„Oh, Fritz, den Auftrag musst du dir erst verdienen!“

Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Verkäufer mich fragen: „Werner, wie komme ich am schnellsten an den Auftrag?“

Es ist doch keine Technik. Keine Manipulation. Du wartest doch nicht bis zum Ende deiner Präsentation und startest dann den Abschluss. Das hat auch nichts mit einem besonderen Timing zu tun. Du brauchst auch nicht damit leben, dass du abgelehnt wirst und einen Korb bekommst.

Was erforderlich ist: eine engagierte Unterhaltung mit Jemandem, der bereit ist, dich sowie deine Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Eine Unterhaltung, die NUTZEN beinhaltet, ein visualisiertes klares Ergebnis mit den Kaufmotiven und die das Emotionale in den Vordergrund stellt. Der Kauf findet zu 90% emotional statt, er wird erst anschließend rational begründet.

Das ist doch nun ganz weit entfernt vom „Auftrag machen“.

Wenn dein Verkauf schon negativ startet, wie soll da dein Ergebnis positiv sein?

„Den Auftrag machen“ ist ein völlig verkehrter Gedankengang. Der interessierte Kunde macht seine oder ihre Entscheidung abhängig vom Verkaufsprozess mit der Antwort auf die Frage: „Was bringt mir das?“

Wenn du den Verkauf komplettieren willst – im Regelfall wird das ja bezeichnet als „den Auftrag machen“ – schaffst du eine Atmosphäre in der dein Interessent kaufbereit ist. Das bedingt doch, dass du dir Fragen stellen musst, wie der Auftrag deiner sein wird.

ACHTUNG: Wenn du dir die richtigen Fragen stellst und selber die Antworten nicht kennst, dann sind das die ersten Hinweise für dich, dass du den Auftrag verlieren wirst. Je besser und tiefergehender deine Antworten sind, um so eher wirst du den Auftrag verdienen.

Denk an deine letzten zehn Interessenten-Termine und frag dich selbst:

• Wie gut warst du vorbereitet aus der Sicht deines Gesprächspartners?
• Wie freundlich bist du in dem Gespräch gewesen?
• Hast du ein gutes Gefühl in dem Gespräch erzeugt?
• Wie begeistert bist du in dem Gespräch gewesen?
• Welche Emotionen hast du in dem Gespräch gezeigt?
• Mit welchem Wissensstand hast du überzeugt?
• Wie viel Selbstvertrauen hast du vermittelt?
• Wie identifizierst du dich mit deinen Produkten und Dienstleistungen?
• Wie überzeugend war deine Präsentation?
• Wie unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz?
• Wie werthaltig und nutzenorientiert war deine Präsentation?
• Wie glaubwürdig bist du?
• Sehen deine Gesprächspartner in dir eine vertrauenswürdige Person?

Den Auftrag machen? NEIN! Das ist keine Aktion. Es ist die Summe der verschiedenen Parameter, die zu einer Entscheidung führen und die Tinte automatisch fließen lässt.

Den Auftrag zu verdienen ist die Ausgewogenheit zwischen deinen Worten und Taten und den Gedanken und Wahrnehmungen deiner Interessenten und Kunden.

Ein Verkauf findet IMMER statt – entweder du verkaufst ihnen das „Ja“ oder sie verkaufen dir ihr „Nein“.

GEHEIMNIS: Du bist ein gut vorbereiteter, freundlicher, begeisterter, emotional engagierter, viel fragender, nutzenbringender, glaubwürdiger, selbstbewusster und vertrauenswürdiger Verkäufer – und ICH GEBE DIR GERNE DEN AUFTRAG. Da findet doch kein Abschluss statt.

• Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den Interessenten zu begeistern.
• Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse, Wünsche und Träume seines Gesprächspartners zu entdecken.
• Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den NUTZEN zu vermitteln.
• Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers die Unterschiede dem Interessenten zu vermitteln.
• Es liegt nicht in der Verantwortung des Verkäufers, einen Auftrag zu machen. Es ist die Verantwortung des Verkäufers den Auftrag zu verdienen.

Es ist so viel über den „Abschluss“ und „Auftrag machen“ geschrieben worden. Keine Stufe aus dem Verkaufsprozesses wurde so umfangreich beschrieben wie Abschluss und Auftrag. Der überwiegende Teil handelt davon, den Interessenten in die Ecke zu zwängen und ihm die Pistole auf die Brust zu setzen: „Entscheide dich jetzt für mich!“ Druck erzeugt ja bekanntlich immer Gegendruck und eine solche Situation führt nur zu einem „Nein“ deines Gesprächspartners.

In diesem Artikel habe ich dir aufgezeigt, wer für den Auftrag letztlich verantwortlich ist und wie der Auftrag realisiert werden soll.

BESONDERE BOTSCHAFT: Wenn du diesen Ansatz in deine Arbeitsweise jetzt implementierst, dann wirst du weniger von diesem ganzen Krimskram hören: Der Preis ist zu hoch, ich will noch mal darüber nachdenken, muss ich mit dem Boss besprechen, wir werden das nächste Woche im Meeting besprechen und rufen Sie mich doch am Donnerstag der nächsten Woche an, oder senden Sie mir ein Angebot oder bla, bla, bla …..

Ja, ich habe auch viele Artikel geschrieben, unter anderem in den Newslettern und in der blauen Verkäuferkladde: „Mach den Auftrag!“ Alle meine Informationen und Statements stimmen weiterhin harmonisch mit meiner Philosophie überein:

• Niemals manipulieren und
• Aufbau einer partnerschaftlichen, vertrauensvollen und langjährigen Zusammenarbeit.

DER SCHLÜSSEL: Hab ein gutes Gefühl dabei. Erzeug in jedem Gespräch gute Gefühle. Bist du in einer Verkaufssituation und du fühlst keine Harmonie, fehlende Begeisterung oder dich nervt die sinnlose Kommunikation, dann geh einen Schritt wieder zurück und setz neu auf. Bau Vertrauen auf. Vertrauen ist der Schlüssel zu einer langjährigen und erfolgreichen Zusammenarbeit. Die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit.

Mit Vertrauen gewinnst du mehr Aufträge als mit der Manipulation oder mit dem Hardselling. Alles was du nur tun musst: switch um von „Mach den Auftrag“ auf „Den Auftrag verdienen“ – dann gehört der Auftrag dir.

Copyright: Werner F. Hahn

Foto: Fotolia

Der Beitrag Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: „Mach den Auftrag!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Doch das was ich hier schreibe, gefällt dir sicher nicht!

Bei meinen Trainings werde ich immer wieder gefragt: „Werner, was ist denn der schnellste, der einfachste und der beste Weg, einen Abschluss zu erzielen?“

REALITÄT: Es gibt keinen schnellen, einfachen und besten Weg.

Es gibt jedoch einen anderen Weg als über den Kaufabschluss nachzudenken. Und wenn du das verstanden hast, dann wird es für dich einfacher sein, mehr und entspannter zu verkaufen.

Es ist nicht der Auftrag – es ist der Beginn.

In dem Moment, wo du mit dem Interessenten sprichst, treffen sie ein Urteil. Sie beurteilen dich, dann beurteilen sie das, was du verkaufst und dann beurteilen sie dein Unternehmen. Seit Jahren treffe ich ja immer die Aussage: zuerst verkauft sich der Verkäufer.

Das Geheimnis des Verkaufen in sechs Wörtern: großen werthaltigen Nutzen und große Unterschiede. Zwei Wörter sind gleich: groß.

Wenn dein Interessent keinen Unterschied zwischen dir und deiner Konkurrenz findet, keinen großen werthaltigen Nutzen (bessere Qualität, schnellere Ausgabe, geringerer Ausschuss, persönliche Betreuung etc.) in deinen Produkten und Dienstleistungen, dann geht es nur noch um den Preis. Und in diesem Fall wirst du keinen Abschluss machen. Oder, wenn du den Auftrag bekommst, bleibt dein Profit auf der Strecke.

Ich komme zurück auf meine Grundaussage: Es ist nicht der Auftrag – es ist der Beginn.

Welche JA!-Einstellung hast du? Hast du eine besonders stark ausgeprägte JA!-Einstellung? Wie stark glaubst du an dich, an das Unternehmen und an die Produkte? Bist du überzeugt davon, dass dein Interessent das BESTE Produkt kauft, wenn er bei dir kauft?

Welche Nachforschungen hast du angestellt über das Unternehmen und über deinen Gesprächspartner? Die Vorbereitung unterteile ich in drei Bereiche: Vorbereitung auf die Personen, Vorbereitung auf den Verkauf und Vorbereitung auf die Sprache des Interessenten.

Kennst du exakt ihre Kaufgründe? Kennst du exakt ihre möglichen Kaufmotive? Wenn du die Gründe und die Motive kennst, dann wirst du auch die Dringlichkeit erkennen.

HINWEIS: Deine Verkaufsgründe stehen im Widerspruch zu ihren Kaufgründen.

Als du das erste Gespräch mit dem Interessenten am Telefon geführt hattest, war es ein freundliches Gespräch? Hast du dich dabei angenehmen gefühlt? Hatten deine Interessenten auch ein gutes Gefühl während des Gesprächs? Konntest du schnell eine harmonische Beziehung aufbauen? Welche Gemeinsamkeiten hast du gefunden?

Egal ob du ein persönliches Gespräch mit einem Interessenten führst oder ein Telefonat – wichtig ist, dass dich dein Gesprächspartner sympathisch findet, dir glaubt und dir vertraut. Und er sich auf dich verlassen kann. Wenn diese Punkte im Rahmen deines Verkaufsprozesses nicht für dich sprechen, dann wirst du nie einen Auftrag machen.

SELBST-TEST: Anstelle von Abschlussfragen zu trainieren, gebe ich dir hier einige Fragen, die du dir immer wieder vor, während und nach der Präsentation stellen solltest. Werden diese Fragen positiv im Sinne des Interessenten beantwortet, dann lässt du die Abschlussfragen außen vor.

Mein Statement: Wenn schon der Beginn falsch ist, wie soll das Ende noch richtig werden?

• Wie gut bist du vorbereitet?
• Wie freundlich bist du?
• Wie engagiert bist du?
• Wie unterscheidest du dich?
• Wie werthaltig bist du?
• Wie vergleichbar bist du?
• Wie glaubhaft bist du?
• Wie vertrauenswürdig bist du?
• Wie selbstbewusst bist du?
• Wie verlässlich wirst du wahrgenommen?

Der Auftrag ist keine Aktion. Es ist die Summe von verschiedenen Elementen, die letztlich zu einer Entscheidung führen. Wie ich schon in meinem Buch „Mach den Abschluss“ beschrieben habe, ist der Abschluss die Balance zwischen deinen Worten + Taten und den Gedanken + Erwartungen deines Interessenten.

Und ein Verkauf findet immer statt: entweder kauft der Interessent bei dir oder der Interessent hat dir sein „NEIN“ verkauft.

Du bietest mir einen freundlichen, engagierten, gut vorbereiteten, vergleichbaren, werthaltigen, selbstbewussten und vertrauenswürdigen Verkäufer und ich gebe dir meinen Auftrag.

Mach nicht nur den Abschluss – vervollständige mit einem Auftrag deinen Verkaufsprozess und starte den Beziehungsaufbau.

Es liegt nicht im Verantwortungsbereich des Verkäufers den Abschluss zu machen – es ist die Verantwortung des Verkäufers, sich diesen Auftrag zu verdienen!

Der Beitrag Mach den Auftrag! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.