Aber wenn du es gelernt hast, mit den auftretenden Einwänden umzugehen, wird vieles für dich leichter. Das Vereinbaren von Terminen per Telefonat anspruchsvoll. Aber lernst du, diese Einwände zu überwinden, wirst du sofort mehr Erfolg haben.

Ein Geschäftskunde von mir schloss kürzlich einen besonderen Deal ab, der mit einer Kaltakquise begann.

Aber das Gespräch begann etwas holprig. Etwa 30 Sekunden nach dem Start war das Gespräch fast beendet.

Nachdem der Interessent am Telefon geantwortet hatte, begann Julian, ein Verkäufer, weit auszuholen und der Interessent sagte sofort: „Ich bin nicht interessiert.“ An dieser Stelle geben viele Verkäufer auf.

Julian nicht. Julian war hartnäckig.

Er wusste, dass dies nur der erste von drei Einwänden war. Er führte das Gespräch mit tiefergehenden Fragen und hörte aktiv hin.  Als Folge davon gewann  er einen großen Deal.

Wenn dein erster Versuch, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse bei einem Anruf zu wecken, nicht funktioniert, gib nicht auf. Sobald sich dein Gesprächspartner gemeldet hat, sag einfach: „Herr/Frau …., darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ Danach werden dir 99% deiner Gesprächspartner sofort sagen: „Ja, legen Sie los!“ Und damit hast du dir das erste emotionale „Ja“ deines Interessenten abgeholt.

Hier sind die drei häufigsten Fälle, die du in deiner Kaltakquise hören wirst mit Beispielen, wie du auf entspannte Art darauf antwortest.

Kaltakquise-Einwand #1: „Ich bin nicht interessiert.“

Interessent: „Ich bin nicht interessiert.“

Verkäufer: „Okay, da machen Sie mich aber neugierig. Was sollte ich zu diesem Thema sagen, das Sie interessiert?“

Interessent: „Nichts, wirklich.“

Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstehe ist das Thema schon interessant für Sie – nur haben Sie derzeit keine Zeit, um darüber zu sprechen. Sie konzentrieren sich derzeit auf ein anderes Thema, ist das so?“

Interessent: „Sie haben es.“

Sie: „Dann sollten wir jetzt auch nicht über das Thema sprechen. Wenn ich Sie richtig verstanden haben, sind aber verantwortlich wenn es um das Marketing-Budget geht?“

Interessent: „Ja, das bin ich.“

Verkäufer: „Nun, einige meiner Interessenten glauben einfach nicht, dass wir im Bereich E-Mail-Marketing Zuwachsraten um 10 Prozent erreichen. In unserem Gespräch zeige ich Ihnen einige Best-Practice-Untersuchungen, wie wir das bei Unternehmen Ihrer Größenordnung erreicht haben. Unser Gespräch dauert 20 Minuten und danach wissen Sie ganz konkret, welche Ergebnisse zu erzielen sind. Mein Terminangebot ist Wochentag- Datum – Uhrzeit – wie sieht es da in Ihrem Kalender aus?“

Interessent: „Okay, sicher. Lass uns an diesem Freitag um 14 Uhr reden.“

Kaltakquise-Einwand #2: „Keine gute Zeit.“

Widerspruch Nr. 2 zu kalten Anrufen: „Jetzt ist keine gute Zeit“

Interessent: „Jetzt ist keine gute Zeit.“

Verkäufer: „Meinen Sie damit den Zeitpunkt jetzt darüber zu sprechen, oder hat die Umsatzsteigerung im Vertrieb nicht die höchste Priorität in Ihrem Unternehmen?“

Interessent: „Weder das eine noch das andere.“

Verkäufer: „Warum ist das so? Gibt es noch den einen oder anderen Grund, warum der Mehrumsatz derzeit keine Rolle spielt?“

Interessent: „Oh, wir möchten schon den Umsatz steigern, doch die Übernahme der ABC-GmbH erfordert unsere ganze Aufmerksamkeit.“

Verkäufer: „Sie meinen, das Zusammenführen der ABC-GmbH und der Tuttifrutti GmbH? Ich habe das auf Ihrer Website gesehen. Das ist einer der Gründe, warum ich Sie heute anrufe. Ist das eine große Herausforderung für Sie? „

Interessent: ​​„Ja, und wir haben eine Zeit, die den „Zusammenschluss-Modus“ hin zum „Aktivitäten-Modus überschreitet.“

Verkäufer: „Ich vermute, dass ein Verkaufsteam immer noch in seinem angestammten Verkaufsgebiet aktiv ist und die Verkäufer von der anderen Fima ebenfalls dort unterwegs sind? Vielleicht gibt es andere Probleme, die Ihre Vertriebler ablenken und sie sich weniger auf den Abschluss und mehr auf die internen Gerüchte konzentrieren.“

Interessent: „Das und mehr“

Verkäufer: „Wir konzentrieren uns auf die Integration von Außendienstmitarbeitern nach erfolgter Fusionen. Das ist der Grund meines Anrufes. Es ist üblich, dass sich zwei Verkaufskräfte, wenn sie zusammengeführt werden, wie Milch und Pepsi miteinander vermischen. Zumindest zuerst. Aber wir drehen das um. Möchten Sie hören, wie?“ (PAUSE)

Interessent: „Okay, es ist immer noch keine gute Zeit, aber später in der Woche könnte es funktionieren.“

Kaltakquise-Einwand Nr. 3: „Wir arbeiten bereits mit jemandem“

Einer der häufigsten Einwände lautet: „Wir arbeiten bereits mit einem anderen Anbieter zusammen, und das ist gut.“

Vielleicht gehörst du zu den Verkäufern, die höflich antworten: „Danke für Ihre Zeit. Ich verstehe. Ich wünsche Ihnen einen großartigen Tag.“ Und Sie gehen zum nächsten Interessenten weiter und markieren dieses Erlebnis als ein klares „Nein“, weil sie mit einem Konkurrenten konfrontiert werden. Du solltest jedoch wissen, dass Interessenteen und Kunden regelmäßig wechseln, und oft denken die Käufer darüber nach, wen Sie jetzt anrufen könnten. Sie sagen es dir einfach nicht.

Deine Aufgabe ist es, die Saat zu pflanzen, warum dieser Interessent von dir kaufen sollte. Es gibt drei Möglichkeiten, wie du auf den Widerspruch „Wir arbeiten bereits mit jemandem“ reagieren kannst:

1. „Schön das zu hören. Aus welchem Grund klappt die Zusammenarbeit so gut?“

Dies ist ein relativ unbedenklicher Weg, um wichtige Einblicke in die Denkweise des Gesprächspartners zu erhalten. Es bringt den Interessenten zum Reden. Und basierend auf dem, was er sagt, kannst du weitere Bereiche entdecken, in denen er Probleme mit dem aktuellen Anbieter hat. Oder du findest Lücken in den aktuellen Angeboten, die du füllen kannst. Nach den ausführlichen Gesprächen kannst du eine Reihe von „Ich bin neugierig zu wissen“ -Fragen stellen.

Angenommen, du verkaufst Netzwerk- und Datensicherheitstechnologien an Banken. Du kannst sagen: „Schön zu hören. Ich bin allerdings neugierig zu erfahren, wie die Unterstützung rund um die Uhr aussieht, wenn etwas schief läuft.“ Oder „Ich bin neugierig, ob sie mit Ihnen über die letzte Branchentagung und die Trends gesprochen haben, die derzeit die Branche aufrütteln?“Oder „Ich bin neugierig, ob die neueste Version Ihnen erlaubt, auf alle Ihre Software-Attacken in Echtzeit zuzugreifen?“

Wenn du keine „Nein“-Antworten erhältst, bleibt dir Raum für weitere Fragen.

Du kannst auch fragen: „Welche konkreten Themen behandeln Sie in Ihren monatlichen Besprechungen mit Ihrem derzeitigen Anbieter?“In den meisten Fällen wird die Antwort auf diese Frage lauten: „Wir haben keine monatlichen Besprechungen.“ Dies gibt dir die Möglichkeit aufzuzeigen, wie professionell du arbeitest mit deinen Kunden. Du kannst auch zum Beispiel so etwas sagen: „Oh, das verstehe ich nicht, soll ich Ihnen kurz darstellen, was wir in monatlichen Meetings mit Kunden abdecken?“

2. „Es klingt, als würde alles gut laufen. Aber Sie sagten nicht, dass Ihr derzeitiger Lieferant einen exzellenten Job macht. Wie würde es aussehen, wenn ein Unternehmen nach Ihren Maßstäben eine hervorragende Arbeit leistet?“

Wenn du diese Frage stellst, denk darüber nach, wo der aktuelle Anbieter die Erwartungen möglicherweise nicht erfüllt. Sie denken auch darüber nach, wie es sein könnte, wenn sie wechseln würden.

3. „Freut mich zu hören, dass die Dinge gut laufen. Obwohl ich mit ihrem Prozess nicht so vertraut bin, weiß ich, dass es sich immer lohnt, ein zweites Mal, rüber zu blicken, um die Details zu betrachten. Wenn Sie das nächste Mal so etwas eine weitere Ausschreibung haben, will ich gerne prüfen, ob wir uns anders verhalten würden. Wenn nicht anders, haben Sie eine andere Perspektive und wir können sogar eine Verbesserung feststellen.„

Wenn du dich anbietest, einen zweiten Blick darauf zu werfen, hilft das dir dabei, die Beziehung weiter auszubauen und ihnen zu ermöglichen, die Serviceorientierung und das Fachwissen von dir aus erster Hand zu erfahren.

Die Idee ist, die Beziehung weiter zu vertiefen, obwohl es einen etablierten Mitbewerber gibt. Denk daran, dass viele Interessenten in ein oder zwei Jahren den Anbieter wechseln möchten, aber den Anruf nicht unbedingt bei dir starten. Indem du die Beziehung früh aufbaust, stehst du schon in der ersten Reihe. Und du schaffst jetzt bereits den Anstoß, dass jetzt und nicht später ein Wechsel erfolgt.

Wenn du jedoch so weit kommen willst, musst du als Erstes jetzt und nicht später sprechen. Die Überwindung dieser drei häufig vorkommenden Kaltakquise-Einwände sollte dir dabei helfen.

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag So beantwortest du die drei wichtigsten Einwände in der Kaltakquise: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sagt dir ein Interessent: „Ihr Preis ist zu hoch“ dann kann das verschiedene Bedeutungen haben:

1. „Ich glaube, dass Ihr Produkt jeden Euro Wert ist, aber ich habe kein Geld.“
2. „Das Produkt ist nichts für mich, aber Sie versuchen die ganze Zeit, es mir zu verkaufen, so dass ich Ihnen jetzt etwas verrate und Sie dann gehen können.“
3. „Ich wünsche mir Ihr Produkt und Sie dürfen es mir jetzt für einen geringeren Preis verkaufen.“
4. „Ich habe das Geld dazu, aber ich bin der Meinung, dass das Produkt den Preis nicht wert ist.“
5. „Ich kann Sie als Verkäufer nicht leiden.“

Die Punkte 1 und 2 sind Qualifizierungsprobleme, Punkt 3 ist ein Verhandlungsproblem, Punkt 4 ist ein WERTE-Problem und Punkt 5 ist ein menschliches Problem.

Das WERTE-Problem ist das Problem, mit denen die Verkäufer am häufigsten konfrontiert werden. Nicht weil sie wertlose Produkte verkaufen, sondern weil sie den Interessenten überschätzen, dass er den werthaltigen Nutzen erkennt.

Das verstehst du ja sicher. Das ist dir ja auch so beigebracht worden. Darüber sprichst du den lieben langen Tag. Du könntest ja auch schon einen Doktor in Produkt-Werte haben.

Das trifft allerdings nicht auf deinen Interessenten zu. In einer geordneten Welt verbringt dein Interessent Tage damit, dein Produkt kennen zu lernen. Er hat sich ausführlich die Unterlagen angeschaut, die du zugeschickt hast. Er hat alle Referenzen angerufen, die du aufgeführt hast. Er hat eine umfangreiche Wettbewerbsanalyse erstellt. Er hat verstanden, warum dieser Nutzen so sinnvoll ist.

Die Realität ist eine andere. Dein Interessent ist viel zu beschäftigt, um sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Er muss über viele andere Dinge nachdenken. Und der ganze werthaltige Nutzen geht in diesem Trubel unter. Und weil sie so viel zu tun haben, wünschen sie es nicht, von dir all das zu erfahren, was du weißt.

Wie findest du jetzt heraus, über was gesprochen werden soll?

Lerne das, was jeder Verkäufer wissen sollte, sobald er mit dem Preiseinwand konfrontiert wird.

Der „Preiseinwand“ gibt dir eine gute Gelegenheit, das herauszufinden. Die weitere Unterhaltung könnte wie folgt stattfinden:

„Herr Interessent, wenn Sie sagen das mein Preis zu hoch ist, heißt das denn, das mein Produkt den Preis nicht WERT ist?“

„Ja, genau das meine ich.“

„Helfen Sie mir doch bitte dabei zu verstehen, warum Sie der Meinung sind, dass mein Produkt den Preis nicht WERT ist.“

„Klar mache ich gerne. Wenn das Produkt all das macht, was Sie hier versprochen haben, sehe ich nicht, dass in meinem Unternehmen Verbesserungen eintreten.“

„Um wie viel Prozent müssten denn Verbesserungen eintreten, damit es den Preis WERT ist?“

„Das sollten schon fünf Prozent sein.“

Jetzt weißt du, wie du den WERThaltigen Nutzen erläutern kannst.

„Danke für die wertvolle Information, Herr Interessent, Es zeigt mir, dass ich noch nicht alle Punkte angesprochen habe. Dann zeige ich Ihnen jetzt, wie mein Produkt zu einer Verbesserung von 5% in Ihrem Unternehmen beiträgt, okay?“

Du wirst erkennen, dass der Preis NICHT der springende Punkt gewesen ist. Tatsache ist: Preiseinwände hängen ganz selten mit dem Preis zusammen.

Um professionell vorzugehen, solltest du immer exakt herausfinden, was dir dein Interessent tatsächlich sagt.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

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