• weiterhin nur über den Preis verkaufen (trotz des besten Angebotes)

• nicht in der Lage sind, Neukunden zu generieren (trotz der ausgelobten Motivations-Reisen – nein, nicht nach Budapest)

• einfach die bestehenden Kunden nicht weiter entwickeln können (trotz neuer Produkte und Dienstleistungen).

Wir sprechen alle über das gleiche Thema: Das „pampern“ der Verkäufer. Hand drauf! Jetzt ist es an der Zeit, es zu verändern.

Hier kommen jetzt vier Empfehlungen von mir, wie Sie das „pampern“ jetzt einstellen.

1. Klare Kommunikation, was Ihre Erwartungen betrifft.

Es ist unfair gegenüber dem Mitarbeiter, wenn Ihre klaren Erwartungen nicht mit ihm besprochen worden sind. Seien Sie sicher, dass alles in Ihrem Team Ihre Erwartungen kennen. Kennen alle Verkäufer die eindeutigen messbaren Ergebnisse? Ist Ihnen als Teamleiter klar, warum diese Daten so wichtig sind?

2. Vergleichen Sie das Verhalten der Verkäufer mit den Erwartungen

Nachdem Sie die Erwartungen definiert haben, überprüfen Sie genau, wer diese erfüllt und sogar übertrifft. Warum treten die Erwartungen bei den anderen Verkäufern nicht ein? Waren die Erwartungen zu hoch gesetzt? Oder gab es bestimmte wirtschaftliche Überraschungen? Was können Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter tun, um gemeinsam mit den Verkäufern die Ziele zu erreichen?

3. Investieren Sie viel Zeit in das Coaching und schließen Sie diese Lücke.

Kündigen Sie permanentes Feedback an. In den meisten Fällen wissen die Führungskräfte, was falsch läuft. Sie ärgern sich, aber Sie sprechen nicht mit den einzelnen Mitarbeitern darüber. Oder – was noch schlechter ist – sie stülpen ihren Ärger über das gesamte Verkaufsteam. Die beste Vorgehensweise ist immer noch das individuelle Coaching vor Ort und wenn Sie es richtig machen, verändern sich die Zahlen sofort nach oben.

43 Prozent aller Verkäufer sagen mir, dass sie noch nie von ihrer Führungskraft gecoacht worden sind (das kann auch eine GUTE Nachricht sein!).

4. Finden Sie anhand verschiedener Parameter heraus, welche Tendenzen und Motivationsfaktoren maßgeblich sind.

Letztlich führen die pfiffigen vertriebsorientierten Unternehmen objektive Bewertungen durch. Diese bestimmen die Organisationskultur sowie die individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer innerhalb der Unternehmenskultur. Sobald das verstanden ist, werden die gesetzten Erwartungen und das Coaching, das Sie dann durchführen, noch bedeutungsvoller.

Wenn Sie nur einen oder auch alle vier Punkte umsetzen, dann garantiere ich Ihnen, dass Sie viel weniger Zeit mit dem „pampern“ verbringen und Sie stattdessen Ihre Mitarbeiter viel öfter vor Ort erfolgreich coachen werden.

Dazu wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

#0018 * 07.11.2013

Der Beitrag Coaching: Hören Sie endlich auf, Ihre Verkäufer zu pampern … erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich wundere mich, dass du immer noch die Strategien und Taktiken aus dem letzten Jahrtausend anwendest, um heute erfolgreich zu verkaufen.

Viele – aber nicht alle – (du gehörst natürlich nicht dazu) gehen in das Verkaufsgespräch mit Produktwissen, einigen Standardfragen, einer starren Verkaufssystematik und viel Hoffnung. Diese Strategie endet immer mit der Frage des Gesprächspartners: „Und was kostet das?“

Ganz schlechte Strategie.

Es wird Zeit, einen neuen Ansatz zu finden. Einen Ansatz, der funktioniert und der die WOW-Botschaft überträgt. Dieser Ansatz ist werthaltig, nutzenorientiert, persönlich und unternehmensspezifisch.

Das Problem: Das erfordert Arbeit. Harte Arbeit. Und nach meiner Erkenntnis sind die meisten Verkäufer nicht bereit, zuerst hart zu arbeiten um danach zu erkennen, wie einfach und entspannt Verkaufen sein kann. Meistens konzentrieren sie sich auf einfache Arbeiten, die später dann das Verkaufen anstrengend machen, weil sie unter Druck stehen.

Verkäufer sind nicht bereit, Beziehungen zum Interessenten aufzubauen, sich als Experte zu positionieren, ein Netzwerk aufzubauen, etwas länger zu arbeiten und sich besser vorzubereiten als die Konkurrenz.

Mein Ansatz ist grundsätzlich anders als deiner. Das hängt damit zusammen, dass ich seit über 30 Jahren aktiv im Verkauf bin und ich das ja auch seit vielen Jahren praktiziere.

Und ich bin aktuell. Im Internet aktuell. Im Google-Ranking aktuell. Auf meinen Blogseiten aktuell. In den sozialen Medien aktuell. Und technologisch aktuell.

Hier kommen meine Ansätze, meine Strategien und Aktivitäten. Wie viele davon sind auch deine?

• Ich mache meine Hausaufgaben über das Unternehmen, das auf meiner Liste steht
• Ich mache meine Hausaufgaben über die Person, die ich treffe
• Ich bin vorbereitet mit vielen Fragen, damit sie mein Engagement erkennen
• Ich bin vorbereitet mit Ideen, die für das Unternehmen nützlich sind
• Ich bin entspannt
• Ich bin vertrauenswürdig, nicht arogant
• Ich bin eher freundlicher als professionell
• Ich verschenke signierte Bücher an meine Gesprächspartner und keine Broschüren
• Ich starte erst dann mit dem Verkauf, wenn ich ein Vertrauensverhältnis aufgebaut und Gemeinsamkeiten gefunden habe
• Ich stelle viele offene Fragen, höre gut zu und spreche wenig
• Ich gehe in das Gespräch mit frischen Ideen und Fragen und präsentiere kein vorgefertigtes Verkaufsgespräch
• Ich schaue danach was sie gewinnen, nicht nach dem was sie verlieren
• Ich spreche nicht mit ihnen darüber, was „ich tue/wir tun“ – ich spreche mit ihnen darüber, was sie gewinnen.
• Ich entdecke Gründe und Motive meines Gesprächspartners, warum er kauft
• Ich bringe viel Humor in das Gespräch, verzichte aber auf Witze
• Ich mache keine Präsentation mit meinem Laptop, ich entwickele die Ideen auf meinem Schreibblock
• Ich nehme die Kundenaussagen auf, hinterfrage und antworte erst dann
• Ich spreche offen über mein Honorar
• Sobald ich ein Kaufsignal erkenne, frage ich nach dem Auftrag und schließe den Auftrag ab
• Ich lege immer die nächsten Schritte mit meinem Gesprächspartner fest.

Harte Arbeit: Internet-Präsenz

Harte Arbeit: Präsenz in den sozialen Medien

Harte Arbeit: Smart-Akquise

Harte Arbeit: Attraktiv sein durch werthaltigen Nutzen

Harte Arbeit: Mit Referenzen und Empfehlungen arbeiten

Harte Arbeit: sich individuell auf jeden Interessenten vorzubereiten

Harte Arbeit: Früh aufstehen, viel lernen und selber schreiben

Die alte Art des Verkaufens funktioniert heute nicht mehr. Bevor du deinen Gesprächspartner gegoogelt hast, hat er dich bereits gegoogelt. Und wenn er dich nicht findet, dann geht er den Weg mit deiner Konkurrenz. So einfach ist das.

Hier kommt mein großes Geheimnis: Der überwiegende Teil der Verkäufer will nicht die harte Arbeit auf sich nehmen, um anschließend einfach und entspannt erfolgreich zu sein.

Das könnte deine große Chance sein. Nutze sie!

© Werner F. Hahn

Der Beitrag Smart-Akquise: Wie verkaufst du? Immer noch wie im letzten Jahrtausend? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Stell dir das Verkaufen vor ohne eine Sprache. Vielleicht kannst du das, ich kann es nicht. Worte sind wichtig für die Sprache. Einen Verkaufsabschluss herbeiführen ohne Worte – unmöglich!

Viele Verkäufer hören sich stereotyp in Ihren Aussagen an. Viele Verkäufer improvisieren ja nur am Telefon (sie benutzen immer noch keinen Telefonleitfaden) und deswegen hören sie sich so an, wie viele andere Verkäufer ebenfalls. Und sie leben mit der Ablehnung.

Du hast nur zwei Möglichkeiten: entweder du lässt alles so wie es ist oder du beginnst langsam damit, dich auf deine Gespräche intensiv vorzubereiten.

Hier gebe ich dir einige meiner Favoriten und glaub mir, sie funktionieren einwandfrei:

Sobald du die Palastwache am Apparat hast, solltest du dein Lächeln aufsetzen, entspannt sitzen und sagen: „Ich brauche Ihre Hilfe“ oder „Ich brauche Ihre Unterstützung“ oder „Bevor Sie durchstellen, sagen Sie mir doch bitte, wie heißt der Leiter der ………………?“

In der Gesprächseröffnung mit dem Entscheider: „Bevor ich etwas zu Ihrem Nutzen sage, habe ich zwei Fragen an Sie – ist das okay für Sie?“

Eine unmögliche Frage ist zum Beispiel: „Wie messen Sie den Erfolg mit Ihren derzeitigen Produkten?“ oder „Was lässt Sie nachts nicht schlafen?“

Eine gute Aussage ist wiederum: „Wie Sie gerade erwähnten ….“ oder „Sie sprachen gerade davon, wie wichtig für Sie ….“

Eine Kundenanfrage ist wie folgt zu beantworten: „Sie erhalten von mir einige weitere Informationen zugesandt. Ich rufe Sie dann am Donnerstag, den 5. gegen 11 Uhr wieder an und wir besprechen die weitere Vorgehensweise – ist das okay für Sie?“ Füge noch eine handgeschriebene Information bei und deine Visitenkarte.

Sobald du gefragt wirst: „Was kostet das denn?“ antworte immer mit „Das kommt drauf an.“ Sie werden sagen: „Auf was?“ und du antwortest: „Das kommt drauf an, wie viel Sie bestellen, welche Garantie Sie wünschen, welche  Zahlungsmodalitäten, welche Optionen und welche Sonderausstattungen Sie benötigen.“

Wenn du eine Stufe des Verkaufsprozesses abgeschlossen hast, dann frag deinen Gesprächspartner: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt noch zu diesem Punkt oder gehen wir jetzt gemeinsam den nächsten Schritt an?“

Sitzt du mit einem Zauderer zusammen, dann frag ihn: „Was muss jetzt noch geschehen, damit Sie mir den Auftrag mitgeben?“

So fragst du nach Empfehlungen: „Ihr Business ist wie mein Business. Es geht darum, neue und interessante Menschen zu treffen. Wer aus Ihrem Bekanntenkreis kommt ebenfalls für diese Produkte und Dienstleistungen in Frage? Für wen ist das besonders interessant?“

Bevor du meine Empfehlungen umsetzt, nimm dir die Zeit und üb diese Sätze. Du wirst dich wundern, wie Erfolg versprechend diese Aussagen sein werden.

Wenn du professionell vorbereitet bist, vermeidest du auch die „Ahs“ und „Hms“ die immer dann auftauchen, wenn du nicht weißt, was du sagen willst. Sie sind reine Lückenfüller und das macht deinen Gesprächspartner skeptisch.

Deine professionelle Vorbereitung übertrumpft immer deine  Improvisation.

Verwendest du die richtigen Wörter in deinem Verkaufsgespräch, hörst du dich einfach professioneller an. Erinnere dich daran: du siehst wie ein Topp-20%-Verkäufer aus und ab sofort hörst dich auch so an.

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Alles Gute zum Jubiläum!

Du bist bereits seit 10 Jahren im Verkauf. Dein 10-jähriges Jubiläum fand im Januar 2013 statt. Stell dir vor, dass du an diesem Tag von einem Kunden eine Gratulationskarte mit dem Text: „Herzlichen Glückwunsch für 10 Jahre aktives Verkaufen“ bekommen hast.

Wie hast du dich dabei gefühlt? Sicherlich hast du ein gutes Gefühl. Was denkst du über die Person, die dir diese Karte geschickt hat? Du hast schon wieder ein gutes Gefühl dabei.

Was sagt die Karte über die Person, die dir die Karte geschickt hat? Klar, sie hat professionell gearbeitet und hat die entsprechenden Vorbereitungen getroffen, um dir zum richtigen Zeitpunkt zu gratulieren.

Diese kleine Idee hat eine große Wirkung. Und es ist nur ein geringer Aufwand für dich. Schickst du deinen Kunden und Interessenten einen Gruß zu ihrem Jahrestag, dann werden sie an DICH denken und nicht an deine Konkurrenz – garantiert!

Hier kommt mein Spielplan für dich und du kannst ihn verwenden für Interessenten und für bestehende Kunden. Triffst du jemanden erstmalig, dann frag ihn: „Wie lange machen Sie bereits diesen Job?“

Dazu ein Beispiel: Triffst du auf einen Einkäufer, dann frag ihn: „Wie lange sind Sie bereits hier im Einkauf tätig?“

Wenn er dir sagt: „Seit 12 Jahren“ dann sag: „12 Jahre, da sind Sie ja in 2001 gestartet“ und frag ihn weiter „In welchem Monat sind Sie gestartet?“ Du wirst dich wundern, jeder kennt seinen exakten Startmonat.

Später erfasst du die Daten deines Gesprächspartners in deinen elektronischen Kalender und zu jedem Jahrestag poppt diese Information auf und erinnert dich an das Versenden der Gratulations-Karte.

Eine weitere Möglichkeit: Wenn du zu den Handwerkern gehst, dann hängt ihr Meisterbrief irgendwo an der Wand. Auf dieser Urkunde steht auch das Geburtsdatum und das ist ebenfalls eine gute Gelegenheit, zum entsprechenden Zeitpunkt eine persönliche Nachricht zu senden.

Als ich mit einem Verkäufer unterwegs war (Coaching im Feld), hatten wir einen Termin bei einem Dachdecker. Ein heimlicher Blick auf den Meisterbrief signalisierte mir, dass der Meister heute Geburtstag hatte.

Bei der Verabschiedung mit Handschlag sagte ich zum Meister: „Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem heutigen 46. Geburtstag!“ „Woher wissen Sie das,“ war direkt seine erstaunte Gegenfrage. „Steht doch auf dem Meisterbrief an der Wand,“ entgegnete ich.

Das Ergebnis: es gab noch ein Glas Sekt mit Orangensaft. Dabei erzählte der Meister von den Höhen und Tiefen seines beruflichen Werdeganges, wir lernten seine Frau kennen und Monate später erzählte mir der Verkäufer, dass wir bei dem Dachdecker einen bleibenden positiven Eindruck hinterlassen hatten – so einfach kann es sein, eine persönliche Beziehung aufzubauen.

Halte inne und denk einen Moment über diese Vorgehensweise nach. Du hast ein Telefonat mit deinem qualifizierten Interessenten Peter Schmidt und im Gespräch stellst du die zwei Fragen und erfasst die Ergebnisse in deinen Kalender. Zwei Monate später poppt der Kalender auf und meldet, dass Peter Schmidt heute seinen Jahrestag hat. Du schickst ihm eine Karte und schreibst: „Herzlichen Glückwunsch zu zwölf erfolgreichen Jahren im Einkauf.“

Peter Schmidt wird sich beim Lesen der Karte wohlfühlen und wird mit seinen Gedanken positiv an dich denken. Du kennst Peter Schmidt erst seit zwei Monaten und schon bekommt er von dir eine Glückwunschkarte – hurra!

Mit seinem derzeitigen Lieferanten arbeitet er seit sieben Jahren zusammen. Glaubst du, dass Peter Schmidt jetzt darüber nachdenkt, warum er von seinem bisherigen Lieferanten noch nie eine Karte bekommen hat?

Teste meinen Vorschlag aus – du wirst dich wundern über die Ergebnisse!

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