Wenn Sie ein Vertriebsprofi sind, müssen Sie jeden Monat Ihre Verkaufsziele erreichen. Wenn Sie Ihre Verkaufszahlen erhöhen, können Sie diese Ziele schneller erreichen, haben mehr Spielraum für größere Geschäfte und sind zufriedener, weil Ihre Kunden wirklich das bekommen, was sie wollen. Lesen/Hören Sie weiter, wenn Sie erfahren möchten, wie Sie größere Geschäfte abschließen können.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Um größere Geschäfte abzuschließen, sind drei Dinge erforderlich:

1. Sie müssen Ihrem Kunden mehr verkaufen können,
2. Sie müssen die Fähigkeiten haben, Ihrem Kunden mehr zu verkaufen, und
3. Sie müssen das Vertrauen haben, Ihren Kunden um ein größeres Geschäft zu bitten.

1. Sie müssen Ihrem Kunden mehr verkaufen können,

Was braucht Ihr Kunde noch, um eine bessere Erfahrung mit Ihrem Angebot zu machen? Übliche Zusatzangebote sind Zubehör, Verbrauchsmaterial, verlängerte Garantien, Beratung und Serviceverträge.

Wenn Sie Produkte und Dienstleistungen anbieten können, die parallele Probleme lösen, die Kunden häufig haben, werden Sie immer mehr verkaufen. Wenn Sie zum Beispiel Computerzubehör verkaufen, stehen die Chancen gut, dass der Kunde ein paar Netzteile – und Mauspads – für seinen neuen Computer gebrauchen kann. Wenn Sie Kosmetika verkaufen, könnten sie Make-up-Entferner und Reinigungspads gebrauchen. Wenn Sie Flugtickets verkaufen, könnten sie eine Fahrt zum und vom Flughafen gebrauchen.

„Was braucht Ihr Kunde, um das beste Erlebnis zu haben? Verkaufen Sie ihnen das alles!“

Das Anbieten von Paketen steigert Ihren Umsatz. Sie haben das vielleicht schon in den Late-Night-TV-Werbestunden erlebt. „Sie bekommen diesen erstaunlichen Space-Age-Neo-Reiniger, den Deluxe-Ultra-Eimer, die Mega-Schmutzfänger-Bürsten, die Mikrofaser-Nano-Tech-Quantum-Reinigungstücher, die Meine-Güte-sind-die-glorreich-Handschuhe, die umwerfende Schmutzentdeckungsbrille und die Profi-Flasche mit 100-prozentigem Aspirin; alles, was Sie für den kopfschmerzfreien Weg brauchen, der Ihr Zuhause sofort blitzblank macht, und das alles für den erstaunlich niedrigen, ganz niedrigen Preis von…“ (Ich weiß, Sie sind bereit zu kaufen.)

Sie tun es, weil es funktioniert. Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zu einem Komplettangebot für Ihren Kunden bündeln?

2. Sie müssen die Fähigkeiten haben, Ihrem Kunden mehr zu verkaufen

Wenn Sie nur das Liefern, wonach Ihr Kunde fragt, sind Sie kein Verkäufer, sondern ein Auftragsannehmer, der schnell durch Künstliche Intelligenz ersetzt werden kann. Ein Verkaufsprofi findet heraus, was ein Kunde erreichen möchte – was sein Ziel ist – und hilft ihm dabei, es zu erreichen, indem er ihm neue Optionen vorstellt, die er vorher nicht in Betracht gezogen hat.

Zu den erforderlichen Fähigkeiten gehört die Fähigkeit, intelligente und relevante Fragen zu stellen, die schnell die Schmerzen und Träume des Kunden diagnostizieren und sein ideales Ergebnis identifizieren. Während viele Verkäufer darauf trainiert wurden, auf den Schmerz hin zu verkaufen, wissen echte Profis, dass das Geld damit verdient wird, Träume, Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen.

„Je besser Sie darin werden, intelligente Fragen zu stellen, desto mehr werden Sie verkaufen.“

Wenn Sie zum Beispiel ein Kellner sind, fragen Sie: „Was feiern Sie?“ Selbst wenn sie sagen: „Nichts“, können Sie sagen: „Es muss doch etwas geben, wofür Sie heute dankbar sind.“ In den meisten Fällen können Sie sie in Feierlaune versetzen, was sie dazu veranlasst, mehr zu kaufen. (Funktioniert bei mir immer.)

3. Sie müssen das Vertrauen haben, Ihren Kunden um ein größeres Geschäft zu bitten

Oft haben Verkäufer Angst, dass das Geschäft platzt, wenn sie den Kunden bitten, mehr zu kaufen. Dem ist nicht so!

Die klassische „Nach-mehr-Frage-Erfahrung“ passiert bei Autohändlern, die Ihnen alle möglichen obszönen äußerst profitablen Waren und Dienstleistungen anbieten, wenn Sie eine Autofinanzierung abschließen. „Sie brauchen die Reifengarantie, den unsichtbaren Bürstenhalter, die Scheibentönung, den Korrosionsschutz, die Anti-Blickschutz-Lackierung und die lebenslange Alle-Risiken-Vermeiden-Police, weil Sie wissen, dass diese High-Tech-Autos extrem teuer zu reparieren sind, wenn sie nicht mehr funktionieren…“

„Verkaufswahnsinn ist, zu entscheiden, dass ein Kunde nicht kauft, bevor man ihn fragt.“

Stehen Sie auf und gehen aus dem Finanzbüro? Wahrscheinlich nicht. (Außer Sie da drüben.) Nein, Sie hören sich das Verkaufsgespräch an und kaufen vielleicht sogar etwas, das sich für Sie wertvoll anfühlt, während Sie das Auto Ihrer Träume kaufen.

Sehr, sehr wenige Kunden widersprechen, wenn Sie mehr, mehr, mehr anbieten. (Darf ich Sie mit einem Dessert in Versuchung führen? Wie wäre es mit einem Kaffee, um den Abend ausklingen zu lassen? Vielleicht ein After-Dinner-Drink, um das Geschäft zu besiegeln?) Ergreifen Sie also die Chance und fragen Sie nach mehr. Sie werden begeistert sein, wie oft sie sagen: „Okay!“ Haben Sie die Produkte, die Fähigkeiten und das Vertrauen und Sie werden mehr verkaufen.

Machen Sie mehr Geld mit jedem Verkauf! Die Zauberworte heißen: Cross-Selling, Up-Selling und Next-Selling.

© Werner F. Hahn

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern. Mit LIVE-Telefonaten und Feedback. Dabei unterstütze ich Sie!

• 60 Minuten à € 79
• Sie bestimmen die Themen – ich biete Ihnen die Lösung!
• Von A wie Akquisition bis Z wie Zusatzverkauf.

KLICK: Hier melden Sie sich an zum 1:1-Sales-Coaching

Der Beitrag Machen Sie mehr Geld mit jedem Verkauf: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.