Obwohl dies für Softwareprogramme, Online-Erfahrungen und Spiele gilt, ist es diese begrenzte Definition von virtuell, wenn sie auf den Verkauf angewendet wird, die in der Vertriebswelt für Verwirrung sorgt.

Wenn Vertriebsmitarbeiter oder Führungskräfte das Wort „virtuell“ in Verbindung mit dem Wort „Verkaufen“ hören, denken viele natürlich an „Roboter“. Sie stellen sich Verkaufstätigkeiten ohne jeglichen Kontakt von Mensch zu Mensch vor. Das lässt natürlich diejenigen zurückschrecken, die ihren Lebensunterhalt mit den Gesprächen von Angesicht zu Angesicht verdienen. Face-to-Face ist ihre Komfortzone und ihre Kompetenz. Es ist schwer vorstellbar, dass es möglich ist, auf andere Weise zu verkaufen.

Hier den Artikel als Podcast hören:

Virtuelles Verkaufen ist einfach die Nutzung virtueller Kommunikationskanäle anstelle der physischen, persönlichen Interaktion.

Diese Kanäle umfassen:

• Videoanrufe
• Video-Nachrichten
• Telefonanrufe
• Interaktiver Chat
• Textnachrichten
• E-Mail
• Voicemail und Sprachmitteilungen
• Soziale Medien
• Direktnachrichten
• Schneckenpost

Wenn Sie sich diese Liste genau ansehen, werden Sie feststellen, dass Sie bereits einige, wenn nicht sogar alle dieser Kanäle nutzen. Sie betreiben bereits ein gewisses Maß an virtueller Verkaufsaktivität.

Sie werden auch feststellen, dass alle Tools und Technologien, die Sie für den virtuellen Verkauf benötigen – die Kommunikation mit Interessenten und Kunden, ohne physisch vor Ort zu sein – bereits vorhanden sind. Darüber hinaus gibt es Hunderte von Software-Plattformen, die die Nutzung dieser Kommunikationskanäle erleichtern und vereinfachen, sowohl einzeln als auch im Zusammenspiel.

Da die Tools, Technologien und Plattformen bereits existieren und jeder Verkäufer in gewissem Umfang virtuell verkauft, ist dies kein Kräftemessen zwischen virtuellem Verkauf und persönlichem Verkauf. Es geht nicht darum, die Art und Weise, wie Sie verkaufen, zu „revolutionieren“.

Vielmehr geht es darum, virtuelle Verkaufstools effektiver einzusetzen, um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und gleichzeitig Ihre Verkaufsproduktivität zu steigern. Es geht darum, Ihnen dabei zu helfen, Ihre virtuellen zwischenmenschlichen Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten entlang der drei Hauptwege des Verkaufskontinuums zu verbessern.

1. Geschäftsentwicklung: Interessenten akquirieren und in die Pipeline bringen (Zielerreichung, Qualifizierung, Engagement)
2. Verkaufen: Vorantreiben von neuen Geschäftsgelegenheiten durch die Pipeline (erste Meetings, Demos, Präsentationen, Verhandlung, Abschluss)
3. Kundenbetreuung: Betreuung, Erweiterung und Wachstum bestehender Kunden (Einbindung neuer Kunden, Lieferung von Produkten und Dienstleistungen, Up-Selling, Cross-Selling, Entwicklung von Beziehungen, Hinzufügen neuer Produkte und Dienstleistungen, Bindung)

Mensch-zu-Mensch

Videokonferenzen, Telefon, Textnachrichten, Videonachrichten, Live-Chat, Social-Media-Plattformen, E-Mail und Direktnachrichten: Was haben all diese virtuellen Kanäle gemeinsam? Alle wurden von Menschen als Ersatz für die physische, persönliche Interaktion entwickelt. Seit den Anfängen des menschlichen Selbstbewusstseins wurden wir dazu getrieben, virtuelle Kommunikationswerkzeuge, -methoden und -technologien zu entwickeln, um die Verbindung von Mensch zu Mensch zu erleichtern, wenn wir weit voneinander entfernt sind.

Die digitale Transformation des einundzwanzigsten Jahrhunderts hat darauf abgezielt, Barrieren für die Verbindung von Mensch zu Mensch abzubauen und gleichzeitig Ineffizienzen zu beseitigen, die das Tempo der Kommunikation verlangsamen.

Heute sind wir in der Lage, mit halsbrecherischer Geschwindigkeit mit Menschen auf der ganzen Welt zu interagieren und zu kommunizieren.

Die Werkzeuge haben sich geändert, aber was sich seit Anbeginn der Menschheit nicht geändert hat, ist das angeborene menschliche Verlangen nach emotionaler Verbindung. Wir sind gezwungen, mit anderen Menschen zu interagieren.

In der virtuellen Welt bewegt sich jedoch alles schnell, und ich möchte nicht herunterspielen, wie herausfordernd der virtuelle Verkauf sein kann. Es erfordert ständiges Lernen und Anpassen an neue Technologien, während gleichzeitig die zwischenmenschlichen Fähigkeiten und die emotionale Intelligenz geübt und verfeinert werden müssen, um Beziehungen aufzubauen und andere zu beeinflussen.

Es erfordert ein Umdenken, die Anwendung zwischenmenschlicher Fähigkeiten auf neue Art und Weise, das Erlernen von Einflussnahme und Überzeugung ohne die Hilfe einiger Ihrer Sinne, sich in einem schnelleren Tempo zu bewegen und aus Ihrer Komfortzone herauszukommen.

Ansätze für die Vertriebskommunikation

Virtuelle Verkäufer sind versiert darin, über ein komplexes Netz miteinander verbundener Kommunikationskanäle zu kommunizieren – synchron und asynchron – und das oft zur gleichen Zeit. Verknüpft ist das Schlüsselwort. Es gibt nicht den einen besten Weg. Die Kommunikationskanäle sind nicht siloartig aufgebaut.

Es gibt zwei primäre Formen der virtuellen Kommunikation, die Sie beherrschen und lernen müssen, miteinander zu verschmelzen (zu verbinden), um effektiv zu sein.

1. Synchron (mit Menschen sprechen):
   Kommunikationskanäle sind dynamisch und erfordern, dass beide Parteien zur gleichen Zeit verfügbar und in ein Gespräch vertieft sind.

2. Asynchron (auf Menschen zugehen):
   Kommunikationskanäle erfordern nicht, dass beide Parteien zur gleichen Zeit verfügbar und beteiligt sind.

Synchrone Kanäle

(Sprechen mit Menschen)

• Von Angesicht zu Angesicht (nicht virtuell)
• Videoanrufe
• Telefonanrufe
• Live-Chat
• Textnachrichten

Asynchrone Kanäle

(Auf Menschen zugehen)

• E-Mail
• Video-Benachrichtigung
• Direktnachrichten
• Sprachnachrichten
• Beiträge und Kommentare in sozialen Medien
• Schneckenpost

Wir leben in einer Zeit, in der sich die Aufmerksamkeitsspanne verkürzt hat. Die moderne Welt bewegt sich mit Lichtgeschwindigkeit. Informationsüberflutung ist für die meisten Menschen ein Zustand des Seins.

Aufmerksamkeit ist eine Währung. Wenn Sie so viele Kanäle wie möglich nutzen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, Aufmerksamkeit zu erlangen.

Mit mehr Aufmerksamkeit können Sie Aufträge gewinnen.

Mit Aufträgen steigt auch Ihr Bankkonto.   

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1456 * xx.xx.2021

Der Beitrag Dein virtueller Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Zum jetzigen Zeitpunkt haben bereits einige Verkäufer akzeptiert, dass ihre Verkaufs-„Anrufe“ über Zoom, TEAMS, Skype oder einer ähnliche Videoplattform erfolgen werden.

Die Realität des Videoverkaufs zu akzeptieren und diesen Videoverkauf für die Effektivität zu maximieren, sind jedoch zwei völlig verschiedene Dinge.  Im heutigen Artikel werden wir die nächsten Schritte besprechen, die du unternehmen solltest, damit der Verkauf über Video so effizient wie möglich sein soll.

Mir ist es eigentlich egal, wie dein Video für interne Besprechungen aussieht, aber mir ist es sehr wichtig, wie es aussieht, wenn du aktiv verkaufst: dein Unternehmen und dich selbst. Es gibt sechs zusätzliche Punkte, die über die von dir gewählte Plattform hinaus zu berücksichtigen sind und wie du diese Plattform beherrschst. In diesem Artikel werden wir alle sechs behandeln!

1.   Virtuelle Hintergründe

Erinnerst du dich noch, was du in meinen Trainings gelernt hast, wie du einen guten ersten Eindruck hinterlässt?  Gut, denn ich möchte nie wieder dein Schlafzimmer, deine Küche, dein Wohnzimmer, deinen Keller, dein Loft, dein Deck, deinen Schrank, deine Bürokabine, dein Boot, das Standard-Strandbild oder einen der Standardhintergründe sehen, die Zoom und andere zur Verfügung stellen.  Sie sind alle unprofessionell.  Du kannst jedes beliebige Bild auf Zoom hochladen. Lade dir also dein Logo, einen Messehintergrund, die Vorderseite deines Gebäudes mit dem abgebildeten Logo oder ein professionelles Foto des von dir verkauften Produkts hoch.  Alles, nur nicht das, was tatsächlich hinter dir steht!  Wenn du nicht weißt, wie du das machen kannst, finde jemanden, der es kann, und mach es.

2.   Green Screen

Das Problem mit virtuellen Hintergründen ist, dass sie, weil sie virtuell sind, dazu neigen, zu bluten, was dazu führt, dass dein Kopf komisch aussieht, deine Hände verschwinden und vielleicht auch deine Haare und Ohren.  Das kann man mit einem Green Screen leicht beheben.

Aber hol dir nicht irgendeinen Green Screen.  Vergewissere dich, dass du dich nach einem Panel für Fotohintergründe umsiehst, das sich leicht aufstellen und zusammenklappen lässt und das leicht zu bewegen und zu lagern ist. Achtung, du solltest Green Screen direkt hinter dir und direkt an deinem Stuhl aufstellen.

3.   Beleuchtung

Du hast also deinen virtuellen Hintergrund und einen grünen Bildschirm, aber du siehst immer noch nicht professionell aus, weil an den richtigen Stellen nicht genügend Licht vorhanden ist. Ich bin so frustriert von Verkäufern, deren Gesichter ich nicht sehen kann, weil sich hinter ihnen ein Fenster befindet, durch das sie aussehen, als säßen sie im Dunkeln, oder sie hocken wirklich im Dunkeln (im übertragenen und buchstäblichen Sinne).

Anstatt mit Schirmen und Lampen herumzuspielen, solltest du in einen preiswerten Clip mit USB-LED-Licht investieren. Die Beleuchtung wird den ganzen Unterschied in der Welt ausmachen, aber wenn du einmal eine gute Beleuchtung hast, wirst du der Vorbereitung der Kamera am Morgen mehr Aufmerksamkeit widmen wollen!

4.   Kamera

Deine eingebaute Kamera mag in Ordnung sein, aber wenn du einen Mac verwendest, hat die Kamera nur 720p und ist nicht Full HD.

Und nicht nur das: Deiner eingebauten Mac-Kamera fehlen die Einstellungen, um Anpassungen vorzunehmen.  Um dieses Problem zu lösen, kannst du entweder eine USB-HD-Webkamera mit 1080p zum Aufstecken kaufen oder iGlasses herunterladen, die in Verbindung mit deinen Kameras funktioniert und mit der du Fokus, Zoom, Farbe, Helligkeit und mehr einstellen kannst.

Halte dich von den Dutzenden von billigen, in China hergestellten Webkameras fern, die für den halben Preis beworben werden. Verbindung, Kompatibilität und Qualität sollten ohne Gehirnschmalz zu installieren sein. Das Letzte, was du tun willst, ist, stundenlang deine Kamera zum Laufen zu bringen!

5.   Mikrofon

Dein eingebautes Mikrofon ist nicht in Ordnung.  Investier in ein USB-Broadcast-Mikrofon und du wirst viel besser klingen.  Dies ist vor allem dann wichtig, wenn du ein Video aufnehmen und versenden oder wiederverwenden willst.

Nur zur Warnung: Diese hochwertigen Mikrofone nehmen alles auf, vor allem das Geräusch, wenn du auf deiner Tastatur tippst, aber auch bellende Hunde, weinende Babys, Landschaftsgestalter, die ihre Mäher und Gebläse laufen lassen, Geschirr und möglicherweise Toilettengeräusche!

6.   Garderobe

Die meisten von uns sind zu Hause nicht eingeschlossen, und es steht uns frei, unsere Häuser zu verlassen und in unsere Büros zurückzukehren. Abgesehen davon gibt es keine Entschuldigungen mehr dafür, wie wir alle aussehen, wenn wir einen Videoanruf erwarten.  Sieh zumindest von der Gürtellinie aufwärts professionell aus! Du musst kein Hemd und keine Krawatte tragen, aber bitte auch keine T-Shirts mehr!  Wir befinden uns im Spätherbst und der Winter klopft an die Tür. Ein langärmeliges Hemd mit Button-down-Kragen und ein schöner Pullover für Männer sind eine gute Wahl.

Während Geschäftsblusen und konservative Pullover für Frauen eine gute Wahl sind.

Männer, denkt an eine gepflegte Rasur und für alle anderen m/w/d ist der passende Haarschnitt zu berücksichtigen.

Farben und Texturen sind ebenfalls wichtig. Neutrale Farben wie Blau, Grau, Khaki und Navy sind deine beste Wahl für Farben auf dem Bildschirm, da sie sich konsequent mit der Kamera einpegeln und sicherstellen, dass du professionell, vertrauenswürdig und erfahren aussiehst.  Verzichte auf einfarbig schwarz oder weiß, da die Kameras diese beiden Farben nicht mögen.

Es ist an der Zeit, dein Spiel auf Video zu aktualisieren.  Mit jedem Augenblick, den du auf Video verbringst, wirst du von deinen Interessenten und Kunden beurteilt!

Und ob das gut geht, entscheidest du.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.

#1358 * 24.11.2020

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