Aber die Antwort ist auch: „Nein, ich kann Ihnen nicht beibringen, wie man verkauft.“ Dies ist keine einfache Antwort, aber dieser Beitrag wird Ihnen eine bessere Vorstellung davon vermitteln, wie Sie das Verkaufen lernen können.

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Die meisten Menschen, die ein Handwerk erlernen, benötigen zu Beginn ihres Weges zur Meisterschaft eine gewisse Anleitung. Die Ausbildung kann zwei oder sogar drei Jahre dauern und bis zum MEISTER ist es ein langer Weg. Selbst ein Autodidakt, der sein Handwerk erlernt, hat mit Sicherheit gelernt, was andere getan haben. Um das Handwerk des Verkaufens erfolgreich zu erlernen, müssen Sie einige Maßnahmen ergreifen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man kalt anruft

Ich kann Ihnen beibringen, wie man eine Kaltakquise durchführt, indem ich Ihnen genau die perfekte Formulierungen gebe, die es Ihnen ermöglichen, die von Ihnen benötigten Termine zu vereinbaren. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, wenn Ihr Gesprächspartner Sie fragt: „Können Sie mir Informationen schicken?“ Und schließlich kann ich Ihnen sagen, warum ein Kontakt gesagt hat, was er gesagt hat, und was er wirklich damit gemeint hat.

Wie Sie Kaltakquise lernen

Man kann nur lernen, wie man mit Kaltakquise Termine vereinbart, wenn man Hunderte von Anrufen tätigt. Wie bei jedem Gespräch gibt es Nuancen, die einen großen Einfluss darauf haben, wie ein Akquise-Anruf abläuft. Diese Faktoren gehen über die Worte, die Sie sagen, oder den Zeitplan Ihrer Anrufe hinaus, und sie können schwer zu vermitteln sein. Obwohl Sie und ich vielleicht die gleiche Sprache verwenden, klingen Sie vielleicht nicht so selbstbewusst, wie Sie es brauchen, um ein Treffen zu vereinbaren. Oder Sie geben vielleicht zu schnell auf, wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Bitte um Zeit ablehnt.

Es ist wichtig zu verstehen, was man lernen kann und was man aus eigener Erfahrung lernen muss. Vor langer Zeit wurde in einigen Zeitschriften und Comic-Heften ein Buch beworben, das angeblich Kampfsport lehren sollte. Es gibt keine Möglichkeit, eine Kampfsportart zu erlernen, indem man ein billig gemachtes Buch mit Bildern studiert. Ebenso wenig kann man durch das Lesen eines Buches schwimmen oder Fahrrad fahren lernen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man mit Einwänden umgeht

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie mit den Einwänden eines Gesprächspartners umgehen, indem ich ihm erkläre, welche Bedenken er hat, wenn er weitergehen will. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, um auf Einwände einzugehen.

Wie Sie lernen, mit Einwänden umzugehen

Sie erlernen diese Kompetenz, indem Sie einem Entscheidungsträger gegenübersitzen, der nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, weil er Bedenken hat. Indem Sie diese Erfahrung wiederholen, werden Sie in der Lage sein zu erkennen, dass der Kunde Bedenken hat, die er nicht preisgeben möchte. Sie können dies erkennen, noch bevor der Kunde einen Einwand äußert.

Diese Gesprächskompetenzen erfordern Zeit und Wiederholung. Niemand, der im Verkauf auf hohem Niveau erfolgreich ist, hat dies ohne viel Übung geschafft. Es sieht nur deshalb so leicht aus, weil die Tausenden von Stunden, die sie investiert haben, nicht sichtbar sind.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie Zusagen erhalten

Sie könnten mein Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN oder Verkaufen, ohne zu verkaufen lesen, um alles über den Tausch von Werten gegen Zusagen, das nichtlineare Verkaufsgespräch und den Umgang mit der Abneigung eines Kontakts, bestimmte Themen zu besprechen, zu erfahren. Dieses Buch hilft Menschen, mehr Geld zu verdienen und den Verkaufsprozess zu kontrollieren.

Sie müssen lernen, wie Sie reibungslos von einem Gespräch zum nächsten übergehen können, indem Sie erklären, wie Sie dem Kunden helfen, die bessere Zukunft zu erreichen, die er braucht. Was Sie sagen, zählt nicht, wenn Sie nicht verstehen, was Ihr Kunde tun muss und warum – etwas, das Sie nur lernen können, wenn Sie Ihren Kunden von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie sich abheben können

Ich kann Ihnen dabei helfen, das Informationsgefälle zu verstehen und ein Gespräch zu führen, das Ihre Gesprächspartner besser über die zu treffende Entscheidung aufklärt. Ich kann Ihnen auch beibringen, wie Sie den Kontext des Gesprächs ändern können, indem Sie Geschäftssinn, Einblicke und eine hilfreiche Perspektive nutzen. Ich kann Ihnen sogar beibringen, wie Sie Ihre Konkurrenz triangulieren können – Worte, die wenig bedeuten, solange Sie nicht über genügend Erfahrung verfügen. All diese Ideen lernen Ihre Mitarbeiter in meinem SALES-BOOSTER-Training.

Wie Sie lernen, einzigartig zu sein

Einzigartig zu sein bedeutet, dass Sie über das Wissen und die Erfahrung verfügen, die Ihren Kontakten fehlen. Es dauert lange, bis man die Erfahrung gesammelt hat, die einen zu einem Spitzen-Verkäufer macht. Solange Sie nicht Hunderte oder Tausende von Verkaufsgesprächen geführt haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ein Branchenexperte und eine Autorität sind. Ihre Hingabe an Ihr Handwerk wird diesen Prozess beschleunigen.

Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen

Dieser Beitrag enthält eine ganze Reihe von Konzepten. Das ist beabsichtigt, denn ich möchte Ihnen etwas vermitteln, das Ihnen helfen wird, das Verkaufen zu lernen. Wenn Sie so etwas wie den WERThaltigen Nutzen nicht kennen, können Sie jahrelang damit kämpfen, Termine zu vereinbaren und Geschäfte voranzubringen. Wenn Sie diese Konzepte jedoch schon früh in Ihrer Entwicklung lernen, wird sich Ihre Effektivität sehr viel schneller erhöhen.

Die besten Verkäufer lesen Bücher, hören Audioprogramme, sehen sich YouTube-Videos an, nehmen an Kursen teil und verbringen viel Zeit damit, mit anderen Verkäufern darüber zu sprechen, wie man verkauft. Sie lernen ihr Leben lang und sind ständig auf der Suche nach einem Vorteil, einem Vorteil oder etwas, das sie noch effektiver macht.

Der einzige Weg, ein Handwerk zu beherrschen, ist die Praxis. Jedes Verkaufsgespräch, das Sie führen, bietet Ihnen die Möglichkeit zu lernen. Egal, ob Ihr Gespräch gut läuft oder ob Sie in Flammen aufgehen, Sie können etwas lernen. Man braucht Zeit, um zu lernen, aber wenn Sie bereit sind, die Geschehnisse während eines Gesprächs aufzuschreiben und zu verarbeiten, können Sie Ihre Kompetenzen schneller verbessern und Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie Hilfe brauchen, schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1741 * 27.09.2022 * Foto: pixabay.com

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Wo auch immer Sie sich auf dem Totempfahl befinden, ich wette, es gibt Raum für Verbesserungen. Möchten Sie an die Spitze gelangen?

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Wenn Sie Ihre Karriere im Vertrieb auf jeden Fall vorantreiben wollen, werden Ihnen diese 5 Wege helfen, die nächste Stufe zu erreichen. Lesen Sie weiter, und lassen Sie uns an die Arbeit gehen.

1. Verfügen Sie über ein Peer-Netzwerk.

Ihr Netzwerk muss nicht unbedingt aus Personen in Ihrem Büro bestehen, sondern kann auch über das ganze Land verstreut sein, aber Sie sollten ein Peer-Netzwerk von Leistungsträgern haben, mit denen Sie sich regelmäßig austauschen. Und warum? Aus einem ganz einfachen Grund: Es hilft Ihnen, Ihr Spiel auf die nächste Stufe zu heben.

Wenn Sie sich mit Spitzenleuten austauschen, kommt es zu einem erstaunlichen Austausch von Ideen und Energie, der aus diesen Gesprächen resultiert.

Erst neulich befand ich mich in genau dieser Situation. Ich habe den Tag mit jemandem aus meinem Netzwerk verbracht und wir haben über verschiedene Kunden und Möglichkeiten gesprochen. Wir kamen mit einigen sehr überzeugenden Lösungen heraus, die ich bereits ausprobieren konnte – und sie haben funktioniert!

Sie sehen, ein Peer-Netzwerk ermöglicht es Ihnen, Ideen auszutauschen, Wissen zu erwerben, und die Verbindungen, die Sie knüpfen, sowie die Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten, sind von unschätzbarem Wert.

2. Kontinuierliches Lernen

Top-Performer wissen, dass andere sie einholen werden, wenn sie sich nicht ständig verändern. Durch kontinuierliches Lernen bleiben sie immer einen Schritt voraus.

Sie lesen ständig Bücher. Ich höre von Leuten, die sagen: „Oh, ich habe letztes Jahr fünf Bücher gelesen. Ich habe letztes Jahr zwei Bücher gelesen.“ Lassen Sie mich Ihnen etwas sagen: Ich lese über 50 Bücher im Jahr. Wahrscheinlich lese ich sogar fast 100 Bücher pro Jahr, weil ich daran interessiert bin, mir neues Wissen anzueignen.

Man muss sich ständig weiterbilden. Vom Standpunkt des kontinuierlichen Lernens aus möchte ich Sie ermutigen, die nächste Stufe zu erreichen.

• Ich sage Ihnen ganz uneigennützig, dass Sie mit HAHN & PARTNER zusammenarbeiten sollten, weil es um kontinuierliches Lernen geht. Es handelt sich um ein Programm, das sich auf Verkaufsfähigkeiten konzentriert, die zu Ihrem Erfolg beitragen. Erfahren Sie hier mehr!

3. Moonshot-Denken.

Gehen Sie zurück in die 60er Jahre. Präsident John F. Kennedy stellte die Nation vor die Herausforderung, einen Menschen auf den Mond zu bringen und ihn sicher zurückzubringen. Man nannte das einen „Moonshot“. Als er das zum ersten Mal sagte, war es eine verrückte Idee, aber wir haben es geschafft, bevor das Jahrzehnt zu Ende war, und das war das Ziel.

• Leistungsstarke Menschen setzen sich kühne Ziele.

Sie setzen sich große Ziele, und wissen Sie was, sie können sie auch erreichen. Denn wenn man mit kleinen Zielen klein denkt, erreicht man auch kleine Dinge. Wenn man sich große Ziele setzt, ist man auch dann noch sehr erfolgreich, wenn man sie nicht erreicht.

Moonshot-Denken zwingt Sie dazu, anders zu denken, und das führt zu erstaunlichen Ergebnissen.

4. Unglaubliche Selbstbeherrschung

Top-Performer sind diszipliniert, wenn es um ihre Person geht. Sie setzen sich nicht hin und schlagen um sich, wenn jemand sie anpöbelt. Es erfordert Disziplin, wenn etwas in der Gemeinschaft, auf dem Markt, in den sozialen Medien oder sonst wo gesagt wird. Integritätsbewusste Verkäufer zügeln ihr Verhalten.

Und warum? Weil es Energieverschwendung ist, wenn sie dem Hinterherlaufen. Sie schaffen sogar mehr, weil sie sich nicht emotional und körperlich mit Dingen beschäftigen, die nicht wichtig sind.

Natürlich ist Selbstbeherrschung auch eine Voraussetzung für ein gutes Zeitmanagement. Können Sie sich hinsetzen und eine Aufgabe erledigen, ohne sich ablenken zu lassen? Können Sie auf Ihre täglichen/ wöchentlichen/monatlichen Ziele hinarbeiten, ohne glänzenden Dingen hinterherzujagen? Wenn nicht, ist es an der Zeit, diese Selbstbeherrschung zu trainieren und zu stärken.

5. Fokus auf den Fokus

• Wenn wir unser Denken fokussieren, fokussieren wir auch unsere Ergebnisse.

Das ist dasselbe Konzept wie bei einem Vision Board. Wenn man sich seine Ziele und Träume regelmäßig vor Augen führt, bleiben sie im Fokus.

Bei der Konzentration auf den Fokus geht es jedoch nicht nur um das Ziel. Es geht um die Aktivitäten, die Ihnen helfen werden, das Ziel zu erreichen. Das ist der große Unterschied.

Sie können nicht einfach beim „Mondscheindenken“ stehen bleiben. Es ist an der Zeit, sich selbst zu disziplinieren und mit dem Handeln zu beginnen. Das Ziel erreichen Sie, wenn Sie die Aktivitäten durchführen.

© Werner F. Hahn

#1647 * 05.06.2022 * Foto: pixabay.com

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie mit diesem 1:1-Sales-Coaching ein Treffen mit Entscheidungsträgern:

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Produkte werden immer ähnlicher und der Lieferant um die Ecke bietet das gleiche Produkt noch „billiger“ an?  Da kommt es doch nur noch auf den Verkäufer an. Warum die Menschen DICH kaufen, hast du sicher in meinem letzten Newsletter sales vitamins gelesen. Doch wie steigerst du deine Verkaufskompetenz als Vertriebsprofi, Führungskraft oder auch als Trainer?

Mein Tipp: Veröffentliche ein Fachbuch! Okay, dir fehlen die Zeit und die Erfahrung dazu? Da habe ich ein spezielles Angebot für dich: ich schreibe das Buch für dich und veröffentliche es in der Print- und eBook-Version unter deinem Autoren-Namen.

Wo erscheint dein Buch?

• In der Prinz-Version erscheint es bei den namhaften Anbietern, wie z.B. bei www.amazon.de, www.buecher.de und weiteren 1.000 Onlineshops.
• Als eBook wird es in E-Book-Shops wie Apple iBooks, dem Amazon Kindle Shop, den Tolino Shops oder Google Play erhältlich sein, sowie in vielen anderen Online-Shops und bei über 2.000 Online-Buchhändlern. Es wird vertrieben über zahlreiche Händler in 30 europäischen Ländern und über Apple iBooks und Kobo in die USA und nach Kanada.

Dein gutes Fachbuch fördert deinen Expertenstatus.

Setz dein eigenes Buch gezielt in der Akquisition ein – im ersten Akquisegespräch oder bei der Übersendung deines Angebotes. Was glaubst du wohl, wer in Zukunft die besten Auftragschancen hat – der durchschnittliche Verkäufer oder der Verkäufer mit Expertenstatus und seinem gedruckten Fachbuch?

Stell dir vor, du sitzt bei einem Interessenten und erzählst von deinem Buch. Du bittest ihn, auf seinem Smartphone/Tablet die Startseite von Amazon aufzurufen und nachdem er deinen Namen eingeben hat, poppt dein Buch auf: „Volltreffer, das sind ja Sie!“ Neben deiner Verkaufskompetenz signalisiert das deinem Gesprächspartner noch etwas ganz wichtiges: VERTRAUEN. Und das ist die Grundlage für jedes deiner Geschäfte.

Du bekommst von mir ein Fachbuch mit exklusivem Inhalt, bei dem jeder deiner Kunden/Interessenten/Leser etwas dazulernt und wo nachher alle schlauer sind als vorher.

Dein Buch zeigt allen deine Verkaufskompetenz.

Ich schreibe für dich keine Biografie, sondern ein spezielles Fachbuch exklusiv für deine Kunden und Interessenten über deine besondere Kompetenz: Verkaufen in Verbindung mit deiner Fachkompetenz in deiner Branche!

Mit einem eigenen Fachbuch steigerst du deine Verkaufskompetenz auch in Netzwerken, Webseiten, Themenportalen, Foren und Blogs – kurz: auf allen social-media-Kanälen. Und wenn alles gut läuft, kommt es sogar zum viralen Effekt, der deine Werbewirkung zusätzlich potenziert und dir neue und profitable Kunden bringt.

Wie das alles für dich optimal funktioniert, erläutere ich dir gerne in einem persönlichen Gespräch.

Deine Anfrage richte bitte per Mail an: werner@wernerhahn.de

Werner F. Hahn

Fachbuchautor mit 2 Fachbüchern und 18 eBook mit dem Schwerpunkt VERKAUFEN

Foto: © Daniel Ernst – Fotolia.com

Blog: 1083

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