Alte oder neue Verkaufsstrategie? Heute lernst du meine neue Verkaufsstrategie kennen.

Deine bisherige Art zu verkaufen ist tot. Mausetot.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Die einzigen, die das noch nicht wissen, sind:

• die ahnungslosen NoName-Verkaufstrainer,
• die Fachbücher aus dem letzten Jahrtausend mit ihren überholten Tricks und Manipulationen,
• tausende von Verkäufern, die von professioneller Akquisition keine Ahnung haben,  massenweise Einwände bekommen und nur auf eins aus sind: den Abschluss.
• die vielen Führungskräfte, die ihren Vertriebsmitarbeitern ein CRM-System überstülpen und erstklassige Ergebnisse erwarten. „Jede Stunde die ich bei einem Kunden/Interessenten bin, folgt eine Stunde mit der Dateneingabe im CRM-System. Pflege ich das System nicht, dann gibt es weniger Provision,“ so ein Verkäufer.

Deine Verkaufsstrategie ist sowas von mausetot! Du bist auf der Verliererstraße.

WAS hat das System gekillt?

WER hat das System gekillt?

• Das Internet mit seinen Möglichkeiten, in sekundenschnelle alle gewünschten Informationen abzurufen einschließlich deiner Kompetenz (oder deiner Inkompetenz)
• Google mit seinen Suchfunktionen
• Social media
• Smartphone und Tablet (98% der 14- bis 17-jährigen haben ein Smartphone oder ein Tablet)
• Ein-Klick-Kaufmöglichkeit
• Kundenrezensionen und Bewertungen
•  E-Mail-Marketing mit Pull-Wirkung
• Aufgeklärte Kunden und Konsumenten sowohl im B2C als auch im B2B. WOW!

Die Evolution von Online 24 Stunden/7 Tage die Woche in Verbindung mit den Smartphones hat zu einer Revolution in Kauf und Verkauf geführt, zu einer neuen Verkaufsstrategie.

Das neue VERKAUFEN 4.0 ist einfach. Hier sage ich dir, was du als Führungskraft deinen Verkäufern beibringen solltest:

• Trainier WARUM die Menschen kaufen und nicht WIE deine Verkäufer verkaufen müssen. Du erinnerst dich noch an mein Mantra: Wir lassen uns ungern etwas verkaufen – wir lieben es zu kaufen. Schaff Kaufatmosphäre.

• Trainier Kundenloyalität und vergiss die Kundenzufriedenheit. Kunden werden niemals zufrieden sein. Sie werden mit dir nur dann Geschäfte machen, wenn du deinen werthaltigen NUTZEN vermittelst.

• Trainier deine Verkäufer, dass sie die richtigen Fragen stellen. Keine oberflächlichen Fragen (die stellt Günther Jauch jeden Sonntagabend), sondern tiefergehende Fragen, die das Herz deines Gesprächspartners erreichen. Hier kommt noch ein Mantra:

„Ob ein Mensch klug ist, erkennt man an seinen Antworten. Ob ein Mensch weise ist, erkennt man an seinen Fragen.“ (Nagib Mahfuz)

Jeder erzählt gerne von sich und seinen Erfolgen, lass deine Interessenten sprechen.

Warum bringen deine Verkäufer nur Produktmerkmale und Vorteile? Das hat noch nie einen interessiert. Außerdem führt das nur zu der Aussage: „Zu teuer!“

Trainer deinen Verkäufern, dass sie VERANTWORTLICH für die Zielerreichung sind und nicht der blinde Aktionismus zählt.

Hier zeige ich dir 5 Wege deiner neuen Verantwortlichkeiten:

#1: Finde IHREN Weg heraus. Entdecke die Kundenwünsche und Bedürfnisse für ihren Kauf vor, während und nach deinen Aktivitäten. Starte rechtzeitig deine Online-Analysen um herauszufinden, wo der Schuh drücken könnte. Ihr WARUM ist deine Chance für einen Auftrag.

#2: Sprich mit ihnen über IHRE Ergebnisse. Wie wird die Produktivität gesteigert? Wie wird der Ausschuss minimiert? Wie wird die Qualität verbessert? Wie wird zu geringeren Kosten mehr produziert? Vermeide das dumme Verkäufergeschwätz über deine Produkte und Dienstleistungen. Diese Informationen hat er sich doch schon längst innerhalb von 2 Sekunden bei Google besorgt.

#3: Intensivier deine werthaltige NUTZEN-Argumentation. Welche Möglichkeiten hast du, ein kurzes Video bei einem bestehenden Referenzkunden zu drehen? Erzählst du über dich, dann sind wir wieder beim Verkäufergeschwätz. Eine Kundenaussage über dich, deine Produkte und dein Engagement ist tausendmal mehr WERT. Mit den Stimmen deiner Kunden findest du den Dreh vom Verkaufen hin zum Kaufen.

#4: Wie weit bist du mit deiner persönlichen „Marke“, dein Brand? Hast du dir bei deinen Interessenten und Kunden einen guten Namen aufgebaut? Gib doch einfach deinen Namen bei Google ein – welche Informationen erscheinen? Keine? Da müssen wir noch nacharbeiten.

Übrigens: Das was du bei Google über dich nicht siehst, sieht auch dein Gesprächspartner. Peinlich? Es wird Zeit für Veränderung.

#5: Achte auf das Internet. Es hat das VERKAUFEN und das Leben der Verkäufer massiv verändert. Beispiele: Produktverkauf im Internet, Online-Banking, Aktienhandel, Kauf und Verkauf von Autos, Reisen, Übernachtungen mit/ohne Empfehlungen, XING und LinkedIn, reichlich Dummschwätzer etc. Mach dich vertraut mit diesem Medium und werde ein Experte.

In einem der letzten sales vitamins habe ich über die Unterschiede zwischen den aggressiven Verkäufern (die Hardselling-Spezialisten) und den verbindlichen Verkäufern geschrieben.

Hier kommt meine Erinnerung für dich:

• Aggressive Verkäufer reden.
• Verbindliche Verkäufer fragen.

• Aggressive Verkäufer haben nur den Abschluss vor Augen.
• Verbindliche Verkäufer stellen den Kunden in den Mittelpunkt.

• Aggressive Verkäufer interessiert nicht, was der Kunde sagt.
• Verbindliche Verkäufer hören aktiv zu und gehen auf das Gesagte ein.

• Aggressive Verkäufer denken nur an den schnellen Erfolg mit der Provision.
• Verbindliche Verkäufer schaffen ein positives Gefühl in den Gesprächen.

Aggressive Verkäufer gehen den Weg von GESTERN. Sie reden, drücken, prahlen, manipulieren den Interessenten zum Abschluss, sie bombardieren ihn mit Informationen, sie kämpfen mit den Dollarzeichen in den Augen, sie werten die Konkurrenz ab und verkaufen in ihrer Not mit Rabatten. Sie machen den Abschluss – doch sie verlieren den Profit und machen in dem Geschäft einen Verlust.

Verbindliche Verkäufer bringen eine Kombination von Wissen und werthaltigem Nutzen exakt abgestimmt auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner mit verbaler und non-verbaler Kommunikation.

Dein neues Ziel: Verbindlich Verkaufen mit guten Gefühlen!

Ihre verbindliche Art kommt zum Tragen, sobald der Gesprächspartner tiefergehende Fragen stellt, um den werthaltigen Nutzen der Produkte und Dienstleistungen besser zu verstehen. Das Gespräch wandelt sich von einem Monolog zu einem Dialog und kreiert ein kraftvolles Engagement – oder sollte ich sagen ein verbindliches Engagement?

Noch ein besonderer Hinweis: Die neue Art des VERKAUFEN 4.0 erfordert mehr Arbeit für den Verkäufer. Mehr Analysen in den Netzwerken, intensivere Vorbereitungen, mehr Wissen, professionellere Präsentationen, mehr werthaltige Unterscheidungen und mehr Engagement und Begeisterung.

Nach meiner Regel „Je mehr, umso mehr!“ wirst du letztendlich mehr Aufträge mitnehmen und das auf entspannte Art.

Hast du schon herausgefunden, zu welcher Verkäufergruppe gehörst du?

© Werner F. Hahn

#675 * 24.02.2015 * Foto: pixabay.com

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