Du musst das nicht glauben. Frag jeden erfahrenen Verkäufer. Oh klar, sie fragen gerne den Experten und nehmen ihn gerne zu Gesprächen mit, um einen Auftrag zu machen. Grundsätzlich sind Verkäufer Einzelkämpfer, sie sind keine großartigen Teamspieler – es sei denn, sie benötigen Unterstützung für einen fetten Auftrag.

Verkäufer sind von Natur aus Kämpfer:

• Sie kämpfen für den Auftrag.
• Sie kämpfen gegen die Konkurrenz.
• Sie kämpfen gegen den Einkauf.
• Sie kämpfen für ihren Preis.
• Sie kämpfen für den vereinbarten Liefertermin.
• Sie kämpfen für die Konditionen.
• Dann kämpfen Sie für den Produktionstermin, für den Versand, fürs Marketing, fürs Management, für den Trainer, für den Service und insbesondere für die Zahlungskonditionen.
• Und WENN sie den Kampf gewinnen und den Auftrag hereinholen, kämpfen sie weiter für den Service, sobald etwas falsch geliefert wurde, etwas defekt ist oder verspätet geliefert wurde.
• Oh, dann kämpfen Sie noch gegen die anderen Verkäufer im Unternehmen, für eine besondere Leistung und Positionierung auf der Hitliste. Sie kämpfen für die beste Auszeichnung, für den nationalen und internationalen Verkaufsclub und für die Provisionen.
• Ach, beinahe hätte ich es vergessen: sie kämpfen dafür, dass die Geschäftsleitung die vorgegebenen Ziele, Pläne und Provisionen auch erreicht und damit auch ihr Einkommen und ihre Position auch gesichert sind.

Das Management – in seinem eigennützigen Interesse – wünscht sich alle Verkäufer als Team-Player. Das ist fast so dämlich wie die Übertragung einer finanziellen Verantwortung.

Ein Verkäufer ist immer ein Team von einer Person. Er war Verkäufer und er wird weiterhin Verkäufer sein und ist nur sich selbst und seinen Erfolgen gegenüber verantwortlich.

Von OBEN nach UNTEN: Das Management möchte – in eigennützigem Interesse – dass alle Vertriebsmitarbeiter zu Teamplayern werden. Das ist so blöd, als wenn man die Verantwortlichkeit eines Verkäufers für den Verkauf noch zusätzlich betonen würde.

Verkäufer sind immer Einzelkämpfer. Sie waren es und sie werden es in Zukunft sein. Verkäufer sind nur für ihren Verkauf verantwortlich.

Okay, sie werden sagen, dass sie sich um ihre Kunden und Interessenten kümmern, einige tun das tatsächlich – aber nicht auf Kosten eines Auftrags. Und sie werden sagen, dass sie sich um das Unternehmen kümmern. Einige tun das tatsächlich, aber nicht auf Kosten eines Auftrags.

Warum sollten sie auch?

Das Management und andere Führungskräfte sind verantwortlich für

• Verkaufs-Pläne
• Verkaufs-Quoten
• Verkaufs-Anreize
• Verkaufs-Wettbewerbe
• Präsidenten-Club, International Sales Club,
• Verkaufs-Auszeichnungen

Und andere „Einer-Team“-Aktivitäten wie zum Beispiel: Verkaufs-Reports, Aktivitäten-Berichte und andere obligatorische Albernheiten die das Wort „Verantwortlichkeit“ umfassen.

Andere Punkte dieser Verkaufs-Einsamkeit:

REALITÄT: Der Verkäufer macht einen überragenden Verkaufsabschluss und kommt zu seinem Verkaufsleiter, um sich das Lob abzuholen: „Gut gemacht, Junge. Ich bin stolz auf dich.“ Doch sein Manager sagt: „Jetzt brauchst du nur noch drei weitere Abschlüsse, dann liegst du im Plan!“

REALITÄT: Provisionen werden gekürzt, Vertriebsgebiete werden verkleinert, große Kunden wandern vom Verkäufer (gute Provisionen) zum Unternehmens-Projekt (ohne Provision).

REALITÄT: Das Management verändert die Regeln im Verkauf so, dass der Vorteil nur beim Management liegt.

WECKRUF DER REALITÄT: Nur mit einem Verkauf startet das Räderwerk in der Produktion. Jeder im Unternehmen, auch die Geschäftsleitung, wird von dem Einnahmen aus den Verkäufen der Verkäufer bezahlt.

WECKRUF DER REALITÄT: Wirf einen Blick auf die vielen bescheuerten Aktivitäten, die ein Verkäufer zu tun hat. Dazu gehört auch der Zwang der Führungskräfte, die Vertriebsmitarbeiter in ein Team zu zwingen. Die letzte Alternative: den Arbeitgeber zu wechseln.

WECKRUF DER REALITÄT: Vertriebsmitarbeiter werden sich natürlich im Team arrangieren, wenn das passende Umfeld dazu geschaffen wird.

Hi Werner, das hast du alles verkehrt verstanden. ICH LIEBE MEINE KUNDEN! Das ist der Schrei des erfolgreichen Top-20%-Verkäufers. Der kämpfende Verkäufer liebt das Überleben. Und wenn er keine Aufträge beibringt, wird er auch von seinem Chef kein Lob bekommen. Das nennt sich dann Liebesentzug.

Okay, wie sieht die Lösung aus?

Können Verkäufer tatsächlich im Team arbeiten?

JA! Wenn du und deine Kollegen die entsprechende Atmosphäre schaffen.

1. Betrachte eine Gruppe von Verkäufern als eine Familie.
2. Bring diese Gruppe dazu, zusammen zu spielen.
3. Setze Mentoren ein, die als erfahrene Vertriebler die unerfahrenen dabei unterstützen, mehr Aufträge zu generieren. Dafür sollten sie natürlich eine Belohnung erhalten.
4. Vergib in den Teams verschiedene Auszeichnungen, wie bester „Teamplayer“ oder bestes „Familienmitglied“.
5. Wenn du der BIG BOSS bist, dann sei selbst ein Familienmitglied in diesem Team.

MEINE EMPFEHLUNG: Unterstütz die Verkäufer dabei, mehr profitable Aufträge abzuschließen. Ermutige sie, trainiere sie mit einem Training on the job, sei „vorbildberechtigt“ – geh mit gutem Beispiel voran. Erkenne, dass Verkäufer die Bilanzen des Unternehmens schreiben.

MEINE EMPFEHLUNG: Erstell ein Team inside-sales und unterstütze die Verkäufer dabei, zusätzliche qualifizierte Leads zu generieren für mehr Abschlüsse. In einem solchem Team arbeitet doch jeder Verkäufer gerne.

MEINE EMPFEHLUNG: Entwickele auch eine spezielle Belohnung für die Verkaufs-Unterstützung, nicht nur für die Verkäufer.

MEINE LÖSUNG: TEAM5-DIALOG^® nutzt das vorhandene, aber verteilte Wissen Ihrer Mitarbeiter. Er entwickelt aus unterschiedlichen Perspektiven eine gemeinsame Sichtweise. Die Mitarbeiter erarbeiten in kurzer Zeit die nachhaltige Lösung für die entscheidenden Unternehmens-Probleme und entwickeln dabei den größten möglichen Umsetzungswillen.

Der traurige Teil dieses Artikels ist, dass Vertriebsmitarbeiter oft kritisiert und unter Druck gesetzt werden. Dann werden sie noch gezwungen Dinge zu tun, die mit Verkaufen wenig zu tun haben und sie sich dabei schlecht fühlen. Fühlen sich Verkäufer schlecht, kündigen sie weil sie es satt haben, nicht akzeptiert zu werden.

RELAITÄT CHECK: Ein Motor läuft nur mit den passenden Zahnrädern.

© Werner F. Hahn

Foto: www.gissel-art.de

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Der Beitrag Alle für einen – einer für alle. Nicht im Verkauf! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.

Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.

Das ist allerdings nur zu erzielen, wenn die Mitarbeiter im Vertrieb mit dem richtigen Wissen ausgestattet sind. Zusätzlich spielen die flache Hierarchie und die entsprechenden Motivation eine führende Rolle.

Heute lade ich alle Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter etc. ein, über folgende Fragen nachzudenken:

1. Bringen Ihre Verkäufer die werthaltige Nutzenargumentation zu den Interessenten rüber und erklären sie, warum sie besser sind als die Konkurrenz? Wenn nicht, was können Sie tun, um dies zu verändern?
2. Wenn der Forecast im Verkauf rückgängig ist, welche Maßnahmen ergreifen Sie?
3. Führen Sie eine genaue Analyse durch, bei der alle Verkaufsgelegenheiten vom Verkaufsbeginn bis hin zum Abschluss messbar und transparent für alle sind?
4. Wie viel Zeit verbringen ihre Verkäufer mit Wartezeiten und was unternehmen Sie, um diese zu verändern?
5. Rufen Ihre Verkäufer die Kunden und Interessenten in der richtigen Frequenz an? Wird dazu ein spezieller Gesprächsleitfaden eingesetzt? Und wie viel Zeit verbringen Sie mit Typen wie Herrn Willmehr (er will immer mehr), die doch nichts kaufen, viele Fragen haben und viele Unterlagen benötigen, um sich doch nicht zu entscheiden, weil Sie nicht entscheiden dürfen?
6. Wie begeistert sind Ihre Verkäufer in den Verkaufsgesprächen? Bringen Sie die werthaltigen und nutzenbringenden Informationen so rüber, dass der Interessent das versteht und seine Wünsche und Bedürfnisse geweckt werden? Stellen sie die richtigen offenen Fragen in der Bedarfsanalyse?
7. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Ihre Verkäufer im Tagesgeschäft zu coachen, um das Wissen zu vertiefen und zu festigen?
8. Welche Aktivitäten unternehmen die Führungskräfte, wenn sie mit den Verkäufern bei Kunden unterwegs sind? Läuft das unter der Bezeichnung Coaching oder?
9. Wie messen Sie die Ergebnisse der Verkaufstrainings? Hierzu gehören die Trainings sowohl von internen Trainern und externen Trainern.

10. Wo steht Ihre Verkaufsmannschaft auf einer Skala von 1 bis 10? Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um das Team innerhalb von 12 Monaten auf Platz 10 zu bringen?

11. Wo steht der einzelne Vertriebsprofi? Wer sind die Topp-20%-Verkäufer? Was machen die restlichen Vertriebsprofis?

Suchen Sie die Antworten auf diese Fragen? Gerne unterstütze ich Sie dabei und biete und biete ein spezielles Coaching Training dazu an.

Werner F. Hahn, Trainer und Coach

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