Wie wirkt sich das auf deinen Erfolg – oder auch Misserfolg – aus?

Ich weiß, dass klingt seltsam zu fragen, aber das hältst du sicher aus, oder? Wenn es stimmt,

• Wie reagierst du auf einen verlorenen Auftrag an deine Konkurrenz?
• Was tut du, wenn dein Interessent beschlossen hat, weiter mit dem Status Quo (nichts zu tun) zu arbeiten?
• Bist du wirklich neugierig drauf, woher der Gegenwind kam, um zu erkennen, was schief gelaufen ist?
• Übernimmst du die Verantwortung, wenn du den Auftrag an deine schärfste Konkurrenz verloren hast?
• Hättest du versucht, einen besseren Weg zu finden, um deinen potenziellen Kunden den Wert des Systemwechsels zu verdeutlichen?

Ein Topp-20%-Verkäufer zu sein ist eine Wahl.

Die Realität ist, dass wir doch als Individuen den Schlüssel zu unserem Erfolg besitzen. Deshalb stört es mich wirklich, wenn ich höre, wie Leute Ausreden finden oder sagen, dass sie einfach kein „geborener Verkäufer“ sind.

Bin ich auch nicht. Ich wollte nie im Verkauf sein. Mir fehlte das natürliche Talent. Ich hatte auch keine charmante Persönlichkeit oder die Gabe einer edlen Sprache.

Doch ich hatte einen guten Mentor (er kam von der IBM) und er zeigte mir innerhalb von sechs Monaten, was ich tun musste, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Für mich taten sich ungeahnte Möglichkeiten auf, meine Zielvorgaben weit über 200% zu erfüllen. Andere Ziele taten sich auf.

Hinweis: Ich entschied mich zu lernen, wie verkauft wird. Das kannst du auch. Es ist deine Wahl.

Gute Verkäufer sind permanent Lernende.

• Wenn die Dinge für dich nicht funktionieren, hast du die Punkte noch nicht gelernt, die dich erfolgreich machen. So einfach ist das. Punkt!

• Wenn niemand auf deine Anrufe, Botschaften auf der Mobilbox oder E-Mails reagiert, hast du noch nicht gelernt, wie du Neugier weckst. Punkt!

• Wenn dein Interessent sagt: „Danke für die Information. Wir werden Sie informieren, wenn wir weitermachen.“ Du hast einfach nicht gelernt, was nötig ist, um ein bestimmtes Geschäftsszenario durchzuspielen. Punkt!

Ich gebe ja zu, dass einige Leute eine natürlichere Neigung für den Verkauf haben. Aber die meisten der wirklich Guten sind Lernende. Sie finden selbst heraus, was am besten funktioniert. Sie werden immer besser.

Verkaufe dich nicht unter WERT. Du kannst alles schnell lernen, was du wissen musst, um besonders erfolgreich zu sein.

Sei ehrlich zu dir selbst. Was solltest du tun, um dich auf die nächste Stufe zu bringen?  Nur das zählt!

Denk darüber nach!

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Lernst du Verkaufen oder geht Verkaufen nur mit angeborenen Fähigkeiten? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eine große amerikanische Beratungsfirma (spezialisiert auf Beratung und Personalauswahl) hatte im ersten Halbjahr 2016 insgesamt 350 Geschäftsführer und Führungskräfte befragt: In welchen drei Punkten unterscheidet sich der Top-Verkäufer von dem durchschnittlichen Verkäufer?

Sowohl die Geschäftsführer als auch die Führungskräfte (das sind alles Personen, die selber NICHT verkaufen, aber ihre Verkäufer anhalten viel zu verkaufen, damit ihre Boni ausbezahlt werden) nannten als wichtigste Komponente Selbstdisziplin/Motivation.

Als weitere Punkte wurde aufgelistet:

• Kundenwissen,
• angeborenes Talent/Persönlichkeit,
• Produktwissen und es folgten noch
• Erfahrung und
• Teamwork.

Absoluter Blödsinn – totaler Schwachsinn.

WERThaltiger Nutzen, einzigartiger Service und freundliche Unterstützung sind doch die WAHREN drei Punkte, die deine Kunden und Interessenten dazu bringen, dir ihre Aufträge und Loyalität zu erteilen.

Ach nee: Warum stellt eine große und namhafte Unternehmensberatung solche Fragen an die Geschäftsführung? Warum werden nicht die Personen gefragt, die das aktuelle Tagesgeschäft betreiben? Oder Kunden?

Ich bin Autor und ich bin ein Verkäufer. Ich führe Verkaufstelefonate und Verkaufsgespräche – Tag für Tag. Wenn du an den wichtigsten Punkten interessiert bist, die einen Top-20%-Verkäufer auszeichnen, dann lies das bitte jetzt hier:

#1. Konstante, einheitliche positive Ja!-Einstellung verknüpft mit Begeisterung und Leidenschaft.

Das ist die erste und wichtigste Regel im Verkauf, sobald du deinem Interessenten/Kunden gegenübertrittst. Mit wie viel Engagement behandelst du die Einwände, deine Aussagen über den Mitbewerb, die wirtschaftliche Situation und wie wirkst du in diesem Moment auf deine Gesprächspartner?

#2: Vervierfache deine Glaubenssätze.

Die ersten drei Glaubenssätze sind der Glaube an DICH, der Glaube an das Unternehmen und der Glaube an die Produkte und Dienstleistungen. Der vierte Glaubenssatz handelt davon, dass du davon überzeugt sein musst, dass deine Produkte und Dienstleistungen deinem Gesprächspartner einen entscheidenden WERThaltigen Nutzen bringen werden, sobald er bei dir kauft.

#3. Entwickle mehr Kreativität.

Kreativität, um dich von deiner Konkurrenz zu unterscheiden und auch neue Ideen in deinen Gesprächen zu präsentieren.

#4. Bring WERThaltigen Nutzen.

Der überwiegende Teil der Verkäufer verkauft Produkteigenschaften. Dein Interessent sagt nur dann „JA“ zu deinem Angebot, wenn du die Antwort auf seine Frage „Was bringt mir das?“ präsentierst. Dann bekommst du den Auftrag, einen weiteren Auftrag und die Loyalität deines Gesprächspartners.

#5. Positionier dich als Wortführer und veröffentliche Texte

Da solltest du schon deinen eigenen WordPress-Blog im Netz haben, einen eigenen wöchentlichen Newsletter, aktiv auf den unterschiedlichen sozialen Plattformen sein, so dass deine Interessenten und Kunden dich als einen Wortführer in deinem Bereich sehen. Aus einem Newsletter-Leser wird 6x häufiger ein zahlender Kunde – verstehst du jetzt, warum ich jeden Dienstag mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ an über 4.153 Empfänger versende?

#6. Dein überzeugendes Präsentations-Wissen

Es geht nicht nur um Kommunikation, es geht darum die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen, es geht um das aktive Hinhören und es geht um eine Prise Humor. Die Eigenschaft, deine Gesprächspartner zu begeistern wird dazu beitragen, dich aktiv und gerne zu unterstützen (in dem Fall ist ihre Geldbörse weit geöffnet).

#7. Ein harmonisches Verhältnis aufbauen

Mit einem „click“ in einem Gespräch von Angesicht zu Angesicht ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, das nennt sich dann Rapport. Du kennst ja die zwei Grundeigenschaften für erfolgreiches Verkaufen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

#8. Den WERThaltigen Nutzen vermitteln mit Empfehlungen

Empfehlungen verkaufen dann, wenn Verkäufer nicht weiter kommen. Dazu setzen erfolgreiche Verkäufer in ihren Gesprächen auch YouTube-Videos ein. Die Realität ist: du bekommst keine Empfehlungen – du hast sie dir verdient.

#9. Eine Atmosphäre schaffen, in der dir deine Gesprächspartner gerne den Auftrag erteilen.

Die Menschen hassen es, wenn ihnen etwas VERKAUFT wird. Es geht nicht um präsentieren und reden, es geht um aktives Fragen mit Begeisterung.

#10. Eine Beziehung aufbauen – weg mit „Jäger“ und „Heger“.

Mich wundert es immer wieder, wenn Führungskräfte ihre Verkäufer in die zwei Bereiche „Jäger“ und „Heger“ eingeteilt werden. BITTE HILF MIR! Topp-Verkäufer bauen doch ein vertrauensvolles und partnerschaftliches Verhältnis auf und dadurch gewinnen ihre Interessenten und Kunden.

Deine Führungskraft hat doch nur eine Aufgabe:

Dich zum dauerhaften erfolgreichen Verkäufer auszubilden!

Die Führungskräfte allerdings stecken die meiste Zeit den Kopf in den Sand, sind nicht in der Lage, ihre Notebooks zu öffnen. Sie untersagen die Nutzung der sozialen Netzwerke und das Lesen interessanter Blogs am Arbeitsplatz. Das ist doch alles NEULAND für Sie.

Mein persönlicher Hinweis: wenn das an deinem Arbeitsplatz so ist, so solltest du dir ganz schnell einen anderen Arbeitsplatz besorgen.

#11. Deine persönliche Plattform in den sozialen Medien, um deinen guten Namen zu festigen.

Minimum dafür sind 500 Facebook-Likes, 250 LinkedIn-Kontakte, 500 XING-Kontakte, 5 YouTube-Videos und dein wöchentlicher Blog mit Spezialthemen aus deinem Bereich.

#12: Ganz klare persönliche Werte.

Großartige Menschen haben großartige Werte und eine großartige Moral. Interessant, dass die 350 gefragten Führungskräfte der Meinung sind, das dieser Punkt keine Rolle spielt.

#12.5 Das persönliche ZIEL, der BESTE zu sein.

Das ist doch der Wunsch eines jeden Verkäufers. ABER die besten Verkäufer haben sich diese Punkte alle auf die Fahne geschrieben und sie konsequent umgesetzt.

Im Verkauf ist kein Platz für einen zweiten Platz, für eine Silber- oder Bronzemedaille. Entweder du gewinnst oder du verlierst. Die Topp-20%-Verkäufer arbeiten täglich daran.

Und mein Tipp für die nächste Umfrage: hier kommt meine Wahnsinns-Idee für Vorstände, Geschäftsführer und weitere Führungskräfte im Verkauf. Es gibt einen ganz einfachen Weg herauszufinden, was die wichtigsten Faktoren von großartigen Verkäufern sind: greifen Sie zum Hörer und rufen Sie einige Kunden und Interessenten an!

Und wenn die Führungskraft wirklich viel Spaß dabei haben will, dann sollte sie das gemeinsam mit dem Marketingleiter machen. Das könnte der absolute Brüller werden!

© Werner F. Hahn

#791 * 09.08.2016 * Foto: pixabay.com

Sie befinden sich im Tal der Tränen? Qualifizierte Termine fehlen? Der Verkaufstrichter ist leer? Umsatzeinbruch? Frust im Vertrieb? Sie benötigen eine Auffrischung? Hier erhalten Sie die BESTE Lösung:

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Der Beitrag Aus den Augen – aus dem Sinn? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meiner Verkaufsausbildung sprach mein Mentor des Öfteren davon, dass Verkaufen so ähnlich sei wie Fische fangen. Je mehr Angelhaken du ins Wasser hältst, umso mehr Fische wirst du fangen.

Da ist was Wahres dran. Ich will jedoch diese Aussage etwas zusätzlich interpretieren.

Als ich in meiner Jugendzeit zum Fischen ging, konnte es passieren, dass ich sechs Stunden am See saß und nicht ein Fisch angebissen hatte. Im amerikanischen Fernsehen und auf YouTube verfolge ich ab und zu die absoluten Profis. Diese Jungs stoppen ihr Boot an irgendeiner Stelle auf dem See, halten die Angelleine ins Wasser uns nach zwei Minuten zappelt der erste Fisch an der Angel. Ich frage mich immer: „Wie machen die das?“

Was ist der Unterschied zwischen diesen Profis und mir? Selbst wenn ich im gleichen Boot sitze, die gleiche Angelausrüstung einsetze – die Profis haben spätestens nach 30 Minuten den ersten Fang sicher im Boot und ich fange den lieben langen Tag keinen einzigen „Hering“.

Hier sage ich dir den Grund:

Sobald ich mit meinem Boot auf den See fahre, sehe ich die Oberfläche des Sees und die Uferbereiche. Ich habe keine Ahnung, was unterhalb der Oberfläche – auch im Uferbereich – passiert. Für mich ist mein derzeitiger Angelplatz der gleich gute Platz wie in zwanzig oder hundert Meter Entfernung.

Der Angelprofi hat eine völlig andere Wahrnehmung. Er weiß, wie der Fisch lebt. Er weiß, wie er im See nach Futter sucht. Er weiß, wann er nach Futter sucht und welche anderen Fische er gerne verspeist. Er weiß, wo er sich mit anderen Fischen aufhält und welche Plätze er zum Chillen bevorzugt.

Ein Angelprofi weiß alles über seine Ausstattung (das Boot, die Rute mit der Rolle, die Leine, die Köder etc.) und er weiß alles über die Fische. Er weiß exakt, was sie bevorzugen und wie sie sich verhalten.

Ich war einmal blöd genug, gegen einen Profi anzutreten. Du ahnst schon, dass ich der absolute Looser war (schlimmer war nur noch ein Kanuwettbewerb, da kam ich rückwärtsfahrend als vierter ins Ziel – besonders peinlich, da nur vier Teilnehmer in der Klasse starteten!).

Selbst wenn wir das gleiche Boot nehmen würden, die gleiche Angel mit den identischen Rollen, Leinen und Ködern – meine Chance zu gewinnen tendiert sicher gegen Null.

Ich sehe die Oberfläche des Wassers und der Profi weiß, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Er kennt die Population der Fische, er kennt ihre Aktivitäten auf dem Grund des Sees und er kennt das Verhalten der Fische im Schwarm. Er berücksichtigt die Außen- und Wassertemperatur, die Wolken, den Einfallswinkel der Sonnenstrahlen, die Tages- oder Nachtzeit. Er versteht und interpretiert Themen, von denen ich gar nicht wusste, dass sie überhaupt existieren.

Das Boot, die Angel, die Rolle, die Leine und der Köder – das sind die Werkzeuge, die du zum Angeln benötigst.

Verkäufer haben ihr eigenes Werkzeug: die Kaltakquise, den Nutzen, den Verkaufsprozess, die Präsentation, der Probe-Abschluss, die Einwände, der Abschluss, die Empfehlung, der Zusatzverkauf etc. Du solltest ein Experte sein bei der Benutzung dieser Werkzeuge. In den meisten Fällen konzentrieren sich die Verkaufstrainings lediglich auf diese Basis-Werkzeuge. Dabei gibt es nur wenige Trainer die in der Lage sind, diese Themen aktiv zu vertiefen und zu perfektionieren (da kenne ich einen guten Trainer: 0171 650 56 90).

Willst du ein Topp-20%-Verkäufer werden, dann ist es wichtig für dich, dass du verstehst, WIE deine Interessenten und Kunden kaufen, WIE sie auf Verkäufer reagieren, WIE sie mit den vielen Informationen umgehen und WIE sie ihre Entscheidungen treffen.

So wie du heute verkaufst, siehst du nur die Oberfläche des Sees. Schaust du unter die Oberfläche, dann erkennst und verstehst du, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Du verstehst die Gedanken, das Verhalten und die Nutzenerwartungen deiner individuellen Gesprächspartner. Jetzt bist du in der Lage, deine Werkzeuge richtig einzusetzen und sie arbeiten zu lassen. Erst wenn du das Verhalten deines Kunden kombinierst mit deinen richtigen Werkzeugen, bist du auf dem Weg zu einem Topp-Verkäufer.

Ich will dir gerne dazu noch ein Beispiel geben. Sagt ein Interessent zu dir: „Ich will noch einmal darüber nachdenken“ hören viele Verkäufer die Aussage: „KEIN VERKAUF“. Aber ich bin ganz glücklich, wenn ein Interessent mir sagt, dass er noch einmal darüber nachdenken wird. Ich zähle innerlich schon meine Provisionen, sobald ich diese Aussage höre. Ich verstehe, dass mein Interessent durch diesen Entscheidungsprozess gehen wird (Das Wissen um dass Verhalten meines Interessenten) und ich weiß, WAS ich an dieser Stelle ganz konkret WIE sagen werde (Das Wissen über Verkaufstechniken).

Kombinierst du diese Verkaufstechniken mit dem Verhalten deines Interessenten, dann geht es um den Verkauf. Reicherst du jetzt dein Gespräch noch mit vielen offenen und tiefergehenden Fragen an, versetzt du deinen Gesprächspartner in eine positive Kaufatmosphäre. Er wird bei dir gerne kaufen, er hat Vertrauen zu dir, du hast ihm ein gutes Gefühl vermittelt.

Das zeichnet einen Topp-20%-Verkäufer aus.

Fängt ein Profiangler jeden Fisch? Nein. Aber das Wissen um seine Ausstattung kombiniert mit dem Verhalten der Fische führt dazu, dass er immer mehr Fische fängt als der Amateur.

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Der Beitrag Der Schlüssel zum Topp-20%-Verkäufer: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sie gehören zur Elite im Business: die Topp-20%-Verkäufer. Sie stehen für 80% des Umsatzes und sie bilden sich permanent weiter. Jetzt hast du auch Gelegenheit, dich zu einem Topp-20%-Verkäufer zu entwickeln.

In diesem Onlinetraining bespreche ich intensiv die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses und zeige Lösungen für dein Tagesgeschäft auf mit tausendfach im Feld getesteten Wort-für-Wort-Gesprächsleitfäden.

Nach dem Onlinetraining kennst du die einzelnen Stufen und weißt genau, WAS und WIE du am Telefon oder im persönlichen Gespräch überzeugst und zum Abschluss kommst.

Die Themen sind:

#1: Meine JA!-Einstellung zum Verkauf – die Bedeutung deiner inneren Einstellung für deinen Verkaufserfolg.
#2: Akquisition und Potential – so akquirierst du professionell.
#3: Fragetechniken in der Bedarfsanalyse – mit tiefergehenden emotionalen Fragen schneller zum Ziel gelangen.
#4: Vorteil-/NUTZENargumentation – warum der Nutzen so kaufentscheidend ist.
#5: Einwandbehandlung – Vorwand? Einwand? oder Kaufsignale?
#6: Abschlusstechnik – die richtigen Fragen in der Abschlussphase.
#7: Referenzen und Empfehlungen – wann frage ich danach?
#8: Zusatzverkäufe – Cross- und Upselling – mehr Umsatz generieren.
#8+1: Ohne deinen eigenen Markennamen (Brand) gehst du unter im Internet-Nirwana.

Mein Geschenk für jeden Teilnehmer: 

• 30 Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training
• das signierte Buch: 111 Verkäuferfragen & 111 professionelle Antworten
• Teilnahme-Zertifikat
• E-Book 11 gravierende Verkäuferfehler
• E-Book Interessenten qualifizieren.

Wert der Geschenke: € 201,00

Start-Termin: 11.01.2016 um 18 Uhr

Das Motto des Trainers: Verkaufspraxis pur – ohne Marketinggeschwafel!

Werner F. Hahn ist seit 25 Jahren selbständig als Verkaufstrainer + Fachbuchautor.

Seine 10 Fachbücher findest du hier: www.wernersshop.de 

Hahn gibt Verkaufstrainings, ist Experte für Onlinetrainings, bringt frischen Wind in Vertriebsmeetings, ist ein sympathisch motivierender Gastredner, coacht Verkäufer vor Ort mit seinem Training on the job, ist 30-facher Buch- und E-Book-Autor und gibt wöchentlich gratis das E-Mail-Magazin „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ an über 4.153 Verkäufer, Selbständige, Inhaber und Führungskräfte heraus.

Mittlerweile hat er über 1.516 Verkäufer und Führungskräfte im Tagesgeschäft begleitet. Er sagt die Veränderungspunkte nicht nur, er trainiert sie auch direkt mit den Mitarbeitern am Arbeitsplatz. Denn nur durch die konsequente Umsetzung mit Unterstützung des Trainers/Coaches werden die gewünschten Änderungen auch erreicht.

Seine einfachen, praktischen und sofort umzusetzenden Strategien (Ready-to-go-Tipps) führen zu Sofort-Erfolgen, die bei den Teilnehmern neue Energien wecken, ihre Inspiration und Motivation stärken und wieder richtig Spaß daran vermitteln, Verkäufer zu sein.

Seine Bücher und eBooks findest du auch bei Amazon unter:http://www.amazon.de/-/e/B00CG4EMRK

Wichtig: An deiner Weiterbildung beteiligt sich der Staat – Weiterbildungskosten sind steuerlich absetzbar!

Hier geht es zu den Terminen und zu Anmeldung:

Der Beitrag Onlinetraining: Topp-20%-Verkäufer werden – in 8+1 Schritten erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

#1: Topp-20%-Verkäufer sind wahre Wunsch-Detektive

Sie ermitteln mit offenen Fragen fortwährend die Bedürfnisse, die Träume und Wünsche ihrer Gesprächspartner. Bei ihnen steht ausschließlich der Kunde im Mittelpunkt.

Mit den offenen Fragen ziehen sie den Kunden in das Gespräch und holen viele Informationen. Dazu tragen die 3+3+3-Regel sowie DNS aktiv bei.

Teilentscheidungen werden durch geschlossene Fragen herbeigeführt. Gerade in der Abschlussphase wird zusätzlich mit Alternativ-Fragen gearbeitet: „Wir haben jetzt soweit alle Punkte besprochen, wie sieht die weitere Zusammenarbeit konkret aus?“ oder „Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?“ oder „Wir liefern immer Dienstags oder Donnerstags nach Velten – welcher Tag passt Ihnen besser?“

#2: Topp-20%-Verkäufer sind Magier der Kommunikation

Wie Topp-20%-Verkäufer auf andere Menschen wirken? Stimme und Körpersprache machen alleine 93% aus – sie wirken authentisch. Das kann der Topp-Verkäufer auch nur sein, weil er mit der „JA!-Einstellung im Vertrieb“ arbeitet. Er gehört zu denen, die sich gerne outen als Verkäufer. Er liebt seinen Job und versteckt sich nicht hinter der aufklappbaren Visitenkarte mit dubiosen Titeln wie „Business-Botschafter“ oder „Overseas-Division-Manager“.

Topp-20%-Verkäufer arbeiten bevorzugt mit der „Maluma-Sprache“ und ersetzen die TAKETE-Worte „Kosten“ durch „Investition“, „Preisanpassung“ statt „Preiserhöhung“, statt „Ich muss….“ nehmen sie das ausdrucksstarke „Ich will….!“

Du erkennst, welche Auswirkungen deine Worte auf die Gedanken und Gefühle deines Gesprächspartners auslösen? Besonders interessant sind in dem Zusammenhang Adjektive und Verben, die Kunden und Interessenten zum Träumen bringen: innovativ, zauberhaft, gewinnen, sichern, planen etc.

#3: Topp-20%-Verkäufer sind Typ-Berater

Topp-Verkäufer erkennen ganz schnell, auf welchem Sinneskanal gesendet wird. Das verrät die Wortwahl. Benutzt ein Kunde nämlich Aussagen wie zum Beispiel: „Das sehe ich anders“ oder „Da geht mir ein Licht auf“, ist er ein visueller Typ. In dieser Phase verwenden Topp-Verkäufer Worte wie „sehen“, „glasklar“, „offensichtlich“ etc.

Kunden-Aussagen wie zum Beispiel „Das hört sich gut an“ oder „Jetzt ist der Groschen bei mir gefallen“ verwenden auditive Typen. Jetzt liegt es an dir, das passende Vokabular zu verwenden und wenn alles richtig läuft, entstehen die passenden Bilder im Kopf deines Gesprächspartners.

#4: Topp-20%-Verkäufer suchen den Abschluss

Ich wollte, ich würde für jedes nicht wahrgenommene Kaufsignal einen Euro bekommen. Verkäufer reden sich um Kopf und Kragen und ich habe einen schon gehört, der zum Interessenten gesagt hat: „Wollen Sie jetzt wirklich kaufen?“ und das, nachdem der Interessent seine Kaufbereitschaft angekündigt hatte.

Topp-20%-Verkäufer stellen ihre sensiblen Antennen auf Empfang und sobald ein Kaufsignal kommt, gehen sie auf den Abschluss. Sie erhöhen ihre Körperanspannung und halten Blickkontakt. Statt in der TAKETE-Sprache zu sagen: „Ich könnte Ihnen da ein Angebot unterbreiten“ sagen sie selbstbewusst: „Ich habe da folgendes Angebot für Sie vorbereitet ….!“ 

Topp-20%-Verkäufer verpacken ihre Informationen in kurze, knackige Imperativsätze. Sie sagen: „Herr Kunde, wir haben soweit alle Punkte besprochen – wann soll die Erstlieferung erfolgen?“ Dieses verkaufsaktive Verhalten führt dazu, dass der Gesprächspartner keine Zeit mehr vertrödeln will und den Blick nach vorne richtet. Er hat die Entscheidung getroffen und will die neuen Produkte nutzen.

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So wirst du im Verkauf gewinnen und mehr Aufträge abschließen!

Was macht einen Verkäufer zu einem Topp-20%-Verkäufer?

Sprichst du mit den erfolgreichsten Verkäufern und fragst sie, warum sie so erfolgreich sind, dann bekommst du Informationen, die dir meistens nicht weiterhelfen, weil es die falschen Antworten sind.

Sie beantworten deine Frage zum Beispiel mit „Ich stehe früh am Morgen auf“ oder „Ich arbeite viel und hart“ oder „Ich mache das, was andere Menschen ungerne tun“ oder „Ich stelle viele Fragen“ oder „Bei mir steht der Kunde an erster Stelle“.

Alle diese Antworten und Spezifikationen werden doch nicht dazu beitragen, dass plötzlich alle anderen Verkäufer ebenfalls erfolgreich werden.

Sagt ein Topp-20%-Verkäufer zu mir: „Ich treffe mich mit einem Kunden jeweils einmal pro Woche zum Frühstück um 7:30 Uhr.“ Oder: „Ich bereite für das Meeting mit dem Kunden/Interessenten immer drei spezielle Fragen vor. Das sind engagierende, motivierende und emotionale Fragen, mit denen ich die Wünsche, Träume und Bedürfnisse meiner Gesprächspartner entdecke.“ Oder: „Sobald der Kunde spricht, mache ich mir Notizen und reflektiere seine Aussagen, damit ich alles ordnungsgemäß verstanden habe.“ dann sieht die Welt doch schon ganz anders aus.

Erkennst du die raffinierten und feinen Unterschiede?

Selbst viele der Topp-20%-Verkäufer können einfach nicht darlegen, warum sie erfolgreich sind. Vielleicht haben sie sich auch bisher zu wenig Gedanken darüber gemacht.

Okay, der Verkäufer stellt viele Fragen – doch das große Geheimnis ist ja an die konkreten Kaufmotive seines Gesprächspartners zu kommen, seine Wünsche, seine Träume und Bedürfnisse. Deswegen sind die emotionalen Fragen so wichtig und erst dadurch wird eine Kaufatmosphäre geschaffen.

Interviewe ich erfolgreiche Verkäufer und Unternehmer, dann frage ich sie natürlich, warum sie so erfolgreich sind und ich zusätzlich wissen will, welche Erkenntnisse hinter dem WARUM stehen.

Hier kommen die Ergebnisse eines Gespräches mit einem erfolgreichen Verkäufer über die Eigenschaften des neuen Topp-20%-Verkäufers:

1. Hartnäckig sein ohne aufdringlich zu wirken. Werthaltige und nutzenorientierte Argumentation führt zu einem Kaufwunsch. Der Schlüssel dazu: DNS – Die Nächsten Schritte immer definieren und gemeinsam festlegen.
2. Wahre Beziehungen aufbauen. Es ist nicht nur der Verkauf. So wie Zino Davidoff sagte: „Ich habe kein Marketing gemacht, ich habe meine Kunden geliebt.“ Intensive Betreuung vor, während und nach dem Kauf.
3. Der überwiegende Teil der Kunden erteilt Folgeaufträge ohne Ausschreibung, ohne Angebote, ohne Preisgespräche. Das setzt allerdings Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Begeisterung voraus.
4. Wenn das Geschäft nicht profitabel ist, lassen sie es sein. Bleibt bei dem Geschäft der Profit auf der Strecke, dann ziehen sie sich zurück. Soll die Konkurrenz den Verlust machen.
5. Sie treffen Vereinbarungen zum Vorteil des Kunden, nicht zum Vorteil des Verkäufers. Sie tun das, was für eine langfristige Beziehung am besten ist. Es geht nicht um den einmaligen Verkauf.
6. Sie denken in der Kategorie „Kunde“ und nicht „Verkaufsabschluss“. Nur diese Strategie führt zu einer Kundenloyalität.
7. Sie denken in der Kategorie „Fragen“ und nicht „Erzählen“. Topp-20%-Verkäufer entdecken die wahren Kaufmotive und vermeiden den elevator pitch (Großes Geheimnis: sie legen auf die Marketing-Unterlagen wenig Wert, weil diese zu wenig vertriebsunterstützend sind).
8. Sie denken in der Kategorie „Wertschätzend’“ und nicht „Kaufkunde“. Dadurch entstehen Freundschaften.
9. Sie denken in der Kategorie „Service“ und nicht „Quotenerfüllung“. Mit einem besseren Service kommen sie später schneller an weitere Aufträge. Sie denken weniger an die Verkaufsziele oder Quotenerfüllung.
10. Sie stehen zur Verfügung. Sie sind erreichbar für ihre Kunden 24/7 und stehen jederzeit mit Art und Tat zur Verfügung.
11. Ihre Kunden vertrauen den Verkäufern. Das Vertrauen haben sie sich über einen längeren Zeitraum aufgebaut und erarbeitet. Kunden fragen sie, bevor sie eine Entscheidung treffen.
12. Die zwei Grundprinzipien erfolgreichen Verkaufens sind Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
13. Sie sind die Experten für ihre Produkte, Dienstleistungen, Märkte und Branchen. Darauf legen ihre Kunden sehr großen Wert. Mit „Schönlingen“ und „Labertaschen“ im Verkauf können sie nichts anfangen.
14. Und weil das alles so schön passt, bekommen sie von ihren Kunden viele Empfehlungen. Sie fragen nicht nach Empfehlungen, sie verdienen sich diese. Diese Empfehlungen sind nicht nur Tipps, es werden werthaltige Kunden.

Jetzt kannst du sagen was du willst. Aber sei vorsichtig, da diese Informationen von einer Person stammen, die äußerst erfolgreich im Verkauf ist. Die Banker, die sein Konto betreuen, sind seine Freunde. Wie sieht das bei dir aus? Welche Freunde hast du?

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Ich habe am letzten Wochenende darüber nachgedacht und habe eine Liste der Punkte erstellt, die Top-20%- Verkäufer wirklich auszeichnet.

Die Differenz zwischen gut und sehr gut kann schon sehr klein sein. Das siehst du bei manchen Pferderennen, bei denen der Sieger nur eine Nüsternlänge weiter vorne liegt als das Rennpferd auf Position zwei.

Oder du vergleichst das mit dem Formel 1-Rennen – der Fahrer auf Platz zwei liegt manchmal nur wenige hundertstel Sekunden hinter dem Sieger.

Also ist doch der Unterschied sehr schmal.

Gewinner machen trotzdem den großen Unterschied aus – so ist es auch im Verkauf.

Über meine Liste gibt es keine besonderen Geheimnisse. Es sind nur 12 Besonderheiten, die die wahren Topp-20%-Verkäufer auszeichnet.

Hier kommt meine Liste:

#1. Großartige Verkäufer verfügen über eine positive JA!-Einstellung und lächeln viel. Das ist ein besonderer Faktor. Dein Lächeln wärmt deine Umgebung auf. Und wenn du lächelst, dann werden deine Gesprächspartner ebenfalls lächeln.

#2. Großartige Verkäufer haben die „Ich-schaffe-das“ Einstellung! Sie vermeiden die Wörter „geht nicht“ und „unmöglich.“ Sie finden immer wieder neue Lösungen und beziehen ihre Gesprächspartner aktiv ein. Sie jammern niemals.

#3. Sie sind gute und aktive Zuhörer. Sei konzentrieren sich auf das Gespräch mit den Interessenten und Kunden und hinterfragen die einzelnen Punkte.  Sie halten Blickkontakt und schauen nicht in der Gegend rum, wenn sie mit dem Kunden sprechen.

#4. Sie stellen gute Fragen. Sie stellen bevorzugt offene Fragen und damit halten sie das Gespräch am Laufen.

#5. Bei großartigen Verkäufern steht nicht der Abschluss im Vordergrund, sondern immer die Lösung. Je mehr Probleme sie für Ihre Kunden und Interessenten lösen, umso mehr Aufträge werden sie erzielen.

#6. Sie reden wenig, damit ihr Gesprächspartner Gelegenheit hat, von sich und seinem Unternehmen zu berichten. Redest du als Verkäufer zu viel, so bleibt dein harmonisches Verhältnis auf der Strecke und deine Glaubwürdigkeit leidet. Die beste Alternative zum Vielreden sind doch deine offenen Fragen und dein aktives Zuhören. Über die wichtigsten Punkte machst du dir Notizen.

#7. Jeden einzelnen deiner Gesprächspunkte kannst du später im Büro nach verfolgen, so gut sind deine Gesprächsnotizen. Je mehr Notizen du dir gemacht hast, umso weniger hast du gesprochen.

#8. Großartige Verkäufer halten sich mit voreiligen Zusagen zurück und sind dafür schnell mit den Ergebnissen. Sie versprechen nicht zu viel und damit halten sie den Ball flach. Wird zu viel Versprochen und nicht eingehalten, führt das zu Enttäuschungen beim Gesprächspartner.Ich will dir dazu ein Beispiel geben. Als ich zuletzt mit meinem Auto für einen Ölwechsel in der Werkstatt war, sollte ich eine Stunde warten. Als mir aber bereits nach 25 Minuten der Meister meine Autoschlüssel brachte, was glaubst du, welche Gefühle ich in dem Moment hatte? Ich fühlte mich hervorragend, weil der Meister meine Ansprüche übererfüllt hatten.Und vergiss das nicht: in diesem Fall setzte der Meister die Erwartungen.

#9. Großartige Verkäufer kommen immer etwas eher zu ihren Terminen. Genau auf den Zeitpunkt bedeutet, zu spät zu sein. Deswegen immer einige Minuten früher eintreffen.

#10. Großartige Verkäufer sind begeistert. Sie lieben den Beruf des Verkäufers und identifizieren sich damit. Sie glauben an sich, an die Produkte und an das Unternehmen. Sie füllen einen Raum mit positiver Energie, sobald sie den Raum betreten. Sie handeln nach dem Leitmotiv von Aurelius Augustinus(Rom, Kirchenlehrer und Rhetoriker 354 bis 430):„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

#11. Großartige Verkäufer arbeiten ziel- und ergebnisorientiert. Sie haben eine komplette Einwandbehandlung für jedes Verkaufsgespräch. Sie führen keine unqualifizierten Telefonate, da das reine Zeitverschwendung für sie ist.

#12. Sie treffen keine falschen Annahmen. Sie handeln nach Fakten und Realitäten. Sie behandeln ihre Kunden und Interessenten so, wie „SIE“ gerne behandelt werden möchten.

Die Goldene Regel nach Immanuel Kant besagt:

„Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“

Die Regel besagt, dass du die Menschen so behandeln sollst, wie sie gerne behandelt werden möchten.

Denk eine Minute darüber nach und lass es sacken.

Top-20%-Verkäufer sind dankbar. Sie sind von ihrer Aufgabe überzeugt und erzählen das auch ihren Kunden.

Sie sind auch dankbar für die Unterstützung der Kollegen im eigenen Unternehmen. Das bringen sie auch immer wieder zum Ausdruck.

Der Unterschied zwischen guten Verkäufern und Top-20%-Verkäufer ist gering.

Doch ein Unterschied existiert – den siehst du spätestens bei der Provisionsabrechnung.

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Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“

Ich sagte: „Zu Beginn ist es ein Knochenjob!“

Die Realität ist doch, dass viele Verkäufer auf der Suche nach dem schnellen Abschluss sind. Sie wollen den schnellsten und kürzesten Weg zum Erfolg (Provision). Hier kommt die gute Nachricht. Es gibt keinen kurzen und schnellen Weg zum Erfolg. Wenn du Erfolg haben willst, dann musst du härter arbeiten als deine Konkurrenz.

Klar, manchmal spielt das Glück auch eine Rolle. Aber wie sagte doch mein früherer Mentor und Coach: „Hart arbeiten macht glücklich!“

Erfolg im Verkauf heißt ja auch, deine Vorgabe zu erreichen. Deswegen sollte deine Abschlussquote größer sein als die deiner Teamkollegen und deiner Konkurrenz. Erfolg heißt auch, sich eine Kundenloyalität zu verdienen, die zu weiteren Aufträgen führen wird.

Erfolg ist die Belohnung dafür, dass du die richtigen Gedanken hattest in Verbindung mit den richtigen Aktivitäten; wenn du das Missgeschick hinter dir lässt; wenn du dich voll in deinen Verkäuferjob reinkniest und wenn du die harte Arbeit auf dich nimmst, um dich als werthaltig und nutzenbringend zu platzieren und nicht nur als ein schnöder „Verkäufer.“

Ich habe bisher weit über 1.300 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet in den unterschiedlichsten Branchen. Fragst du 100 Verkäufer nach der Bedeutung von Erfolg, so bekommst du auch fast 100 unterschiedliche Antworten. Für dich habe ich hier sechs Geheimnisse des Erfolgs aufgeschrieben:

1. Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit. Die Welt schuldet dir nichts. Auch dein Boss schuldet dir nichts. Der Einzige, dem du etwas schuldest, bist DU selbst. Anstelle deiner Träumereien solltest du schnell ein halbes Dutzend Kaltanrufe tätigen.

2. Starte früh und bleib länger an Bord. Mach dir keine Gedanken darüber, wie lange du heute wieder gearbeitet hast. Erreich deine Zahlen und denk darüber nach, wie du effektiver und effizienter werden kannst. Aber zuerst: erreich deine Zielvorgaben.

3. Wenn du das nicht bekommst, was du dir wünschst, dann liegt es daran, dass du nicht danach gefragt hast. Also frag danach – klar und deutlich. Frag deinen Interessenten, deinen Kunden, deinen BOSS, deine Kollegen ….

4. Finde deine Begeisterung. Erfolg im Verkauf hat viel zu tun mit Vertrauen, deinem Glauben, und deiner Begeisterung für den Verkauf. Wenn du nicht begeistert bist von den Produkten und von deinem Unternehmen, dann wirst du nie erfolgreich sein.

5. Schreib deutlich in deinen Kalender die Termine für deine Kundenanrufe und deine Kaltakquise. Lässt du keinen Platz für diese Aktivitäten, wirst du auch keine neuen Kunden bekommen. Du hast zu viel andere Dinge zu tun: die Administration, die Rückfragen seitens der Verwaltung (interne Auftragsabwehr), du musst noch inbound-Telefonate annehmen etc. Schaufele dir die Termine für deine Akquisition frei. Wenn du das nicht schaffst, dann geh aus dem Verkauf und mach einen anderen Job.

6. Geh auf Risiko. Wenn du nur den sicheren Weg gehen willst, dann solltest du Beamter werden. Nur wenn du auf Risiko gehst, wirst du dir den Erfolg verdienen. Starte jetzt durch. Mach Termine und verkauf!

Der Beitrag Das Geheimnis des Erfolgs erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ein Verkaufsprofi ist jemand, der in sein Wissen investiert. Der Fachpublikationen und Fachbücher liest, der umfangreiche Recherchen im Internet tätigt und auf Schulungen und Trainings geht, um von dem Wissen der anderen Teilnehmer zu lernen. Ein Verkäufer, der sich dieser Vorgehensweise anschließt, weiß genau, wie wichtig die permanente Weiterbildung ist. Und klar – das sind auch die Verkäufer, die in Zukunft über ein steigendes Bankkonto verfügen.

Sicher haben Sie von Verkäufern gehört, die 200 oder 300.000 Euro Provisionen im Jahr verdienen. Glauben Sie denn wirklich, dass diese Personen viel besser sind als Sie? Da gibt es nur wenige Unterscheidungsmerkmale – sie sind auch keine Genies und unfehlbare Experten in ihrem Metier. In den meisten Fällen wissen Sie genau so viel über die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens wie andere Verkäufer auch.

Mittlerweile fragen Sie sich, wie es diese Verkäufer schaffen ein sechs- oder siebenstelliges Einkommen zu erzielen, während Sie sich von Quartal zu Quartal mit der Zielerreichung abquälen. Die erste und exakte Antwort ist die, dass sich die erfolgreichen Verkäufer als Profi ansehen.

„Wie willst du wachsen, wenn du keine neuen Ideen umsetzt oder dich nicht weiterbildest? Wie willst du besser werden, wenn du in DICH nicht investierst?“

In meinen über 25 Jahren im Verkauf habe ich viele Verkäufer getroffen, die in ihrem ganzen Leben nicht ein Buch über das Verkaufen gekauft bzw. gelesen haben! Außerhalb ihres Unternehmens haben sie nie an einer Weiterbildung teilgenommen. Sie beklagen sich aber darüber, dass ihr Unternehmen zuwenig in die Ausbildung der Verkäufer investiert und erwarten, dass sie perfekt und immer auf dem Laufenden sein sollen.

Sie glauben, dass ihr Unternehmen den Wert der Weiterbildung nicht erkennt und warum sollen sie dann noch ihr eigenes Geld investieren? Außerdem glauben sie ja, dass sie bereits über den Verkauf alles wissen und keine Notwendigkeit besteht, in Trainings und Fachbücher zu investieren. Von der Zeit zur Entspannung und dem Lesen der Fachliteratur einmal abgesehen. Viele dieser „Bildungsresistenten-Verkäufer“ wundern sich, warum sie auf der Karriereleiter stehen bleiben oder beim nächsten Arbeitgeber genau so erfolglos akquirieren.

Ich gebe Ihnen jetzt ein gutes Beispiel, wie die Amateure um sie herum jeden erzählen, warum sie so erfolglos sind. Sie alleine treffen die Entscheidungen für Ihren Erfolg. Jeden Morgen wenn Sie aufstehen und in den Spiegel schauen, wen sehen Sie dort? Den Gewinner oder den Verlierer? Den Amateur oder den Profi?

Ein Verkaufsprofi (oder wie ich sage: der Top-20%-Verkäufer) ist jemand, der permanent in sich investiert. Er liest die Fachliteratur, Bücher, Web-Auftritte und nimmt an Trainings und Workshops über das Verkaufen teil. Ein trendorientierter Verkäufer weiß, wie wichtig diese Weiterbildung für ihn ist. Sie wissen, wie sie auf einfache Art mehr Verkaufen und auch mehr verdienen.

Übrigens: 90 Prozent der Verkäufer bilden sich nicht weiter. Und nach der letzten Analyse im Vertrieb gehören 10 Prozent zu den Spitzenverkäufern, 40 Prozent sind Durchschnitt und 50 Prozent sind Unter-Durchschnitt.

Investieren Sie in sich und vergrößern Sie Ihren Erfahrungsschatz. Sie werden zuerst in Ihrem Inneren die Veränderung spüren und dann hungrig nach weiterem Wissen sein. Sie werden besser mit den Interessenten und Kunden kommunizieren und die Menschen in Ihrem Umfeld werden das zu schätzen lernen.

Ihr Selbstwertgefühl wird kontinuierlich steigen. Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Arbeitgeber sie auf ein Training schickt. Seien Sie pro-aktiv – zum Wohle Ihrer Karriere und für Ihre persönliche Zielerreichung. Langfristig wird sich diese Vorgehensweise bezahlt machen. Den Erfolg werden Sie außerdem in Ihrer Geldbörse klimpern hören.

„Sie fragen Ihre Kunden nach Veränderungen, aber Sie wollen sich selbst nicht verändern – wie können Sie das von Ihren Kunden verlangen?“

Ihr Erfolg im Verkauf ist auch davon abhängig, wie Sie das Unternehmen und die Produkte und Dienstleistungen mögen. Nur dann bringen Sie die Begeisterung und Leidenschaft zu Ihrem Gesprächspartner rüber. Fehlt dies, dann liegen Sie bei einer Quotenerfüllung von 80 bis 90 Prozent.

An Ihrer Sprache erkennen viele Menschen, wie aufrichtig Sie sind. Es kommt weniger darauf an, WAS Sie sagen, sondern viel mehr WIE Sie es sagen.

© Werner F. Hahn,

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