• weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)
• nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)
• einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Wir sprechen alle über das gleiche Thema: Das „pampern“ der Verkäufer. Hand drauf! Jetzt ist es an der Zeit, es zu verändern.

Hier kommen vier Empfehlungen von mir, wie Sie das „pampern“ jetzt einstellen.

1. Klare Kommunikation, was Ihre Erwartungen betrifft.

Es ist unfair gegenüber dem Mitarbeiter, wenn Ihre klaren Erwartungen nicht mit ihm besprochen worden sind. Seien Sie sicher, dass alles in Ihrem Team Ihre Erwartungen kennen. Kennen alle Verkäufer die eindeutigen messbaren Ergebnisse? Ist Ihnen als Teamleiter klar, warum diese Daten so wichtig sind?

2. Vergleichen Sie das Verhalten der Verkäufer mit den Erwartungen

Nachdem Sie die Erwartungen definiert haben, überprüfen Sie genau, wer diese erfüllt und sogar übertrifft. Warum treten die Erwartungen bei den anderen Verkäufern nicht ein? Waren die Erwartungen zu hoch gesetzt? Oder gab es bestimmte wirtschaftliche Überraschungen? Was können Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter tun, um gemeinsam mit den Verkäufern die Ziele zu erreichen?

3. Investieren Sie viel Zeit in das Coaching und schließen Sie diese Lücke.

Kündigen Sie permanentes Feedback an. In den meisten Fällen wissen die Führungskräfte, was falsch läuft. Sie ärgern sich, aber Sie sprechen nicht mit den einzelnen Mitarbeitern darüber. Oder – was noch schlechter ist – sie stülpen ihren Ärger über das gesamte Verkaufsteam. Die beste Vorgehensweise ist immer noch das individuelle Coaching vor Ort und wenn Sie es richtig machen, verändern sich die Zahlen sofort nach oben.

43 Prozent aller Verkäufer sagen mir, dass sie noch nie von ihrer Führungskraft gecoacht worden sind.

4. Finden Sie anhand verschiedener Parameter heraus, welche Tendenzen und Motivationsfaktoren maßgeblich sind.

Letztlich führen die pfiffigen vertriebsorientierten Unternehmen objektive Bewertungen durch. Diese bestimmen die Organisationskultur sowie die individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer innerhalb der Unternehmenskultur. Sobald das verstanden ist, werden die gesetzten Erwartungen und das Coaching, das Sie dann durchführen, noch bedeutungsvoller.

Wenn Sie nur einen oder auch alle vier Punkte umsetzen, dann garantiere ich Ihnen, dass Sie viel weniger Zeit mit dem „pampern“ verbringen und Sie stattdessen Ihre Mitarbeiter viel öfter vor Ort erfolgreich coachen werden.

Hier kommen erschreckende Zahlen:

In einer Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:

• Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
• Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
• Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
• Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.

Stephen R. Covey, einer der erfolgreichsten Trainer in den USA übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild.

Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären,…

• wüssten bloß vier der 11 Spieler, welches Tor ihr eigenes ist,
• nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
• nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen
• und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Die Studie zeigt die 5 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder

• nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
• nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder wieder vergessen.
• nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert.
• nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen.
• nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
• nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.

Der Beitrag Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu „pampern“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Heute sind Trainerprofis gefragt, die das Verkaufen von der Pike auf erlernt haben und mit hunderten von Verkäufern (ich habe bisher über 1.200 Verkäufer am Arbeitsplatz gecoacht) im Vertriebsgebiet direkt bei Kunden und Interessenten akquiriert haben.

Das Fachmagazin „sales profi“ schrieb zu dieser neuen Form des Coachings am Arbeitsplatz:
„Bis zu 20 Prozent Wissen nehmen die Teilnehmer aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert und gecoacht werden.“

Der SPIEGEL schrieb:
„Konventionelles Präsenztraining ist nicht mehr der alleinige Angebotskanal. Viele Unternehmen experimentieren zurzeit mit alternativen Unterrichtsmethoden. Immer mehr Mitarbeiter wollen am Arbeitsplatz lernen, genau dann, wenn der Wissensbedarf auftritt.“

Wie definieren wir den Begriff „Coach?“ Der Coach ist ein Berater, der den Menschen hilft, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen. Das gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein Coach ist eher unbefangen und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Was zeichnet einen erfolgreichen Coach aus? Ist es derjenige, der seine Erfahrung aus der Führungspsychologie weitergibt? Ist es derjenige, der die Familien- und pädagogische Psychotherapie mit dem chinesischen Weisheitsbuch „I Ging“ verbindet?

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Mensche umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams sit schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem von mir entwickeltem „Kybernetisches CoachingÓ“ erreichen Sie zwei Ziele:

1. Qualifizierte Mitarbeiter
2. Steigerung von Terminquote, Umsatz und Ertrag.

Ich habe mit diesem Artikel Ihr Interesse geweckt? Rufen Sie mich an (0171-650 56 90) oder senden Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

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