutend mindern.

Hier gehts zur nächsten Einwandbehandlung: „Das ist aber teuer!“

Der Beitrag Einwandbehandlung: „Ich denke noch mal darüber nach!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.