Wenn ich an meine Schulzeit zurückdenke und mit heute vergleiche, dann habe die ganze Algebra, Differentialrechnung, Geometrie, Statistiken usw. in meinem bisherigen Leben überhaupt nicht mehr gebraucht. Was mir sicher weiter geholfen hätte sind bestimmte Rechenformen aus dem Verkauf.

Zahlen spielen immer eine große Rolle im Verkauf und im Geschäftsleben. Schau dir nur die Nachrichten an: egal ob es die Prozente einer Partei sind, der Verlust oder Gewinn eines Unternehmens, das Darlehen des Präsidenten, Steuer-Prozente etc. Wir verwenden Zahlen, um jemanden zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

Lass uns auf einige Beispiele schauen.

Preise minimieren

Mit dieser uralten Technik minimierst du den Preis oder Unterschied zwischen dir und deiner Konkurrenz. Minimieren heißt in diesem Fall das runterbrechen des Preises zum Beispiel auf den Tag der Verwendung.

„Marion, wir sprechen nur über einen Differenz von zwei Euro am Tag und damit erhalten Sie das höherwertige Modell.“

Willst du minimieren, dann sag einfach: „Das Aufrüsten auf die nächste Stufe sind nur eins-fünfzig.“

(Oder noch minimaler wenn jemand sagt: „Hubert, es ist nur eine Differenz von 25 Cent pro Stunde bei einer Laufzeit von 10 Jahren.“)

Anheben auf die Spitze

Anders ist es bei der Einsparung und Fortschreibung über einen längeren Zeitraum. Es macht viel Sinn darüber zu sprechen, wie hoch die Einsparung über einen längeren Zeitraum ist, sobald er bei dir bestellt.

„Sie apren dabei die Versandkosten bei jedem Auftrag. Bei zwei Aufträgen pro Monat mit Versandkosten von € 15 pro Auftrag, sparen Sie pro Jahr € 360.“

Kannst du sagen „Euro“?

Wenn du die Bedeutung einer Zahl vergrößern willst, dann sprich in „Euro“:

„Mit dieser Variante sparen Sie über dreitausend Euro.“

Wenn es um Einsparungen geht, dann immer in Euro rechnen. Das geht sogar über eine größere Laufzeit und manchmal rechne ich das noch um in DM.

„Sie sparen monatlich 25 Euro, das sind im Jahr 300 Euro und bei einer Laufzeit von 5 Jahren sind das insgesamt 1.500 Euro. Wenn ich das noch in DM umrechne, komme ich auf eine Summe von fast 3.000 Mark. Was machen wir jetzt mit der Ersparnis?“

Verwende genau Zahlen

Der Einsatz von genauen Zahlen deutet auf mehr Kompetenz hin als wenn du nur gerundete Zahlen verwendest.

„Unser CRM-Programm wird derzeit von genau 417 Kunden eingesetzt,“ hört sich verbindlicher an.

„Unser CRM-Programm wird von über 400 Kunden eingesetzt,“ hinterlässt ein Gefühl der Ungenauigkeit.

Wenn du die Bedeutung einer Zahl minimieren willst, dann kannst du allerdings mit gerundeten Zahlen arbeiten.

„Wir liefern pro Auftrag so um die 200 Stück aus.“

Betrachte den Preis aus unterschiedlichen Blickwinkeln.

Du weißt sicher auch, dass viele Beispiele klingen, als wenn sie an den Haaren herbeigezogen sind. Bringst du diese Einsparungen oder den zusätzlichen Profit, dann reagieren deine Gesprächspartner immer noch nicht. Das ist völlig normal, da die genannten Zahlen noch nicht aussagekräftig genug sind. Verwende also Beispiele, die deine Gesprächspartner auch gut verstehen.

„Paul, Sie haben Recht. Wir sprechen hier über eine Einsparung von 600 Euro pro Monat. Aber denken Sie daran, das entspricht der Leasingrate für einen SUV.“

Oder ein starker Ansatz:

„Die Ersparnis von 200 Euro hört sich im ersten Moment nicht nach viel an. Betrachten wir das aus einem anderen Blickwinkel: Sie sagten, dass Ihre Marge bei 10% liegt. Sie müssen einen Mehrumsatz von 2.000 Euro pro Monat erzielen, um diese Ersparnis wieder hereinzuholen. Insofern biete ich Ihnen das gratis an.“

Dies sind nur einige Beispiele, um dir einen Überblick zu geben, wie wir im Verkauf mit Zahlen umgehen. Jetzt freu ich mich auf deine Tipps und Techniken, die du heute verwendest. Schick mir eine Mail an folgende Adresse: salesman@wernerhahn.de

Der Beitrag Einsparungen? Preise minimieren und Leistung? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hallo Werner,

ich lese immer gerne dein Vitamin-MAGAZIN und bin auch oft auf deiner Blogseite www.s355488082.online.de/blog_wh_neu. Mittlerweile habe ich auch verstanden, dass es für mich wichtiger ist, Interessenten zu disqualifizieren als zu qualifizieren. Qualifizierte Interessenten in einem Zylinder bringen mir mehr Business als unqualifizierte in einem Trichter, bei dem ab und zu ein Interessent unten heraus fällt.

Ich bin im Versicherungsbereich tätig und werde oft direkt gefragt: „Was muss ich monatlich bezahlen, wenn ich eine Lebensversicherung über 25.000 Euro abschließen will?“

Wenn ich jetzt eine Summe sage, dann endet das Gespräch an dieser Stelle. Wie vermeide ich jetzt, den Preis zu nennen? Was sage als Alternative?

Danke für deine Unterstützung

Matthias B., Remagen

Matthias, dein Ansatz ist schon richtig. Bitte niemals an dieser Stelle den Preis nennen. Ich erlebe das sehr häufig, wenn ich mit Verkäufern unterwegs bin und kurz nach der Begrüßung und der Nennung des ersten Produktes kommt der Hinweis: „Was kostet das denn?“ Jeder Preis der jetzt genannt wird – egal wie hoch oder wie niedrig er ist – führt unweigerlich zu der Aussage des Interessenten: „Zu teuer!“

Hier kommt meine Alternativ-Antwort:

„Es kommt drauf an.“

Danach ist es deine Aufgabe, den Interessenten zu qualifizieren und ihm die Powerfragen aus der Bedarfsanalyse zu stellen. Dazu gehören folgende Fragen:

„Zu welchem Zeitpunkt sollte eine solche Versicherungspolice eingesetzt werden?“

„Mit welchen anderen Policen sollte das kombiniert werden?“

„Über welche Policen verfügt Ihre Frau?“

„Welche Policen wurden in der Vergangenheit besprochen?“

„Was sind die Gründe, dass sie nicht eingesetzt wurden?“

„Worauf warten Sie noch?“

„Wie sieht die Ideal-Lösung aus Ihrer Sicht aus?“

„In welchem Preisrahmen haben sich die bisherigen Policen bewegt?“

„Wie groß ist Ihr Budget für diese Police?“

„Wenn ich Ihnen heute einen Preis nenne, der exakt Ihr Budget trifft, gehen wir beide den weg gemeinsam weiter?“

Du erkennst meine Vorgehensweise: Bevor du den Preis nennst, erst immer qualifizieren.

Wenn dein Interessent sich nur informieren will und auch nach deinen qualifizierenden Fragen immer noch nicht bereit zum Abschluss ist, dann solltest du wie folgt vorgehen:

„Okay, Herr Interessent, wie gesagt ist es auch davon abhängig, zu welchem Zeitpunkt sie abschließen. Ich gebe Ihnen heute einen Rahmen von € 75 bis € 100 pro Monat. Ich mache Ihnen einen Vorschlag: wenn Sie mit Ihrer Entscheidung soweit sind, rufen Sie mich dann als Ersten an?“

Lass dir die Kontaktinformationen geben und dann gehst du weiter in der Akquisition.

Das ist eine professionelle Vorgehensweise bei Anfragen nach deinen Produkten oder Dienstleistungen.

Der Beitrag Sollst du den Preis nennen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.