Wenn Sie mit Ihrem höheren Preis beginnen, haben Sie die Chance, den von Ihnen geschaffenen Wert zu rechtfertigen und zu demonstrieren, dass es sich lohnt, dafür mehr zu bezahlen.

Wenn Sie später im Verkaufsgespräch Ihren höheren Preis nennen, werden Sie es nicht leicht haben, Ihre Preisgestaltung zu verteidigen, wenn Sie sich und Ihr Angebot nicht von der Konkurrenz abgehoben haben.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören

Führen Sie mit Ihrem höheren Preis

Ich hatte das Glück, in einer Branche aufgewachsen zu sein, in der Differenzierung fast unmöglich war, abgesehen von dem Unterschied, den man als Verkäufer machen konnte. Einige Konkurrenten versuchten, sich durch die Größe ihres Unternehmens, die Anzahl der Standorte oder besondere Verfahren von der Konkurrenz abzuheben, was bei den Kunden, die es meist besser wussten, nicht viel bewirkte. Wenn man in einer Branche arbeitet, die kommerzialisiert ist – oder wird -, bedeutet viel Wettbewerb niedrigere Preise und geringere Gewinnspannen.

Irgendwann lernte ich, dass es einfacher war, dem potenziellen Kunden zu sagen, dass unser Preis wahrscheinlich höher war als der, den er bezahlte, dass wir ihm aber bessere Ergebnisse liefern konnten, wenn er ein wenig mehr investierte. Mit dieser Aussage wollte ich sie nicht qualifizieren, sondern das Gespräch mit dem beginnen, was notwendig war, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn man Geld aus einer Lösung herausnimmt, führt das nie zu besseren Ergebnissen, sondern mindert oder beseitigt immer die gewünschten Ergebnisse.

Es gibt eine Reihe von Voraussetzungen für die Umsetzung dieser Strategie, ohne die Sie wahrscheinlich nicht erfolgreich sein werden.

Keine Angst vor Ihrem höheren Preis

Erweitern Sie Ihr Geschäft mit bestehenden Kunden! Ihre bestehenden Kunden sind eine ungenutzte Umsatzquelle. Natürlich können Sie sich nicht nur auf bestehende Kunden konzentrieren. Das würde zu einer trockenen oder verstopften Pipeline führen. 

Aber wenn Ihre Pipeline in Ordnung ist und Sie eine weitere Verkaufsstrategie zum Jahresende benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen, ist es an der Zeit, sich wieder mit Ihren Kundenkontakten zu beschäftigen. 

Sie werden vielleicht überrascht sein, welche Geschäfte Sie abschließen können! Das und viel mehr lernen Sie hier: 

---

 

 

Der Beitrag Der Wettbewerbsvorteil eines höheren Preises erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich liebe es, mit einem Aufschlag zu verkaufen. Vor Jahren, als ich im Außendienst tätig war und Computer verkaufte, lag unser Listenpreis etwa 20 % über dem unseres größten Konkurrenten. Da es auf dem Markt kaum Unterscheidungsmerkmale gab, konnten viele meiner Kunden das nicht verstehen. Ich habe einige Male gehört: „Sie versuchen, einen S-Klasse-Mercedes in einem Volkswagen-Markt zu verkaufen.“

Das brachte mich immer zum Schmunzeln.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Können Sie sich eine bessere Frage vorstellen als: „Warum ist Ihr Preis so hoch?“

Sie werden buchstäblich aufgefordert, Ihr WERTversprechen zu übermitteln, aber dieses Mal von jemandem, der darum gebeten hat, es zu hören. Es gibt keinen Zeitpunkt, an dem jemand so engagiert ist. Sie hängen buchstäblich an jedem Ihrer Worte.

Denken Sie an all die Male, in denen Sie einen Vortrag gehalten haben, ohne dass der Interessent Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt hat, geschweige denn den Kontext. Networking-Veranstaltungen, Messen, Händeschütteln, das Verteilen von Visitenkarten… Nichts davon ist so wertvoll wie diese Gelegenheit jetzt. Dies ist der Traum eines jeden Verkäufers.

Sind Sie bereit zu antworten? Die Daten legen nahe, dass Sie es nicht sind.

Sie sind wahrscheinlich geneigt, eine Standardantwort zu geben, etwas, das die Marketingabteilung für Sie vorbereitet hat, oder ein paar Aufzählungspunkte von Ihrer Website. Vielleicht plappern Sie irgendeine abgedroschene Phrase darüber, dass die Zahlen unter dem Strich viel wichtiger sind als die Zahlen an der Spitze. Sie können über Qualitätskontrollen und Technologie sprechen.

Das macht Sinn (es gibt schließlich einen Grund dafür, dass diese Zahlen auf Ihrer Website stehen), aber das bringt die Sache nicht auf den Punkt. Nichts davon bedeutet Ihrem Kunden viel. Alle Daten der Welt werden Ihnen in diesem Moment nicht helfen, denn sie suchen nicht nach Daten.

Wenn jemand sagt, dass etwas zu viel kostet, suggeriert das, dass er es kaufen würde, wenn der Preis stimmen würde. Sie sind bereits von dem Konzept überzeugt, aber sie sind enttäuscht, dass es mehr kostet, als sie dachten.

Sie befinden sich in einem emotionalen Zustand, mit dem Sie arbeiten müssen. Sie müssen etwas Besseres, viel Prägnanteres anbieten. Sie wollen etwas, das sie anspricht.

Geben Sie ihnen die Stimme des Kunden. Hier kommen Ihre Kundenbefragungen und Ihre Marktforschung ins Spiel.

Doch zuerst rufen Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden an und stellen folgende Frage:

„Wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen.

Sagen Sie mir einmal aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Erst wenn Sie diese Informationen vorliegen haben, sind Sie bereit, die Argumentation zu vervollständigen.

„Unsere besten Kunden sagen uns, dass <<Füllen Sie das Feld aus>>. Sie waren genau an dem Punkt, an dem Sie sich jetzt befinden, aber sie haben sich dafür entschieden, weil <<Füllen Sie das Leerzeichen aus>>.

Jetzt sieht sich Ihr Interessent in seinem Entscheidungsprozess und weiß, dass er nicht allein ist. Er weiß, dass jemand vor ihm diesen Weg gegangen ist und ein positives Ergebnis erlebt hat. Ihr Risiko wird dadurch erheblich verringert.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und stellen Sie sie einander vor. Sie haben sich nicht nur selbst in die Lage versetzt, einen Verkauf zu tätigen, sondern beide werden es Ihnen danken, dass Sie die Verbindung hergestellt haben, solange sie sich kennen.

Ja, das können Sie tun. Sie können aber auch einen Preisnachlass anbieten und das Geschäft dann trotzdem verlieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Dies ist die wichtigste Frage, die man Ihnen als Verkäufer stellen kann. Sich in die Lage zu versetzen, sie zu hören, ist eine Sache, sie so zu beantworten, dass Sie einen Verkauf abschließen können, eine ganz andere.

Warum die Aussage: „Sie sind zu teuer“ immer gelogen ist, erfahren Sie in einer der nächsten Ausgabe.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn

#1636 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Warum sind Sie so teuer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Ihr Preis ist zu hoch. Um wie viel können Sie ihn senken?“

Hier den Artikel als Podcast hören:

Eine sichere Preisgestaltung ist bei der heutigen Kostenentwicklung unerlässlich.

Wie können Sie Ihre Einnahmen maximieren und vermeiden, dass Sie vor Rabattforderungen zurückschrecken?

Neben diesen fünf Regeln habe ich noch viel mehr über die Preisgestaltung zu sagen, von dem Sie sich wünschen werden, dass Sie es früher gewusst hätten. Warten Sie keinen Tag länger und machen Sie nicht noch einen Fehler bei der Präsentation Ihres Preises.

1. Mangelndes Vertrauen führt zu unnötigen Preisnachlässen.

Es werden mehr Preisnachlässe gewährt, weil der Verkäufer nicht an seinen eigenen Preis glaubt, als dass sie auf die Forderungen des Kunden zurückzuführen sind.

Sicher, viele Kunden verlangen Preissenkungen. Aber der wahre Grund, warum sie nachgeben, ist oft, dass der Verkäufer selbst nicht überzeugt ist.

Was passiert also? Sie denken, der Kunde wolle einen Preisnachlass, also gewähren sie einen Preisnachlass. Oder, wenn der Kunde schweigt, denkt der Verkäufer: „Oh, das liegt daran, dass mein Preis zu hoch ist.“ Er senkt den Preis. Das ist zu einfach.

• Ich fordere Sie auf, an Ihren Preis zu glauben. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie für Ihre Kunden schaffen können.

Wenn Sie Ihren Preis mit dieser Einstellung präsentieren, werden Sie nicht in Versuchung kommen, der Käufertaktik zu erliegen.

2. Geben Sie niemals einen Preisnachlass, um ein Geschäft zu machen. Damit verschenken Sie nur Geld.

Manche Leute denken: „Wenn ich jetzt meinen Preis senke, kann ich das auf lange Sicht wieder wettmachen„. Leider ist das nicht der Fall. Die Preissenkung, die Sie ihnen gewähren, wird zu der Preiswahrnehmung und dem Preisglauben, den der Kunde beim nächsten Mal mitnimmt.

Nur weil Sie ihm jetzt einen Preisnachlass gewähren, heißt das nicht, dass er beim nächsten Mal den vollen Preis zahlen wird. Schlimmer noch, manche Verkäufer hören: „Oh, geben Sie mir einen Preisnachlass und ich bringe Ihnen später eine Menge Aufträge.“ Das ist nicht immer der Fall, eigentlich sogar selten. Sie haben nur einen niedrigeren Preis aus Ihnen herausgeholt, das ist alles.

Wenn Sie einen Preisnachlass gewähren, um ein Geschäft zu machen, ziehen Sie außerdem Kunden an, die es sich niemals leisten könnten, zum vollen Preis bei Ihnen zu kaufen. Jetzt haben Sie ein echtes Problem. Sie haben Ihre Waren oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis verschenkt und damit Kunden angelockt, die es sich nicht leisten können, bei Ihnen zum vollen Preis zu kaufen. In diesem Fall befinden Sie sich in einer wirklich schlechten Situation.

3. Die profitabelsten Verkäufe können die sein, die Sie nicht tätigen.

Sie müssen darauf vorbereitet sein, sich zurückzuziehen.

„Wenn ich den Preis nur ein bisschen mehr senke, bekomme ich den Auftrag.“

Wenn Sie jedoch den Preis so stark senken, dass Sie kein Geld damit verdienen, wäre es besser gewesen, wenn Sie den Auftrag nicht angenommen hätten. Das gilt besonders für Angebote und Verträge.

4. Der Verkaufspreis ist nicht das Entscheidende. Der Gewinn, den Sie erzielen, ist das Wichtigste.

Sie können zum Beispiel eine Marge von 20 % auf einen Artikel erzielen. Nehmen wir an, der Artikel wird für € 100 verkauft, so dass Ihre Selbstkosten € 80 betragen und Sie € 20 verdienen. Dann bittet Ihr Kunde um einen Rabatt von 5 %. Vielleicht denken Sie sich als Verkäufer: „Das sind nur € 5 von 100. Das ist in Ordnung.“

Nein, es sind keine 5 % Rabatt. Es ist ein Rabatt von 25 %, denn Sie ändern nicht die Kosten der verkauften Waren. Sie ändern nur den Gewinn, den Sie erzielen werden. Und plötzlich machen Sie statt € 20 nur noch € 15 Gewinn.

Es geht nicht um den Verkaufspreis, sondern um den Gewinn, den Sie erzielen.

5. Ein niedriger Preis ist keine Marketingstrategie.

Wenn Sie zu einem niedrigen Preis verkaufen, werden die Kunden, die Sie anziehen, Sie verlassen, wenn ein niedrigerer Preis angeboten wird.

Irgendwo, irgendwann, irgendwie wird jemand mit einem niedrigeren Preis als Sie aufwarten, und Ihre Kunden werden Sie verlassen.

Man kann von den Kunden nicht erwarten, dass sie einen höheren Preis zahlen, solange sie nicht verstehen, welchen WERT Sie ihnen bieten.

Es gibt viel zu bedenken, bevor Sie über den Preis sprechen, und ich behandele das alles in meinem Meisterkurs „Preisverhandlungen“: Wie man Rabatte vermeidet und zum vollen Preis verkauft.

Ich gehe auf ROI-Präsentationen, WERTangebote und meine Regeln für die Preisgestaltung ein und zeige Ihnen, wie Sie auf gängige Einwände und Probleme bei der Preisgestaltung reagieren.

© Werner F. Hahn

#1556 * 08.03.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Lassen Sie uns über die Umsatzsteigerung in Ihrem Vertriebsteam sprechen. Vereinbaren Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin: 

Der Beitrag 5 Regeln zur Preisgestaltung, die ich gerne früher gekannt hätte erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verrückte Welt!

Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Trainer, ohne Rabatte läuft nichts mehr! Der Wettbewerb wird immer härter. Draußen herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb.“ 

Doch: 80% der Preisdurchsetzung hängen von deiner guten Vorbereitung ab und nur 20% von deiner Verhandlung selbst.

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“

Bluff oder Wahrheit? In diesem Training zeige ich Ihnen, wie sie mit drei Fragen und einer Ultima-Ratio-Frage sofort herausfinden, ob der Interessent/Kunde blufft und Sie lernen ganz konkret, was Ihre nächsten Schritte sind.

Verkäufer erzählen mir, dass ein kleiner Rabatt immer für den Kunden „drin sein muss“, denn ein kleiner Rabatt hat ja kaum Auswirkungen. Außerdem „tue ich noch was Gutes für meinen Kunden“ so die Argumentation.

Andere Verkäufer argumentieren auch, dass der kleine Rabatt den Entscheidungsprozess massiv beschleunigt hat und der Interessent ein gutes Gefühl hat.

Es spielt nun wirklich keine Rolle, welche Gründe für einen Rabatt von den Verkäufern angeführt werden. Auch nicht, welche Gefühle sie beim Interessenten erzeugen.

Tatsache ist: ein Rabatt ist ein Rabatt und kostet Geld.

Tatsache ist auch: Rabatt ist ein anderes Wort für Verzweiflung!

Denk immer daran:

Wenn du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst du früher oder später Deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt du Menschen im Stich, die dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben.

Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt, deine Kunden zu betrügen.

In diesem Vier-Stunden-Training lernen Sie:

1. Das Märchen vom Gewinn
2. Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe ….
3. Welche Rabatt-Signale senden Sie aus?
4. „20% Rabatt müssen Sie schon geben!“ Blufft er oder sagt er die Wahrheit? Mit dieser Ultima-Ratio-Frage findes du es heraus.
5. Was Rabatte wirklich kosten und wie sie den Gewinn schmälern
6. Die Psychologie in der Preisverhandlung
7. Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen nicht weiter
8. Ändert mein Rabatt tatsächlich etwas an der Entscheidung des Kunden?
9. Stehen Sie als Verkäufer Ihren Preis?
10. Warum es „Zu teuer“ nicht gibt
11. Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden
12. Ist Ihr genannter Preis wirklich Ihr endgültiger Preis?
13. 6 Gründe, warum Verkäufer keinen WERThaltigen Nutzen verkaufen und welche Konsequenzen das für den Verkäufer hat
14. Den Wert richtig aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
15. Meine Alternative zu billiger: die neue MehrWERTstrategie auf unterschiedlichen Gesprächs-Ebenen
16. Erarbeitung einer individuellen WERT- und Nutzenargumentation
17. 5 Schritte, um zum Listenpreis zu verkaufen
18. Unterscheide dich mit WERThaltigem Nutzen oder stirb mit deinen Rabatten.

Ideal für: 

Vertriebs-Mitarbeiter im Außen- und Innendienst, Key-Account-Manager, Telefon-Verkäufer, Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel, Führungskräfte im Verkauf, Trainer, Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer.

Hohe Lernfrequenz: maximal 8 Teilnehmer

Uhrzeit: 09:00 bis 13 Uhr

Der Trainer: Werner F. Hahn, Verkaufstrainer + Fachbuchautor

KLICK: Reservieren Sie hier ihren Platz:

Der Beitrag MASTERCLASS: „20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wenn du erfolgreich sein willst, musst du in der Lage sein, zu Preisen zu verkaufen, die höher sind als die deiner Konkurrenten, denn die Preisreduzierung ist eine übliche Wettbewerbstaktik. Deine Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zahlen will, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision wirklich verdient.

Lies bitte weiter, wenn du jemals gesagt oder gehört hast…

„Sie sind ein guter Kunde, aber jetzt wollen sie, dass ich meinen Preis senke?“

„Warum bitten mich die Käufer immer darum, den Preis zu senken, selbst wenn unsere Preise konkurrenzfähig sind?“

Die Käufer bitten um ein besseres Angebot, weil das ihr Job ist!

Deine Kunden werden oft dafür verantwortlich gemacht, das bestmögliche Angebot zu erhalten. Doch das bedeutet nicht immer, den niedrigsten Preis zu bekommen.

„Ich kann Ihnen ein besseres Angebot machen…“

Die meisten Verkäufer sind freiwillig bereit, ihren Preis unaufgefordert zu senken! Dafür gibt es einen klinischen Begriff: DUMMHEIT!

Sie lassen Hinweise fallen wie „natürlich gibt es einen Rabattplan“ oder „Es ist das Ende des Quartals und wir wollen unsere Quote erfüllen„.

Oder sie laden von Beginn des Verkaufs an zu Preisverhandlungen ein, weil sie nicht glauben, dass ihr Produkt das wert ist, was sie verlangen.

„Natürlich sind unsere Preise verhandelbar.“ Sie werden Ihren Preis senken, nachdem Sie das gesagt haben.

Stehst du als Verkäufer den Preis?

Wenn du selbst denkst, dass dein Preis zu hoch ist, wirkst du unsicher und tust dich schwer, den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Das wirkt sich aus in der Körpersprache, der Stimme und daran, dass leichtfertig Rabatte gegeben werden.

Einer der häufigsten Sätze in Vertriebsmeetings lautet: „Wir sind zu teuer!“

Übersetzt müsste das heißen:

„Wir sind nicht wertvoll genug in den Köpfen unserer Vertriebsmitarbeiter.“

Einige Verkäufer wollen den Preis nicht nennen. Sie bieten an: „Lassen Sie mich Ihnen einen Kostenvoranschlag machen…“ oder sie schreiben den Preis auf ein Blatt Papier und schieben es über den Tisch. Dieses Verhalten signalisiert einen Mangel an persönlichem Engagement für den Preis und eröffnet eine Preisverhandlung.

Um an den WERT deines Produkts zu glauben, praktizier doch Folgendes: Verdoppele deinen Preis. Nur zu, verdoppele ihn. Nun rechtfertige diesen neuen Preis gegenüber einem Kollegen. Dann rollen deinen Preis wieder auf den ursprünglichen Wert zurück. Es wird sich wie ein Schnäppchen anfühlen.

Üb das Aussprechen deines Preises.

Diskutiere den Preis, als ob er nicht verhandelbar wäre. Übe, deinen Preis laut auszusprechen, bis er dir von der Zunge geht. Gib ihn mit derselben Überzeugung und demselben Tonfall ab, mit dem du jemandem deine Telefonnummer oder die Uhrzeit mitteilen würden (beides ist nicht verhandelbar).

„Wie lautet deine Telefonnummer?“

„0171 650 56 90″

„Wie hoch ist dein Preis?“

„Einhundertfünfundsiebzigtausend Euro.“

Derselbe Tonfall. Versuch es. Du wirst ein besserer Verhandlungsführer.

Was sagst du, wenn du hörst: „Ihr Preis ist zu hoch!“

Deine versierten Kunden wurden darin geschult, wie man mit Verkäufern verhandelt. Die grundlegende Einkäufer-Verhandlungsschulung sagt dir, dass sie mindestens zweimal um einen Rabatt bitten sollten, bevor sie das Geschäft abschließen. Du musst dem Preisdruck mehrmals widerstehen, um wieder auf gleicher Augenhöhe zu sein.

Häufig reagieren Vertriebsmitarbeiter auf den Preisdruck eines Kunden mit einer Preissenkung. Aber Moment mal! Bevor du das tust, solltest du herausfinden, ob ein niedrigerer Preis wirklich das ist, was notwendig ist, um das Geschäft zu bekommen.

Wenn ein Interessent sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, finde heraus, was „zu hoch“ bedeutet.

„Zu hoch? Wenn Sie sagen: ‚Zu hoch‘, was meinen Sie damit? ‚Zu hoch‘ im Vergleich zu was?“

Finde heraus, ob du zwei Cents zu hoch, zwei Euro zu hoch oder zwei Millionen Euro zu hoch bist.

Vergewissere dich, dass du einen Vergleich unter dem Strich anstellst, wenn dein Kunde erklärt, dass dein Preis zu hoch ist. Wahrscheinlich handelt es sich nicht um einen direkten Vergleich.

„Aber ich kann es billiger bekommen!“

Dein Kunde könnte versuchen, die niedrigeren Preise deines Konkurrenten zu nutzen, um Preiszugeständnisse von dir zu erhalten.

• Sie wollen deine Qualität,

• Sie wollen deinen exzellenten guten Ruf,

• Sie wollen deine zugesagte Lieferung zum Termin,

• Sie wollen deinen deinen grandiosen Support,

• Sie wollen deine besondere Garantie und

• Sie wollen deine Bedingungen,

• Sie wollen DICH, weil sie Vertrauen zu dir haben

• aber zum billigen Preis des Konkurrenten.

Sie werden die schrumpeligen, sauren Äpfel deines Konkurrenten mit deinem leckeren Apfelkuchen (mit Konditorsahne) vergleichen und nach dem günstigeren Preis fragen.

Häufig hat dein Kunde nicht die Absicht, bei deinem Konkurrenten zu kaufen. Sie benutzen den Konkurrenten nur als Verhandlungsinstrument.

Du testest deine Position, indem du sagst: „Wenn die Preise der Anbieter alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“

Wenn sie dir sagen: „Sie natürlich!“, weißt du, dass sie verhandeln, ein wenig spielen wollen.

Antworte: „Herr Möller, es gibt nur einen Weg, mich zu bekommen…“ und lass den Satz von deinem Gesprächspartner vervollständigen.

Du kannst die Taktik aber-ich-kann-das-billiger-kaufen auch mit dem Verhandlungssatz entgegnen: „Wir haben keine Differenzen mit denen, die ihre Produkte und Dienstleistungen für weniger verkaufen. Sie wissen am besten, was ihr Produkt wert ist.“

Noch eine Variante: „Die Tatsache, dass Sie mich nach einem niedrigeren Preis fragen, bedeutet doch, dass Sie das Produkt von mir haben wollen. Sehe ich das richtig?“

Oder wie ein Verkäufer in Konstanz sagte: „Nun, das ist so ähnlich wie Hafer kaufen. Wenn Sie guten, sauberen Hafer wollen, zahlen Sie einen fairen Preis. Wenn Sie sich mit Hafer begnügen wollen, der bereits durch das Pferd gegangen ist, nun…“

Weitere Ideen findest du in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen.“

Oder du findest eine komplette webbasierte Einwandbehandlung hier in meinem Shop:

Lass uns ein Gespräch über das Wachstum deines Unternehmens mit strategischer Planung, Marketingplänen, Executive 1:1-Coaching und Kundengewinnungssysteme führen. Sende mir eine Nachricht an werner@wernerhahn.de

Klick auf die Startseite: https://wernerhahn.de und hör dir meine neuen Podcasts an, um frische Vitamine für qualifizierte Termine und profitable Aufträge zu bekommen.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
#1332

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

Klick dich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für dein Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn du beide Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, sende mir eine persönliche Einladung, deinem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwende nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lass uns direkt ein Gespräch beginnen!

Der Beitrag Zu höheren Preisen verkaufen und den Auftrag gewinnen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen.

Wie haben die Verkäufer das gelöst?

In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom Listenpreis abzuweichen. Sie vermuteten, dass Verkäufer mit höherer Preiskompetenz bessere Geschäfte abschließen. Da ihre Provisionen auf dem Profit basierten, lag es im besten Interesse des Verkäufers, mit jedem Käufer den bestmöglichen Deal abzuschließen.

Die Verkäufer mit der höchsten Preiskompetenz hatten jedoch die niedrigste Umsatz- und Gewinnentwicklung. Im Vergleich zu Verkäufern, die nur über eine geringe Verhandlungsbefugnis verfügten, wiesen „Top-Kompetenz-Verkäufer“ durchschnittlich 11% niedrigere durchschnittliche Gewinnmargen und 13% weniger Verkäufe pro Verkäufer auf.

Die Studie identifizierte zwei wahrscheinliche Schuldige: Käufertaktiken und Verkäuferverhalten.

Das Problem: Der Verkäufer gibt zu schnell klein bei

Die Quintessenz? Verkäufer geben zu schnell klein bei. Sie sagen sofort zu, wenn der Preisunterschied nicht mehr so groß ist und dabei machen sie einen großen Fehler. Dieses „klein beigeben“ geschieht ständig. Dies führt zu:

• • Schlechte Verträge für Verkäufer
• • Verkäufer, die einen Präzedenzfall für Preiszugeständnisse festlegen
• • Verminderte Ergebnisse für Verkäufer, die ihre Umsatz- und Margenziele erreichen wollen
• • Weniger Profit für das Unternehmen

Bei Angeboten mit einer höheren Investitionssumme geht es nicht nur um Preissenkungen. Es werden Eventual- und Stornierungsbedingungen hinzugefügt, Zahlungsbedingungen verlängert und zusätzliche Produkt- und Serviceanfragen gestellt.

Diese Faktoren führen dazu, dass Verkäufer kontinuierlich vierteljährliche Hürden und Jahresquoten verfolgen. Und die Käufer wissen das und nutzen es manchmal gnadenlos aus.

Dann wird es emotional. Verkäufer haben ein Gefühl von Dringlichkeit und Nervosität – was es schwierig machen kann, im Voraus zu denken.

Wenn Verkäufer nervös sind, wirkt sich dies auf die Art und Weise aus, wie sie Verkaufsverhandlungen angehen, und dies ändert die Art und Weise, wie Käufer mit Verkäufern interagieren.

Nehmen wir an, du sprichst seit einigen Monaten mit einem Interessenten über seine CRM-Technologie. Du hattest mehrere Gespräche über seine Frustrationen mit seinem derzeitigen Anbieter.

Sie haben deine Software in Aktion gesehen und scheinen beeindruckt zu sein, und sie sind so weit gekommen, eine vorläufige Vereinbarung mit dir abzuschließen. Dann sagen sie dir am Telefon: „Dein Preis ist zu hoch.“

Wenn deine Antwort lautet: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ hast du die Tür weit geöffnet, um mit dem Feilschen zu beginnen. 

Die Lösung: Sei bereit zu verhandeln

Bei Preisverhandlungen musst du sicherstellen, dass du etwas bekommst, wenn du etwas gibst. Das heißt, bereit sein zu verhandeln. Die Regel Nummer fünf aus den „Sechs Grundregeln für Verkaufsverhandlungen“ ist: Verhandeln. Nicht klein beigeben. 

Die besten Verhandler sind in der Lage, neue Möglichkeiten zu entdecken und den Geltungsbereich einer Vereinbarung zu ändern, um einen Mehrwert zu schaffen oder die Kosten zu senken. Aber wie? Hier sind einige Antworten zum Üben.

Beste Antworten auf „Ich brauche einen besseren Preis.“

Preiseinwände sind schwierig, weil sie fast nie das sind, was sie zu sein scheinen (d. h. sie treffen nicht zu, weil dein Produkt nie zu teuer ist). Hier findest du eine kurze Anleitung, um festzustellen, was dein Käufer wirklich meint, wenn du hörst: „Der Preis ist zu hoch„:

1. „Wow, das ist viel. Können wir es für weniger bekommen?“

Diese Frage kommt vom Käufer, der immer eine Preissenkung verlangt, weil es in der Vergangenheit immer funktioniert hat. Sie denken, es kann nur nützen, wenn sie fragen. Unabhängig von dem Preis, den du nennst, ist ihre erste Frage.

Deine Antwort hier sollte klar und mit fester Stimme erfolgen. Erkläre nicht langatmig, warum du nicht nachgibst, und frag sie auch nicht nach ihrem Budget. Warum hast du den Preis angegeben, den sie vorliegen haben? Sag: „Die Investition für diese Lösung umfassen den Premium Kundenservice in seiner Klasse und den bestens geschulten und erfahrenen Support mit zertifizierten Service-Technikern rund um die Uhr.

Wir wissen, dass wir nicht die billigste verfügbare Lösung bieten, unsere Kunden zählen zu den Besten. Das ist ein Anspruch, der durch die Auszeichnung mit dem Preis für den besten Kundenservice in drei Jahren in Folge erzielt wurde.“

Du hast ihnen erklärt, dass du den Preis nicht verändern kannst, da du einen WERThaltigen Nutzen angeboten hast. Und in der Situation kann dein Gesprächspartner nur wenige weitere Forderungen aufstellen. Es sei denn, du nimmst Leistungen aus dem Vertrag.  

2. „Es kostet uns zu viel. Die Summe wird ein Problem sein. “

Vielleicht kann der Käufer die Ausgaben um xx% nicht rechtfertigen, oder er sieht nicht die Auswirkungen, wenn er mehr für ein Produkt / eine Dienstleistung höherer Qualität bezahlt. Du könntest antworten: „Ah, Danke dass Sie offen mit mir sprechen. Ich könnte den ROI unseres Produkts nochmals verbessern – oder ich könnte Sie mit einem Unternehmen in Verbindung bringen, das ähnliche Budgetbeschränkungen hatte, aber bei der Implementierung unserer Lösung enorme Einnahmen verzeichnete. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

Wenn du einen zufriedenen Kunden mit einem Interessenten zusammenbringst, der ähnliche Bedenken hatte und die bestens gelöst wurden, dann hast du den Auftrag schon fast in der Tasche.  

3. „Ich habe andere Angebote vorliegen und Sie sind der Teuerste.“

Wenn du mit der Wettbewerbslandschaft vertraut bist, solltest du wissen, ob dies wahr ist oder nicht. Unabhängig davon wird dein Gesprächspartner versuchen, deinen Preis nach unten zu drücken. 

Dies ist ein weiteres Szenario, in dem es hilfreich sein kann, den Wert deines Angebots hervorzuheben, wenn du erklärst, warum du für das Angebot diese Investitionssumme festgelegt hast.

Wenn du immer noch nicht überzeugt bist, biete ihnen eine Schulung oder einen zusätzlichen Monat Support zu einem reduzierten Preis an. Dies erhöht deinen wahrgenommenen Wert, ohne den tatsächlichen Wert deines ursprünglichen Angebots zu senken.

4. „Es ist verdammt viel Geld. Ruf mich zurück, wenn du deinen Preis gesenkt hast. “

Das ist vielleicht noch ein zusätzlicher Bluff deines Interessenten, doch letztendlich willst du ja deinen Preis durchsetzen. Schließlich versuchst du  als aufgeschlossener Verkäufer, das Beste für deinen Kunden herauszuholen. Und das bedeutet manchmal, dass du deine Sachen einpackst und gehst. 

Wenn sich dein Interessent dein Angebot wirklich nicht leisten kann, ist es nicht in seinem besten Interesse, sich jetzt bei dir zu melden. Sag zu ihm: „Ich verstehe das vollkommen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Sie innerhalb von sechs Monaten anrufen, um zu prüfen, ob Ihr Budget dieser Lösung mehr entgegenkommt?“

Dies hält die Tür offen und verhindert, dass du aufdringlich oder verzweifelt wirkst – zwei Punkte, die deine Verhandlungsmacht sofort verringern.

Welchen dieser Ansätze du auch wählst, gibt nicht klein bei. Halte die Tür zum Preisgespräch weiter geschlossen. Nur weil dein derzeitiger Interessent an deine Tür klopft, solltest du an deinen Kalkulationen alles so lassen wie angeboten. 

Frag deinen Gesprächspartner, warum er der Meinung ist, dass dein Produkt/deine Dienstleistung nicht den von dir angegebenen Preis WERT ist: „Herr Interessent, sprechen Sie vom Preis oder vom WERT?“   Und teile weitere Informationen basierend auf seinen Antworten mit. 

Du kannst sowohl strategisch als auch taktisch vorgehen.

Im strategischen Bereich kannst du folgendes verändern: 

• • Die Lösung und die Ergebnisse
• • Die Vereinbarungen im Bereich Service
• • Garantien anbieten
• • Die Leistungserwartungen spezifizieren.

Im taktischen Bereich kannst du folgendes verändern:

• • Die Investitions-Summe
• • Das Bestell-Volumen
• • Die Vertragslaufzeiten
• • Die Konditionen, z.B. Zahlungskonditionen
• • Die Rollen und Verantwortlichkeiten.

An allen diesen Punkten kannst du Veränderungen durchführen. Die wichtigste Aussage jedoch ist, niemals etwas kostenlos zu verschenken oder einfach den Preis zu senken. 

Wenn du intensiv vorausdenkst, ist das deine Taktik. Das Herzstück des Verhandelns ist jedoch deine Denkweise und weniger dein Verkaufswissen. Gib nicht klein bei. Handele immer für den WERThaltigen Nutzen. Denn im Hinterkopf bist du doch ein Berater für WERThaltigen Nutzenverkauf, oder?

© Werner F. Hahn * #1050 * Foto: fotolia

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Interessenten und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern. Mit LIVE-Telefonaten und Feedback. Dabei unterstütze ich Sie!

• 60 Minuten – € 79
• Sie bestimmen die Themen – ich biete Ihnen die Lösung!
• Eine Themenauswahl gefällig? Akquisition – Bedarfsanalyse – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschluss – Cross-Selling – Referenzen und Empfehlungen – Angebote nachverfolgen

KLICK: Hier melden Sie sich an zum 1:1-Sales-Coaching

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 200 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Der Beitrag Vier gute Antworten zu „Ich brauche einen besseren Preis.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du erwartest, dass der Preis für den Start mit diesem neunen Interessenten zu hoch sein wird. Was willst du jetzt tun? Du reduzierst bereits mental deinen Preis noch vor dem ersten Preisgespräch mit deinem Interessenten.

Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie den Preis reduzieren: „Wenn ich den Preis reduziere, erhalte ich auch den Auftrag!“ Die Realität ist genau das Gegenteil. Bist du auf das Preisgespräch nicht oder schlecht vorbereitet, wirst du den Respekt deines Gesprächspartners verlieren.

Hier gebe ich dir acht Ideen mit auf den Weg, wie du den Preis erzielst, den du wirklich verdienst hast:

Idee #1: Du bist berechtigt, ein für dich lukratives Geschäft zu tätigen – zum Nutzen deines Interessenten

Was ist lukrativ? Wie immer du deinen Interessenten davon überzeugst, dass dein Produkt/Dienstleistung es WERT ist. Der richtige Begriff hier ist WERThaltiger Nutzen. Kein Käufer wird dir etwas abkaufen, wenn es für ihn keinen Wert hat.

Idee #2: Deine JA!-Einstellung

Glaubst du, dass dein Produkt tatsächlich seinen Preis wert ist? Es erstaunt mich immer wieder, dass einige Verkäufer ihr Produkt als ein Premium-Produkt verkaufen, während andere das gleiche Produkt nur mit entsprechenden Rabatten verkaufen können. Was zählt für dich?

Der eine Verkäufer steht frühmorgens auf und sagt: „Mein Produkt ist erstklassig und meine Kunden sind bereit, den Preis zu zahlen.“

Der andere Verkäufer steht frühmorgens auf und sagt: „Mein Produkt ist erstklassig, doch meine Kunden sind nicht bereit, diesen Preis dafür zu bezahlen.“ Mit der richtigen JA!-Einstellung wirst auch du zu höheren Konditionen verkaufen.

Idee #3: Entschuldige dich nicht.

Hast du den WERThaltigen Nutzen deines Produktes oder deiner Dienstleistung vermittelt, dann präsentiere die Investition (nicht den Preis) mit Selbstvertrauen. Mein Freund hat nicht das Vertrauen, nach der gesamten Investitionssumme zu fragen, da er nicht an sich selbst glaubt. Glaubst du fest daran, dass diese Investition einen WERThaltigen Nutzen für deinen Kunden bringt, dann wird er schon zustimmen.

Idee #4: Sei immer bereit, aufzustehen und zu gehen.

Ich nenne das „Mut zeigen“. Du solltest darauf vorbereitet sein, das Gespräch zu beenden und zu deinem nächsten Termin zu gehen. Wie oft hatte ich die Türklinke schon in der Hand und wollte gehen, doch mein Gesprächspartner forderte mich auf: „Setzen sie sich wieder hin, wir werden uns schon einigen.“

Deine Bereitschaft zu gehen hängt damit zusammen, dass du weitere Optionen hast. Das bedeutet, dein Verkaufstrichter sollte prall gefüllt sein. Hängt deine Verkaufs-Karriere nur an diesem einen Geschäft, wird es eng für dich und dein Selbstvertrauen ist dahin.

Idee #5: Wie du deine Investition begründest

Mit einer sauberen Kalkulation hast du die Investitionssumme festgelegt. Es ist keine gute Art deinem Kunden zu sagen: „Friss oder stirb!“ Du solltest schon die passenden Argumente vermitteln, so dass dein Gesprächspartner sagt: „Das macht Sinn – das kann ich so akzeptieren.“ Hier kommt die Begründung:

1. Gib deinem Preis die Berechtigung: Erledigt dein Kunde seine Hausaufgaben, dann weiß er, dass du die Wahrheit erzählst.
2. Konzentrier dich auf den WERThaltigen Nutzen und nicht auf den Preis. Kunden zahlen nur für den Nutzen und Nutzen ist die Antwort auf die Frage: „Was bringt mir das?“
3. Sag deinem Gesprächspartner, dass du für alle deine Kunden den Preis reduzieren musst, sobald du es für einen tust. „Von Flensburg bis Garmisch und von Aachen bis Görlitz – alle meine Kunden werden gleich behandelt.“

Idee #6: Lass dir Zugeständnisse geben.

Veränderst du ohne Entgegenkommen deinen Preis nach unten, so wird dein Gesprächspartner dein Produkt als wertlos erkennen. Solltest du trotzdem den Preis nach unten verändern, so fordere immer ein zusätzliches Entgegenkommen. Das kann eine größere Bestellmenge sein, eine schnellere Zahlung etc.

Idee #7: Qualifizier deinen Interessenten.

Es gibt viele Gelegenheiten, in denen du deine kostbare Zeit mit Interessenten verbringst, die dir keine Ergebnisse bringen. Glaubst du, dass dein Interessent außerhalb deiner Preisbandbreite liegt, dann frag ihn: „Was haben Sie bei der letzten Bestellung für diesen Artikel bezahlt?“ Aber frag ihn nicht: „Was sind Sie bereit zu bezahlen?“ Du solltest ihn schon darauf hinweisen, dass du mit deiner Investitionssumme außerhalb dieser Bandbreite liegst.

Idee #8: Dein Gesprächspartner sollte am Ende des Gesprächs ein gutes Gefühl haben.

Was immer du tust, denk bitte daran, dass dein Gesprächspartner dich irgendwann anrufen wird, um ein Geschäft mit dir zu machen. So machst du ihn glücklich, ohne deinen Preis zu verändern:

1. Sei ein guter Zuhörer. Lass ihn ruhig an deinem Preis rummäkeln. Er wird sich für deine Geduld bedanken.
2. Unterstütz ihn dabei deinen Preis zu akzeptieren, indem du angemessene Begründungen lieferst.
3. Verkauf deine WERThaltige Nutzenargumentation. Gib deinem Gesprächspartner das Gefühl, dass er einzigartig ist. DER BESTE!

Ein ganz wichtiger Grund um zu deinem kalkulierten Preis zu verkaufen liegt in der Angst vor Ablehnung begründet. Die angst kannst du dir nehmen, wenn du den Preis reduzierst. Das ist der schlechteste Weg – aber der einfachste Weg. Verkäufer lieben die einfachen Wege.

Ein besserer Weg ist doch, dass du im Laufe der nächsten Wochen öfter trainierst, wie du in Preisverhandlungen deinen Preis durchsetzt. Führst du diese Preisverhandlungen professionell, so hat jeder – du und dein Partner – das Gefühl: „Ich habe gewonnen!“

Das große Geheimnis? Dein Glaube an dich, an das Unternehmen und an seine Produkte und Dienstleistungen. Dein neues Selbstvertrauen wird gestärkt: mit einem Auftrag.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

• Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann lies hier weiter:
• Wenn du wissen willst, wie du in Zukunft auf Rabattgespräche verzichtest und zum Listenpreis wieder verkaufen willst, dann lies hier weiter:
• Wenn du AZUBI bist und lernen willst erfolgreich zu verkaufen, dann lies hier weiter:

Der Beitrag Verhandele den Preis, den du verdienst. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verkaufstrainer Werner F. Hahn stellt im neuen Podcast die Preisverhandlung mit dem Einkäufer vor.

Der Vorteil dieser Methode in der Preisverhandlung ist, dass du viel eher konkrete Angaben zu den Preisvorstellungen des Kunden bekommst. Denn wenn es das Produkt ist das der Kunde haben will, wenn – abgesehen von der Investition – alle Punkte klar sind und für den Fall der Einigung auch der Auftrag an dich vergeben wird – warum sollte der Kunde dir keinen Hinweis zu seinen Vorstellungen geben?

Wenn du auf diese Art und Weise deine Preisverhandlungen führst, wirst du sehr schnell erkennen, wie deine Chancen tatsächlich stehen. Und wenn deine Chancen schlecht stehen, musst du dich nie wieder preislich ausziehen, ohne je eine Auftragschance gehabt zu haben.

Der Beitrag Podcast – Preisverhandlung mit dem Einkäufer erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• 83 Prozent der Unternehmen erleben einen starken Preisdruck
• 58 Prozent bezeichnen die Situation offen als Preiskrieg
• Nur 37 Prozent der Unternehmen gelingt es, ihre Preisforderungen am Markt durchzusetzen
• 77 Prozent der Unternehmer sagen, dass eine Preiserhöhung nur über neue Produkte möglich sei.
• 72 Prozent der Neuprodukte verfehlen allerdings ebenfalls die in sie gesetzten Preiserwartungen
• Jedes vierte Unternehmen hat nach eigener Aussage nicht ein Produkt im Angebot, das die gesetzten Gewinnziele erreicht.

Verrückte Welt: Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Werner, ohne Rabatt läuft nichts mehr! Der Wettbewerb wird immer härter. Draußen herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb.“

Dennoch werden die Auswirkungen von Sonderaktionen, deftigen Rabatten und reduzierten Nachkalkulationen regelmäßig unterschätzt. Schnell geraten die Verkäufer in einen Teufelskreis, aus dem es kein Endrinnen gibt. Das Motto: „Einmal Rabatt, immer Rabatt!“ Und am Ende bleibt der Profit auf der Strecke – schlecht für den Verkäufer und schlecht für das Unternehmen.

Was ist eine optimale Preisverhandlung?

Ich stelle immer wieder fest, dass es den meisten Verkäufern und Unternehmen an praktikablen Strategien gegen den wachsenden Preisdruck mangelt.

In diesem Training lernen Ihre Verkäufer Strategien und Taktiken kennen, wie sie einerseits mehr profitable Abschlüsse erzielen und andererseits die Kunden besser verstehen mit ihren Wünschen und Bedürfnissen und sie somit über Wert und Nutzen den Preis besser durchsetzen.

80% der Preisdurchsetzung hängen von einer guten Vorbereitung ab und nur 20% von der Verhandlung selbst.

In diesem 1-Tagestraining lernst du:

• Das Märchen vom Gewinn
• Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe ….
• Welche Rabatt-Signale sendest du aus?
• 8 Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst
• Was Rabatte wirklich kosten
• Wie Rabatte deinen Gewinn schmälern
• So viel Mehrumsatz müssen deine Rabatte bringen
• Die unverstandene Rolle des Preises
• Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen dir nicht weiter
• Der Preis ist die Waffe des Einkäufers – als Verkäufer überzeugst du mit dem WERT deines Produktes
• Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden
• Ist dein genannter Preis wirklich dein endgültiger Preis?
• Die optimale Preisverhandlung
• 6 Gründe, warum Verkäufer keinen werthaltigen Nutzen verkaufen und welche Konsequenzen das für sie hat
• Wert und Nutzen auf unterschiedlichen Gesprächs-Ebenen
• Erarbeitung einer individuellen Wert- und Nutzenargumentation
• 5 Schritte, um zum Listenpreis zu verkaufen
• Zwei revolutionäre Ideen und ein Beispiel
• Unterscheide dich mit werthaltigem Nutzen oder stirb mit deinen Rabatten.

Ideal für: Vertriebs-Assistenten, Junior- und Senior-Verkäufer, Vertriebs-Ingenieure etc.

Termine und Orte:

Wiesbaden: 10.07.2015

Koblenz 13.08.2015

Karlsruhe 17.09.2015

Bielefeld 14.10.2015

Leipzig 05.11.2015

Mit einem Klick geht es weiter zur Anmeldung.

Deine Investition: € 499 plus MwSt. (inkl. Tagungsgetränke und Mittagessen)

Hohe Lernquote, da max. 10 Teilnehmer pro Training

Der Trainer: Werner F. Hahn

Gratis-Zusatzleistung:

• Dreißig Minuten persönliches 1:1 Live-Telefoncoaching nach dem Training – wir vereinbaren einen Termin und Sie rufen mich an und ich coache Sie am Telefon.
• Mein Buch “Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt mehr verkaufen” (157 Seiten Paperback).
• Mein Buch „111 Verkäuferfragen & 111 professionelle Antworten“ (392 Seiten, Paperback)
• Die eBooks: „Scharf auf Kaltakquise“ und „Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren“
• Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format.
• Der 30-Tage-Aktionsplan: So gewinnen Sie neue Kunden in der Akquisition.

 Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 249,00

Mein Tipp: eine rechtzeitige Anmeldung sichert Ihren Platz.

Hier geht es auch zur Anmeldung:

Der Beitrag Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Mehr Aufträge mit mehr Profit erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• 83 Prozent der Unternehmen erleben einen starken Preisdruck
• 58 Prozent bezeichnen die Situation offen als Preiskrieg
• Nur 37 Prozent der Unternehmen gelingt es, ihre Preisforderungen am Markt durchzusetzen
• 77 Prozent der Unternehmer sagen, dass eine Preiserhöhung nur über neue Produkte möglich sei.
• 72 Prozent der Neuprodukte verfehlen allerdings ebenfalls die in sie gesetzten Preiserwartungen
• Jedes vierte Unternehmen hat nach eigener Aussage nicht ein Produkt im Angebot, das die gesetzten Gewinnziele erreicht.

Verrückte Welt: Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Werner, ohne Rabatt läuft nichts mehr!“

Wer Preiserhöhungen durchsetzen will, muss als Seeadler auftreten und nicht als die kleine Kohlmeise. 80% der Preisdurchsetzung hängen von einer guten Vorbereitung ab und nur 20% von der Verhandlung selbst.

Erstaunlich ist, dass die Topp-20%-Verkäufer keine oder nur ganz wenige Probleme mit Rabatten in der Preisverhandlung haben. Was machen diese Verkäufer anders und besser?

In diesem 1-Tagestraining lernst du:

• Das Märchen vom Gewinn
• Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe ….
• Welche Rabatt-Signale sendest du aus?
• 8 Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst
• Was Rabatte wirklich kosten
• Wie Rabatte deinen Gewinn schmälern
• So viel Mehrumsatz müssen deine Rabatte bringen
• Die unverstandene Rolle des Preises
• Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19% und machen Profit? Da kann wohl einer nicht rechnen …
• Rabattierte Preise bringen dir rabattierte Kunden
• Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen dir nicht weiter
• Der Preis ist die Waffe des Einkäufers – als Verkäufer schlägt du mit dem WERT des Produktes zurück
• Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden
• Ist dein genannter Preis wirklich dein endgültiger Preis?
• Fünf Schritte, um zum Listenpreis zu verkaufen
• Zwei revolutionäre Ideen und ein Beispiel

Termin: 27. Februar 2015 von 9 bis 17 Uhr

Ort: Ramada-Hotel Niedernhausen/Wiesbaden

Deine Investition: € 499 plus MwSt.

Gratis-Zusatzleistung:

• Dreißig Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training – wir vereinbaren einen Termin und Sie rufen mich an und ich coache Sie am Telefon.
• Mein Buch “Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt mehr verkaufen” (157 Seiten Paperback).
• Meine eBooks: „Scharf auf Kaltakquise“ und „Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren“
• Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format.
• Mein 30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition.

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 249,00

Dieses Training führe ich auch für Ihre Mitarbeiter als Inhouse-Veranstaltung in Ihrem Unternehmen durch. Ihre Anfrage senden Sie an: werner@wernerhahn.de

Hier geht es zur Anmeldung: 

Der Beitrag 27.02.2015 Verkaufstraining Wiesbaden: Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.