Wenn Ihre potenziellen Kunden eine Veränderung in ihrem Umfeld erleben, benötigen sie aufgrund ihres mangelnden Wissens und ihrer mangelnden Erfahrung ein höheres Maß an Unterstützung durch die Verkäufer.

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Die letzten zwei Jahrzehnte wurden geprägt durch einen „beschleunigten, konstanten, disruptiven Wandel“. Dies schafft ein Maß an Unsicherheit, das es B2B-Einkäufern und ihren Unternehmen erschwert, die notwendigen Veränderungen zu implementieren. In dieser Umgebung hat sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters verändert, da moderne Käufer mehr Unterstützung bei der Entscheidungsfindung und der Verbesserung ihrer Geschäftsergebnisse benötigen.

Der moderne Vertriebsansatz ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, ihren Kunden dabei zu helfen, zu verstehen, warum sie vor Herausforderungen stehen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, den Kunden dabei zu helfen, die Ursachen ihrer Probleme zu erkennen und die für den Erfolg notwendigen Veränderungen anzugehen. Es ist erwähnenswert, dass die Definition eines modernen Verkaufsansatzes darin besteht, dass moderne Verkaufstechniken verwendet werden, die veraltete Verkaufsprozesse ersetzen. Der moderne Vertriebsansatz ist deshalb so wichtig, weil er Vertriebsorganisationen dabei hilft, beratend tätig zu sein und potenziellen Kunden Einblicke, Ratschläge und Empfehlungen zu geben. Dieser Ansatz verwendet eine Reihe von Wertschöpfungsstrategien, die Käufer zu schätzen wissen und die im alten Ansatz nicht enthalten waren.

Diese Entwicklung der Vertriebsansätze stellt das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen in den Hintergrund und legt den Schwerpunkt auf die Wertschöpfung innerhalb des Verkaufsgesprächs. Der Beginn dieses Wandels lässt sich auf Robert Miller und Stephen Heiman zurückführen mit Strategic Selling. Auch andere haben Verkaufsmethoden beigesteuert, die die Abkehr von transaktionalen Ansätzen hin zu beratenden Ansätzen unterstützen.

Traditioneller Verkaufsansatz

Die traditionellen Verkaufsmethoden beruhen auf der Überzeugung, dass die Aufgabe des Verkäufers darin besteht, mit einer Positionierungsaussage zu beweisen, dass sein Unternehmen gut und vertrauenswürdig ist. Sobald er dies erreicht hat, positioniert der Verkäufer sein Unternehmen als erfolgreich, was er mit einer Folie mit den Logos seiner bestehenden Kunden belegt. Von dieser Position aus erklärt der Verkäufer, dass sein Angebot anders und besser ist als das der Konkurrenz. Anschließend befragt er seine potenziellen Kunden nach ihrem Problem, ihrem Schmerzpunkt, ihrem Knackpunkt oder der Quelle ihrer Unzufriedenheit.

Der traditionelle Verkaufsansatz ist im Wesentlichen ein Verkaufsgespräch, das für die Entscheidungsträger, die versuchen, die Probleme und Herausforderungen anzugehen, keinen Wert schafft. Der Verkaufserfolg entzieht sich den Verkaufsteams, die immer noch diesen alten Ansatz für den B2B-Verkauf verwenden. Der Grund für den Wechsel zu einem modernen Verkaufsansatz ist oft organisch. Wenn Vertriebsmitarbeiter erkennen, dass ihre potenziellen Kunden andere Bedürfnisse haben, helfen sie ihren Kontakten, indem sie ihnen die Informationen geben, die sie benötigen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Verkäufer können diesen Wechsel bewusst oder unbewusst vollziehen. In jedem Fall verkürzt dieser Ansatz den Verkaufszyklus.

Merkmale des modernen Verkaufsansatzes

Der moderne Vertriebsansatz umfasst eine Reihe von Strategien, die ihn im heutigen Geschäftsumfeld effektiv machen:

• Konzentration auf den Aufbau von Beziehungen: In der Vergangenheit wurden Beziehungen möglicherweise mit einer Strategie zum Aufbau persönlicher Beziehungen angestrebt. Im modernen Verkauf wird die Beziehung an dem Wert gemessen, den der Verkäufer im Verkaufsgespräch schafft.
• Betonen Sie den wertorientierten Verkauf: Der traditionelle Vertriebsmitarbeiter denkt an den Wert seiner Lösungen. Im modernen Verkauf liefert der Verkäufer im Verkaufsgespräch zuerst den Wert, da er weiß, dass er dem Kunden hilft, indem er sein Verständnis für seine Situation und die Entscheidungen, die er treffen muss, verbessert. Dies erhöht die Chancen, das Geschäft des Kunden zu gewinnen.
• Betonen Sie Erkenntnisse: Während ein traditioneller Verkäufer seinen Kontakt recherchiert, recherchiert der moderne Verkäufer die Branche des Kunden und verwendet einen datengestützten Ansatz. So können sie Erkenntnisse gewinnen, die für potenzielle Käufer wertvoll sind.
• Erleichtern Sie die Reise des Käufers: Im modernen Vertrieb führt der Verkäufer den Kunden nicht nur, sondern arbeitet auch mit ihm zusammen und agiert als Teil des Kundenteams. Dieser Ansatz schafft vor allem Verantwortlichkeit und Sicherheit, die es ihren Kontakten ermöglicht, voranzukommen und erfolgreich zu sein.

Best Practices für die Umsetzung eines modernen Verkaufsansatzes

Um einen modernen Verkaufsansatz zu praktizieren, fragen Sie Ihren Kunden nicht nach seinem Schmerzpunkt, seinem Problem oder seinen Auswirkungen. Wenn Sie diese alten Fragen stellen, wirken Sie nicht wie ein Experte und eine Autorität. Sie sollten wissen, vor welchen Herausforderungen Ihre Gesprächspartner wahrscheinlich stehen, bevor Sie sich mit ihnen treffen. Nur wenn Sie gut informiert sind, können Sie Werte und Erkenntnisse schaffen.

Durch Zusammenarbeit können Sie eine Lösung entwickeln, die für das Unternehmen Ihres Kunden und alle Beteiligten, die sich auf das von Ihnen verkaufte Produkt verlassen, von Nutzen ist. Um den Erfolg Ihres Kunden zu sichern, müssen Sie oft die Art und Weise, wie Sie liefern, ändern. Ein Teil der Zusammenarbeit besteht darin, flexibel und bereit zu sein, Anpassungen vorzunehmen.

Der effektive moderne Verkäufer ist ein gern gesehener Gast, weil er bewiesen hat, dass er Werte schafft. Das hat zur Folge, dass er aussagekräftigere Gespräche führen kann und mehr Zugang zu den Kontakten und Entscheidungsträgern hat. Um diesen Aspekt des modernen Ansatzes zu stärken, sollten Unternehmen die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern. Anstatt das Verkaufsgespräch mit der Frage „Warum wir?“ zu eröffnen, sollte das Marketing zur Frage „Warum ändern?“ übergehen. Dieser kundenorientierte Ansatz nutzt die Erkenntnisse, die Käufer als unglaublich wertvoll erachten.

In der modernen Vertriebsbeziehung besteht eine größere Verantwortung für die Bewertung und Beurteilung der Ergebnisse des Kunden. Wenn sichergestellt ist, dass der Kunde die Ergebnisse erhält, die er braucht – und die ihm versprochen wurden -, kann das den Lebenszeitwert des Kunden für das Vertriebsunternehmen erhöhen. Um dies zu erreichen, muss der Verkäufer in der Lage sein, die Ergebnisse zu erzielen, die ihn zu einem vertrauenswürdigen Berater machen.

Vorteile des modernen Vertriebskonzepts

Der moderne Vertriebsansatz bringt, wenn er richtig umgesetzt wird, viele Vorteile mit sich. Erstens schafft er ein besseres Verkaufserlebnis und erhöht damit die Kundenzufriedenheit. Er verbessert auch die Kundenbindung. Moderne Vertriebsmitarbeiter beweisen, dass sie keine austauschbaren Waren sind. Der Aufbau einer Beziehung wie die eines Unternehmensberaters kann Sie für Ihre Kunden unentbehrlich machen.

Der moderne Vertriebsansatz verbessert auch die Produktivität und Effizienz des Vertriebs, indem er die Effektivität erhöht. Anstatt sich auf mehr Aktivitäten zu konzentrieren, zielt der moderne Verkaufsprozess auf höhere Abschlussquoten ab. Der moderne Vertriebsansatz hilft den Vertriebsmitarbeitern, mehr Geschäfte abzuschließen, was die Vertriebsleiter dazu veranlassen sollte, die Prozesse ihrer Teams zu ändern und moderne Strategien einzubeziehen.

Schließlich werden Vertriebsorganisationen, die einen modernen Ansatz verfolgen, einen besseren Ruf ihrer Marke und eine höhere Anerkennung als Wertschöpfer und Berater erfahren.

Da das derzeitige Umfeld eine Herausforderung darstellt, müssen Vertriebsorganisationen neue Verkaufstechniken anwenden, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Die erste Verbesserung, die Sie vornehmen können, ist die Abschaffung der traditionellen Ansätze, die Ihren Kunden nicht mehr dienen. Ersetzen Sie sie durch den modernen Vertriebsansatz, der Strategien beinhaltet, die einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen. Die Quintessenz ist folgende: Vertriebsorganisationen, die weiterhin veraltete Strategien anwenden, werden Geschäfte an Vertriebsmitarbeiter verlieren, die moderne Ansätze anwenden.

Wenn Sie bereit sind, den modernen Vertrieb zu übernehmen, vereinbaren Sie einen Termin für eine Verkaufsstrategiesitzung. Schreiben Sie eine mail an werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1879 * 09.03.2023 * Foto: pixabay.com

Sie hören von der Palastwache: „Kein Bedarf“ oder „Da haben wir bereits einen Partner.“ Muss ja nicht sein, das Gespräch direkt zu beenden. Wie Sie professionell mit perfekten Formulierungen zum Entscheider durchgestellt werden, lernen Sie hier in diesem 1:1-Sales-Coaching:

Der Beitrag Was ist der moderne Vertriebsansatz? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Deine bisherige Art zu verkaufen ist tot. Mausetot.

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Die einzigen, die das noch nicht wissen, sind:

• die ahnungslosen NoName-Verkaufstrainer,
• die Fachbücher aus dem letzten Jahrtausend mit ihren überholten Tricks und Manipulationen,
• tausende von Verkäufern, die von professioneller Akquisition keine Ahnung haben,  massenweise Einwände bekommen und nur auf eins aus sind: den Abschluss.
• die vielen Führungskräfte, die ihren Vertriebsmitarbeitern ein CRM-System überstülpen und erstklassige Ergebnisse erwarten. „Jede Stunde die ich bei einem Kunden/Interessenten bin, folgt eine Stunde mit der Dateneingabe im CRM-System. Pflege ich das System nicht, dann gibt es weniger Provision,“ so ein Verkäufer.

Deine Verkaufsstrategie ist sowas von mausetot! Du bist auf der Verliererstraße.

WAS hat das System gekillt?

WER hat das System gekillt?

• Das Internet mit seinen Möglichkeiten, in sekundenschnelle alle gewünschten Informationen abzurufen einschließlich deiner Kompetenz (oder deiner Inkompetenz)
• Google mit seinen Suchfunktionen
• Social media
• Smartphone und Tablet (98% der 14- bis 17-jährigen haben ein Smartphone oder ein Tablet)
• Ein-Klick-Kaufmöglichkeit
• Kundenrezensionen und Bewertungen
•  E-Mail-Marketing mit Pull-Wirkung
• Aufgeklärte Kunden und Konsumenten sowohl im B2C als auch im B2B. WOW!

Die Evolution von Online 24 Stunden/7 Tage die Woche in Verbindung mit den Smartphones hat zu einer Revolution in Kauf und Verkauf geführt, zu einer neuen Verkaufsstrategie.

Das neue VERKAUFEN 4.0 ist einfach. Hier sage ich dir, was du als Führungskraft deinen Verkäufern beibringen solltest:

• Trainier WARUM die Menschen kaufen und nicht WIE deine Verkäufer verkaufen müssen. Du erinnerst dich noch an mein Mantra: Wir lassen uns ungern etwas verkaufen – wir lieben es zu kaufen. Schaff Kaufatmosphäre.

• Trainier Kundenloyalität und vergiss die Kundenzufriedenheit. Kunden werden niemals zufrieden sein. Sie werden mit dir nur dann Geschäfte machen, wenn du deinen werthaltigen NUTZEN vermittelst.

• Trainier deine Verkäufer, dass sie die richtigen Fragen stellen. Keine oberflächlichen Fragen (die stellt Günther Jauch jeden Sonntagabend), sondern tiefergehende Fragen, die das Herz deines Gesprächspartners erreichen. Hier kommt noch ein Mantra:

„Ob ein Mensch klug ist, erkennt man an seinen Antworten. Ob ein Mensch weise ist, erkennt man an seinen Fragen.“ (Nagib Mahfuz)

Jeder erzählt gerne von sich und seinen Erfolgen, lass deine Interessenten sprechen.

Warum bringen deine Verkäufer nur Produktmerkmale und Vorteile? Das hat noch nie einen interessiert. Außerdem führt das nur zu der Aussage: „Zu teuer!“

Trainer deinen Verkäufern, dass sie VERANTWORTLICH für die Zielerreichung sind und nicht der blinde Aktionismus zählt.

Hier zeige ich dir 5 Wege deiner neuen Verantwortlichkeiten:

#1: Finde IHREN Weg heraus. Entdecke die Kundenwünsche und Bedürfnisse für ihren Kauf vor, während und nach deinen Aktivitäten. Starte rechtzeitig deine Online-Analysen um herauszufinden, wo der Schuh drücken könnte. Ihr WARUM ist deine Chance für einen Auftrag.

#2: Sprich mit ihnen über IHRE Ergebnisse. Wie wird die Produktivität gesteigert? Wie wird der Ausschuss minimiert? Wie wird die Qualität verbessert? Wie wird zu geringeren Kosten mehr produziert? Vermeide das dumme Verkäufergeschwätz über deine Produkte und Dienstleistungen. Diese Informationen hat er sich doch schon längst innerhalb von 2 Sekunden bei Google besorgt.

#3: Intensivier deine werthaltige NUTZEN-Argumentation. Welche Möglichkeiten hast du, ein kurzes Video bei einem bestehenden Referenzkunden zu drehen? Erzählst du über dich, dann sind wir wieder beim Verkäufergeschwätz. Eine Kundenaussage über dich, deine Produkte und dein Engagement ist tausendmal mehr WERT. Mit den Stimmen deiner Kunden findest du den Dreh vom Verkaufen hin zum Kaufen.

#4: Wie weit bist du mit deiner persönlichen „Marke“, dein Brand? Hast du dir bei deinen Interessenten und Kunden einen guten Namen aufgebaut? Gib doch einfach deinen Namen bei Google ein – welche Informationen erscheinen? Keine? Da müssen wir noch nacharbeiten.

Übrigens: Das was du bei Google über dich nicht siehst, sieht auch dein Gesprächspartner. Peinlich? Es wird Zeit für Veränderung.

#5: Achte auf das Internet. Es hat das VERKAUFEN und das Leben der Verkäufer massiv verändert. Beispiele: Produktverkauf im Internet, Online-Banking, Aktienhandel, Kauf und Verkauf von Autos, Reisen, Übernachtungen mit/ohne Empfehlungen, XING und LinkedIn, reichlich Dummschwätzer etc. Mach dich vertraut mit diesem Medium und werde ein Experte.

In einem der letzten sales vitamins habe ich über die Unterschiede zwischen den aggressiven Verkäufern (die Hardselling-Spezialisten) und den verbindlichen Verkäufern geschrieben.

Hier kommt meine Erinnerung für dich:

• Aggressive Verkäufer reden.
• Verbindliche Verkäufer fragen.

• Aggressive Verkäufer haben nur den Abschluss vor Augen.
• Verbindliche Verkäufer stellen den Kunden in den Mittelpunkt.

• Aggressive Verkäufer interessiert nicht, was der Kunde sagt.
• Verbindliche Verkäufer hören aktiv zu und gehen auf das Gesagte ein.

• Aggressive Verkäufer denken nur an den schnellen Erfolg mit der Provision.
• Verbindliche Verkäufer schaffen ein positives Gefühl in den Gesprächen.

Aggressive Verkäufer gehen den Weg von GESTERN. Sie reden, drücken, prahlen, manipulieren den Interessenten zum Abschluss, sie bombardieren ihn mit Informationen, sie kämpfen mit den Dollarzeichen in den Augen, sie werten die Konkurrenz ab und verkaufen in ihrer Not mit Rabatten. Sie machen den Abschluss – doch sie verlieren den Profit und machen in dem Geschäft einen Verlust.

Verbindliche Verkäufer bringen eine Kombination von Wissen und werthaltigem Nutzen exakt abgestimmt auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner mit verbaler und non-verbaler Kommunikation.

Dein neues Ziel: Verbindlich Verkaufen mit guten Gefühlen!

Ihre verbindliche Art kommt zum Tragen, sobald der Gesprächspartner tiefergehende Fragen stellt, um den werthaltigen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen besser zu verstehen. Das Gespräch wandelt sich von einem Monolog zu einem Dialog und kreiert ein kraftvolles Engagement – oder sollte ich sagen ein verbindliches Engagement?

Noch ein besonderer Hinweis: Die neue Art des VERKAUFEN 4.0 erfordert mehr Arbeit für den Verkäufer. Mehr Analysen in den Netzwerken, intensivere Vorbereitungen, mehr Wissen, professionellere Präsentationen, mehr werthaltige Unterscheidungen und mehr Engagement und Begeisterung.

Nach meiner Regel „Je mehr, umso mehr!“ wirst du letztendlich mehr Aufträge mitnehmen und das auf entspannte Art.

Hast du schon herausgefunden, zu welcher Verkäufergruppe gehörst du?

© Werner F. Hahn

#675 * 24.02.2015 * Foto: pixabay.com

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