Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung.  Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Menschen umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.

Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Trainer und Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams ist schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?

Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coach aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand neue Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.

Mit dem Coaching-vor-Ort und dem von mir entwickelten „Kybernetischen-Coaching“© erreichen Sie zwei wichtige Ziele:

1. Qualifizierte und zufriedenere Mitarbeiter und

2. langfristige Rentabilitätssteigerungen durch mehr Umsatz, mehr Profit und neue Kunden.

Bei meinem Coaching wird jeder Verkäufer direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Verkaufsgespräch wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Anregungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Verkaufsgespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Verkäufer von mir weiterhin begleitet und erhält ein noch weiterführendes und vertiefendes Feedback.

Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Verkaufsgespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs. Dieses Feldtraining ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Top-Verkäufern zu entwickeln.

Werner F. Hahn

Trainer und Coach

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Das „neue“/alte Führungskonzept:

Mitarbeiter leisten mehr, wenn Sie dürfen!

Strategien entwickeln, Neuausrichtungen gestalten, Veränderungen anstossen, Projekte und Initiativen starten, die Produktivität steigern, Fusionen bewältigen, Konflikte lösen, Mehrumsätze generieren:

TEAM5-Dialog^® nutzt das vorhandene, aber verteilte Wissen Ihrer Mitarbeiter. Er entwickelt aus unterschiedlichen Perspektiven eine gemeinsame Sichtweise. Die Mitarbeiter erarbeiten in kurzer Zeit die nachhaltige Lösung für die entscheidenden Unternehmens-Probleme und entwickeln dabei den grössten möglichen Umsetzungswillen.

Schlüssel zum Team5-Dialog^®:

• Gib Informationen weiter an Jeden
• Schaff Autonomie durch Grenzziehung
• Ersetze die Hierarchie durch selbstgesteuerte Teams

Folgende Fragen stellen sich:

• Wie schaffen wir es, dass alle Mitarbeiter den gleichen Wissensstand haben?
• Wie erreichen wir ein höheres Engagement aller Mitarbeiter im Unternehmen?
• Wie unterstützen unsere Top-Mitarbeiter die weniger starken Mitarbeiter?
• Wie verkürzen wir unsere Meetings?
• Wie schaffen wir einen tagesaktuellen Informationsaustausch?
• Welche Aufgabe hat der interne trainer und coach?

Die Lösung heißt: TEAM5-Dialog^®

Das Vertriebsteam startet jetzt mit dem TEAM5-Dialog^®. Was ist zu tun?

Wir bilden Teams mit maximal 5 Teilnehmern; dazu gehören Verkäufer (Innen- und Außendienst) und auch Mitarbeiter aus anderen Bereichen.

Wichtig ist: jedes Team besteht aus max. 5 Personen aus den unterschiedlichen Abteilungen. Jetzt ernennen wir für die erste Woche einen Moderator aus diesem 5er Team.

In dieser Woche passiert folgendes: Die Mitglieder eines Teams rufen nach einem festgelegten Schema den Moderator täglich an und teilen ihm mit, was am heutigen Tag so passiert ist.

Dieser Kommunikationsprozess dauert weniger als 5 Minuten und beinhaltet auch nicht mehr als 5 Themen: daher der Begriff Team5-Dialog^®.

TEAM5-Dialog^® heißt:

• maximal 5 Personen
• maximal 5 Themen täglich
• maximal 5 Minuten persönlich oder am Telefon miteinander über das Tagesgeschehen sprechen.

In der Folgewoche schlüpft das nächste Teammitglied in die Rolle des Moderators – so tritt jedes Teammitglied alle 5 Wochen als Moderator auf.

Sie wissen, dass Ihr Team aus starken und weniger starken Mitarbeitern besteht – im TEAM5-Dialog^® ist jeder Mitarbeiter gefordert und jeder erfährt mehr über die Vorgehensweise seines Kollegen und wird diese Erfahrungen sofort für sich aktiv umsetzen.

Worüber wird im TEAM5-Dialog^® täglich gesprochen:

• über das Tagesgeschäft
• über die eigenen Lösungen und wie sie den Kolleginnen und Kollegen zugänglich gemacht werden
• nach welchen Lösungen bei den Anderen nachgefragt wurde
• welche Gründe zu dem jeweiligen Ergebnis geführt haben.

Welchen Nutzen bringt Ihnen der TEAM5-Dialog^®:

• Fach-, Moderations- und Führungswissen wird vermittelt
• Probleme werden zeitnah oder sofort gelöst
• Mehr Zeit für Kunden und Mitarbeiter
• Zugehörigkeitsgefühl wird gestärkt
• Konstruktive Kritik wird gefördert
• Neue Mitarbeiter werden schneller integriert
• Gegenseitige Hilfe und Unterstützung
• Das Team erarbeitet sich Kompetenz
• Tägliche Motivation für das gesamte Team
• Umsetzen der Unternehmensziele
• Teamgeist wird gefördert
• Bereitschaft miteinander zu reden
• Alltagstrott wird behoben
• Alle Teammitglieder erfahren, dass andere vor ähnlichen Herausforderungen stehen
• langfristige Rentabilitätssicherung und -steigerung.

Der TEAM5-Dialog^® wird im Rahmen des Coaching-vor-Ort eingeführt und sichert Ihnen so die maximale Unterstützung zu.

Ihre Fragen zum TEAM5-Dialog senden Sie an: werner@wernerhahn.de

Als Wortmarke beim Bundespatentamt München eingetragen: Team5-Dialog®

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor

Foto: fotolia

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Haben Sie folgende Bücher bereits gelesen:

1. „Outliers“ (Ausreißer) von Alcom Gladwell und
2. „Talent ist overrated“ (Talent wird überschätzt) von Geoff Colvon?

In diesen beiden Büchern wird die These von dem schwedischen Psychologie-Professor K. Anders Ericsson populär gemacht. Ericsson zweifelt dran, dass man es nur mit besonderen Gaben/Talenten zu Spitzenleistungen bringen kann. Ericsson postuliert, dass JEDER zum Experten von Weltklasse reifen kann, wenn er mindestens 10.000 Stunden in 10 Jahren trainiert. Egal ob es um Sport geht, um das Lernen eines Musikinstrumentes oder als Wertpapierhändler in Manhattan.

Okay, wer über eine Körpergröße von 1,95 Meter verfügt und 99 KG wiegt, der hat es schon schwer, bei der Tour de France den Col du Galibier entspannt raufzuradeln. Da haben es die „Bergflöhe“ auf dem Radl einfacher.

Jetzt setzt Dan McLaughlin diesen Plan in die Tat um. Er hat seinen Job als Industriefotograf an den Nagel gehängt, zwei Freundinnen haben ihn bereits verlassen und jetzt lernt er Golf. Nach 10.000 Stunden Training will er in 10 Jahren an der PGA-Tour teilnehmen. Okay, es gibt weltweit 60 Millionen Golfspieler und nur 200 davon verdienen viel, verdammt viel Geld damit.

Doch Dan hat mittlerweile zwei Jahre geübt und 250.000 Übungsschläge absolviert. Sein Handicap liegt mittlerweile bei -8,7. Sein Trainer hat einen ungewöhnlichen Übungsplan aufgestellt. Die bisherige Ausbildung von Dan verlief bisher rückwärts. Vom Loch zum Abschlag.

Die ersten fünf Monate verbrachte er mit seinem Coach und Trainer Christopher Smith ausschließlich auf dem Grün. Erst als er aus jeder Entfernung das Niveau von Tour-Profis – zum Beispiel 93 Prozent aus einem Meter, 55,5 Prozent aus 1,50 Metern – fast erreicht hatte, durfte Dan sein Glück aus sich steigernden Distanzen versuchen. Das ist ein Übungsprogramm, das wahrscheinlich jeden anderen Golfanfänger in die Flucht geschlagen hätte.

Da fällt mir ein, dass ich doch noch einen Gutschein von Groupon habe – zwei Stunden freies Training mit einem Golflehrer. Werde das im Sommer austesten – vom Loch zum Grün! Vermutlich wird der Golflehrer seinen Job aufgeben …..

Doch was hat das mit Verkaufen zu tun? Die letzte Analyse hat es bestätigt: unter 1.000 erfolgreichen Verkäufern finden Sie einen, der Talent mitgebracht hat. Und was haben die anderen gemacht?

Ganz einfach: Sie haben es gelernt.

Verkaufen ist einfach – erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit.

Ich bezeichne mich als ein gutes Beispiel dafür – ein Verkäufer, der das Verkaufen von der Pike auf erlernt hat. Und so ergeht es ja auch den Topp-20%-Verkäufern, die sich jeden Tag die Frage stellen: „Was war in dem Gespräch gut und was könnte ich im nächsten Gespräch noch besser machen?“

Als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student – nur ohne Bafög. Dafür bekommst du für deine Vertriebserfolge eine satte Provision, die dir einen guten Lebensstandard sichert.

Willst du auch deine nächste Stufe im Verkauf erreichen? Willst du deine Ziele zu 125% und mehr erfüllen? Dann trainier doch mit einem Coach und Trainer.

Hier findest du weitere interessante Informationen.

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