Werner Hahns weiße Verkäuferkladde ist Verkaufsliteratur vom Feinsten. Geeignet für das Bücherregal eines jeden Verkäufers, egal wie lange man schon im Geschäft ist. Das Buch enthält einfach umsetzbare Tipps zur Neukundenakquise mit allem was dazu gehört. Wirklich genial ist die einfache und unterhaltsame Art, mit der Werner Hahn das Thema dem Leser vermittelt. Gut finde ich außerdem, dass das Thema Einwandbehandlung nicht zu kurz kommt. Auch Verkäufer die schon einige Erfahrung mit Akquise gemacht haben, können diesem Buch noch viele wertvolle Tipps entnehmen.
Fazit: Zu diesem Thema bisher das beste Buch das ich kenne.
M . Michael (Kundenrezension bei Amazon)

Übrigens:

Meine Bücher bekommen Sie jetzt auch als eBook bei Apple. Dazu laden Sie sich im App Store das App iBooks auf iPhone oder iPad und geben dann als Suchbegriff Werner F. Hahn ein. So einfach ist das.

Der Beitrag Das sind doch erstklassige Referenzen: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Nimm dir die Zeit dafür:

Telefon-Anruf. Wen willst du gerne anrufen? Nimm dir 5 Minuten Zeit für die kommenden Einwände und denk darüber nach, wie du sie bringen willst: situativ, reflexhaft und angemessen. Dann greif zum Hörer. Nimmt keiner das Gespräch entgegen, dann hinterlass eine positive, dynamische Nachricht auf der Mailbox.

Nachricht. Welche Information willst du jemanden schicken als Folgeaktivität? Was hast du in deinem letzten Gespräch angekündigt? Gibt es einen Zeitungsartikel oder einen Blog, der von Interesse ist? Verschick diese Information entweder per Mail oder mit der normalen Post.

Notizen. Handgeschriebene Notizen hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Achte darauf, dass deine Kartenvorlagen immer in einem neuen Design erscheinen. Übertreibe nicht mit deinen Produkten und Dienstleistungen aus deinem Unternehmen. Hier geht es um die persönliche Note.

Offene Punkte. Was brauchst du noch zu deiner Zielerreichung? Hast du deine Ziele für 2011 aufgeschrieben? Überprüf die Ziele und setzt gegebenenfalls neue Unterziele, damit du schneller dein großes Ziel erreichst.

Fragen. Welche Informationen benötigst du von deinen Interessenten, Kunden oder Kollegen? Stelle viele offenen Fragen. Bist du mit Interessenten oder Kunden in einem Meeting, dann stell immer eine weitere Zielführende Frage, bevor das Meeting zu Ende ist.

Der Beitrag Qualität statt Quantität. Eine Aktivität geht immer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eines Tages fragte ich Verkäufer aus der Medienbranche: „Wie viele von Ihnen wollen eine Liste von Unternehmen haben, die jetzt eine Anzeige im Telefonbuch schalten wollen?“ Jeder der Teilnehmer hob seine Hand.

Hinweis:

Es hat keine Liste gegeben. Aber jeder Verkäufer wünscht sich, dass er eine solche Liste erhält.

Die 1. wichtige Bedeutung von „Verkaufen“ ist: Arbeite!

Die 2. wichtige Bedeutung von „Verkaufen“ ist: Arbeite hart!

Soweit keine Überraschung, außer du arbeitest bei Disney-World oder im Fantasialand. Wach auf, Vertriebskollege! Es gibt keinen Zauberstab. Es gibt keine Geheimformel. Es gibt keine Salbe und keinen Spezial-Trunk, der es leichter für dich macht – es sei denn, dein Spezial-Trunk besteht aus harter Arbeit.

Oh, sicher wirst du von Zeit zu Zeit glücklicher werden und wirst denken, es hat etwas zu tun mit deinen Fähigkeiten. Aber wie viele Personen kennst du, die zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren und das größte Geschäft ihres Lebens gemacht haben, einfach nur weil sie da waren? Sie werden es dem Glück zuschreiben. Ich nicht.

Der Grund, warum du den erfolgreichen Abschluss gemacht hast, ist, dass du zur richtigen Zeit am richtigen Ort warst und du vorbereitet warst. Lass uns also ein weiteres Wort zu dieser Formel hinzufügen:

Vorbereitung.

Wenn du nun vorbereitet bist und hart arbeitest, solltest du den Verkaufsabschluss machen können, oder? Immer noch falsch. Das Nächste, was du tun musst, ist, zu begeistern. Begeistern auf eine Art und Weise, dass dein Kunde zu dir kommt, um zu kaufen.

So, wenn du also hart arbeitest, gut vorbereitet bist und du begeisterst – dann kannst du den Verkauf machen, oder? Immer noch falsch. Du musst eine Zusage des potenziellen Käufers bekommen, dass er das kaufen möchte, was du ihm anbietest.

Wenn du einen Verkauf machst und danach gleich untertauchst, wirst du wenig Geld verdienen – du wirst lediglich deine Provision bekommen. Der Schlüssel ist: hart zu arbeiten, sich vorzubereiten, eine Zusage zu bekommen, einen Verkaufsabschluss verdienen, eine Empfehlung zu bekommen und eine Auszeichnung zu bekommen. Dann (und nur dann) kannst du auf deinen Verkauf bauen, deinen Erfolg weiter ausbauen und zu Reichtum gelangen.

Schau dir die Formel an, die ich dir gegeben habe, und komm bitte zu dem Schluss, dass – wenn etwas Magisches dabei ist – ja, dann bist du der große Zauberer.

Bleibt noch ein kritischer Teil von der Formel übrig. Und als Zauberer kennst du sicher das Geheimnis. Wenn du irgendeinen Zauberer fragst, wie er oder sie so unglaublich geschickt im Vorführen der Zauberkunststücke wurde, wird er dir mit einem Wort antworten: Übung.

Da hast du es mein Freund! Jetzt komm und zaubere einen Verkaufsabschluss aus deinem Hut.

Der Beitrag Was bedeutet Verkaufen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

wenn ich an etwas anderes glaube als du, halte wenigstens einen Augenblick inne, ehe du versuchst, meine Ansicht zu berichtigen, oder

wenn unter den gleichen Gegebenheiten meine Emotionen schwächer oder stärker sind als deine, erwarte von mir nicht, entweder stärker oder weniger stark zu empfinden, oder

wenn meine Handlungen deinen Vorstellungen nicht entsprechen, so lass mich dennoch gewähren.

Ich erwarte nicht – jedenfalls im Moment noch nicht – dass du mich verstehst. Dies kann nur dann geschehen, wenn du es aufgibst, aus mir eine Nachbildung deiner selbst machen zu wollen.

Ich bin vielleicht dein Ehepartner, deine Mutter, dein Vater, dein Kind, dein Freund oder dein Kollege. Wenn du mir meine eigenen Wünsche oder Emotionen, Überzeugungen oder Handlungsweisen zugestehst, dann wirst du meinen Eigenarten gegenüber aufgeschlossen sein, so dass sie dir eines Tages weniger Fremdartig oder falsch und letzten Endes sogar richtig – richtig für mich – erscheinen werden. Sich mit meiner Art abzufinden, ist der erste Schritt dahin, mich zu verstehen. Meine Art ist nicht unbedingt die richtige für dich, nur sollst du nicht länger von mir und meinem vermeintlichen Eigensinn irritiert und enttäuscht sein. Indem du mir Verständnis entgegenbringst, lernst du die Unterschiede zwischen dir und mir schätzen, wirst weniger versucht sein, mich ändern zu wollen, und sogar möglicherweise diese Unterschiede zu erhalten und zu fördern suchen.

Aus dem Buch: Verstehe mich bitte, Autoren David Keirsey und Marilyn Bates

Der Beitrag Verschiedene Menschen, verschiedene Charaktere erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, dass Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.
Stell eine Frage und lass dann deinem Gesprächspartner mind. 3 Sekunden Zeit zu antworten (Zähl innerlich 21, 22, 23).
Hör dir die Antwort komplett an.“

Meine Aussage wird noch von dem Gedankenleser Thorsten Havener erhärtet. In seinem neuen Buch „Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten“ schreibt er über das Vakuum: Angenommen, Sie haben einen tollen Abend mit jemanden verbracht, den Sie sehr attraktiv finden und den Sie gerne näher kennenlernen möchten. Der Haken: Sie haben die Telefonnummer der Person noch nicht. Was können Sie tun, um Ihre Chancen zu erhöhen, auch tatsächlich die richtige Nummer zu bekommen?

Ganz einfach:

Sie beeinflussen die betreffende Person. Das geht sehr viel leichter, als Sie denken. Besorgen Sie sich einen Stift und einen Zettel, oder, noch besser, Sie haben alles schon parat. Den Zettel zerreissen Sie in zwei Hälften und schreiben auf die eine Ihre eigene Nummer. Diese Hälfte behalten Sie zunächst. Halten Sie jetzt der Person die andere Hälfte des Zettels und den Stift hin. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gesprächspartner zugreifen wird, denn alles andere wäre unhöflich. Fast jeder wird Ihnen jetzt seine Telefonnummer notieren und den Zettel dann zurückreichen.

Das Geheimnis:

Das Geheimnis liegt darin, dass Sie vorgemacht haben, was zu tun ist. Danach haben Sie ein Vakuum erzeugt, also eine Situation, die eine Handlung erfordert. Wir mögen kein Vakuum und versuchen es zu füllen – genau das aber machen Sie selbst nicht. Dadurch zwingen Sie Ihr Gegenüber dazu, es zu tun. Damit seigern Sie Ihre Erfolgsaussichten enorm.“

Thorsten Havener: Denken Sie nicht an den blauen Elefanten – die Macht der Gedanken; ISBN 978-3-499-62609-8

Der Beitrag Die drei-Sekunden-Regel und Thorsten Havener erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ein Verkaufsprofi ist jemand, der in sein Wissen investiert. Der Fachpublikationen und Fachbücher liest, der umfangreiche Recherchen im Internet tätigt und auf Schulungen und Trainings geht, um von dem Wissen der anderen Teilnehmer zu lernen. Ein Verkäufer, der sich dieser Vorgehensweise anschließt, weiß genau, wie wichtig die permanente Weiterbildung ist. Und klar – das sind auch die Verkäufer, die in Zukunft über ein steigendes Bankkonto verfügen.

Sicher haben Sie von Verkäufern gehört, die 200 oder 300.000 Euro Provisionen im Jahr verdienen. Glauben Sie denn wirklich, dass diese Personen viel besser sind als Sie? Da gibt es nur wenige Unterscheidungsmerkmale – sie sind auch keine Genies und unfehlbare Experten in ihrem Metier. In den meisten Fällen wissen Sie genau so viel über die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens wie andere Verkäufer auch.

Mittlerweile fragen Sie sich, wie es diese Verkäufer schaffen ein sechs- oder siebenstelliges Einkommen zu erzielen, während Sie sich von Quartal zu Quartal mit der Zielerreichung abquälen. Die erste und exakte Antwort ist die, dass sich die erfolgreichen Verkäufer als Profi ansehen.

„Wie willst du wachsen, wenn du keine neuen Ideen umsetzt oder dich nicht weiterbildest? Wie willst du besser werden, wenn du in DICH nicht investierst?“

In meinen über 25 Jahren im Verkauf habe ich viele Verkäufer getroffen, die in ihrem ganzen Leben nicht ein Buch über das Verkaufen gekauft bzw. gelesen haben! Außerhalb ihres Unternehmens haben sie nie an einer Weiterbildung teilgenommen. Sie beklagen sich aber darüber, dass ihr Unternehmen zuwenig in die Ausbildung der Verkäufer investiert und erwarten, dass sie perfekt und immer auf dem Laufenden sein sollen.

Sie glauben, dass ihr Unternehmen den Wert der Weiterbildung nicht erkennt und warum sollen sie dann noch ihr eigenes Geld investieren? Außerdem glauben sie ja, dass sie bereits über den Verkauf alles wissen und keine Notwendigkeit besteht, in Trainings und Fachbücher zu investieren. Von der Zeit zur Entspannung und dem Lesen der Fachliteratur einmal abgesehen. Viele dieser „Bildungsresistenten-Verkäufer“ wundern sich, warum sie auf der Karriereleiter stehen bleiben oder beim nächsten Arbeitgeber genau so erfolglos akquirieren.

Ich gebe Ihnen jetzt ein gutes Beispiel, wie die Amateure um sie herum jeden erzählen, warum sie so erfolglos sind. Sie alleine treffen die Entscheidungen für Ihren Erfolg. Jeden Morgen wenn Sie aufstehen und in den Spiegel schauen, wen sehen Sie dort? Den Gewinner oder den Verlierer? Den Amateur oder den Profi?

Ein Verkaufsprofi (oder wie ich sage: der Top-20%-Verkäufer) ist jemand, der permanent in sich investiert. Er liest die Fachliteratur, Bücher, Web-Auftritte und nimmt an Trainings und Workshops über das Verkaufen teil. Ein trendorientierter Verkäufer weiß, wie wichtig diese Weiterbildung für ihn ist. Sie wissen, wie sie auf einfache Art mehr Verkaufen und auch mehr verdienen.

Übrigens: 90 Prozent der Verkäufer bilden sich nicht weiter. Und nach der letzten Analyse im Vertrieb gehören 10 Prozent zu den Spitzenverkäufern, 40 Prozent sind Durchschnitt und 50 Prozent sind Unter-Durchschnitt.

Investieren Sie in sich und vergrößern Sie Ihren Erfahrungsschatz. Sie werden zuerst in Ihrem Inneren die Veränderung spüren und dann hungrig nach weiterem Wissen sein. Sie werden besser mit den Interessenten und Kunden kommunizieren und die Menschen in Ihrem Umfeld werden das zu schätzen lernen.

Ihr Selbstwertgefühl wird kontinuierlich steigen. Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Arbeitgeber sie auf ein Training schickt. Seien Sie pro-aktiv – zum Wohle Ihrer Karriere und für Ihre persönliche Zielerreichung. Langfristig wird sich diese Vorgehensweise bezahlt machen. Den Erfolg werden Sie außerdem in Ihrer Geldbörse klimpern hören.

„Sie fragen Ihre Kunden nach Veränderungen, aber Sie wollen sich selbst nicht verändern – wie können Sie das von Ihren Kunden verlangen?“

Ihr Erfolg im Verkauf ist auch davon abhängig, wie Sie das Unternehmen und die Produkte und Dienstleistungen mögen. Nur dann bringen Sie die Begeisterung und Leidenschaft zu Ihrem Gesprächspartner rüber. Fehlt dies, dann liegen Sie bei einer Quotenerfüllung von 80 bis 90 Prozent.

An Ihrer Sprache erkennen viele Menschen, wie aufrichtig Sie sind. Es kommt weniger darauf an, WAS Sie sagen, sondern viel mehr WIE Sie es sagen.

© Werner F. Hahn,

.

Der Beitrag Nur sie gehören zur Elite: die Top-20%-Verkäufer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Bildliche Ausdrücke wie Analogien und Vergleiche bilden die einfachste Form der Metapher. Sie kommen im Sprachgebrauch von charismatischen Rednern und Verkäufern auffallend oft vor:

• „Packen wir den Stier bei den Hörner!
• „Vergleichen Sie Äpfel mit Birnen?“
• „Mit unseren Dienstleitungen bekommen Sie einen Mercedes für den Preis eines Golfes und können ihn dann noch gratis in den Service bringen!“

Neben den einfachen Metaphern ist vor allem der Einsatz von Geschichten zu erwähnen. Wie kommt es das diese Form der Metapher eine ganz besondere Wirkung und Macht entfalten?
Geschichten zu hören ist etwas Alltägliches. Es wirkt beruhigend und vertrauenserweckend ihnen zu lauschen. Menschen lieben Geschichten, weil diese unterhaltsam sind und uns gute Gefühle bescheren. Geschichten haben wir schon als Kind gerne gehört: „Pappi, erzählst du mir noch eine Geschichte?“

Diese Stories liefern einen Kontext, eine Umgebung welche uns in eine andere Welt entführt und so neue Blickwinkel ermöglicht. Abgelenkt vom Kontext der Geschichte, kann das Unterbewusstsein probeweise die Perspektive der Figur in der Metapher einnehmen und so neue Handlungsoptionen entdecken. Somit eignen sich Geschichten perfekt um Wiederstände und Einwände zum Beispiel in einem Gespräch zu überwinden.

Gute Metaphern sollten unbedingt:

• Der Wahrheit entsprechen! Erfundene Geschichten wirken kaum glaubwürdig
• Eine emotionale Botschaft enthalten
• Kurz und prägnant sein

Auf der Sonnenterasse unseres Lieblingsrestaurants erzählte mir der Verkaufsleiter einer Firma nach dem Essen beim Espresso: „Früher hatten wir einen von fünf Leads zum Abschluss geführt. Stell dir vor: Nach der Einführung der Verkaufs- Metaphern für die zehn kritischsten Hindernisse im Verkaufsprozess schließen wir heute bereits einen von vier Leads erfolgreich ab.“

Der Beitrag Beeinflussen Metaphern den Verkauf? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Werners blaue Verkäuferkladde: Mach den Abschluss!

Ist der Verkaufsabschluss wirklich der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses? Wenn ich den Verkäufern zuhöre, komme ich zu dieser Annahme. Viele Verkäufer werden ganz unruhig, wenn sie an den Verkaufsabschluss denken. In vielen Fällen sehen sie den Abschluss auch als einen der letzten Konflikte mit dem Interessenten. Sie holen die Pumpgun raus, um alles platt zu machen.

Der Abschluss kann allerdings auch der einfachste Part des Verkaufsprozesses sein. Wie das alles funktioniert, erläutere ich in diesem Buch. Wenn du jeden Schritt aktiv umsetzt, wirst du erkennen, wie einfach sogar der Verkaufsabschluss sein kann.

Hast du die letzten Olympischen Spiele verfolgt? In vielen Wettbewerben trennte nur eine Hundertstel Sekunden den Sieger von dem Verlierer. Im Verkauf ist es ähnlich. Die Konkurrenz kann sehr hart sein. Erfolge kommen um Haaresbreite zustande. Wenn du zwei oder drei Aufträge verlierst, bist du aus dem Rennen. Gewinnst du zwei oder drei Aufträge, dann bist du der VerkäuferStar an der Spitze der Verkaufsmannschaft.

Hier geht es zur Bestellung im Online-Shop:

Der Beitrag Fachbuch: Mach den Abschluss! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.