Im B2B-Vertrieb ist Verkaufen eine Reihe von komplexen, dynamischen Gesprächen über Veränderungen und bessere Ergebnisse. Es dauert seine Zeit, bis man das Verkaufen in Gesprächen erlernt hat, und noch länger dauert es, bis man die Erfahrung gesammelt hat, die es einem ermöglicht, einen Mehrwert für seine Interessenten und Kunden zu schaffen. Es gibt jedoch Möglichkeiten, wie Sie den Lernprozess im Verkauf beschleunigen können.

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Bevor wir uns mit den verschiedenen Strategien befassen, ist es wichtig zu wissen, dass es keine Möglichkeit gibt, den Prozess des effektiven Verkaufens zu überlisten. Sie können niemals ein guter Verkäufer werden, ohne zu verkaufen. Sie werden vielleicht auf vermeintliche Abkürzungen stoßen, um Ihre Erfolgsquote zu verbessern. Ich habe zum Beispiel so genannte Studien gesehen, die behaupten, dass die Verwendung von Schimpfwörtern Ihnen helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen. Vermeiden Sie solche unsinnigen Ratschläge. Wie bei jedem anderen Handwerk, das Sie beherrschen, können Sie davon ausgehen, dass das Erlernen des Verkaufs ähnlich ist. Sie müssen üben.

Lernstrategie 1: Lernen Sie einen vorbildlichen Verkaufsansatz

Es gibt Leute, die immer noch Techniken lehren und trainieren, die mehr als ein halbes Jahrhundert alt sind. Sie werden also nicht umhin kommen, einen alten Verkaufsansatz zu lernen. Diese Ansätze wurden entwickelt, als die Dinge noch anders waren, und sie haben ihre Kraft verloren. Das moderne Umfeld und die Wirtschaft erfordern einen anderen Ansatz: VERKAUFEN 4.0. Es ist reine Zeitverschwendung, einen Verkaufsansatz zu erlernen, der weder für Verkäufer noch für ihre Kunden von Nutzen ist. Wir beschreiben die Hartnäckigkeit der alten Ansätze, indem wir sagen, dass der Vertrieb kaputt ist.

Sie sind besser dran, wenn Sie einen modernen Vertriebsansatz lernen, der sich auf Diskussionen darüber konzentriert, was Käufer von Verkäufern brauchen. Selbst wenn Sie in einem alten Ansatz geschult werden, können Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern, indem Sie moderne Verkaufsansätze lesen und studieren und herausfinden, wie sie sich von dem unterscheiden, was Sie gelernt haben.

Lernstrategie 2: Verbringen Sie Zeit mit erfolgreichen Verkäufern

Eine der besten und schnellsten Möglichkeiten, das Verkaufsgespräch zu verstehen, besteht darin, Zeit mit großartigen Verkäufern zu verbringen. Möglicherweise müssen Sie sich Ihren Weg verdienen, wenn Sie einen erfahrenen Verkäufer bei Verkaufsgesprächen begleiten wollen. Eine Möglichkeit besteht darin, sich anzubieten, für den Verkäufer Notizen zu machen, damit er seinen Kontakten seine volle Aufmerksamkeit widmen kann.

Fragen Sie nach einem Gespräch den Verkäufer, der so freundlich war, Sie mitzunehmen, warum er bestimmte, fokussierende Fragen gestellt hat, warum seine Kontakte Fragen gestellt haben und wie Sie lernen können, diese zu beantworten. Indem Sie versuchen zu verstehen, warum und wie der Verkäufer mit seinen potenziellen Kunden spricht, erkennen Sie, was ein Gespräch effektiv macht.

Lernstrategie 3: Schulung und Entwicklung

Der Grund, warum Sie Verkäufer bei ihren Gesprächen begleiten sollten, ist, dass Sie dadurch erkennen können, was Sie lernen müssen. Wenn Sie für ein Unternehmen arbeiten, das seine Vertriebsmitarbeiter schult, haben Sie einen Vorsprung beim Erlernen des Vertriebs. Schulung und Entwicklung sind entscheidend für das Erlernen der komplexen Fähigkeiten, um effektiv zu verkaufen.

Sie können sich auch selbst weiterbilden und entwickeln. Sie können Bücher lesen, Videos im Internet ansehen oder Kurse besuchen, die kostenlos oder gegen eine geringe Investition erhältlich sind. Verkaufserfolg ist individuell und bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren eigenen Weg zu gehen, während Sie lernen. Diejenigen, die nach Meisterschaft streben, haben sich immer selbst weiterentwickelt, auch wenn ihr Unternehmen ihnen Schulungen anbietet.

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Lernstrategie 4: Mit dem Verkaufen beginnen

Sie können nie lernen zu verkaufen, ohne zu verkaufen. Bücher können Ihnen nur helfen, wenn Sie das Gelernte anwenden, während Sie einem echten, lebenden Entscheidungsträger gegenübersitzen. Nichts von dem, was Sie gelernt haben, wird Ihnen etwas nützen, wenn Sie es nicht in der Praxis anwenden. Sie machen sich vielleicht Sorgen, dass das Gelernte nicht funktionieren könnte, aber es ist wichtig zu wissen, dass es Zeit braucht, um die Strategien und Taktiken, die Sie üben, zu beherrschen.

Sie werden Fehler machen, Ihre Gespräche verpfuschen, nicht genug WERThaltigen Nutzen schaffen, um Geschäfte zu gewinnen, und gegen Konkurrenten verlieren, die Sie eigentlich hätten schlagen müssen. Es gibt keinen Verkäufer, der diese und andere Erfahrungen nicht schon gemacht hat. Es gibt jedoch Möglichkeiten, mit diesen unglücklichen Erfahrungen umzugehen und aus ihnen zu lernen.

Lernstrategie 5: Führen Sie ein Lernjournal für den Vertrieb

Der Wert eines Verlustes ist eine Lektion. Gehen Sie nie von einem negativen Ergebnis weg, ohne aufzuschreiben, was Sie gelernt haben. Wenn Sie einen Fehler machen oder ein Geschäft verlieren, halten Sie das Gelernte fest, indem Sie dokumentieren, was passiert ist, was Sie möglicherweise falsch gemacht haben oder worauf Sie nicht vorbereitet waren. Es ist wichtig, dass Sie nie jemand anderem die Schuld für Ihre Fehler oder Fehltritte geben. Jeder große Verkäufer ist den gleichen Weg gegangen, hat versagt, gelernt und sich schließlich verbessert. Sie können mehr über 10 Dinge lesen, die ich auf die harte Tour gelernt habe.

Ihr Lerntagebuch wird Sie dazu veranlassen, Fehler zu erkennen, und Ihnen einen Leitfaden an die Hand geben, was Sie in Zukunft anders machen könnten. Es wird Ihnen auch helfen, Ihre Fortschritte zu verfolgen, wenn Sie sich verbessern und beginnen, Aufträge zu gewinnen.

Alles zusammenfügen

So lernen Sie den Verkauf. Was Sie wissen müssen, wenn Sie diesen Weg des Verkaufsgesprächs gehen, ist, dass Sie dafür verantwortlich sind, für Ihre Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Sie brauchen Verkaufsstrategien und -taktiken, die Ihren Kontakten helfen, Entscheidungen zu treffen, die ihre Ergebnisse verbessern.

Je mehr Sie lernen, einen beratenden Ansatz zu verwenden, desto größer wird Ihre Verkaufseffektivität. Mit der Zeit wird sich Ihre Erfahrung häufen und Sie zu einem Spitzenverkäufer machen. Das ermöglicht es Ihnen, ein echter und wertvoller Partner für Ihre potenziellen Kunden zu sein, weil Sie ihnen beibringen können, was sie wissen müssen und welche Veränderungen sie vornehmen müssen, um ihre Ziele zu erreichen.

Machen Sie sich keine Sorgen über die Zeit, die es braucht, um diesen Weg zu gehen. Wie lange es auch immer dauern mag, es lohnt sich, dieses Handwerk zu beherrschen, denn es macht jeden Abschluss leichter und lässt Sie zu einem vertrauenswürdigen Berater für die Menschen und Unternehmen werden, die Sie betreuen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1785 * 01.12.2022 * Foto: pixabay.com

Der Zweitbeste bei der Olympiade bekommt die Silbermedaille. Im Verkauf ist der zweite der Verlierer, also wollen Sie nicht an zweiter Stelle stehen. Sie wollen in jedem Aspekt, den Sie tun, der/die Beste sein, mit dem besten Wert, den besten Fragen, den besten Antworten, dem besten WERThaltigen Nutzen, den besten Präsentationen, der besten Begeisterung, usw. Und Sie können nicht lernen, der/die Beste zu sein, Sie müssen es nur üben. Immer wieder. Dabei unterstütze ich Sie mit einem 1:1-Sales-Coaching. Die Details: 

Der Beitrag Wie Sie Vertrieb lernen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich bin ein Student im Verkauf seit 1975. Mein erstes Fachbuch war von Heinz M. Goldmann mit dem Titel: Wie man Kunden gewinnt. Mit dem Buch bekam ich meinen ersten Verkaufs-Tipp. Wenn der Interessent dich fragt: „Gibt es das auch in rot?“ sagte ich: „Wann brauchen Sie wie viele davon in rot?“ Das fand ich schon damals verdammt cool.

Zu der Zeit stellte ich feststellte, dass Verkaufen eine Wissenschaft ist. Ich wolle mehr darüber wissen. Doch die ganzen Verkaufstipps waren manipulativ und es ging nur um „hardselling“. Das war zu der Zeit völlig normal. Ob die Software auf dem Computer lief oder nicht – das interessierte den Verkäufer wenig – der Abschluss mit seiner Provision stand im Vordergrund. Gott sei Dank hat sich das im Laufe der letzten 40 Jahre grundlegend verändert.

Die erste große Veränderung hatte ich bereits in meinem sales vitamins im letzten Jahrtausend einmal beschrieben: den „Benjamin-Franklin-Abschluss“ (du erinnerst dich?).

In diesem Artikel habe ich erläutert, dass es sinnvoll ist, zuerst die Technik am grünen Tisch auszuprobieren und erst dann mit dem Interessenten darüber zu sprechen.

In den über dreißig Jahren meiner Vertriebstätigkeit habe ich hunderte von Fachbüchern – deutsche und amerikanische – gelesen. Viele Punkte habe ich direkt ausprobiert und festgestellt, dass ich mich mit dieser neuen und anderen Argumentation in manchen Fällen doch sehr schwer tat.

• Alle Fachbücher bieten eine bestimmte WERThaltige Information.
• Alle Verkaufsexperten bieten eine bestimmte WERThaltige Information.

Du bist ein Student im Verkauf und du solltest prüfen, wie die neuen Texte in deine bisherige Verkaufsstrategie passen und wie möglicherweise deine Interessenten und Kunden darauf reagieren.

Im Lernen von neuem Verkaufswissen geht es doch um das Verstehen, das Adaptieren und das Optimieren von Telefon- und Gesprächsleitfäden.

Nach meiner Erfahrung gibt es Texte, bei denen ich ein verdammt gutes Gefühl habe und bei anderen Texten – na, lassen wir das. Die neuen Gesprächsbeiträge sollten schon meiner Persönlichkeit und meinen ethischen Grundsätzen entsprechen.

WIE DU LIEST: Wenn ich ein Buch lese, dann bin ich immer offen für Veränderungen und nehme die Tipps gerne auf. Ich treffe nicht die Aussage: „Das weiß ich alles.“ Viele Verkäufer, gerade die, die bereits seit einigen Jahren im Verkauf sind, bringen immer gerne das Argument: „Werner, das weiß ich alles.“

Ja, sie wissen ALLES – nur sie wenden es NICHT an, sie TUN es nicht.

Liest du ein Fachbuch, dann frage dich lieber: „Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie gut beherrsche ich dieses Thema?“

Frag dich selbst:

• Wie passt diese Information zu mir?
• Stimme ich diesem Punkt zu?
• Fühle ich mich wohl dabei, wenn ich das sage?
• Trifft das meine Persönlichkeit?
• Bin „ICH“ das wirklich?

Beantwortest du alle fünf Fragen mit „JA“, dann stell dir ebenfalls diese Fragen:

• Ist das im Interesse meines Interessenten/Kunden?
• Führt mich das zu einer langfristigen Partnerschaft?

Und letztlich die Frage aller wahren Fragen:

• Wäre meine Mutter stolz auf mich, wenn ich diese Fragen stelle?

„Werner,“ wirst du jetzt sagen, „was ist mit den Downloads, E-Books, Audio-Books, Podcasts, YouTube und das Internet im generellen?“

„Sie sind alle GROSSARTIG!“ Für mich sind sie allerdings nicht so großartig, da ich lieber ein gedrucktes Buch in den Händen halte. Der große Vorteil bei den elektronischen Informationen: du hast jederzeit von überall Zugriff darauf. Für mich sind sie allerdings nicht so flexibel wie ein Buch. Das Lesen eines Buches gibt mir die große Chance, wichtige Punkte zu unterstreichen, zu markieren, zum zweiten oder dritten Mal nachzulesen wenn ich etwas nicht verstanden habe. Oder ich setze einfach Eselsohren zum Markieren von bestimmten Seiten (oh, da schimpft immer meine Frau).

Lesezeit ist Ruhezeit.

Es ist deine Chance zum Nachdenken und Reflektieren.

Immer wenn du ein Buch liest, hast du Gelegenheit eine Pause zu machen, um darüber nachzudenken oder dir gleich Notizen zu machen für deine weiteren Interessentengespräche.

Viele dieser Botschaften in den Büchern sind von Männern und Frauen geschrieben, sie sind die absoluten Experten in ihrem Bereich. Sie haben die Ideen und Punkte alle aktiv umgesetzt und sie haben Erfolg damit. Und deine Option ist doch, das Wissen zu übernehmen, es anzupassen und in deine Vertriebserfolge umzusetzen. Das tut deinem Bankkonto wieder gut.

Mein Tipp: Du solltest jeden Monat ein Fachbuch lesen.

Noch ein Tipp von einem Kunden: „Ohne das ich jetzt in Lobhudelei verfalle, Ihre Bücher sind einfach Spitze. Kein Marketing, sondern in der Praxis erprobtes Wissen und Formulierungen die funktionieren und genau das will ich meinen Verkäufern nicht vorenthalten.“

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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