Wie wirkt sich das auf deinen Erfolg – oder auch Misserfolg – aus?

Ich weiß, dass klingt seltsam zu fragen, aber das hältst du sicher aus, oder? Wenn es stimmt,

• Wie reagierst du auf einen verlorenen Auftrag an deine Konkurrenz?
• Was tut du, wenn dein Interessent beschlossen hat, weiter mit dem Status Quo (nichts zu tun) zu arbeiten?
• Bist du wirklich neugierig drauf, woher der Gegenwind kam, um zu erkennen, was schief gelaufen ist?
• Übernimmst du die Verantwortung, wenn du den Auftrag an deine schärfste Konkurrenz verloren hast?
• Hättest du versucht, einen besseren Weg zu finden, um deinen potenziellen Kunden den Wert des Systemwechsels zu verdeutlichen?

Ein Topp-20%-Verkäufer zu sein ist eine Wahl.

Die Realität ist, dass wir doch als Individuen den Schlüssel zu unserem Erfolg besitzen. Deshalb stört es mich wirklich, wenn ich höre, wie Leute Ausreden finden oder sagen, dass sie einfach kein „geborener Verkäufer“ sind.

Bin ich auch nicht. Ich wollte nie im Verkauf sein. Mir fehlte das natürliche Talent. Ich hatte auch keine charmante Persönlichkeit oder die Gabe einer edlen Sprache.

Doch ich hatte einen guten Mentor (er kam von der IBM) und er zeigte mir innerhalb von sechs Monaten, was ich tun musste, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Für mich taten sich ungeahnte Möglichkeiten auf, meine Zielvorgaben weit über 200% zu erfüllen. Andere Ziele taten sich auf.

Hinweis: Ich entschied mich zu lernen, wie verkauft wird. Das kannst du auch. Es ist deine Wahl.

Gute Verkäufer sind permanent Lernende.

• Wenn die Dinge für dich nicht funktionieren, hast du die Punkte noch nicht gelernt, die dich erfolgreich machen. So einfach ist das. Punkt!

• Wenn niemand auf deine Anrufe, Botschaften auf der Mobilbox oder E-Mails reagiert, hast du noch nicht gelernt, wie du Neugier weckst. Punkt!

• Wenn dein Interessent sagt: „Danke für die Information. Wir werden Sie informieren, wenn wir weitermachen.“ Du hast einfach nicht gelernt, was nötig ist, um ein bestimmtes Geschäftsszenario durchzuspielen. Punkt!

Ich gebe ja zu, dass einige Leute eine natürlichere Neigung für den Verkauf haben. Aber die meisten der wirklich Guten sind Lernende. Sie finden selbst heraus, was am besten funktioniert. Sie werden immer besser.

Verkaufe dich nicht unter WERT. Du kannst alles schnell lernen, was du wissen musst, um besonders erfolgreich zu sein.

Sei ehrlich zu dir selbst. Was solltest du tun, um dich auf die nächste Stufe zu bringen?  Nur das zählt!

Denk darüber nach!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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Bei mir sträuben sich gleich die Nackenhaare nach oben und ich warte nur darauf, dass er oder sie eine Atempause macht, damit ich gleich mit „Kein Interesse“ reingrätschen kann. Dieses Gefühl haben auch deine Interessenten, sobald du sie mit deiner Kaltakquise quälst. Ich wette mit dir, dass du deinen Interessenten auch verstehst. Das nennt sich dann Ablehnung und ich will dir heute einige weitere Tipps geben, wie Profis erfolgreich akquirieren.

Das größte Problem ist ja, dass viele Verkäufer nicht in der Lage sind, ein Gespräch zu führen und den Gesprächspartner zu begeistern (Aurelius Augustinus: In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst). Das ist schon mal was Grundsätzliches. Der überwiegende Teil der Verkäufer ist nur daran interessiert, seine Produkte und Dienstleistungen anzubieten – vom Beziehungsaufbau haben sie nur wenig bis gar nichts gehört. Mein erster Verkaufsleiter hat mir folgendes mit auf den Weg gegeben: „Menschen sind Menschen. Sie sind wie du. Sie wollen respektiert werden, sie wollen, dass du ihnen zuhörst und sie haben es nicht gerne, wenn ihnen etwas verkauft wird. Interessier dich für die Menschen, begegne Ihnen mit Freundlichkeit und du wirst eine langjährige, erfolgreiche und partnerschaftliche Zeit mit dir verbringen.“

Ich habe mir das damals sehr zu Herzen genommen und das ist einer der Gründe, warum ich überaus erfolgreich im Verkauf wurde. Viele Verkäufer fühlen sich ja am Ende des Tages ausgebrannt und müde von der Akquisition und sprechen davon, dass sie länger als drei Stunden nicht telefonieren können. Mir dagegen macht die telefonische Akquisition sehr viel Spaß und selbst nach 6 Stunden Akquise bin ich weiter locker drauf. Warum? Weil ich es gelernt habe, mich mit unbekannten Menschen locker zu unterhalten. Weil ich Ihnen gleich im Erstgespräch werthaltigen NUTZEN vermittele. Weil ich Ihnen zuhöre und das Gesagte gerne hinterfrage. Und das macht den großen Unterschied in der Welt der Akquisition aus.

Nur – das hört sich alles so einfach und entspannt an. Dies ist allerdings der schwierigste Teil, den Trainingsteilnehmern das zu vermitteln. In manchen Fällen sind die Verkäufer engagiert und stellen die richtigen Fragen – sobald aber der Gesprächspartner das Gespräch übernimmt, haben sie das Gefühl, dass die Tür verschlossen ist. Es sind ja auch nicht alle Gesprächspartner an unseren Produkten interessiert – nur viele sind es tatsächlich. Wichtig für uns Verkäufer ist es, mit beiden Gesprächspartnern klar zu kommen.

Hier kommen jetzt fünf Tipps, wie du professioneller am Telefon vorgehst und dich nicht anhörst wie ein Verkäufer. Benutzt du meine Tipps, dann bist du deiner Konkurrenz wieder meilenweit voraus.

1. Tipp Nummer eins besagt, dass du immer, immer mehrfach die Worte BITTE und DANKE aussprichst. Je mehr du das Wort BITTE gerade in deiner Gesprächseröffnung sagst, umso erfolgreicher wirst du:

„Schönen guten Tag Frau Schneider, verbinden Sie mich bitte mit Herrn Frank, DANKE!“

Weitere Tipps findest du auf meinem Blog (www.wernerhahn.de). Ich verspreche dir: je freundlicher du mit der Palastwache umgehst, um so netter und freundlicher werden sie zu dir sein. Du kennst den Spruch: „Wie man in den Wald rein ruft, so schallt es wieder heraus.“

2. Tipp Nummer zwei besagt, dass du bei der Palastwache den Satz „Ich brauche Ihre Unterstützung“ oder „Sie können mir sicher weiter helfen“ einsetzt. Sicher hast du in der Vergangenheit schon davon gehört – nur nach diesem Satz solltest du eine Pause machen und aktiv hinhören und auf die Antwort warten. Du wirst überrascht sein, wie viele Verkäufer den Satz bringen allerdings in Kombination mit „Ich brauche Ihre Unterstützung, ich muss mit der Person sprechen, die für den Bereich …… zuständig ist.“

So funktioniert das natürlich nicht. Das führt nicht zu einem Engagement unseres Gesprächspartners. Du solltest der anderen Person schon die Chance geben zu antworten, bevor du fort fährst.

3. Sobald du den Gesprächspartner am Telefon hast, solltest du die Uralt-Phrase „Wie geht es Ihnen?“ vermeiden. Das interessiert dich doch nun wirklich nicht. Besser ist folgender Einstieg:

„Herr Müller, Hier ist Vorname Nachname von der ABC-GmbH.“ (Sprechpause)  „Ist es okay für Sie, wenn ich direkt auf den Punkt komme?“ Damit holst du dir in 99% der Fälle das erste emotionale JA ab.

Nur die wenigsten Verkäufer steigen mit diesem Erfolgs-Satz in das Gespräch ein. Fragt dich allerdings der Interessent, wie es dir heute geht, dann antworte auf diese Frage und fahre dann fort mit deinem Gespräch.

4. Fass dich kurz, was den Grund deines Anrufes betrifft und stelle dann lieber einige engagierte offene Fragen. Viele Verkäufer starten mit einigen Paragraphen aus der Gesetzgebung („Sie sind jetzt verpflichtet …“) oder bringen zwei oder drei Punkte, die dem Gesprächspartner keinen Nutzen bringen. Der weitere Einstieg könnte so aussehen:

„Prima, Herr Müller, ich rufe Sie an, weil wir einige Transportunternehmen dabei unterstützt haben, die Ladekapazität Ihrer LKW‘s um bis zu 40% zu steigern. Derzeit verspüren ja viele Speditionen starken Druck bei den Margen.
Ist es okay für Sie, wenn ich Ihnen drei Fragen stelle um zu prüfen, inwieweit Ihr Unternehmen ebenfalls davon profitieren kann?“

Der Schlüssel hier ist, deinen Gesprächspartner dazu zu bringen, mehr von sich und seinem Unternehmen zu erzählen. Dann ist es Zeit, deinen „Schweige-Knopf“ zu drücken und aktiv zuzuhören.

5. Der letzte und fünfte Tipp ist der, dass du auf die Vorwände und Einwände vorbereitet sein solltest. Hier gebe ich dir ein Beispiel, was du sagen könntest auf den Einwand: „Wir sind nicht interessiert.“

„Ist völlig okay Herr Müller. Ich rufe Sie heute auch nicht an, um Ihnen etwas zu verkaufen. Ich will nur herausfinden, ob meine Produkte/Dienstleistungen überhaupt für Sie in Frage kommen. Deswegen habe ich zwei Fragen an Sie: ………..“

Erkennst du wie entspannt ich in der Akquise vorgehe? Auf diese Art kommst du doch schneller zum Ziel und gehst wertschätzend mit deinem Gesprächspartner um.

Bei Einsatz dieser o.a. Technik wirst du eine unfangreiche und angenehme Unterhaltung mit deinem Interessenten führen. Du wirst dich unterscheiden von hunderten oder tausenden von Callcenter-Agenten, die keine Begeisterung für das Geschäft erkennen lassen und schnell abgekanzelt werden.

Diese neue Technik wird dich aber weiter nach vorne bringen und deinen Umsatz nach oben klettern lassen. Das willst du ja.

© Werner F. Hahn

#426 * 01.02.2013

Der Beitrag Verkaufsprofi: Fünf werthaltige Tipps, damit du dich anhörst wie ein Verkaufsprofi erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen.

Wenn ich Verkäufer interviewe, dann liebe ich diese Vorgehensweise. Nachdem mir der Verkäufer erklärt hat, dass er ein Spezialist für den Verkaufsabschluss ist, krame ich einen neuen Bleistift aus der Tasche und sage ihm, dass er mir diesen Bleistift jetzt verkaufen soll. Und dann geht es los!

80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise: sie rühren die Werbetrommel. „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi bla, bla bla.“

Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie mir überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Wenn ich das höre, dann fange ich schon an mit den Augen zur rollen, hebe meine Augenbrauen an usw. Das erstaunliche daran: sie sprechen anschließend schneller. „Was machen diese Verkäufer nur falsch?“ ich denke darüber nach.

Lass uns jetzt mal auf die Topp-20-Prozent-Verkäufer schauen. Sobald ich ihnen den Bleistift in die Hand gedrückt habe, denken sie kurz nach und stellen mir Fragen:

• „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
• „Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
• „In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
• „Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
• „Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“

Erkennst du den Unterschied? Ich spreche ja mit vielen Bewerbern pro Monat/Jahr und ich teile sie immer in die zwei Bereiche ein. Solche, die labern, labern und labern und solche, die meine Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen kennen lernen wollen.

Lass uns jetzt schauen, zu welcher Gruppe du gehörst. Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du?

Ich vermute, dass dein Telefonleitfaden prall gefüllt ist mit Beschreibungen über das was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird. Das führt nur dazu, dass die Gesprächspartner abschalten und den Hörer einfach auflegen.

Willst du den besseren und erfolgreicheren Weg gehen? Dann übernimm den Tipp von einem der Spitzen-Bleistift-Verkäufer (als ich in den Vertrieb ging, mussten wir unseren Chefs und Trainern eine Büroklammer verkaufen) und ändere deinen Telefonleitfaden und stell in der Gesprächseröffnung mehr offene Fragen. Finde heraus, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und entdecke seine wahren Kaufmotive.

Ohne dieses Wissen wirst du viel Frustration erleben und zum Monatsende nur wenige Bleistifte verkauft haben. Und damit klingelt es mal wieder nicht in deiner Portokasse.

Der Beitrag Den richtigen Verkäufer finden: Bleistifte verkaufen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.