Der erste Weg ist, sie zu kaufen. Der zweite Weg ist, sie aufzubauen. Der dritte Weg besteht darin, beide Strategien zusammen anzuwenden. Denken Sie einen Moment lang an die Zeit und das Geld, die für die Entwicklung von Talenten erforderlich sind. Das ist teuer, schwierig und zeitaufwendig.

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Ein Fehler, den Vertriebsunternehmen machen, ist, dass sie sich weigern, die benötigten Talente einzukaufen. Der häufigste Grund, warum Vertriebsleiter dies nicht tun, ist, dass sie nicht die Vergütung für Spitzentalente ausgeben wollen. Außerdem befürchten sie, einen Fehler zu begehen, indem sie mehr bezahlen, ohne dass sich die Investition auszahlt, was immer dann der Fall ist, wenn Sie eine Person in irgendeiner Funktion einstellen.

Es gibt mindestens fünf Gründe, warum Sie Top-Verkaufstalente einkaufen sollten:

1. Erfahrung und Ergebnisse
2. Bessere Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen
3. Schnelligkeit der Ergebnisse
4. Größerer Beitrag zu Ihren Zielen
5. Ein Vorbild für andere Vertriebsmitarbeiter

In den folgenden Abschnitten wird erläutert, wie jeder dieser potenziellen Vorteile den Preis für den Kauf von Spitzenkräften wert sein kann.

1. Erfahrung und Ergebnisse

Meistens treffen Vertriebsleiter schlechte Entscheidungen bei der Einstellung von Mitarbeitern, weil sie die Erfahrung überbewerten. Das liegt daran, dass sie den Verkäufer nicht ausbilden und weiterentwickeln wollen. Wenn es sich bei einem Bewerber jedoch nicht um ein Top-Verkaufstalent handelt, spielt seine Erfahrung keine so große Rolle. Man kann keine guten Einstellungsentscheidungen treffen, wenn man faul ist, vor allem nicht bei Verkäufern. Die Ergebnisse eines Bewerbers sind wichtig. Ein Vertriebsmitarbeiter mit viel Erfahrung, aber mäßigen Ergebnissen braucht genauso viel Training wie ein weniger erfahrener Mitarbeiter. Manche Bewerber überzeugen Sie davon, sie einzustellen, aber wenn sie erst einmal in Ihrem Verkaufsteam sind, verkaufen sie nicht mehr viel.

Bei der Einstellung der besten Vertriebsmitarbeiter geht es nicht nur um die Zeit, die sie im Vertrieb oder in der Branche Ihres Unternehmens gearbeitet haben, sondern auch um ihre Erfahrung. Sie stellen sie vielmehr aufgrund ihrer Erfahrung ein, die sich in ihren Ergebnissen niederschlägt. Viele Menschen haben Erfahrung, ohne dass sie hohe Verkaufsergebnisse erzielen. Spitzentalente beweisen, dass sie ihre Erfahrung in Ergebnisse umwandeln können.

2. Größere Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen

Ein Element, das jemanden als Top-Verkaufstalent auszeichnet, ist die Fähigkeit, große Kunden zu gewinnen. Große Aufträge von großen Unternehmen zu gewinnen, ist eine besondere Fähigkeit, die oft selten ist. Größere Kunden sind komplexer und haben einen größeren Bedarf an Konsens. Die besten Verkaufstalente sind in der Lage, mit der Komplexität umzugehen, die schwierige Herausforderungen mit sich bringt. Sie verfügen über die fortgeschrittenen Vertriebsfähigkeiten, um erfolgreich zu sein.

Kaufmotive sind der größte Motivator, um einen Verkauf abzuschließen.Ich konzentriere mich auf die Kaufmotive. Der Grund? Die Kaufmotive sind millionenfach stärker als irgendwelches Verkaufswissen. Arbeite ab sofort damit. Immer. Und der beste Teil an dieser Vorgehensweise: dein Mitbewerber „verkauft“.

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3. Schneller zum Ergebnis

Ein Grund für die Einstellung von Spitzentalenten ist, dass sie schneller Ergebnisse erzielen, als wenn sie ihre eigenen Talente aufbauen müssten. Die Prämie, die Sie für Talente zahlen, ist eine Investition in die Beschleunigung der Ergebnisse, die Sie benötigen. Ein hochbegabter und erfahrener Verkäufer wird viel schneller Ergebnisse erzielen als ein Verkäufer, dem diese Eigenschaften fehlen. Das bedeutet nicht, dass an Verkäufern, die sich noch in der Entwicklung befinden, etwas auszusetzen ist, oder dass Sie nicht auch Talente aufbauen sollten. Aber wenn Sie schneller Ergebnisse brauchen, kann es sinnvoll sein, mehr zu zahlen, um sie in kürzerer Zeit zu erzielen.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass Ihr neues Top-Talent mit keiner Pipeline beginnt. Es wird einige Zeit dauern, bis sie die Möglichkeiten entwickeln, die sie schließlich gewinnen werden, aber wenn sie diese generieren und verfolgen, wird ihre Pipeline wachsen.

4. Größerer Beitrag zur Erreichung Ihrer Ziele

Der Vertriebsmitarbeiter, der einen größeren Teil Ihres Umsatzziels erreichen kann, ist ein Gewinn. Dies ist eine Möglichkeit, die Produktivität des Vertriebs zu messen. Da die Vergütung immer ein Thema ist, wenn es um den Kauf von Spitzenverkäufern geht, ist es wichtig zu wissen, dass die teuersten Verkäufer diejenigen sind, die zu wenig verkaufen. Diejenigen, die viel verkaufen und dafür besser bezahlt werden, können Ihnen den besten Wert bieten. Dennoch gibt es immer noch einige Erbsenzähler, die sich über die großen Schecks empören, die sie auf das Girokonto eines Spitzenverkäufers einzahlen.

Spitzentalente sind für Sie mehr wert, weil sie mit ziemlicher Sicherheit mehr als ihren Anteil an Ihren Verkaufszielen erfüllen. Der bestbezahlte Verkäufer ist oft der am wenigsten teure Verkäufer, vor allem wenn man ihn mit einem Verkäufer vergleicht, der zu wenig beiträgt.

5. Ein Vorbild für andere Verkäufer

Top-Verkaufstalente bieten anderen Verkäufern ein Vorbild, jemanden, der sein Handwerk beherrscht. Dieser Verkäufer ist ein Beispiel dafür, wie Verkaufseffizienz aussieht. Es ist bedauerlich, dass junge Verkäufer nicht die Erfahrung machen, mit einem Dutzend Verkäufern, die alle Anrufe tätigen, in einem Großraumbüro zu sitzen. Sie verpassen es zu lernen, wie ein gutes Verkaufsgespräch klingt, etwas, das Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren kann.

Eine Möglichkeit, die Top-Verkaufstalente für den Rest des Verkaufsteams zugänglich zu machen, besteht darin, sie erzählen zu lassen, wie sie einen großen Kunden gewonnen haben. Indem Sie andere Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen lassen, können diese besser verstehen, was ein erfahrener und hocheffektiver Vertriebsmitarbeiter anders macht. Top-Vertriebsmitarbeiter sind versiert in Verkaufsgesprächen, und ihre Kollegen können von ihnen lernen.

Warum Sie Top-Verkaufstalente brauchen

Unabhängig davon, ob Sie Top-Talente einkaufen, aufbauen oder beide Strategien zusammen anwenden, werden Ihre Ergebnisse von Ihrem Talent und Ihrer Führung abhängen. Ich werde nicht müde, Vertriebsleiter daran zu erinnern, dass die größte Variable dafür, ob der Kunde bei ihnen oder bei der Konkurrenz kauft, der Verkäufer ist. Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Unternehmen und Ihre Produkte für Ihre potenziellen Kunden ausreichen sollten, um bei Ihnen zu kaufen, wird ein besserer Verkäufer in der Lage sein, ein Gespräch zu führen, um diese Argumente vorzubringen.

Wir unterschätzen das Verkaufstalent. Jüngere Menschen wollen nicht im Vertrieb arbeiten, auch wenn sie die Autonomie und das höhere Einkommen genießen könnten. Eine Zeit lang wurde prognostiziert, dass die Zahl der Verkäufer aufgrund des Internets und des elektronischen Handels zurückgehen würde. Als Prognostiker, der das gegenteilige Argument vertritt, glaube ich, dass wir härter arbeiten müssen, um ein effektiveres Verkaufspersonal zu gewinnen, und das bedeutet, dass wir Top-Verkaufstalente anwerben müssen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1782 * 03.01.2023 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Fünf Gründe für die Einstellung von Top-Verkaufstalenten erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Und ich glaube, die Tatsache, dass Sie sich auf meine Blog-Beiträge, E-Mails oder Trainings einlassen, zeigt, dass Sie bereits ein Draufgänger sind.

Es gibt etwas in Ihnen, das sich nach mehr sehnt, und ich will Sie dabei unterstützen, die nächste Stufe im Vertrieb zu erreichen. Wie würde das für Sie aussehen? Wissen Sie, die Aussicht von oben ist wunderschön.

Meine Mission ist es, Ihnen dabei zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was Sie nicht für möglich gehalten haben, und so entstand dieses 1:1-Sales-Coaching. Die Roadmap zur Exzellenz: Wie Sie ein Top-10%-Verkäufer werden.

Dieses Coaching beinhaltet 12 Kernelemente, die Sie, wenn Sie sie beherrschen, weit nach vorne bringen werden.

Erfolg zeigt sich in den Ergebnissen, die Sie erzielen.

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Es geht nicht nur darum, etwas abzuschließen und zu sagen: „Das war gut. Ich fühle mich jetzt besser.“

Nein, hier geht es darum, zu lernen, es zu verinnerlichen und dann in die Praxis umzusetzen.

• Sie verändern Ihre Denkweise.

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Der Beitrag Erfolg zeigt sich in den Ergebnissen, die Sie erzielen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aber es gibt grundlegende Richtlinien, die Sie befolgen müssen, wenn Sie Ihren Weg an die Spitze finden wollen. Versuchen Sie, diese 8 Fragen im Vorstellungsgespräch zu stellen, wenn Sie Top-Verkäufer einstellen wollen.

Rekrutieren, schulen, motivieren und zum Erfolg führen

Die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, seine Vertriebsmitarbeiter anzuwerben, zu schulen, zu motivieren und zum Erfolg führen. Damit Spitzenleistungen erzielt werden. Von diesen vier lebenswichtigen Managementaufgaben ist die Rekrutierung die am wenigsten bekannte und bei weitem schwierigste.

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Wenn Sie bei den Vorstellungsgesprächen erfolgreich sind und einen Superstar-Verkäufer einstellen, werden Sie feststellen, dass er oder sie selbst motiviert und trainierbar ist und sich gerne weiterbilden möchte.

Wenn Sie hingegen aus Verzweiflung rekrutieren, weil Ihre Verkäufer auf der ganzen Linie versagen und Sie frische Köpfe brauchen, werden Sie eine niedrige Arbeitsmoral und eine anhaltend hohe Fluktuation erleben und sich ständig im Schulungsmodus befinden.

Sind Sie ein Käufer oder ein Verkäufer?

Es zahlt sich aus, bei Vorstellungsgesprächen geduldig und wählerisch zu sein. Es liegt auf der Hand, dass Sie während des Einstellungsprozesses nach einem hart arbeitenden, selbstmotivierten Teamplayer suchen, daher lohnt es sich, wählerisch zu sein und hohe Ansprüche zu stellen.

Gehen Sie bei Vorstellungsgesprächen mit der Mentalität eines Einkäufers vor

Wenn Sie den Bewerbungsprozess mit einer Käufermentalität angehen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Objektivität bewahren und einen Top-Produzenten einstellen.

Ein erfolgloser Vertriebsleiter sieht seine Rolle während des Vorstellungsgesprächs eher als „Verkäufer“ denn als „Einkäufer“ und neigt daher dazu, das Vergütungspotenzial überzubetonen und die mit einer Vertriebskarriere verbundenen Herausforderungen herunterzuspielen.

Wenn Sie bei einem Vorstellungsgespräch mehr reden als zuhören, sind Sie wahrscheinlich ein Verkäufer und kein Einkäufer.

Ein Manager, der mit der Mentalität eines Einkäufers in ein Vorstellungsgespräch geht, weiß, wie wichtig es ist, ehrlich zu sein und alle Karten auf den Tisch zu legen.

Sie wissen aus Erfahrung, dass es besser ist, das Risiko einzugehen, einen potenziellen neuen Mitarbeiter zu vergraulen, als mit einem enttäuschten Verkäufer konfrontiert zu werden, sobald dieser an Bord ist.

Erste Eindrücke sind bleibende Eindrücke

Wenn es darum geht, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, machen kleine Dinge einen großen Unterschied.

Ist der Bewerber pünktlich zum Vorstellungsgespräch erschienen, war er oder sie gepflegt und angemessen gekleidet? Sitzt der Bewerber aufrecht, lächelt er häufig und hält er während des gesamten Gesprächs guten Augenkontakt? Hat er zu viel oder zu wenig geredet? Würden Sie diese Person in Ihrem Büro oder bei einem Ihrer Konkurrenten arbeiten lassen wollen?

Sie würden sich selbst etwas vormachen, wenn Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr Interessent für ein normales Vorstellungsgespräch im Büro trainiert wurde.

Erfolg und Misserfolg hinterlassen eine Spur

Sowohl Erfolg als auch Misserfolg hinterlassen Spuren. Daher ist es wichtig, offene Fragen zu stellen, um herauszufinden, welche Erfahrungen der Bewerber in der Vergangenheit gemacht hat, als er oder sie mit Schwierigkeiten konfrontiert war und bewiesen hat, dass er oder sie sich davon erholen kann.

Diese Frage eignet sich für ein wertvolles Gespräch über die Notwendigkeit der Eigenmotivation und der Aufrechterhaltung einer positiven Einstellung im Verkaufsberuf.

Warum die Unterstützung durch den Ehepartner wichtig ist

Als Vertriebsleiter lud ich den Kandidaten und seinen Ehepartner zum Abendessen ein, wenn er mich während des ersten Gesprächs beeindruckt hatte.

Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch mit einem Verkäufer auf Provisionsbasis führen, sollten Sie unbedingt prüfen, ob er von seinem Ehepartner unterstützt wird.

Ich glaube, dass eine starke Unterstützung durch den Ehepartner der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Verkäufers ist. Wenn der Ehepartner des Bewerbers nicht voll hinter ihm steht, ist es klug, den Einstellungsprozess sofort zu beenden.

8 der besten Interviewfragen für die Einstellung von Superstar-Verkäufern

1. Haben Sie schriftliche Ziele, die Sie erreichen wollen, und wenn ja, erzählen Sie mir davon?

Mit dieser Frage suchen Sie nach Hinweisen auf die Reife, den Fokus, die Planungsfähigkeit und den Leistungswillen des Bewerbers. Es ist selten, dass ein Bewerber seine schriftlichen Ziele zum Vorstellungsgespräch mitbringt.

2. Wie haben Sie Ihren ersten Gehaltsscheck verdient, wie alt waren Sie, und was haben Sie mit dem Geld gemacht?

Mit dieser Frage überprüfen Sie die Arbeitsmoral des Bewerbers.

3. Was sind die drei wichtigsten Führungseigenschaften, die Sie bei einer Führungskraft suchen?

Mit dieser Frage versuchen Sie, die Erwartungen des Bewerbers an Sie einzuschätzen und seinen bevorzugten Führungsstil zu ermitteln.

4. Sind Sie jemals bei etwas gescheitert? Wenn ja, warum sind Sie gescheitert und was haben Sie aus dieser Erfahrung gelernt?

Diese Frage eignet sich für eine Diskussion über Belastbarkeit, persönliche Verantwortung und Tendenzen unter Druck.

5. Warum glauben Sie, dass Sie als Verkäufer erfolgreich sein werden?

Diese Frage gibt dem Bewerber die Möglichkeit, Sie davon zu überzeugen, dass er oder sie das Zeug dazu hat, ein Spitzenverkäufer in Ihrem Unternehmen zu werden. Wenn der Bewerber sich Ihnen gegenüber nicht überzeugen kann, verschwenden Sie keine Zeit damit, ihn an Bord zu holen.

6. Was würden Sie an sich selbst verbessern?

Diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis auf das Selbstverständnis des Bewerbers.

7. Abgesehen von Familienmitgliedern, wer hatte den größten Einfluss in Ihrem Leben und warum?

8. Wenn ich Sie einstelle und Sie als Verkäufer scheitern würden, was wäre Ihrer Meinung nach der Hauptgrund dafür?

Dies ist auch eine gute Frage für den Ehepartner des Bewerbers.

Die zwei unverzichtbaren Qualitäten eines neuen Mitarbeiters

Meiner Meinung nach gibt es zwei Eigenschaften, die jeder neue Mitarbeiter unbedingt mitbringen muss.

Loyalität

Die erste Eigenschaft, auf die ich achte, ist Loyalität. Wenn ein Verkäufer seinem Unternehmen gegenüber nicht loyal ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er gegen die Unternehmensrichtlinien und -verfahren verstößt. Illoyale Mitarbeiter sind auch die ersten, die das Unternehmen verlassen, wenn es schwierig wird.

Verlässlichkeit

Die zweite Eigenschaft, auf die ich achte, ist Zuverlässigkeit. Es macht absolut keinen Sinn, viel Zeit und emotionales Kapital in die Ausbildung von Mitarbeitern zu investieren, auf die man sich nicht verlassen kann.

Ein Vertriebsleiter ist nur so gut wie seine Kandidatenpipeline.

Während eine gewisse Fluktuation in Ihrem Vertriebsteam, z. B. durch Pensionierung, Beförderung und Versetzung, verständlich und vorhersehbar ist, ist der Aussteiger oft unberechenbar. Vor diesem Hintergrund müssen wir die Personalbeschaffung als eine langfristige Strategie betrachten und nicht als eine kurzfristige Kurzschlussreaktion.

Unterschätzen Sie die Personalfluktuation nicht

Der vielleicht größte Fehler, den ein Vertriebsleiter machen kann, ist die Unterschätzung der Personalfluktuation in seinem Unternehmen. Wenn Ihre Personalfluktuation hoch ist, liegt das höchstwahrscheinlich eher an unsachgemäßer Personalbeschaffung als an unzureichender Schulung oder fehlenden Anreizen.

Selbst wenn Sie der beste Ausbilder und Motivator der Welt sind, werden Sie eine hohe Fluktuation erleben, wenn Sie nicht richtig rekrutiert haben.

Füllen Sie Ihre Rekrutierungspipeline mit Qualitätskandidaten auf

Wenn Ihre Rekrutierungspipeline ausgetrocknet ist, finden Sie hier einige bewährte Tipps, die Ihnen dabei helfen werden, sie wieder mit Qualitätsverkäufern zu füllen!

Informieren Sie Ihr Vertriebsteam über den Stand Ihrer Rekrutierungsbemühungen, indem Sie das Thema Rekrutierung als Tagesordnungspunkt bei jeder Besprechung im Büro ansprechen.

Entwerfen und implementieren Sie ein Anreizprogramm für Ihre Vertriebsmitarbeiter, das den Schwerpunkt auf die Rekrutierung legt.

Für ein effektives Rekrutierungsprogramm muss Ihr Vertriebsteam mit Begeisterung in den Rekrutierungsprozess eingebunden werden. Weisen Sie sie darauf hin, dass ihre Fähigkeit, neue Kandidaten zu rekrutieren, als wichtige Führungsqualifikation für die Entwicklung angesehen wird. Ihre Unterstützung ist für das Wohlergehen des Unternehmens unerlässlich.

Ich hoffe, dass diese Informationen Sie dazu inspiriert haben, Ihr Rekrutierungsprogramm mit neuen Augen zu sehen und Ihre Entschlossenheit zu erneuern, Ihren Weg an die Spitze zu finden!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1496 * 25.01.2022

Der Beitrag Stellen Sie diese einzigartigen Interviewfragen, um Ihren nächsten großartigen Verkäufer zu finden erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Warum, fragen Sie sich? Nun, es gibt einen großen Unterschied zwischen der Art und Weise, wie mittelmäßige oder schlechte Verkäufer mit ihren Kunden umgehen, und der Art und Weise, wie Spitzenverkäufer dies tun.

Durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter betrachten ihre Interessenten als eines von zwei Dingen:

1. besser als sie oder

2. schlechter als sie.

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Lassen Sie mich das erklären.

Verkäufer, die ihre Interessenten als überlegen ansehen, neigen dazu, diese auf ein Podest zu stellen und gehen mit einem gewissen Maß an Verletzlichkeit und Unsicherheit in die Gespräche mit diesen Interessenten. Sie verlieren das Gefühl für ihren eigenen Wert und gehen davon aus, dass der Interessent alle Antworten hat, und halten ihre eigenen Erkenntnisse und ihr Fachwissen für unbedeutend.

Durchschnittliche oder schlechte Leistungsträger sehen sich selbst als überlegen an. Sie lassen sich bei ihren Entscheidungen und Gesprächen von ihrem Ego leiten oder glauben, dass sie einfach in ein Gespräch gehen und dem Kunden sagen können, wie er Entscheidungen treffen oder sein Geschäft führen soll.

Beide Ansätze sind fehlerhaft. Es sollte offensichtlich sein, warum.

Stellen wir dem gegenüber, wie die Top-Verkäufer heute ihre Interessenten behandeln.

Die allerbesten Verkäufer betrachten ihre potenziellen Kunden als Gleichgesinnte, interagieren mit ihnen auf Augenhöhe und engagieren sich für sie. Sie sind daran interessiert, die Bedenken und Erkenntnisse ihrer Kunden zu hören und ihre eigenen einzubringen.

Um die Abschlussquote zu erhöhen, behandeln Sie Ihren Käufer auf Augenhöhe.

Niemand möchte mit einem Besserwisser Geschäfte machen, und niemand möchte mit jemandem Geschäfte machen, der sich lieber in einer Ecke versteckt, sobald eine Führungskraft oder ein Entscheidungsträger den Raum betritt.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Verkaufsteam die Beziehungen zu seinen Kunden ernst nimmt und sie als gleichberechtigte Partner behandelt, anstatt die Waage auf eine der beiden Seiten zu lenken!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

26.10.2021 #1477

Weihnachten steht vor der Tür und Sie denken über ein Geschenk für Ihre Vertriebsmitarbeiter nach?

Hier kommen drei Tipps:

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