Wenn Sie einen guten Interessenten gefunden haben, wollen Sie ihn nicht verlieren, weil Sie das Falsche gesagt haben.

Ich möchte Ihnen sieben Dinge an die Hand geben, die Interessenten hören wollen. Behalten Sie diese Dinge im Hinterkopf, wenn Sie mit zukünftigen Kunden oder Klienten kommunizieren, und ich bin überzeugt, dass Sie Interessenten erleben werden, die engagierter sind und gerne mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

Lesen Sie mehr aus dieser Blogserie darüber, wie Sie Interessenten bei der Stange halten.

Möchten Sie mehr Inhalte wie diese Blogserie? In der Masterclass dieses Monats geht es um das Thema Nachfassaktivität bei Interessenten. Ich verrate Ihnen alle Do’s und Don’ts sowie Tipps, damit Ihr Plan zum Akquirieren von Interessenten reibungslos funktioniert und mit einem erfolgreichen Verkauf endet.

Hier hören Sie den Artikel als Podcast to go

1. Lösungen

Interessenten wollen keine Produkte oder Dienstleistungen. Die Zeiten des „Kistenschieben“ sind endgültig vorbei! Was sie wollen, ist eine Lösung. Konzentrieren Sie sich mehr auf das Problem, das Sie lösen können, als auf das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen.

Die Menschen wollen nicht das, was Sie anbieten, sondern das Ergebnis, das Sie ihnen liefern können. Konzentrieren Sie sich darauf. Das bedeutet, dass Sie ihnen zuhören müssen. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, wonach sie suchen. Auf diese Weise helfen Sie ihnen, und das ist der wahre Zweck des Verkaufs.

2. Keine Präsentationen

Lassen Sie die Präsentation weg. Wenn die Leute eine Präsentation wollten, würden sie auf YouTube gehen, richtig? Und sie werden höchstwahrscheinlich zu YouTube gehen.

Das kann der Tod von PowerPoint sein. Bitte, lassen Sie die Präsentation weg. Die Kunden wollen das nicht.

3. Ein offenes Ohr

Setzen Sie sich nicht hin und werfen Sie mir nichts vor. Was ich will, ist ein offenes Ohr. Ich möchte, dass Sie mir zuhören und sich die Zeit nehmen, zu verstehen, was ich sage.

4. Klare Einsichten

Das ist nicht nur ein allgemeiner, allgemeiner Plan. Es ist nicht wie das „Wettergespräch“ im Büro. „Morgen soll es warm werden… Hey, es könnte regnen.“ Sie wollen einen Einblick in die Branche oder das Geschäft des Kunden geben. Diese Art von Beobachtungen kann man nur machen, wenn man sie studiert hat und sie versteht.

Wie oft haben Sie schon eine LinkedIn-Nachricht erhalten, in der sich jemand mit Ihnen verbinden wollte und es war offensichtlich, dass er sich Ihr Profil nicht einmal angesehen hatte. Auf keinen Fall werden Sie sich mit ihnen verbinden. Sie würden sich jedoch mit ihnen austauschen und weiter diskutieren, wenn sie etwas Aufschlussreiches über ihr Geschäft oder ihre Branche mitteilen würden.

5. Herausfordernde Fragen

Stellen Sie keine dummen Fragen, sondern Fragen, die ihr Denken wirklich herausfordern.

Setzen Sie sich nicht hin und denken Sie: „Thomas, das kann ich nicht tun, ich spreche mit einem Interessenten!“ Da bin ich anderer Meinung. Ich möchte gleich zu Beginn herausfordernde Fragen stellen. Wenn Sie also nicht der richtige Interessent für mich sind, möchte ich nicht mit Ihnen sprechen.

Meine Zeit ist wertvoll. Aus diesem Grund werde ich nicht zögern, Fragen zu stellen, die den Gesprächspartner zum Nachdenken anregen.

6. Vereinfachung

Dies steht nicht im Widerspruch zu meinem vorherigen Punkt über Fragen. Einfachheit bedeutet, nicht zu verwirren. Verwenden Sie keine sperrigen Wörter.

Sie sollten so einfach sein, dass Sie Erkenntnisse weitergeben, die die Menschen in ihrem Sinne verstehen können.

Das ist einer der Gründe, warum die Leute immer wieder zu mir kommen und sagen: „Mark, ich mag deine Inhalte so sehr, weil du in einer Sprache sprichst, die ich verstehen kann.“

Streben Sie dasselbe bei Ihren Kunden an, denn Ihre Interessenten wollen das auch. Sie wollen eine einfache Sprache, die sie verstehen können, und keine verwirrenden Botschaften, bei denen sie sich fragen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollen.

7. Vertrauen

Interessenten haben keine Zeit, sich mit Verkäufern zu befassen, die nicht selbstbewusst sind. Entweder Sie kommen und wissen, was Sie tun, oder Sie gehen woanders hin. Und kommen Sie erst wieder, wenn Sie sich wirklich auskennen.

Das ist einer der Gründe, warum ich sage, dass Sie in einem ganz bestimmten Bereich verkaufen müssen. Sie müssen sehr genau wissen, wer Ihr ideales Kundenprofil ist. Was sind die Ergebnisse, die Sie anstreben? Wenn Sie das wissen, werden Sie selbstbewusster, und das ist es, wonach Interessenten suchen.

Das wertvollste Gut, das Sie haben, ist Ihre eigene Zeit. Das zweitwertvollste Gut, das Sie haben, ist die Zeit Ihres Kunden. Deshalb sollten Sie besser einen Weg finden, um seine Aufmerksamkeit zu erhalten.

Ich bin immer wieder enttäuscht, wenn ich höre, wie Verkäufer sich abmühen, Interessenten zu akquirieren und Geschäfte abzuschließen. Sie werden nie mehr Geschäfte abschließen können, als Sie Interessenten akquirieren können.

Wenn Sie dasitzen und sagen: „Ich habe nicht genug Abschlüsse“. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass Sie vielleicht genug Interessenten akquiriert haben, aber nicht genug Nachfassaktivitäten unternommen haben? Haben Sie die Mittel, um sie so weit zu fördern, dass sie zu potenziellen Kunden werden, die Sie abschließen können?

© Werner F. Hahn

#1480 * 05.10.2021

Die 5 Schwerpunktthemen:

Akquisition – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwand-Strategie – Vertragsabschluss – Nachfassaktivitäten

KLICK: Inhalte, Termine und Investition 

Der Beitrag Was Interessenten hören wollen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

(Unbekannter Autor)

Kommunikation ist die wichtigste Fähigkeit im Leben. Denken Sie doch mal darüber nach, wie viel Zeit Sie damit verbracht haben, sprechen, lesen und schreiben zu lernen. Aber was ist mit dem Zuhören? Haben Sie auch gelernt, richtig zuzuhören, so dass Sie die anderen Menschen wirklich verstehen können?

Erst verstehen oder „Erst die Diagnose, dann das Rezept“ ist ein Prinzip, das in vielen Lebensbereichen ungemein wichtig ist. Ein guter Arzt wird eine Diagnose stellen, bevor er Ihnen ein Medikament verschreibt. Verantwortungsvolle Eltern hören dem Kind erst richtig zu, bevor Sie eine Strafe verhängen, die völlig unangebracht ist. Und ein guter Gesprächspartner wird den Standpunkt des anderen verstehen wollen, bevor er selbst verstanden werden möchte. Eines der größten menschlichen Bedürfnisse ist, bestätigt, geschätzt und verstanden zu werden.

Den meisten von uns ist es wichtig, erst verstanden zu werden. Das ist absolut menschlich – wir wollen anderen unseren Standpunkt klar machen. Doch dabei ignorieren wir den anderen dabei völlig, tun nur so, als ob wir zuhören, oder hören nur bestimmte Teile des Gesprächs.

Weshalb passiert all das? Ganz einfach: Weil die meisten Leute mit der Absicht zuhören, zu antworten, und nicht mit der Absicht, zu verstehen. Während der andere spricht, überlegen sie bereits, was sie sagen und welche Fragen sie stellen wollen. Einer der Hauptgründe dafür ist, dass wir alles, was wir hören, sofort interpretieren. Wir filtern es durch unsere eigene Autobiografie – durch unsere Lebenserfahrungen. Deshalb treffen wir allzu oft voreilige Schlüsse darüber, was der andere meint.

(Stephen R. Corvey: Die 7 Wege zur Effektivität (Workbook).

Hören und verstehen?

Hier kommt die logische Wortkette von dem Verhaltensforscher Konrad Lorenz:

Gedacht ist noch nicht gesagt.

Gesagt ist noch nicht gehört.

Gehört ist noch nicht verstanden.

Verstanden ist noch nicht einverstanden.

Einverstanden ist noch nicht angewendet.

Angewendet ist noch nicht beibehalten!

Der Beitrag Erst verstehen, dann verstanden werden. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.