Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.

 

Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.


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Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.

 

Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.

 

Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.

 

Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“

 

Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen

 

Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?

 

Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?

 

Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.

 

Schlagen Sie eine andere Option vor

 

Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“

 

Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.

 

Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.

 

Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!

 

Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.

 

Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1494 * 30.11.2021

 


 

 

2,5 Std. LIVE-WEBINAR: Vorteil-/Nutzenargumentation

Art.-Nr. 8877
99,00€
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist der Preis alles, was zählt. Wenn Sie einen WERT verkaufen, ist der Preis völlig egal.
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Produktbeschreibung

Deine Interessenten kaufen nicht über den Preis. Sie kaufen den WERT und den Nutzen.

Viele Verkäufer verstehen unter WERThaltigem Nutzen:

  • Versand am selben Tag
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Das ist kein WERThaltiger Nutzen. Das ist doch heute Standard, der angeboten wird. Das sind Punkte, die heute erwartet werden. Sie sind nun wirklich KEIN Grund, jetzt unbedingt bei dir zu kaufen.

Damit du das Wort Nutzen besser verstehst, habe ich das Wort „WERThaltig“ hinzugefügt. Für das, was du anbietest, wird für dich möglicherweise ein sehr WERThaltiger Nutzen sein. Erkennt dein Interessent den WERThaltigen Nutzen nicht, so wirst du keinen Abschluss machen.


Dein Interessent will wissen:

  • wie du SEINEN Verkauf steigerst,
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Sind das die WERThaltigen Nutzen, die du auf dem Tablett servieren sollst? Nein? Warum nicht? Es geht nicht um DICH, es geht um deinen Interessenten, zu dem du eine langfristige Beziehung aufbauen willst und der immer wieder und immer mehr bei dir kaufen wird.


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Das uns viel mehr lernst du in diesem 2-Std.-Training


Ideal für: Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsberater


Ihre Investition: € 99 plus MwSt.


Ort: an Ihrem PC im Homeoffice, Büro oder Urlaubsort.


Zeit: von 9 bis 11 Uhr Training, anschl. 30 Minuten Fragen & Antworten


Hoher Lerneffekt: Maximal 8 Teilnehmer


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  • Das gedruckte Fachbuch "Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg", Wert: € 19,90
  • Das ebook "Die einzigartige Nutzenargumentation" Wert: € 5,00
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  • Summe Geschenke pro Person: € 34,90


Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist der Preis alles, was zählt. Wenn Sie einen WERT verkaufen, ist der Preis völlig egal.

In diesem Training gebe ich Ihnen spezifische Techniken, um Ihre eigene Denkweise vom Preis zum WERTverkauf zu ändern, und Techniken, um das Gespräch über den Preis hinaus zu erweitern.

Mit diesem WERThaltigen Nutzen wird es viel einfacher, Wert zu verkaufen. Und Sie werden feststellen, dass Wertverkauf den Preis fast immer übertrumpft. In der Tat muss der Wert den Preis übertrumpfen, sonst würde nur das billigste Unternehmen auf dem Markt überleben - aber wir alle wissen, dass viele Unternehmen auf jedem Markt überleben, weil das Billigste nicht immer das ist, was der Kunde braucht.


Wie geht es nach diesem Training weiter?


Jetzt zünden wir die Stufe zwei der Rakete:


TOFF: 60+15 Minuten Telefonoffensive pur - 1:1 individuelles Coaching

Wir treffen uns in einem Zoom-Meeting und du rufst LIVE deine Kunden und Interessenten an. Ich höre, was du konkret sagst und wie du es sagst. Nach jedem Gespräch bekommst du ein Feedback. War war gut? Was war weniger gut? Was machst du im nächsten Gespräch anders?


Die Themen: Termine vereinbaren, Angebote nachfassen, Bedarf ermitteln, schlafende Kunden wecken etc.

Die TOFF-Details findest du hier:


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