Die Einstellung, mit der Sie an die Akquisition herangehen, bestimmt Ihre Ergebnisse.

Die richtige Einstellung ändert alles.

Mit der richtigen Einstellung hören wir viel besser, wir fühlen besser, wir stellen bessere Fragen.

Oft sehe ich zwei Verkäufer, die fast genau dieselbe Liste abarbeiten, und einer hat eine großartige Einstellung, der andere nicht. Es ist erstaunlich, dass derjenige mit einer guten Einstellung viel bessere Ergebnisse erzielt. Das hat nichts mit Glück zu tun.

Lesen Sie mehr darüber, wie Sie aus Ihren Fehlern bei der Akquise lernen können.

Sie können Ihr Glück durch Ihre Einstellung beeinflussen.

Aber Werner, wie kann ich eine gute Einstellung zur Akquise haben?

KLICK: Hier den Artikel hören:

Erwarten Sie nicht das Schlimmste.

Konzentrieren Sie sich nicht auf: Was ist, wenn sie mich anschnauzen? Du hast Recht, das könnten sie. Morgen werde ich in einem Flugzeug sitzen. Es könnte abstürzen. Aber darüber denke ich nicht nach. Ich denke darüber nach, wohin ich fliege, und darüber, warum ich in dieses Flugzeug steige.

Ich werde in Kürze in mein Auto steigen. Ich denke nicht daran, einen Unfall zu bauen. Ich denke darüber nach, wohin ich fahre.

Ihre Einstellung wird Ihre Gefühle bestimmen. Sie können sich selbst darauf konditionieren, sich gefährdet zu fühlen. Ich will damit nicht sagen, dass Sie leichtsinnig sein sollen, aber ändern Sie Ihre Einstellung zum Positiven!

1. Ich muss wissen, dass ich der Person, die ich anspreche, helfen kann.

Ich führe Akquiseanrufe bei meinem IKP, meinem idealen Kundenprofil, durch. Das sind die Arten von Unternehmen, Branchen oder Kunden, von denen ich weiß, dass ich ihnen helfen kann.

Wenn Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, ist es erstaunlich, wie viel besser Sie sich bei diesem Anruf fühlen werden. Und stellen Sie sich vor, wie viel besser Sie zuhören werden.

Und wie viel selbstbewusster ist Ihre Stimme? Ob in meinem Podcast oder in einem Verkaufsgespräch, meine Fähigkeit, Menschen zu helfen, zeigt sich in meinem Tonfall.

Aber Werner, ich kann schlecht gelaunt sein und trotzdem Anrufe tätigen, weil sie einfach auf der Mailbox landen. Falsch! Ihre Einstellung drückt sich in Ihrer Voicemail aus – sogar in der Art, wie Sie Ihre E-Mails schreiben.

2. Erinnern Sie sich daran, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben.

Nehmen Sie ein Blatt Papier und ziehen Sie eine Linie in der Mitte. Auf der linken Seite schreiben Sie die Namen von fünf oder zehn Ihrer besten Kunden auf. Auf der rechten Seite schreiben Sie nicht auf, was Sie ihnen verkauft haben, sondern wie Sie ihnen geholfen haben.

Das ist so wichtig. Dort sehen Sie schwarz auf weiß, wie Sie wirklich etwas bewirkt haben. Und wenn Sie sich das ansehen, ist es unglaublich, wie das Ihre Sichtweise verändert.

3. Rufen Sie Ihren Lieblingskunden an.

Erst neulich habe ich mit einem Verkaufsteam an diesem Thema gearbeitet. Rufen Sie einen Ihrer Lieblingskunden an, und er wird Ihnen dankbar sein, dass Sie angerufen haben. Er wird Ihnen sagen, wie sehr er Sie schätzt.

Sie werden sich gut fühlen und haben jetzt diese großartige Einstellung, während Sie gleichzeitig Ihrem Kunden helfen, sich umsorgt und geschätzt zu fühlen.

4. Rufen Sie fünf Ihrer besten Kunden an

Rufen Sie ihre fünf besten Kunden an und stellen Sie folgende Frage: „Herr Kunde, wir arbeiten ja schon seit einigen Jahren zusammen. Sagen Sie mir bitte aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Hoffentlich haben Sie vorher schon den Bleistift gespritzt, damit Sie all diese positiven Nachrichten sofort notieren können. Streichen Sie die mehrfach aufgeführten Punkte aus dieser Liste. Jetzt haben Sie sechs Top-Argumente, die für Sie und Ihr Unternehmen sprechen. Fragt Sie ein Interessent: „Sagen Sie mir bitte, warum ich bei Ihnen kaufen sollte?“ haben Sie jetzt triftige Gründe – nicht von dir als Verkäufer, sondern von deinen langjähren Kunden. Sie wissen doch: Kundenaussagen sind stärker als Verkäufer-Aussagen.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2057 * 09.10.2023 * Foto: pixabay.com

PS: Ihr Vertriebsteam will lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Das lernen Sie in diesem 1:1-Online-Sales-Coaching: https://bit.ly/3L2oEuG

PPS: 1:1-Online-Sales-Coaching: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC

Der Beitrag Ihre positive JA!-Einstellung übertrifft Ihr Verkaufs-Wissen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Zu viele Verkäufer lassen zu, dass andere Menschen die Kontrolle haben, obwohl Sie in Wirklichkeit derjenige sind, der die Kontrolle haben sollte.

• Wenn Sie einen Sinn für den Verkauf haben, wissen Sie, dass Sie derjenige sind, der kontrolliert, wie Sie auf Ihre Umgebung reagieren.

Wenn Sie die Kontrolle haben, sind Sie derjenige, der für Ihre eigenen Handlungen verantwortlich ist. Sie geben die Schuld nicht weiter und legen sie nicht anderen Menschen zu Füßen. Sie übernehmen die Kontrolle und die Verantwortung.

Hier hören Sie den Artikel als Podcast:

2. Disziplinierung der Zeit

Ich kann dies nicht genug betonen: Zeit ist ein Gut, von dem man nicht mehr haben kann.

Wir alle sind mit 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche gesegnet. Es ist nur eine Frage, wie wir sie nutzen wollen. Deswegen gibt es kein Zeit-Management. Es gibt ein Prioritäten-Management.

Wenn Sie einen Sinn für den Verkauf haben, geht es darum, zu wissen, wie Sie Ihre Zeit nutzen und wie Sie sie sinnvoll einsetzen.

• Sie verbringen Ihre Zeit mit produktiven Aktivitäten, nicht mit „geschäftigen“ Aktivitäten.

Das ist ein großer Unterschied.

3. Optimistische Denkweise

Sie können nicht eine pessimistische Einstellung haben und gleichzeitig einen Sinn für den Verkauf haben, denn im Verkauf geht es darum, anderen zu helfen, damit sie etwas sehen und erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben, richtig?

Um das zu tun, müssen Sie optimistisch sein, was die Ergebnisse und den WERThaltigen Nutzen angeht und wie Sie anderen Menschen helfen können. Das ist es, worum es im Verkauf geht.

4. Begeisterung für Menschen

Ich baue hier auf Nummer 3 auf und sage: Im Verkauf geht es nicht um Sie selbst. Sicher, im Verkauf geht es um Ergebnisse und ich verstehe das. Verkäufer sind sehr wettbewerbsfähig, aber sie sind wettbewerbsfähig, weil sie eine Leidenschaft haben, Menschen zu helfen.

• Sind Sie mehr darauf konzentriert, eine Provision zu verdienen, oder sind Sie mehr darauf konzentriert, Menschen zu helfen?

Wenn Sie eine Leidenschaft dafür haben, Menschen zu helfen, sich die Zeit zu nehmen, zuzuhören, sich einzufühlen und einen Unterschied in den Menschen zu machen, ist es erstaunlich, welche Ergebnisse Sie erzielen, weil die Menschen wissen, dass Sie sich auf sie konzentrieren und nicht auf sich selbst.

5. Dienende Einstellung

Eine dienende Einstellung bedeutet, dass Sie bereit sind, die Extrameile zu gehen, um das, was getan werden muss, auch zu tun.

Eine dienende Einstellung bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren, anderen Menschen zu helfen. Sie dienen anderen Menschen. Sie stellen nicht Ihre eigenen Bedürfnisse in den Vordergrund, sondern die Bedürfnisse des Kunden.

Sie sind für den Kunden da, wenn er Sie braucht, und Sie kümmern sich auch um sich selbst, denn es geht um Folgendes:

• Wenn Sie sich nicht zuerst um sich selbst kümmern, werden Sie nie in der Lage sein, sich um andere Menschen zu kümmern.

6. Die Lösungen kennen, die Sie schaffen

Wenn Sie die Ergebnisse, die Sie schaffen, nicht kennen und wenn Sie nicht wissen, wie Sie Menschen helfen, wie können Sie dann überhaupt sagen, dass Sie im Verkauf tätig sind?

Verkäufer sind sehr darauf fokussiert zu wissen, was die Lösungen sind, die sie schaffen, und sie sind darauf ausgerichtet, den Menschen zu helfen, diese Lösungen zu sehen.

Sie verbringen wirklich nur Zeit mit Menschen, die von diesen Lösungen profitieren können, was mich zu dem Punkt zurückbringt, dass man diszipliniert mit seiner Zeit umgehen und die Kontrolle haben muss.

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, mit wem sie Zeit verbringen und mit wem nicht.

7. Den Verkauf als Lebensstil sehen

Denken Sie einen Moment darüber nach: Den Verkauf als Lebensstil zu sehen, bedeutet, dass es kein Job ist und nicht etwas, bei dem man sich ein- und ausschaltet.

• Verkauf ist etwas, das Sie die ganze Zeit über tun.

Sie sind so verdrahtet, dass Sie offen dafür sind, zu wissen, dass alles, was Sie tun, eine Verkaufschance ist. Und was bewirkt das?

Das versetzt Sie in eine bessere Position, um zu verstehen und zuzuhören. Es versetzt Sie in eine bessere Position, Gelegenheiten zu sehen, von denen niemand sonst dachte, dass sie da draußen sind, aber Sie sehen sie, weil Sie den Verkauf als Lebensstil betrachten.

8. Zielorientiert sein

Was bedeutet zielorientiert? Es bedeutet, dass ich, wenn ich mir ein Ziel setze, dieses auch erreiche. Ich bleibe nicht stehen.

Ich setze mir nicht nur ein Ziel, um mir ein Ziel zu setzen. Ich setze mir ein Ziel und dann mache ich einen Plan. Das ist der große Unterschied zwischen einer Menge Leute.

• Viele Leute setzen sich Ziele, aber sie machen nie wirklich einen Plan, um sie zu erreichen.

Wenn Sie einen Sinn für den Verkauf haben, setzen Sie sich Ziele und Sie erstellen einen Plan, um sie zu erreichen.

Lesen Sie meinen letzten Beitrag über die häufigsten Fehler, die Menschen beim Setzen und Erreichen von Zielen machen.

9. Fokussiert

Wenn Sie wissen, was Ihre Ziele sind, kennen Sie die Lösungen, die Sie anbieten können, und Sie wissen, auf wen Sie fokussiert sein werden.

Was bedeutet das? Sie sind fokussiert.

Und was bewirkt das? Es hilft Ihnen, ein besserer Verwalter Ihrer Zeit zu sein, was ich in Nummer zwei erklärt habe.

Wenn Sie fokussiert sind, ist es erstaunlich, wie klar alles in Ihrem Geist wird.

• Wenn die Dinge in Ihrem Kopf klar sind, werden sie auch in den Köpfen Ihrer Kunden klar.

10. Kontinuierliches Lernen

Wenn Sie eine Denkweise für den Verkauf haben, hören Sie nie auf zu lernen. Sie lernen ständig dazu.

Und warum? Weil Sie wissen, dass es noch mehr Wissen gibt, das Sie erwerben können.

• Es gibt mehr Wissen zu gewinnen, damit Sie mehr Menschen helfen können.

Es gibt noch mehr Wissen, das Sie erwerben können, weil Sie sich ständig verbessern wollen. Sie geben sich nie zufrieden.

Sie sehen sich selbst als einen grünen Apfel. Warum ein grüner Apfel? Weil ein grüner Apfel immer noch besser wird; ein gepflückter Apfel ist so gut, wie er nur werden kann, richtig? Und doch wird ein grüner Apfel immer besser. Ich liebe diese Ansicht.

Was werden Sie heute tun? Indem Sie diesen Beitrag lesen, praktizieren Sie kontinuierliches Lernen.

Wenn Sie im Vertrieb sind, sind Sie ein lebenslanger Student. Ohne Bafög, denn das müssten Sie ja zurückzahlen. Dafür gibt es attraktive Provisionen.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1429 * 02.11.2021

KLICK: Angebote nachfassen – vom Angebot zum Auftrag
Wer Angebote schreibt, ohne nachzufassen, hat vergeblich gearbeitet.

2,5 Std. Online-Intensiv-Training

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass Sie vielleicht genug Interessenten akquiriert haben, aber nicht genug Nachfassaktivitäten unternommen haben? Haben Sie die Mittel, um sie so weit zu fördern, dass sie zu potenziellen Kunden werden, die Sie abschließen werden?

Der Beitrag Was braucht es für die richtige Einstellung im Verkauf? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ganz schön wichtig, oder?

Einige Menschen denken tatsächlich, dass die Einstellung nicht so wichtig ist. Da liegen sie aber völlig daneben.

• Denk an die fünf erfolgreichsten Personen, die du kennst. Wie ist ihre Einstellung?

• Jetzt denk an die Olympia-Athleten in Südkorea oder an Unternehmer. Wie beeinflusst ihre Einstellung ihren Erfolg und ihr Einkommen?

• Jetzt denk an die Verkäufer. Verliert ein Verkäufer einen Auftrag, so nimmt er seine negative Einstellung sicher nicht mit ins nächste Verkaufsgespräch.

• Nun denk an mich. Als ich Computer verkaufte (das war mein erster Job im Verkauf) musste ich nach einem Verkaufsgespräch immer wieder ins Büro fahren und meinen Verkaufsleiter berichten. Erst nach einiger Zeit hatte ich verstanden, warum er das gemacht hat. Jedes mal wenn ich einen Auftrag verloren hatte, motivierte er mich für das nächste Verkaufsgespräch. Und wenn ich einen Auftrag gewonnen hatte, motivierte er mich ebenfalls wieder für das nächste Verkaufsgespräch. Was passierte im nächsten Verkaufsgespräch? Ich war wieder voller Energie und positiver JA!-Einstellung, so dass ich viele neue Aufträge an Land ziehen konnte.

• Jetzt denk an dich. Im wahren Leben gibt es viele Aspekte, die Einfluss auf deine Einstellung haben – wenn du es zulässt. Hast du schon mal einen Freund oder Bekannten angerufen und der meldete sich mit tiefer, trauriger Stimme am Telefon? Damit sagen sie dir etwas, was sie mit Worten nicht ausdrücken wollen. Irgendetwas ist nicht in Ordnung. Und ihre Stimme kann dich beeinflussen – oder auch nicht. Es ist deine Wahl.

• Nun denk daran, wie du antwortest. Wie solltest du antworten? Die Antwort kann ja nur lauten: mit einer Frage, die das Wort „Warum“ nicht enthält. Eine „Warum-Frage“ erzeugt einen Rechtfertigungsdruck und die Menschen werden in die Defensive gedrängt. Du bekommst eine Antwort, die nicht die ganze Antwort ist. Manchmal bekommst du auch eine Lüge. Denk einmal darüber nach, als dir eine „Warum“-Frage gestellt wurde und du sie nicht wahrheitsgemäß beantwortet hast. Besonders wenn deine Eltern, oder deine Geschwister oder ein guter Bekannter dich gefragt hatten.

• Jetzt denk an deine Familie. Irgendwo in deinem familiären Umfeld gibt es sicher einen, der auf der auf der Suche nach dem Haar in der Suppe ist. Der eine, der sich über alles beschwert, der zuerst das Negativ sieht und niemals das Positive. Und der findet, das alles falsch ist. Hast du einen erkannt? Oder gibt es indem Umfeld mehr als einen? In den meisten Familien findest du mehrere davon. Wenn du keinen finden solltest – hoffentlich bist du nicht derjenige.

DER PUNKT: Du kannst die Unzufriedenheit der anderen Menschen nicht kontrollieren. Du kannst du nur deine eigene Zufriedenheit unter Kontrolle bringen.

Hier gebe ich dir einige Punkte was du tun kannst, um deine positive JA!-Einstellung weiter zu intensivieren:

Deine morgendliche Routine gibt den Ton für den Tag. Lächele in deinen Spiegel, begrüß jeden auf eine besondere freundliche Art, lies etwas positives, schreib etwas positives etc.

Mach dich frei von den Dingen, die dich belasten. Schreib auf, was du noch zu erledigen hast.

Starte glücklich in den Tag – mit positiven Gedanken. Sing unter der Dusche. Grins beim Zähneputzen. Zeig dein Glück.

Gutes Aussehen. Wenn du gut aussiehst, fühlst du dich gut und denkst positiv.

Mach den Selbst-Check. Irgendeiner will dich schlecht machen? Warum? Wie reagierst du darauf? Stell sicher, dass deine Aktionen und Reaktionen konstant positiv sind.

Hilf dir selbst. Wenn du unglücklich bist, frag dich „Warum“? HINWEIS: Wenn du dich selbst nach dem „Warum“ fragst ist das anders, als wenn du jemand anderes fragst. Sei ehrlich zu dir selbst. Schreib deine Gedanken auf ein Blatt Papier.

Setz zusätzliche Motivationsfaktoren ein. Nimm ein Bad, eine Dusche oder ein Dampfbad. Geh schwimmen, hör dir entspannte Musik an, schau Comedy im Fernsehen, mach einen Spaziergang um den Block. Was auch immer du wählst, habe Spaß dabei.

ODER DIE DUNKLE SEITE. Wenn du unglücklich über etwas oder über eine Person bist, musst du erst herausfinden, „Warum“ das so ist. Erst damit entdeckst du den Grund und findest heraus, was zu verändern ist. Tu es.

Wenn du mit etwas Spezifischem zu tun hast, was deine Einstellung auf den Kopf stellt – denk bitte darüber nach, „Warum“ es dich beeinflusst. Dann denk darüber nach wie du dich fühlen wirst, wenn die Situation weiter anhält dich aber nicht weiter negativ beeinflusst. Denk darüber nach, was dich davon abhält positiv zu reagieren oder positive Maßnahmen zu ergreifen.

In der inspirierenden Stadt New York scheint es viele unglückliche Menschen zu geben. GRUND: Es gibt keinen Anreiz härter zu arbeiten oder mehr zu verdienen. Sind Anreize genug, um deine Einstellung zu beeinflussen? Würdest du glücklicher sein, wenn du noch mehr verdienen könntest oder bist du auch glücklich mit deinem derzeitigen Verdienst?

Wenn ich in New York bin, treffe ich mich immer mit meinem Freund Jimmy. Das erste, was mir auffällt, ist seine sprudelnde Persönlichkeit gepaart mit seiner positiven Einstellung. Und diese Einstellung ist nach wenigen Minuten bereits ansteckend.

HINWEIS: Du musst nicht in New York sein, um glücklich zu sein. Aber es hilft.

Deine Vergangenheit diktiert deine Zukunft. Deine vergangenen Erfahrungen, deine Erfolge und Misserfolge beeinflussen deine heutige Einstellung. Das Leben, dein Geschäft, dein Beruf, deine Familie – alles bringt Höhen und Tiefen und Veränderungen.

FRAG DICH SELBST: Wie reagierst du auf alles, was dir passiert?

SAG ZU DIR: Glaube daran – glaube an DICH! Deine Einstellung ist frei wählbar und du kannst sie jederzeit verändern, wenn es erforderlich ist.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Hier lade ich dich ein zum SALES-BOOSTER:

 2-Tage-Intensivtraining mit Umsetzungs-Garantie: 

Der Beitrag Deine Einstellung, deine JA!-Einstellung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Läuft es nicht mehr so in deinem Job? Deine Produktivität liegt am Boden? Dein Verdienst war auch schon mal besser? Du denkst darüber nach, das Unternehmen zu verlassen? Hier gebe ich dir einige interessante Realitäten, über die du nachdenken solltest, bevor du wechselst.

Zuerst finde heraus, woran es liegt. Es geht um das Ganze „WARUM“. Das solltest du intensiv analysieren, bevor du dich entscheidest zu wechseln. Was führt bei dir zu diesem Gefühl der Unruhe, des Misstrauens und der Unzufriedenheit?

Hier gebe ich dir eine Liste von Gründen. Aber diese solltest du nicht nur lesen, sondern nach jeder Frage ein „WARUM“ dahinter schreiben. Es geht darum, dass du die Gründe herausfindest, was die wirklichen Ursachen sind.

Hier kommt dein eigener „WARUM“-Test:

• Du glaubst nicht mehr an dein Produkt – die Produkte deiner Konkurrenz sind besser.
• Du glaubst nicht mehr an dein Unternehmen – du hast das Vertrauen in dein Unternehmen verloren.
• Der schlechte Service nach dem Verkauf – die permanenten Anrufe deines Kunden nerven dich, da dein Unternehmen nichts unternimmt.
• Dein Boss ist eine Pappnase – aus dem einen oder anderen Grund hat er oder sie deinen Respekt nicht verdient.
• Armseliges Management – Führungskräfte handeln nur in ihrem eigenen Interesse und können auch nicht besser verkaufen als du.
• Konflikte mit Kollegen oder den anderen Führungskräften – viel zu viel nervenaufreibende Aktivitäten.
• Schlechtes Verkaufstraining – du bekommst nicht die notwendige Unterstützung, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.
• Viele Kündigungen – viele gute Mitarbeiter verlassen das Unternehmen.
• Viel zu viel Arbeit – du arbeitest verdammt hart, aber du bekommst nicht die entsprechenden Ergebnisse.
• Schlechte Bezahlung – wenig Geld für viel Aufwand.
• Schlechte Arbeitsbedingungen – keine Vertriebsunterstützung.
• Wirtschaftliches Umfeld – die Wirtschaft läuft nur langsam an.
• Keine Karrieremöglichkeiten – du verharrst in deiner Position.
• Und noch ein Grund, den du bisher nicht erwähnt hast: das bist DU!

Selbst-Test:

• Deine fehlende positive Einstellung
• Deine familiären Probleme
• Deine Geld-Probleme
• Deine Trinksucht oder dein eigenes Drama
• Dein armseliges Verkaufswissen
• Dein schlechtes Arbeitsverhalten
• Deine schlechten Vertriebsergebnisse
• Du machst gerne andere Verantwortlich und übernimmst selber keine Verantwortung
• Stress (aus den vorgenannten Gründen)

Prima, das ist ein „Autsch-Test“, oder? Hast du deinen Stachel gefunden? Hast du entdeckt „WARUM“? Oder weißt du bereits alles und dies ist nur die Bestätigung für dich?

Lass und noch etwas tiefer gehen, Fritz!

Mein Tipp: Sobald du den wichtigsten Grund gefunden hast, dann frag dich „WARUM?“ und das viermal um wirklich den echten, wahren Grund zu finden.

Nehmen wir an, der wichtige Grund ist: Mein Boss ist eine Pappnase.

Okay, warum?

„Ja, ein Grund ist, dass er ständig hinter mir her ist, damit ich Aufträge bringe.“

Okay, warum?

„Er erzählt mir, dass ich zu wenige Termine habe, mein Verkaufstrichter leer ist und zu wenige Aufträge hereinhole.“

Okay, warum?

„Weil es immer schwerer wird, erfolgreich zu verkaufen. Die Menschen kaufen einfach nicht mehr.“

Hört sich so an, als liegt es tatsächlich an deinem Boss, oder? DU BIST ES! Das hat doch mit deinem Boss nichts zu tun. Hier geht es um Training und Verkaufswissen.

Alle Verkäufer leiden anscheinend unter den zwei unheilbaren Krankheiten:

1. Das-Gras-ist-immer-grüner-Syndrom.

2. Die Motte fühlt sich vom Licht angezogen-Syndrom.

Frag dich zuerst:

• Wonach suchst du wirklich?
• Wenn du deinen Job wechselst, geht es für dich auf- oder abwärts?
• Kannst du deinen Bestand sichern?
• Was würdest du am Liebsten tun?
• Wenn du das Unternehmen jetzt verlässt, wohin gehst du?
• Welche Risiken übernimmst du, wenn du jetzt wechselst?
• Wird dich dein neuer Job näher an deine Ziele bringen?
• Wird dich dein neuer Job näher an deine finanziellen Ziele bringen?

Wenn du dich entscheidest, zu gehen, dann geh nicht aus den falschen Gründen und geh nicht den falschen Weg. Ich habe dir hier die „WARUM-Formel’“ mit auf den Weggegeben. Das führt dazu, dass du deine eigenen Gedanken besser verstehst.

Drei Regeln zusätzlich für dich:

1. Wenn du gehst, dann geh auf professionelle Art. Sag deinem bisherigen Arbeitgeber die wahren Gründe.
2. Wenn du gehst, dann geh auf ethische Art. Gib alles zurück. Nimm nichts aus dem Unternehmen mit. Besonders Kundenlisten oder Geschäftsgeheimnisse.
3. Wenn du gehst, dann geh auf positive Art. Keine negativen Worte oder Rechtsstreitigkeiten. Geh in Frieden. Hinterlass deinen guten Namen. Hinterlass eine gute Referenz.

Gehen oder nicht gehen? Das ist die große Frage. Dein Job ist, die richtige, passende Antwort zu finden. Deine Antwort. Es ist eine große Entscheidung. Es geht um deine Karriere. Es ist eine Entscheidung für deine Zukunft. Und, ja es geht hier auch ums Geld.

Mein Tipp: Stell sicher, dass du die wahren Gründe kennst. Und stell sicher, dass du es auf eine Art machst, so dass deine Mutter stolz auf ihren Sohn ist.

Wenn du zu den Wenigen gehörst, die ihren Job wirklich lieben, dann gib diese Information an den weiter, der darüber jammert, dass das Gras bei der Konkurrenz noch einen Ticken grüner ist.

© Werner F. Hahn

#0805 * 04.10.2016 * Foto: pixabay.com

Vergessen Sie Ihr Verkäufer-Geschwafel über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erklären Sie, wie sie in das Leben der Menschen positiv eingreifen und die Träume, Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Das lernen Sie hier:

KLICK: Hier sind die Details und die Anmeldung:

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

Über 150 Podcast sind hier verfügbar: KLICK!

https://podcastwernerhahn.podigee.io

Ich bin Werner F. Hahn. Ich helfe Verkäufern, qualifizierte Interesssenten zu finden, mit denen sie profitable Geschäfte abschließen:

Der Beitrag Warum das Gras bei der Konkurrenz auch so grün ist! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung – deine positive JA!-Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive JA!-Einstellung immer noch nicht.

• Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

• Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

• Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

• Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

• Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist. Ich habe fast fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung – speziell für dich – weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“ sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich besonders aussagekräftig, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag,“ sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht,“ sagte er in einem moderaten Tonfall (er kam aus Hamburg….). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird. Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht  nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

• Wie ist das Wetter, wo du lebst?
• Wie ist das Wetter, wo du arbeitest?
• Wie ist das Wetter, wo du deine Freizeit verbringst?
• Wie ist das Wetter, wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA!“

Positiv denken ist eine Selbst-Disziplin. Eine tägliche Selbst-Disziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du nicht positiv denkst, wirst du nicht positiv sein und du wirst keine positiven Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung.  Bücher wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben.

Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

• Deine Einstellung lässt den Verkauf aktiv starten und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten wird immer intensiver und partnerschaftlicher

• Deine Einstellung ist das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung

• Deine Einstellung lässt deine Persönlichkeit reifen und deine Kunden-Präsentationen werden von einer Begeisterung getragen

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Der Beitrag Die Bedeutung deiner positiven JA!-Einstellung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einstellungen. Wir alle haben sie. Die einen unterstützen uns bei unserem Verkaufserfolg, während die anderen uns auf dem Weg zu mehr Gesundheit, Glück, Frieden und Selbsterfüllung sabotieren.

• Wann hast du zum letzten Mal deine Einstellung zu dir selbst überprüft?

• Wann hast du dich zuletzt gefragt: „Welchen Einfluss haben meine Einstellungen auf die Gegenwart und die Zukunft?“

• Wann hast du zuletzt einen Kunden gefragt, einen Ehepartner, einen Kollegen, einen Vorgesetzten oder einen Freund, welche Gefühle deine Einstellungen bei ihnen hervorrufen?

Wir formen unser Leben an einem Tag zu einer bestimmten Zeit, und wir gestalten unsere Tage durch die jeweiligen Einstellungen, seien diese gut oder schlecht.

Unser Schicksal ist nichts anderes als die Summe von Gefühlen und Einstellungen gegenüber uns selbst und anderen Personen, zu unserer Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.

Beobachte deine Einstellungen und denke daran, dass wir dazu neigen, zu denken und zu werden wie die Menschen und Dinge, die uns umgeben.

Prüfe, was du in deine innere Welt aufnimmst und was du an deine Außenwelt abgibst.

Nimm dir jetzt gleich einen Moment Zeit, die Menschen in deinem Leben und ihren Einfluss auf deine Einstellungen zu bewerten.

Bewerte auch, wo du deine Gedanken, Wahrnehmungen, Interpretationen und Glaubenssätze ändern musst.

Wenn ich dir die Frage stelle: „Was machst du beruflich?“

Wie wird deine Antwort sein?

Folgendes höre ich in vielen Fällen:

• Ich bin gelernte Bürokauffrau
• Ich bin Versicherungsagent
• Ich bin im PKW-Bereich tätig
• Ich bin Gebietsleiter eines Backunternehmens
• Ich bin in der Kundenberatung tätig.

Das sind alles Teilnehmer, die bereits auf einem Verkaufsseminar waren und die tagtäglich aktiv im Verkauf sind. Kannst du dir das vorstellen? Kommen Sie dadurch an mehr Kunden?

Sie sind Verkäufer und ihnen fehlt der Mumm zu sagen, dass sie im Verkauf sind. Wo bleibt da die Identifizierung mit dem, was sie gerne machen?

Titel: 1. Verkäufer, 2. Account-Manager, 3. Consultants, 4. Projektmanager, 5. Berater, 6. Beratungs-Berater, 7. Business-Botschafter …

Welchen Titel hast du auf deiner Visitenkarte stehen?

Alle, die sich für 2. und 3. und 4. und 5. und 6. und 7. entscheiden, haben im Vertrieb nichts zu suchen.

Nur zu gerne lassen sich als Verkäufer getarnte „Consultants“ zum Jagen tragen. Und beraten dann. Auch gut. Aber die gehören in die Abteilung Pre-Sales oder Vertriebs-Unterstützung! Nicht in die Abteilung „HUNTER“ (die Jagd um jeden Neukunden ist eröffnet). Mit allem Drum und Dran!

Stichwort: Kaltakquisition.

Ein Verkäufer, der keine Termine machen kann, ist kein Verkäufer. Bestenfalls ein Consultant. Wird natürlich auch gebraucht. Sehr wichtig und geschätzt.

Nur: da gibt es noch gravierende Unterschiede – nicht im Wert des einzelnen Menschen, sondern nur in der Aufgabe.

Verkäufer sind Verkäufer – Berater sind Berater.

Nicht verwechseln – nicht vermischen.

Was steht auf deiner Visitenkarte? Ist sie aufklappbar, damit du deine Berufsbezeichnung darauf unterbringen kannst: Overseas-Division-Manager Region Central Europe?

Wie willst du erfolgreich verkaufen, wenn du schon Schwierigkeiten hast, dich mit dem Verkaufen zu identifizieren?

Mach dir Gedanken darüber, was du beruflich machst und bring diese Botschaft in einem 20-Sekunden-Werbespot rüber.

Hier kommt mein Werbespot:

„Ich coache und trainiere Verkäufer und Führungskräfte wie sie den Verkauf steigern, mehr Geld verdienen, mehr Spaß und Freude an der Arbeit haben und das alles mit geringem Zeitaufwand.“

Hier findest du mehr Informationen:

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Der Beitrag Mehr Kunden: Meine JA!-Einstellung im Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.