• Der Fertigungsleiter gibt mir einfach keinen Termin.
• Egal was ich am Telefon sage, ich bekomme keinen Termin.
• Ich vereinbare einen Termin und der Typ erscheint nicht. 
• Ich schicke ihr ein Angebot und sie ruft einfach nicht zurück. 
• Er hat mich dreimal versetzt in den letzten vier Wochen. 
• Er redet lange mit mir, aber einen Termin will er nicht mit mir vereinbaren. 

Willkommen in der Realität eines Verkäufers. Die oben genannten Situationen sind keine Probleme, es sind Symptome. Treten diese Symptome (Entschuldigungen) auf, gibt es unausgesprochene, aber offensichtliche Einwände. Wähle die für dich zutreffenden aus. Wenn du glaubst, dass keine von denen auf dich zutrifft, solltest du nochmal in dich gehen.

• Du hast noch nicht genügend Interesse geweckt.
• Du hast keinen WERThaltigen Nutzen vermittelt.
• Du hast keinen Bedarf ermittelt oder aufgedeckt.
• Du bist nicht in der Lage, ein harmonisches Verhältnis aufzubauen.
• Dein Gesprächspartner ist mit seinem derzeitigen Lieferanten zufrieden. 
• Du hast viel gesprochen, anstatt zu fragen.
• Der Interessent hält dich nicht für wichtig genug, um sich Zeit für ein Treffen zu nehmen.
• Der Interessent hat das Gefühl, das du ihm nur etwas verkaufen willst. 
• Der Interessent hat keinen guten Eindruck von dir, einem Unternehmen und den Produkten. 

Werde kreativ, Fritz (oder Charlotte). Du wirst doch nicht zulassen, dass diese kleinen Themen dich daran hindern, dein großes Ziel zu erreichen, oder?

Hier bekommst du einige Strategien und Taktiken, die sich bewährt haben:

Wende dich an jemanden, der denjenigen kennt, mit dem du dich treffen willst. Lass ihn bei deinem gewünschten Gesprächspartner anrufen und ihm einen Terminvereinbaren. Er wird ganz schnell den wahren Grund herausfinden, warum keiner an einem ein Gespräch mit dir interessiert ist. 

Sende eine E-Mail. Sende ein Empfehlungsschreiben, eine Top-Ten-Liste, einen Cartoon und deinen Kalender für die nächste Woche, wobei die offenen Zeiten eingekreist sind. Verwende es, um die Tür zu öffnen.

Schick ihr/ihm ein Buch, eine Blume oder ein kleines Geschenk. Du wirst erstaunt sein, wie viel Eis du mit einem kleinen Geschenk schmelzen kannst. Blumen durchbrechen eine Mauer, egal wie dick sie ist. Der richtige Geschenkkorb bringt auch bemerkenswerte Reaktionen. Meine Zauberkarten hinterlassen einen extrem positiven Eindruck.

Ruf einen Vertriebskollegen im Unternehmen an. Sie geben dir gerne Auskunft, du sitzt mit ihm im gleichen Boot und gemeinsam seit ihr stark. Vielleicht kannst du dich revanchieren. 

Halte dich in der Nähe der administrativen Personen auf. Sie kennen deinen Gesprächspartner bestens. Finde heraus, was deinen Interessenten gefällt. Sein/Ihr typischer Zeitplan – Ankunfts- und Abfahrtszeiten. Informationen sammeln.

Vereinbare ein Treffen mit dem Interessenten bei einem Networking-Event – Treffen der Berufsgenossenschaften, Veranstaltung der Handelskammer, Ballspiel etc. Willst du wissen, wo sie sein werden? Frag die administrativen Mitarbeiter im Marketing oder das Verkaufsteam des Interessenten.

Sende eine provokative Mitteilung, ohne zu provozieren. Stell Fragen oder mach Aussagen in der Nachricht, die deinen Interessenten zum Nachdenken anregen. Verkauf dein Produkt nicht, weck Interesse und verkauf dann den Termin. 

Ein kalter Anruf zu einem Zeitpunkt, an dem du (aus dem administrativen Bereich) weißt, dass er dort sein wird. Die beste Zeit dafür ist, bevor der Tag beginnt oder nachdem der Tag vorbei ist.

Geh das Risiko ein, nutze deine Chance. Setz deine Kreativität ein. Hab keine Scheu davor, einen Fehler zu machen, du lernst doch nur aus deinen Fehlern. Scheu dich nicht, zu versagen. Mach dir keine Gedanken um eine Ablehnung, sorg dich um Ablehnung und hören Sie nicht auf, nur weil einige Yahoo Sie nicht sehen. Wenn du fest davon überzeugt bist, dass du der anderen Person helfen kannst – gib niemals auf. 

Möchtest du noch ein paar abschließende Zeilen, um den Termin zu erhalten? Hier sind drei:

• Wenn du nach dem alternativen Abschluss vorgehst, solltest du fragen: „Treffen wir uns zum Frühstück oder zum Mittagessen?“
• Ein weiterer Ansatz besteht darin, den Interessenten zu fragen, wann in seinem Kalender ein freier Slot ist und du ihm dann ein gemeinsames Mittagessen vorschlägst.
• Der beste Ansatz ist Ehrlichkeit. „Herr Meier, mein Ziel ist es Ihnen zu helfen, aber ich weiß nicht, ob ich es kann. Lassen Sie uns bei einem gemeinsamen Mittagessen Informationen austauschen. Wenn ich das Gefühl habe, ich kann Ihnen helfen, sage ich es Ihnen. Und wenn ich nicht helfen kann, sage ich dir das auch. Ist das fair für Sie?“ Es wird ihm schwerfallen, nein zu sagen.

BONUS: Es gibt Besonderheiten, die über die Terminierung hinausgehen. 

Mit deiner kreativen Kraft erreichst du vier weitere Zwecke:

1. Damit erreichst du schneller dein Ziel (den Termin) und machst schneller den Auftrag. 

2. Du erhältst eine bewährte und ausgetestete Methode, die für dich und für andere wieder funktioniert.

3. Es wird beweisen, dass deine Kreativität ein Werkzeug ist, auf das du dich verlassen kannst.

4. Du wirst dich verdammt gut fühlen, wenn du beharrlich bist und dein Ziel erreicht hast. 

© Werner F. Hahn

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Hier lernst du terminieren:

Wenn du meine Tipps im Tagesgeschäft aktiv umsetzt und mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge erzielst, dann spende mir doch gerne einen Kaffee oder einen Cappuccino:

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Gehört zu deinen Aufgaben auch die Terminvereinbarung am Telefon, so weißt du sicher, wie anstrengend das sein kann.

Die Palastwache zu überzeugen, des Herausfinden der Entscheider, die richtige Vorwand-/Einwandbehandlung, die schroffe Ablehnung gerade am Telefon – da könnte ich jetzt noch mehr auflisten. Aber du weißt, wovon ich spreche.

Was sagst du dazu, wenn ich dir jetzt sage, dass alle diese Punkte fast keine Rolle spielen, wenn du den professionellen Ansatz bringst? Alle Punkte deines Gesprächspartners treten nur deswegen auf, weil du so sprichst. Dass deine Partner so regieren, liegt in dir begründet.

„Wie du in den Wald rein rufst, so schalt es auch heraus,“ diesen Spruch hast du ja sicher schon mal gehört.

Wenn dem so ist, dann ist es doch für dich viel einfacher, einige Dinge zu verändern und schon gehst du mit mehr Begeisterung und Erfolg an die Terminvereinbarung am Telefon.

Ich zeige dir jetzt, wie eine solche Lösung aussieht:

Lass uns starten mit einer schnellen Frage: „Was ist der Grund für eine Terminvereinbarung?“

Nein, das ist jetzt keine trickreiche Frage. Ich wundere mich immer wieder über die Antworten, die ich bekomme: „Einen Abschluss machen,“ „Mit Einwänden umgehen zu können“, „Für den Auftrag qualifizieren“ oder so ähnliche Punkte. Vielleicht liegt es daran, dass die Verkäufer in den seltensten Fällen nicht auf den Punkt kommen.

Die richtige Antwort lautet: „Um einen Termin zu vereinbaren!“

Aus, sonst nichts, es geht hier nur um einen Termin.

Das so viele Verkäufer scheitern, hängt doch nur damit zusammen, dass sie viel zu viele Informationen in dem Telefonat unbedingt loswerden wollen. Und richtig los geht es mit der Argumentation erst, wenn die Einwände hoch kommen. Das kennst du doch: „Wir haben kein Geld dafür“ oder „Wir haben einen Lieferanten“ oder „Schicken Sie uns das doch zu“.

Okay, hier kommt der Schlüssel zur Terminvereinbarung am Telefon:

Es gibt einen großen Unterschied zwischen einen Vorwand und einem Einwand und beide sind unterschiedlich zu behandeln.

Das ist gerade in der Terminvereinbarung sehr wichtig und ich sage dir, warum das so ist. Alles was du zuerst am Telefon von deinem Gesprächspartner hörst, sind keine Einwände, sondern lediglich Vorwände. Das kannst du mit folgender Situation vergleichen: du bist in einem Kaufhaus unterwegs (in Regelfall weißt du ja genau, was du kaufen willst) und plötzlich spricht dich einer von hinten an mit der Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“

Antwortest du in einem solchen Fall: „Ne, ich will mich nur mal umschauen?“ Oh, du willst dich nur mal umschauen? Du bist doch im Kaufhaus unterwegs, um ganz konkret etwas zu kaufen. Doch deine erste Reaktion der Verkäuferin gegenüber ist lediglich ein Vorwand.

Diese Situation kannst du gut vergleichen mit der Terminvereinbarung. Alles was du hörst, sind Vorwände. Das können noch keine Einwände sein, weil du noch gar nicht ins Thema eingestiegen bist. Mit anderen Worten: vergiss an dieser Stelle deine Einwandbehandlung! Und weil das so ist, begehst du einen großen Fehler, wenn du in einer solchen Situation versuchst, auf die Einwände einzugehen. Machst du es trotzdem, wirst du keinen Termin bekommen und dein Gesprächspartner legt schnell den Hörer auf.

Jetzt sage ich dir ganz konkret (so wie du es von mir ja gewohnt bist!!!), was du bei deiner Terminvereinbarung sagst. So geht es:

Der falsche Weg mit Vorwänden umzugehen:

Gesprächspartner: „Wir haben derzeit kein Geld dafür.“

Verkäufer: „Kein Problem, wir bieten unterschiedliche Finanzierungsvarianten an, kommt für Sie eine Laufzeit von 36 oder 60 Monaten in Frage – und dann mit oder ohne Einmalzahlung zu Beginn?“

Der richtige Weg mit Vorwänden umzugehen:

Gesprächspartner: „Wir haben derzeit kein Geld dafür.“

Topp-20%-Verkäufer: „Ah, ich verstehe. Es geht hier auch nicht um Geld. Es geht um den künftigen strategischen Ansatz einer Zusammenarbeit, sobald das Thema für Sie interessant wird. Um Ihnen die richtigen Informationen mitzubringen, habe ich noch zwei Fragen an Sie, ist das soweit okay?“

Du erkennst den Unterschied? Sobald Vorwände auftauchen, dann kannst du deine Einwandbehandlung vergessen. Nachdem du deine Fragen gestellt hast (ist gleich die Qualifizierung des Interessenten) fragst du noch nach dem Termin (Terminmantra: „Mein Terminvorschlag ist Wochentag, Datum – Uhrzeit oder geht es bei Ihnen bereits in der kommenden Woche?“) – das ist alles.

Du weißt ja: Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht!

© Werner F. Hahn

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