Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.

 

Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.


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Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.

 

Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.

 

Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an

 

Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.

 

Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“

 

Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen

 

Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?

 

Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?

 

Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.

 

Schlagen Sie eine andere Option vor

 

Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“

 

Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.

 

Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.

 

Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!

 

Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.

 

Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1494 * 30.11.2021

 


 

 

4 Std. LIVE-WEBINAR: Verkaufen für Einsteiger, Junior-Verkäufer, AZUBIs, Auffrischer etc.

Art.-Nr. 8880
299,00€
Von A = Akquise bis Z = Zusatzverkauf - die Basics in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0
lieferbar
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Produktbeschreibung

SALES MASTERCLASS: Verkaufen für Einsteiger, Junior-Verkäufer, AZUBIs, Auffrischer etc.


Das ABC des Verkaufens für neue VertriebsmitarbeiterInnen - von A wie Akquisition bis Z wie Zusatzverkauf

  • LIVE-Workshop
  • 3,5 Stunden virtuelles Training
  • 0,5 Stunden Fragen & Antworten


Hoher Lerntransfer: max. 8 Teilnehmer


Der Einstieg in eine Vertriebsrolle kann sehr anspruchsvoll sein. Die Welt des Verkaufens verändert sich konsequent - Trainingsthemen von gestern sind heute "old-shool", weil Kunden und Interessenten mittlerweile besser informiert sind als viele Verkäufer. Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

In dieser Masterclass beginnen wir damit, jeden Aspekt des Verkaufens zu definieren, vom Akquirieren über den Abschluss bis hin zu Nachfassaktivitäten, Empfehlungen und Zusatzverkauf.


Die Masterclass ist ein komplettes A-Z an Wissen über den Beruf des Verkäufers.

  • Im Vertrieb ist die Telefonakquise der zielgerichtete und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen.
  • Mit keinem anderen Medium haben Sie Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit Ihrem Interessenten zu sprechen.


  • In diesem virtuellen Zoom-Training erleben Sie mich live.
  • Ihre Fragen werden sofort beantwortet.
  • Es gibt keine langatmige, ermüdende Video-Aufzeichnung, die abgespult wird.


Was Sie lernen werden in diesem halbtägigen Training:


  • Entwickeln Sie die Denkweise des außergewöhnlichen Verkaufens.
  • Was ist Verkaufen und warum ist es für jedes Unternehmen wichtig?
  • Definieren Sie die 8 Stufen des Verkaufsprozesses und was Sie brauchen, um durch sie voranzukommen.
  • Wie Sie ein Verkaufsgespräch einleiten und eine partnerschaftliche Beziehung zu einem Interessenten aufbauen.
  • Lernen Sie, was ein universeller Verkaufsprozess (USP) ist und wie er Ihnen in jeder Situation beim Verkaufen helfen kann.
  • Definieren Sie Ihre idealen Kundenprofile (IKPs)
  • Grundlagen des Akquirierens: wen Sie anrufen, wann Sie anrufen, was Sie sagen, wie sie es sagen und wie Sie Nachfassaktivitäten durchführen.
  • Gesprächsleitfaden, damit die Palastwache direkt zum Entscheider durchstellt
  • Gesprächsleitfaden, damit der Entscheider direkt sagt: "Toll, darüber will ich mehr wissen!"
  • Wie Sie Ihre "Zurückhaltung bei Anrufen" überwinden.
  • Verstehen, was Sie wirklich verkaufen: den WERThaltigen Nutzen!
  • Was ist ein legitimes WERTversprechen?
  • Wie schaffen und positionieren Sie WERT?
  • Die Macht von offenen und geschlossenen Fragen.
  • Wie man das Denken eines Käufers durch Einsicht lenkt.
  • Techniken, um ein besserer Zuhörer zu sein.
  • Wie man eine effektive Präsentation oder Demonstration (Demo) strukturiert.
  • Lernen Sie die Dos und Don'ts einer Verkaufspräsentation.
  • Wie Sie einen starken Abschluss am Ende der Präsentation entwickeln und nach einer Zusage fragen.


Hochwirksames Training mit Werner F. Hahn

Nach einer erfolgreichen 10-jährigen Karriere vom Vertriebs-Assistenten zum Geschäftsführer im B2B-Computer-Vertrieb ist Hahn mittlerweile über 25 Jahre selbstständig als Verkaufstrainer und Fachbuchautor. Seine 22 Fachbücher finden Sie bei Amazon und auf weiteren 1.500 Online-Portalen.

Verkaufen ist für Hahn ohne Zweifel einer der großartigsten Berufe. Sein Mantra: "Es gibt nichts, was mehr Spaß und Freude machen, als anderen zu helfen, erfolgreich zu sein." Aus diesem Grund hält Hahn Vorträge, coacht den Verkäufer/Vertriebsberater oder das gesamte Vertriebsteam oder unterstützt das Unternehmen bei der Entwicklung einer neuen Akquise-Strategie.

Hahn bietet für seine unternehmensinternen Trainings eine Umsetzungs-Garantie an. Dabei wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufswelt begleitet und erhält nach jedem Gespräch ein weiterführendes Feedback.

Lernen Sie, was funktioniert. Aber was noch wichtiger ist, lernen Sie, was nicht funktioniert!


Wer sollte teilnehmen?

Einsteiger in den Verkauf, Junior-Verkäufer, AZUBIs, Auffrischer

Wenn Sie gerade in eine Vertriebsrolle versetzt worden sind, ist diese Masterclass ideal für Sie. Egal, ob Sie aus einer Marketing-, Business- oder technischen Rolle kommen, diese Masterclass wird Ihnen helfen, die Grundlagen des Verkaufens zu erlernen, um eine starke Basis für Ihr Wachstum im Vertrieb zu bilden.


Ihre Investition in diesen Coronazeiten für dieses halbtägige Training: € 299 plus MwSt.


Datum: siehe oben

3,5 Stunden virtuelles Training

0,5 Stunden Fragen & Antworten

Nach der Anmeldung bekommen Sie eine Bestätigung mit dem Zugangslink und der Platz ist für Sie reserviert.


Ort: an Ihrem PC im Büro, Homeoffice oder Urlaubsort


Geschenke:

  • Persönliches 1:1-Coaching (15 Minuten) zwei Wochen nach dem Trainingstermin, Wert: € 100
  • Das gedruckte Fachbuch "Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg", Wert: € 19,90
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  • Hochwertiges Zertifikat, Wert: € 10
  • Summe Geschenke pro Person: € 139,90

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