Immer sofort den Abschluss machen. Sie hatten das übernommen aus dem amerikanischen ABC = Always be closing. Immer bereit sein für den Abschluss.

Beispiele:

Kunde: „Wie lang ist die Lieferzeit?“

Ah, Kaufsignal dachte der Verkäufer und antwortete: „Ab wann wollen Sie es nutzen?“

Kunde: „Gibt es das Teil auch in Grün?“

Verkäufer: „Wann brauchen Sie wie viel davon in Grün?“

Kunde: „Gefällt mir, was sie sagen.“

Verkäufer: „Okay, ab wann starten wir unsere Zusammenarbeit?“

Die Zeiten von ABC = Always be closing sind für mich schon lange vorbei. Gut, dass es die amerikanischen Trainer es jetzt auch entdeckt haben.

Lassen Sie mich Ihnen etwas sagen: Die Tage des ABC sind vorbei. Das Thema ist erledigt. Es heißt jetzt:

WNB = WERThaltigen Nutzen Bringen!

Hier den Artikel als PODCAST hören:

Ich möchte, dass Sie bei jedem Gespräch, das Sie führen, daran denken. Es geht immer darum, WERThaltigen Nutzen zu schaffen.

Holen Sie sich unbedingt mein Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“, abonnieren Sie diesen Blog und meine Podcast, um jede Woche Informationen wie diese zu lesen und hören.

Lassen Sie uns die 10 Dinge durchgehen, die Sie jetzt tun müssen, um WERThaltigen Nutzen zu schaffen, denn Sie werden dies nicht durch das ABC erreichen.

1. Mehr Fragen stellen

Sie schaffen Wert, indem Sie tatsächlich verstehen, wonach der Kunde sucht. Sie verstehen, was der Kunde sucht, nicht, indem Sie es ihm etwas sagen, sondern indem Sie ihm offene, tiefergehende Fragen stellen.

Menschen, die nach WERThaltigen Nutzen Bringen leben, sind diejenigen, die die meisten Fragen stellen. Achten Sie darauf, Ihren Kunden mehr Fragen zu stellen.

2. Bringen Sie Brancheneinblicke

Kunden wissen nicht, was sie nicht wissen. Wir alle leben in einer Art Echokammer.

Sie können Ihren Kunden einen MehrWERT bieten, indem Sie mit ihnen Einblicke und Informationen teilen, die sie nicht kennen. Dies ist ein großartiger Weg, um einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig als Verkaufsleiter gesehen zu werden.

3. Werden Sie als KMU gesehen

Wenn Sie als Fachexperte oder als Spezialist für KMU gesehen werden, öffnen sich Türen für Sie.

Wenn Sie neu in Ihrem Geschäft und noch nicht so bekannt sind, können Sie nicht sofort der KMU-Spezialist sein und das ist in Ordnung. Sie sind vielleicht nicht der SME, aber Sie werden Ihre Kunden mit dem SME verbinden. Sie werden helfen, das KMU zu ihnen zu bringen.

Letztendlich wollen Sie das KMU in Ihrer Branche werden.

4. Neugierig auf alles

Ich liebe es, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, bei denen ich die Möglichkeit habe, ihre Produktionsanlagen, Lagerhäuser, Einzelhandelsgeschäfte – wo auch immer – zu besichtigen. Ich bin neugierig auf alles und stelle Fragen. Ich bin immer am Erforschen. Wozu das gut ist?

Es hilft mir, neue Informationen und neue Erkenntnisse zu gewinnen. Wie funktioniert das? Es ermöglicht mir, ein Spezialist zu sein.

• Wenn ich neugierig bin, erhalte ich mehr Einblicke in die Branche, die ich weitergeben kann, und ich kann mehr Fragen stellen.

Es ist erstaunlich, wie viel mehr ich lernen kann, und im Gegenzug kann ich mehr Wert schaffen.

5. Suchen Sie nach anderen Lösungen

Oftmals bringen wir den besten Nutzen, wenn wir dem Kunden nicht helfen, das zu kaufen, was er glaubt, kaufen zu wollen, sondern ihm helfen, das zu kaufen, was er kaufen muss. Dies können Sie erreichen, indem Sie nach anderen Lösungen suchen.

• Die andere Lösung könnte ein anderes Ergebnis sein, nach dem sie suchen, und das ist es, wozu ich ihnen helfen werde.

Es ist erstaunlich, wie viel langfristigen Wert wir schaffen, wenn wir eine andere Lösung suchen. Wir helfen dem Kunden, und als Ergebnis gewinnt er eine größere Wertschätzung für uns.

6. Kundenfokussiert

Ich kann keinen WERT schaffen, wenn ich nicht kundenorientiert bin. Der WERT, den der Kunde sucht, ist anders als der Wert, den jemand anderes sucht.

• Der einzige Weg, wie ich den Unterschied erkennen kann, ist, wenn ich absolut auf meinen Kunden fokussiert bin.

Was sind die Erkenntnisse, die der Kunde mit mir teilt? Ich muss mit meinem Kunden arbeiten, ihn erforschen und neugierig auf ihn sein. Ich versuche aktiv, mit meinem Kunden in die Tiefe zu gehen.

7. Denken Sie über den Kunden hinaus

Wenn ich sage, dass Sie über den Kunden hinausdenken sollen, dann möchte ich, dass Sie auch denken:

• Wer sind die anderen Spieler in ihrem Wettbewerbsumfeld?
• Wer sind die anderen in der Branche?
• Was sind die anderen Randbranchen?
• Was sind die anderen Teile da draußen, in die ich vielleicht noch nicht eingeweiht bin?

Wenn ich über den Kunden hinausdenke, bewege ich mich in eine Branchenperspektive. Das geht zurück zu meinem Punkt in Nummer zwei: Bringen Sie Brancheneinblicke.

Ich denke darüber nach, wie dieser Kunde in fünf Jahren aussehen wird und wie er vor fünf Jahren aussah. Was kann ich aus dieser Veränderung lernen? Wie kann ich ihnen helfen? Es geht darum, Kunden auf eine andere Art und Weise zu betrachten. Es geht darum, eine andere Brille aufzusetzen, um Ihren Kunden zu betrachten.

8. Kennen Sie die Lieferkette des Kunden

Ich kann es nicht oft genug betonen: Sie müssen die Lieferkette des Kunden kennen, sowohl die vor- als auch die nachgelagerte.

• Ich sage gerne, dass ich den Kunden des Kunden des Kunden meines Kunden kennen möchte.

Dabei ist es mir egal, ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Es gibt immer eine nachgelagerte Lieferkette, aber es gibt auch eine vorgelagerte Lieferkette.

Bei Produkten denke ich darüber nach, woher sie ihre Rohmaterialien bekommen. Woher bekommen sie ihr Wissen?

Bei Dienstleistungsunternehmen möchte ich wissen, wie sie ihr Geschäft ausbauen. Wohin wenden sie sich, um zu lernen und so weiter?

Ich möchte wissen, wo der Kunde in der Mitte einer Lieferkette sitzt. Ich muss beide Extreme kennen.

9. Niemals aufhören zu lernen

Dieser Punkt ist im Wesentlichen das, worüber wir in jedem einzelnen dieser Beiträge gesprochen haben. Ich lerne immer, und ich bin immer bereit, Erkenntnisse zu teilen. Ich liebe es, Erkenntnisse, die ich gerade gelernt habe, mit Kunden zu teilen.

Ich liebe es, Bücher, die ich gelesen habe, mit Kunden zu teilen – auch nicht nur meine Bücher. Ich kaufe routinemäßig ein paar Exemplare und schicke die Bücher anderer Leute an ein paar Entscheider weiter. Finden Sie neue Wege, um Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten.

10. Mehr Konversationen

Wenn ich immer einen MehrWERT bringe, wollen sich die Leute mit mir treffen und Gespräche mit mir führen. Es ist erstaunlich und ich liebe es, dass die Leute immer versuchen, einen Termin in meinen Kalender zu ergattern.

• Was Sie tun möchten, ist, selbst mehr Gespräche zu führen. Ich bin nicht nur der Empfänger von Gesprächen, sondern ich bin auch der Treiber von Gesprächen. Ich versuche ständig, mehr Gespräche zu führen.

Es geht darum, sich so vorzubereiten, dass man immer in der Lage ist, neue Erkenntnisse zu bringen. Ich möchte meinen Kunden Informationen vermitteln, die sie noch nie gesehen haben.

Wenn ich ihnen nur die exakt gleichen Informationen vorspiele, die sie im Internet oder in Fachzeitschriften gelesen haben, bringe ich keinen Wert oder etwas Neues.

• Meine Kunden sind schlau. Das bedeutet, dass ich schlauer sein muss als sie.

Über dieses Konzept spreche ich ausführlich in meinem Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“. Holen Sie sich ein Exemplar. Auch Sie haben einen Sinn für den Verkauf.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1437 * 01.06.2021

Der Beitrag Aus ABC = Always Be Closing wird WNB = WERThaltigen Nutzen Bringen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.

Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen sie dem Interessenten oder Kunden bringen.

• Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
• Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
• Die Topp-20%-Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Doch was ist der Unterschied?

Hier ein einfaches Beispiel:

„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“

Hier ein weiteres Beispiel:

„Die Kamera hat einen 24-fach optischen Zoom bei 12 Millionen Pixel.“

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es

dem Kunden?

„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit jemanden, der viel weiter weg steht!“

Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: „Was bringt mir das?“

Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften und Vorteile deines Produktes präsentierst:

1.  Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.
2.  Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.

Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Nutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit …!“ Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.

Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!
2. Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.

Dreh den Spieß um:

Zeige deinem Kunden, welchen wahren Kundennutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

Der Beitrag Verkaufst du Produktvorteile oder Kundennutzen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen

Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.

Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen sie dem Interessenten oder Kunden bringen.

• Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
• Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
• Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Doch was ist der Unterschied?

Hier ein einfaches Beispiel:

„Herr Interessent, eine der besonderen Eigenschaften ist, dass das Produkt aus Stahl hergestellt wird (Produkteigenschaft). Das gibt dem Produkt besondere Stabilität (Produktvorteil). Das bedeutet für Sie langjährige Haltbarkeit und geringen Wartungsaufwand (Kundennutzen).“

Hier ein weiteres Beispiel:

„Die Kamera hat ein 6-fach optisches Zoom bei 7,2 Millionen Pixel.“

Das ist wiederum nur eine Aufzählung von Produktvorteilen. Was bringt es dem Kunden?

„Damit holen Sie weiter entfernt stehende Objekte näher heran. So fotografieren Sie damit jemanden, der viel weiter weg steht!“

Dem Kunden nur eine Liste von Produkteigenschaften oder Vorteilen zu geben, wird nur dazu führen, dass er seine eigenen Gedanken einbringt und sich fragt: „Was bringt mir das?“

Du wirst zwei große Probleme bekommen, wenn du nur die Eigenschaften deines Produktes präsentierst:

1. Dein Interessent wird sich nie vorstellen, das Produkt zu besitzen oder zu benutzen.

2. Das bringt ihn dazu, den Preis verstärkt in den Vordergrund zu stellen.

Der Schlüssel dazu: Wenn du ihm die Produktvorteile und den Kundennutzen rüberbringst, wird er es sofort verstehen und sagen: „Ah, dann kann ich auch damit ……..! Und er beginnt damit so zu reden, als hätte er dein Produkt schon im Einsatz – so einfach ist das.

Ich empfehle dir folgende Vorgehensweise:

1. Erstelle eine Liste von allen Produkteigenschaften, ja – von allen!

2. Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft.

Dreh den Spieß um:

Zeige deinem Kunden, welchen wahren Nutzen er von deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

Der Beitrag Kundennutzen oder Produktvorteile? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Vier Punkte, um dein Angebot aufzuwerten

Hast du – wie so viele deiner Vertriebskollegen – schon mal ein Angebot an deinen Interessenten per Mail verschickt ohne irgendwelche weitere Erläuterungen?

Das ist ein Fehler, ein großer Fehler. Das minimiert deine Rolle, als der Überbringer von werthaltigem KUNDENNUTZEN!

Das will ich dir gerne erläutern:

Kunden und Interessenten orientieren sich sehr stark an den Kosten (und Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf ihren Preis – aber das ist ein anderes Thema). Du stimmst mir sicher zu, dass es doch viel besser wäre, wenn sich die Kunden und Interessenten auf den KUNDENNUTZEN konzentrieren würden als auf die Kosten. Was musst du als Verkäufer dazu tun? Du trittst als NUTZEN-Überbringer auf. Dazu bringst du in deinem Angebot deinen WERThaltigen Nutzen, den Nutzen deines Angebotes und den Nutzen deines Unternehmens zur Geltung.

Wie kannst du nun deine Angebote effizienter machen? Wie spielst du deine Rolle als NUTZEN-Überbringer voll aus? Hier habe ich für dich vier Vorschläge:

#1. Verschick niemals ein Angebot ohne Interpretationen. Niemals!

Um wirklich effizient vorzugehen, sollten Angebote immer persönlich präsentiert werden, per Video-Konferenz präsentiert werden, am Telefon besprochen werden und als allerletzte Variante verschickt werden ohne Kommentar. Präsentierst du dein Angebot beim Interessenten, dann kannst du wunderbare Fragen stellen wie Z.B.: „Wie hört sich das für Sie an?“ oder „Macht das Sinn für Sie?“ oder „Welche Vorteile bringt Ihnen das, wenn wir im kommenden Monat starten?“ Wenn du so vorgehst, dann ist das eine zielorientierte Vorgehensweise. Die Eigenschaften und der Nutzen werden im Gespräch abgestimmt auf die individuellen Wünsche, Bedürfnisse und Träume deines Gesprächspartners.

#2. Vergiss den Preis.

Was soll deiner Meinung nach der Interessent mit deinem Angebot machen? Klar, er soll es lesen. Was dein Interessent allerdings zuerst macht, er sucht die Kosten. Und ein im Angebot aufgeführter Preis ist nur eine Nummer, eine Zahl. Diese Zahl sollte mit WERThaltigen NUTZEN gefüllt werden, damit die Ideen die hinter dem Angebot sehen, auch erkannt und akzeptiert werden (das ist Nutzenargumentation). Das kann auf sehr einfache Weise geschehen, in dem der Preis sauber verpackt wird. Hier kommt mein Beispiel:Nutzen
Nutzen 1
Nutzen 2
Nutzen 3
€ Preis
Nutzen 4
Nutzen.Ich vergleiche das immer gerne mit einem Hamburger Royal TS. Du weißt ja sicher, welche Bulettenbraterei ich meine. Beim Royal TS ist das Fleisch der Preis und alles was außen rum ist, besteht aus Nutzen. Deswegen den Preis immer mittig nennen und außen rum den Kundennutzen.

#3. Mit deiner Nutzenargumentation solltest du den NUTZEN deines Interessenten exakt treffen.

Weitere Informationen dazu findest du in meinen Büchern.Interessant ist die Analyse, dass eine gute Verkaufspräsentation 6 bis 8 NUTZEN-Argumente aufweist. Nach 24 Stunden kann der überwiegende Teil der Interessenten nur noch einen NUTZEN aufzählen. In 49% der Fälle erinnern sich die Interessenten daran, dass ein Argument falsch war. Und in 39% der Fälle erinnerten sie sich daran, dass einige wichtige Argumente gar nicht vorgetragen wurden. Was heißt das für dich? Bring in Zukunft nur noch NUTZEN-Argumente, an die dein Gesprächspartner wirklich interessiert ist.Übrigens: 23% aller Abschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Informationen über Produktvorteile) zustande. In fast 80% der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser – deswegen ist die Nutzenargumentation so wichtig.

#4. Testen. Sei bereit, neue Wege zu gehen.

Schreib nicht immer wieder die gleichen Angebote – verändere sie. Sicher hast du beim Schreiben deiner Angebote eine gewisse Flexibilität. Schreib neue Sätze, verwende eine positive Sprache und verzichte auf die Weichmacher. Die besten Internet-Anbieter testen permanent ihre Online-Angebote um herauszufinden, was besser läuft. Schau dir dort einige Seiten an und wenn sie Erfolg versprechend sind, übernimm bestimmte Teile davon.

Nur wenn in deinen Angeboten die Nutzenargumentation dargestellt wird, wirst du mehr Aufträge erzielen. Und das willst du ja. Dazu wünsche ich dir weiterhin viel Erfolg!

© Werner F. Hahn,

Der Beitrag Nutzenargumentation: Weg vom Preis – hin zum WERThaltigen Kundennutzen! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.