Online-Trainings haben derzeit keine Priorität für mich. Ich habe mich in den letzten Wochen auf drei Dinge konzentriert:

1. Mein neues Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN ist fertig. Details dazu gebe ich in einem der nächsten sales vitamins.

2. Ein neues ebook habe ich auch geschrieben: Neue Kunden gewinnen mit social media? Das gibt es sogar gratis hier im Shop: wernersshop.de

3. Seit vier Wochen hat sich unsere Familie vergrößert: ein Beagle-Mädchen, Stand heute ist sie 13 Wochen jung und hält uns 24/7 auf Trab.

Einige Verkaufstrainings biete ich auch online an, doch mit meinen tiefergehenden Themen (SALES-BOOSTER) ist eine Präsenz vor Ort dringend erforderlich ist. Das hängt mit der nonverbalen Kommunikation zusammen. Dir ist sicher auch schon aufgefallen, dass mit dem Tragen eines Mund-/Nasenschutzes die Mimik auf der Strecke bleibt. Interessieren dich die Details? Das sollten sie auf jeden Fall. Gleich zeige ich dir ein konkretes Beispiel, wie wichtig die non-verbale Kommunikation in einer Preisverhandlung ist.

Das menschliche Gesicht kann mit 43 Muskeln über 10.000 Gesichtsausdrücke erzeugen. Der Anthropologe Paul Ekmann, der Pionier in der Mimikforschung, analysierte jahrelang die Muskeln, die für den Ausdruck von Gefühlen wichtig sind. In den siebziger Jahren verfasste er mit einem Kollegen einen „Gesichtsatlas“, eine systematische Darstellung, wie sich Gesichtsbewegungen anatomisch messen lassen. Inzwischen geht die Wissenschaft von sieben Basisinformationen aus, die weltweit alle gleich sind:

1. Wut
2. Ekel
3. Verachtung
4. Freude
5. Trauer
6. Angst
7. Überraschung.

Die Details dazu gibt es hier:

Jetzt komme ich mit meinem Beispiel aus einer Preisverhandlung „Der große Bluff“.

Die Situation: der Verkäufer hat ein Angebot abgegeben und sitzt nun mit dem Entscheider zusammen, also face-to-face, im Konferenzraum des Unternehmens.

Entscheider: „Danke für Ihr Angebot, da Sie der Teuerste sind, müssen Sie sich deutlich bewegen. Deshalb: Was ist Ihr aktueller Preis?“ (Erste Forderung)

Verkäufer: „Danke, Herr Entscheider, dass Sie die Situation so offen schildern. Das ist jedoch mein äußerstes Angebot. Deshalb: Abgesehen von der Investition – wie können wir uns einigen?“ (Erstes Nein des Verkäufers)

Entscheider: „Jetzt zählt nur noch der Preis. Was können Sie machen?“ (Zweite Forderung)

Verkäufer: „Wir möchten diesen Auftrag unbedingt gewinnen und ihr Partner in diesem Projekt werden/bleiben – einzig am Preis kann ich wirklich nichts machen, wir haben Ihnen unseren bestmöglichen Preis angeboten. Kommen wir auf dieser Basis zusammen?“ (Zweites Nein des Verkäufers)

Entscheider: „Nein, mir liegen bessere Angebote vor. Wenn Sie sich nicht deutlich bewegen, dann sind Sie raus“ (Dritte Forderung = er zieht die Wand hoch)

Verkäufer: „Herr Entscheider, nachdem Sie bereits unseren besten Preis vorliegen haben, können wir nicht weiter runter gehen. Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“

(Wand des Verkäufers)

Wichtig: Deine Intonation muss stimmig zur Klarheit deiner Aussage sein. Denn nur wenn du es exakt so machst, funktioniert es.

Entscheider: „Ja, ich bin bereit dazu, ich habe mehrere Möglichkeiten. Es liegt jetzt an Ihnen, wenn Sie den Auftrag wollen.“ 

Wichtig: Als Reaktion auf die Bluff-Testfrage entscheidet immer der erste Moment, die Bruchteile einer Sekunde! Egal, was der Interessent danach sagt oder tut, der erste Moment, die allererste Reaktion ist entscheidend.

Wenn er nicht blufft, hält er weiter Blickkontakt und schweift nicht ab!

Ergebnis: Einen Nicht-Bluff erkennen du immer daran, dass der Gesprächspartner sofort, ohne Verzögerung – antwortet und weiter Blickkontakt zu dir hält!!!!! Zudem sind seine verbale und non-verbale Kommunikation deckungsgleich: Er sagt „Ja“ und nickt dazu.

Ein bluffender Gesprächspartner muss nach der Bluff-Testfrage: Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?“

nachdenken, seine Augen blicken kurz zur Seite und das ist deine Chance!

An diesem Beispiel (und in meinen Trainings erfährst du viele solcher Beispiele) erkennst du, wie wichtig verbale und non-verbale Kommunikation sind.

Jetzt stell dir vor, du sitzt im Office/Homeoffice und bist online mit deinem Interessenten verbunden. Die Preisverhandlung beginnt. Das System bringt dir erst das gesprochene Wort deines Gesprächspartners, dann das Bild. Das Bild ruckelt. Der Ton hängt. Das Bild wird pixelig. Technische Störungen treten auf.

UND: Du blickst deinem Gesprächspartner niemals wirklich in die Augen.

Die Verständigung wird anspruchsvoller und es fallen Sätze wie: „Können Sie das nochmal wiederholen, ich habe das nicht verstanden.“

Willst du wirklich auf diese Art ein Verkaufsgespräch bzw. eine Preisverhandlung führen? Du verstehst, was ich meine.

Selbst mit einem Monitor mit einer Bildschirmdiagonale von zwei Metern und einer Gigabyte-Glasfaserleitung wirst du die Nuancen der nonverbalen Kommunikation nicht erkennen. Wie sagte doch der wahre Guru der Körpersprache, Samy Molcho: „In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand deiner Seele wider“.

Jetzt will ich deine Frage zu Beginn des Artikels doch noch beantworten. Klar, auch bei mir findest du Onlinetrainings zu den Themen Akquisition und Kommunikation.

Zusätzlich biete ich auch Onlinetrainings mit dem Thema:

Mehr Erfolg im Business – Hol dir den Durchbruch im Vertrieb.

In diesem Training coache ich Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum. Als Mentor und zeige ich ihnen, wie sie Schritt für Schritt ihre Vertriebskompetenzen steigern und somit ihre Zielvorgaben übererfüllen. Wusstest du, dass 55 Prozent der Verkäufer ihre Zielvorgaben nicht erreichen?

 Die Details zu diesem Mentor-Programm findest du hier:  

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade in diesen anspruchsvollen Zeiten akquirierst! Bleib gesund.

Werner F. Hahn

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„Ich finde das ganz toll Frau Stelzer, was Sie uns angeboten haben, doch wir werden den Weg jetzt noch nicht gehen.“

Das sind doch typische Sätze, die jeder Verkäufer schon mal gehört hat, oder? Für durchschnittliche Verkäufer ist das eine richtige Niederlage. Das Bauchgefühl spricht vom Fehler und Ablehnung – und das kennen ja die Verkäufer nun wahrlich gut.

Der überwiegende Teil der Verkäufer akzeptiert diese Aussage mit der Bemerkung: „Wann darf ich mich wieder melden?“ und verabschiedet sich.

Obwohl diese Interessenten-Aussagen sehr häufig vorkommen, sind nur wenige Verkäufer in der Lage, darauf professionell zu reagieren. Diese Aussagen haben erheblichen Einfluss auf deine Verkäufer-Einstellung und dein Verkaufs-Wissen. Aber was du tust und sagst nach einer solchen Aussage hat erheblichen Einfluss auf deine Abschlussquote und Zielerreichung.

Wie kommst du an das „JA“?

Ich schreibe in diesem Artikel über das Ja. Aber mein Ausgangspunkt ist das Nein. Tatsache ist doch, das nur sehr wenige Interessenten bei deinem Erstbesuch oder am Telefon gleich ein „Ja“ sagen, sobald du deine Produkte und Dienstleistungen angeboten hast.

Viel zu viele Verkäufer hören ein „Nein“ und akzeptieren die Ablehnung. Denk doch einfach einmal darüber nach, was du tust und was du wie sagst, wenn du die Sätze hörst, die ich zu Beginn des Artikels aufgeschrieben habe.

• Fühlst du die Enttäuschung in deinem Körper? Merkst du, wie du plötzlich einen Durchhänger hast? Wie die negativen Impulse die Überhand gewinnen?

• Stoppst du sofort deine Abschlusstechniken und gehst in den Modus des „Lassen Sie uns in Kontakt bleiben“ über? Du packst deine sieben Sachen zusammen und konzentrierst dich auf das nächste Meeting?

• Oder sagst du: „Das ist soweit okay, da habe ich Verständnis für“ oder „Wenn sich Ihre Einstellung geändert hat, lassen sie es mich wissen, ich melde mich dann wieder.“

Das sind alles typische Reaktionen von durchschnittlichen Verkäufern. Meine erste Frage an dich lautet: „Willst du auch zu den durchschnittlichen Verkäufern gehören oder willst du zu den Topp-20%-Verkäufern gehören?“

Zwei Punkte solltest du berücksichtigen:

Der erste Punkt: Gib nicht zu früh im Verkaufsprozess auf! Es gibt noch viele Möglichkeiten für dich, auch wenn du ein „Nein“ hörst.

Die Wahrheit ist doch, dass der überwiegende Teil der „Nein“ keine Sackgasse ist sondern lediglich Hindernisse sind, die du umfahren kannst. Als ein guter Verkäufer solltest du doch darauf vorbereitet sein, neue Wege zu entwickeln und gemeinsam mit dem Interessenten zum Auftrag zu kommen. Das setzt eine gewisse Flexibilität voraus, um das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Das Ziel bleibt bestehen, lediglich der Weg zum Ziel hat sich ein wenig verändert.

Denk an das erste „Nein“ oder die vielen folgenden „Nein“ in deinem Leben. Es gibt sicher in deiner Vergangenheit als Verkäufer Situationen, in denen du doch noch zum Auftrag gekommen bist. Meine Erfahrung aus über dreißig Jahren Vertrieb: im Durchschnitt gibt es fünf „Nein“ bevor ein „Ja“ kommt. Viele Verkäufer glauben – sobald ich von dieser Statistik erzähle – dass sie nur oft genug das Gleiche wiederholen müssen, bis der Interessent schließlich kauft.

Hier gebe ich dir ein Beispiel einer Unterhaltung zwischen Verkäufer und Interessent:

Verkäufer: „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt zum Abschluss bringen?“

Interessent: „Nein“

Verkäufer: „Sind Sie sicher? Es ist ein gutes Geschäft!“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Wir beide wissen doch, dass der Bedarf in Ihrem Unternehmen besteht. Und Sie sagten mir, dass das Budget auch vorhanden ist.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Sie können sich wirklich drauf verlassen, dass Sie exakt das bekommen, was Sie bestellen. Wir sind bekannt durch Werbung im TV, Internet und vielen Printmedien und unser Unternehmen existiert seit 1903.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Ich liefere Ihnen frachtfrei und die individuellen Farben ohne zusätzliche Berechnung.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Diesen Preis kann ich nur noch heute halten. Deswegen ist jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Bestellung.“

Interessent: „Mal sehen, vielleicht ergibt sich später noch eine Möglichkeit ……“

Dieses Verkaufsgespräch zeigt dir, dass viele Verkäufer weiter bohren, wenn sie das Wort „Nein“ hören. Sie wollen ja nicht rüde oder aggressiv sein aber sie wissen einfach nicht, was konkret in einer solchen Situation zu tun ist.

Der zweite Punkt: Erfolgreiche Verkäufer verfügen über entsprechende Ausdauer – aber sie wiederholen nicht immer wieder die gleichen Informationen.

Jedes „Nein“ hat doch eine unterschiedliche Bedeutung. Und deswegen erfordert das „Nein“ einen anderen Ansatz. Topp-20%-Verkäufer testen die unterschiedlichen Varianten so lange, bis sie eine win-win-Situation gefunden haben. Dazu gehört auch das Herausfiltern der einzelnen Bedürfnisse des Gesprächspartners.

Eine Verkaufsverhandlung der Topp-20%-Verkäufer könnte wie folgt aussehen:

Verkäufer: „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt zum Abschluss bringen?“

Interessent: „Nein“

Verkäufer: „In einem früheren Gespräch sagten Sie, dass es für Sie sehr wichtig sei, bereits vor Beginn der Saison die Installation zu ermöglichen. Wenn ich Ihnen heute die Zusage gebe, dass wir rechtzeitig liefern, gehen wir dann im Projekt weiter voran?“

Interessent: „Das könnte uns helfen, aber ich glaube nicht daran.“ (Nein)

Verkäufer: „Sie sprachen auch davon, dass mit einer kundenindividuellen Konfiguration wir Ihren Bedarf noch besser treffen. Bedeutet das für Sie, dass weiterer Nutzen erkennbar ist – noch vor Beginn  der Saison?“

Interessent: „Das kann schon so sein, doch ich bezweifele, dass unsere Mitarbeiter in der Lage sein werden, den zusätzlichen Nutzen umzusetzen.“ (Nein)

Verkäufer: „Gut, dass Sie das Thema ansprechen. Mit dem Modell biete ich Ihnen ein 1-Tages-vor-Ort-Training sowie ein Jahr lang Gratis-Onlinetraining an. Bereits bei der Installation werden wir Ihre Mitarbeiter entsprechend schulen, um aufkommende Fragen direkt zu klären. Glauben Sie, dass Sie mit diesem Training die Mitarbeiter die Bedienung schneller erlernen?“

Interessent: „Das wird sicher so sein, aber wir haben für dieses Jahr kein Budget.“ (Nein)

Verkäufer: „Das passende Budget ist schon ein wichtiger Punkt, da es sich doch hier um eine entsprechende Investition handelt. Was, wenn wir diese Investition über einen längeren Zeitraum strecken? Welcher Betrag kommt für Sie monatlich in Frage?“

Interessent: „Hmm, …. ich weiß nicht so recht. Lassen Sie mich darüber nachdenken.“ (Nein)

Verkäufer: „Das verstehe ich, eine Entscheidung in dieser Größenordnung bedarf der sorgfältigen Vorbereitung. Herr Interessent, aus unserem Gespräch weiß ich, dass Nutzen a) ……………………. und b) …………… für Sie erkennbar sind.

Sie wissen auch, wie der Profit in Ihrem Unternehmen steigen wird bei Einsatz eines solchen Systems in dem mehr …………. und mehr ……………… Ihnen die Sicherheit bringen.

Was müsste jetzt noch konkret erfolgen, damit Sie sich wohl bei Ihrer Entscheidung fühlen und wir im Projekt weiter vorangehen?“

Interessent: „Ich glaube, ich habe bereits eine bestimmte Finanzierungsvariante im Kopf ….“

Ergebnis: Fünf Nein und ein Ja. Erkennst du den Unterschied zwischen diesen beiden Varianten? Im zweiten Dialog ist das Nein nicht die berüchtigte Sackgasse. Mit jedem Nein kommt doch das Ja immer näher, weil der Verkäufer neue Ansätze bringt, damit der Interessent später Ja sagen kann.

Dieser Artikel handelt vom JA – es geht um den Verkaufsabschluss wenn du sicher bist, dass deine Produkte und Dienstleistungen exakt den Anforderungen deines Gesprächspartners entsprechen.

Das Wort NEIN ist im Verkauf keine Sackgasse sondern lediglich ein Verkehrsschild, das du elegant umrunden kannst.

Mein besonderer Tipp: Ein Nein kannst du auch wie folgt interpretieren:

N = Noch

E = Ein

I = Impuls

N = Notwendig!

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Weitere Fachbücher und Trainingsangebot finden du hier:

Der Beitrag Dein Gesprächspartner sagt: „NEIN“! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie wirkt sich das auf deinen Erfolg – oder auch Misserfolg – aus?

Ich weiß, dass klingt seltsam zu fragen, aber das hältst du sicher aus, oder? Wenn es stimmt,

• Wie reagierst du auf einen verlorenen Auftrag an deine Konkurrenz?
• Was tut du, wenn dein Interessent beschlossen hat, weiter mit dem Status Quo (nichts zu tun) zu arbeiten?
• Bist du wirklich neugierig drauf, woher der Gegenwind kam, um zu erkennen, was schief gelaufen ist?
• Übernimmst du die Verantwortung, wenn du den Auftrag an deine schärfste Konkurrenz verloren hast?
• Hättest du versucht, einen besseren Weg zu finden, um deinen potenziellen Kunden den Wert des Systemwechsels zu verdeutlichen?

Ein Topp-20%-Verkäufer zu sein ist eine Wahl.

Die Realität ist, dass wir doch als Individuen den Schlüssel zu unserem Erfolg besitzen. Deshalb stört es mich wirklich, wenn ich höre, wie Leute Ausreden finden oder sagen, dass sie einfach kein „geborener Verkäufer“ sind.

Bin ich auch nicht. Ich wollte nie im Verkauf sein. Mir fehlte das natürliche Talent. Ich hatte auch keine charmante Persönlichkeit oder die Gabe einer edlen Sprache.

Doch ich hatte einen guten Mentor (er kam von der IBM) und er zeigte mir innerhalb von sechs Monaten, was ich tun musste, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Für mich taten sich ungeahnte Möglichkeiten auf, meine Zielvorgaben weit über 200% zu erfüllen. Andere Ziele taten sich auf.

Hinweis: Ich entschied mich zu lernen, wie verkauft wird. Das kannst du auch. Es ist deine Wahl.

Gute Verkäufer sind permanent Lernende.

• Wenn die Dinge für dich nicht funktionieren, hast du die Punkte noch nicht gelernt, die dich erfolgreich machen. So einfach ist das. Punkt!

• Wenn niemand auf deine Anrufe, Botschaften auf der Mobilbox oder E-Mails reagiert, hast du noch nicht gelernt, wie du Neugier weckst. Punkt!

• Wenn dein Interessent sagt: „Danke für die Information. Wir werden Sie informieren, wenn wir weitermachen.“ Du hast einfach nicht gelernt, was nötig ist, um ein bestimmtes Geschäftsszenario durchzuspielen. Punkt!

Ich gebe ja zu, dass einige Leute eine natürlichere Neigung für den Verkauf haben. Aber die meisten der wirklich Guten sind Lernende. Sie finden selbst heraus, was am besten funktioniert. Sie werden immer besser.

Verkaufe dich nicht unter WERT. Du kannst alles schnell lernen, was du wissen musst, um besonders erfolgreich zu sein.

Sei ehrlich zu dir selbst. Was solltest du tun, um dich auf die nächste Stufe zu bringen?  Nur das zählt!

Denk darüber nach!

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Jetzt hat die Marketing-Abteilung sehr hart daran gearbeitet, den Listenpreis festzusetzen und schon bleibt der Profit des Unternehmens auf der Strecke.

Das passiert immer bei den Verkäufern, die den WERThaltigen Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht kennen und wenig Vertrauen in sich selbst, dem Unternehmen und seinen Produkten und Dienstleistungen haben.

Führungskräfte im Verkauf können das vermeiden, in dem sie verstärkt investieren in Preis-Durchsetzung und Preis-Strategien. Und das führt dann dazu, dass der Interessent den werthaltigen Nutzen erkennt und bereit ist, den Listenpreis zu bezahlen.

Hier gebe ich dir fünf Punkte mit auf den Weg, wie du den werthaltigen Nutzen erkennst, vermittelst und den vollen Preis erzielst.

#1. Bau ein partnerschaftliches Verhältnis zu allen Entscheidern auf.

Fehlt dir dieses Verhältnis zu den anderen Führungskräften, dann werden sie alles dransetzen und den Preis in den Vordergrund schieben. Das kannst du nur vermeiden, in dem du alle Entscheider persönlich kennst und einen guten Draht zu ihnen hast. Erst der Kontakt zu jedem Verantwortlichen zeigt dir, welche Träume, Wünsche und Bedürfnisse bestehen, auf die du individuell eingehen kannst mit deiner WERThaltigen Nutzenargumentation. Das führt dazu, dass der Verkäufer mehr Vertrauen hat zu dem was er verkauft und zielgerichtet zum Listenpreis verkauft.

#2: Den Kunden verstehen.

Um den Listenpreis zu akzeptieren, sollte der Verkäufer genau das verstehen, was der Kunde/Interessent mit den Produkten und Dienstleistungen alles erreicht. Hier geht es um:

• Steigern von ……,
• Reduzieren von …….,
• Einsparen von ……..,
• Gewinnen von …..,
• Profitieren von …..,
• Maximieren von …..,
• Marktvorteile sichern von …..

und hat auch Auswirkungen auf Lieferanten.

Verstehe die Situation des Interessenten

Um die volle Preisgestaltung zu realisieren, ist es wichtig, dass Verkäufer ein grundlegendes Verständnis für das Problem haben, das sie lösen. Sie müssen verstehen, was der Interessent zu erreichen versucht, welche externen Bedrohungen die Erreichung ihres Ziels beeinträchtigen und welche internen Herausforderungen zu Komplikationen führen. Wenn Vertriebsmitarbeiter diese drei Elemente genau kennen, können sie maßgeschneiderte Lösungen erstellen, die ihre Kunden begeistern.

#3. Versteh den Entscheidungsprozess deines Interessenten

Bei viel zu vielen Vertriebsmitarbeitern basiert die Planung eher auf Wunschdenken als auf Fakten. Sobald sie einen engen Termin im CRM eingeben, fühlen sie sich verpflichtet, diesen engen Termin zu verwirklichen. Wenn sich der Zeitpunkt des Abschlusses nähert, macht sich bei diesen Verkäufern Verzweiflung breit mit der Hoffnung, dass der Auftrag doch noch planungsgerecht eintreffen wird.

Verkäufer sollten nur dann Termine festlegen, wenn sie wissen, wie die Entscheidungswege im Unternehmen aussehen.

Nur wenn ein Verkäufer

1. a) versteht, wer sich beteiligt,
2. b) wann er sich beteiligt,
3. c) was er sucht, wenn er sich einmischt, und
4. d) die interne Politik und die Systeme, die für eine erfolgreiche Adoption navigiert werden müssen,

kann er genau projizieren wenn ein Interessent in der Lage ist, eine Entscheidung zu treffen. Ein Datum für eine Verkaufschance mit einer anderen Art zu denken ist eine bloße Vermutung und wird sicherlich sowohl den Verkäufer als auch sein Verkaufsmanagement enttäuschen.

#4. Deine kundenspezifische Lösung

Nur wenn Verkäufer ihre Hausaufgaben machen und etwas über die Planungen und den Herausforderungen lernen, werden sie einen echten MEHR-WERT schaffen. Sie bieten schließlich an, was sie für eine großartige Lösung halten, obwohl es überhaupt keine Lösung gibt. Es ist einfach ein Bündel von Produkten und Dienstleistungen.

Eine echte Lösung zielt mit präziser Genauigkeit auf spezifische Herausforderungen ab, vor denen das Unternehmen steht. Es kombiniert nur die Produkte und Dienstleistungen, die diese spezifischen Herausforderungen effektiv angehen. Darüber hinaus muss die Kombination und Konfiguration der Lösung für den Verkäufer eindeutig sein. Es ist die Kombination aus Passform und Einzigartigkeit, die den Vertriebsmitarbeitern das Vertrauen gibt, das zu berechnen, was die Lösung wert ist.

#5. Verdeutliche den Nutzen mit kräftiger Argumentation

Nachdem Sie die vorherigen vier Schritte unternommen haben, kannst du davon ausgehen, dass die Aussichten für die Zahlung des vollen Preises automatisch gegeben sind. Leider stimmt das nicht. Während die vorherigen vier Schritte kritisch sind, kannst du nicht davon ausgehen, dass der Interessent deinen WERThaltigen Nutzen versteht. Du musst es ihm buchstabieren. Du musst die wahren Kaufmotive jedes einzelnen Mitarbeiters erfragen und beantworten. Egal ob es sich um den Konstruktionsleiter, den Sicherheitsbeauftragte, den Einkäufer oder den Geschäftsführer handelt.

Jeder Gesprächspartner wird je nach seiner funktionalen Rolle und seinen Zielen eine leicht nuancierte Sicht auf die Definition des WERThaltigen Nutzens haben. Du musst die Punkte für jeden von ihnen in deinen Vorschlägen und Präsentationen verbinden. Verlass dich nicht auf irgendwelche Textbausteine. Deine Aufgabe: kundenspezifisch anpassen!

Diese fünf Schritte erfordern etwas zusätzliche Arbeit, aber es ist weniger Arbeit, als herumzulaufen und Rabatte bei den ersten Anzeichen von Widerstand anzubieten.

Folgst du meinen Tipps, wirst du schnell zufriedene Kunden bekommen und profitable Aufträge erwirtschaften.

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Auf einem Seminar in Warburg – das liegt zwischen Kassel und Paderborn (für die, die kein Google-Maps haben) kam Peter Behrmann während einer Kaffeepause zu mir und sagte: „Werner, ich habe eine neue Abschluss-Methode!“

Ich sagte: „Hey großartig, wie sieht sie aus?“

„Wir penetrieren unsere Interessenten so lange mit dem Nutzen, bis sie bereit sind zu kaufen und uns fragen, ob sie jetzt kaufen dürfen. Wir haben keine Broschüren oder Prospekte. In dem gemeinsamen Meeting liefern wir intensiven Nutzen und das alles in einer freundlichen professionellen Art. Der Interessent bekommt von uns eine Strategie-Mappe mit den Erläuterungen, wie sie von uns profitieren, wenn sie mit uns zusammen arbeiten. Sie kaufen bei uns, weil sie glauben, dass wir den angebotenen Plan auch tatsächlich umsetzen.“

Ich musste grinsen.

Peter ergänzte: „Am Ende unserer Präsentation haben wir den Interessenten so vollgestopft mit Nutzen, dass sie uns Fragen stellen wie „Okay, was sind die nächsten Schritte?“ oder „Wie sieht der Start jetzt aus?“

HINWEIS: Dies ist ein hübsches und interessantes Konzept, wenn du annimmst, dass 99% (und ich glaube diese Zahl ist noch niedrig angesetzt) aller Verkäufer (auch mit dir) einen manipulativen Weg gehen, schnell den Abschluss zu machen oder nach dem Auftrag zu fragen. Oder was auch schlecht ist, sie nicht wissen, wann die beste Zeit für einen Abschluss ist.

Denk bitte darüber nach:

1. Ist es besser für dich nach dem Auftrag zu fragen bzw. ob er jetzt kaufen will?

2. Oder ist es besser, wenn dich der Gesprächspartner fragt: „Hört sich gut an, wann können wir starten?“

Du tendierst sicher zu Punkt zwei und deine Frage wird jetzt sein: „Okay, und wie mache ich das?“

Die wichtigere Frage wird allerdings sein, ob du jetzt bereit bist, deine Verkaufspräsentation incl. deines Preisangebotes so zu verändern, dass du deinen WERThaltigen Nutzen präsentierst?

Der WERThaltige Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners: „Was bringt mir das?“

Kein Mensch kauft jemals ein Produkt.

Er kauft immer das, was das Produkt für ihn leistet.

Welchen WERThaltigen Nutzen wirst du deinem Gesprächspartner bieten? Wie gehst du die Extra-Meile? Welche Besonderheiten wirst du ihm bieten? Nein, keine Rabatte, hier geht es um dein Engagement. Was wird er sagen, wenn er dein Paket öffnet? Wird es ihm umhauen vor Freude oder wird er von der Kaufreue befallen? Schwere Frage.

Hier gebe ich dir 10.5 Schlüsselbereiche, in denen ein WERThaltiger Nutzen erkannt wird:

1. Wie einfach ist es, mit dir Geschäfte zu tätigen?
2. Wie einfach sind die Spezialisten (Techniker, Projekt-Ingenieure etc.) aus deinem Unternehmen zu erreichen?
3. Wie einfach sind deine Produkte zu benutzen?
4. Wie steigern deine Produkte die Produktivität deines Kunden? Höhere Qualität, weniger Ausschuss etc.
5. Wie schnell ist der Service im Falle eines Falles verfügbar?
6. Wie werden Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität nach dem Kauf gesteigert?
7. Wie erschwinglich sind deine Produkte – es geht nicht um den Billigsten, es geht um den WERThaltigen Nutzen.
8. Wie profitiert der Kunde wirklich vom Gesamtnutzen?
9. Welche Sicherheit gibt es für den Kunden und wie nimmt der Kunde wahr, dass es eine kundenspezifische Lösung ist?
10. Wie stellst du sicher, dass bei deinen Geschäften das Risiko minimiert wird und der Seelenfrieden deines Kunden gewahrt ist? Ohne diesen Seelenfrieden sind die vorgenannten Punkte wertlos.

10.5 Wie unterstütz du deinen Kunden nach dem Kauf?

REALITÄT: Alle Interessenten und Kunden wollen nur eins wissen: Was bringt mir das? Wie profitiere ich davon? Und natürlich: Wie viel muss ich investieren? Wenn diese Elemente Teil einer WERThaltigen Nutzenpräsentation sind, wirst du gewinnen.

Wenn der Kunde es benötigt, will und fühlt, dass es passt – erst dann werden sie den wahrgenommenen Wert mit der Investition vergleichen.

Die meisten Menschen betrachten zuerst den Wert und die Qualität. „Wie passt das zu mir?“ „Wie fühlt es sich an, wie sympathisch ist mir dieser Verkäufer?“

Erst danach rechtfertigen sie den Preis – oder auch nicht. Die Kaufentscheidung wird immer emotional getroffen und anschließend logisch begründet.

ACHTUNG: Das, was ich dir gerade gesagt habe, hat nichts mit deinen Fachbüchern, deinen Verkaufsargumenten, deinen Verkaufstechniken oder mit deinen Marketing-Unterlagen zu tun. Es hat alles damit zu tun, wie dein Gesprächspartner die Dinge wahrnimmt, nachdem er das Eigentum übernommen hat oder nachdem er damit angefangen hat damit zu arbeiten.

PREIS-REALITÄT: Mach dir keine Sorgen wegen ihrer Preiseinwände – das ist nur ein Hinweis an dich, dass deine WERThaltige Nutzenbotschaft bei ihnen noch nicht angekommen ist.

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Black Friday – das ist der Tag, an dem der Handel im laufenden Jahr endlich schwarze Zahlen schreibt. Und damit der online-Handel nicht leer ausgeht, folgt dem der Cyber Monday.

Irgendwie verhalten sich die Verbraucher an dem Tag, als hätten sie eine bestimmte Sorte geraucht – nein, heute ist es nicht der schwarze Afghane, es ist die Sorte des „Preisschnäppchens“. Nun gelten ja gerade die Verbraucher in Deutschland als Schnäppchenjäger und sie rufen nur nach: „Billig, billig – denn Geiz ist ja wieder geil!“

Warum nur lassen sich die Verbraucher – sprich Kunden – nur so über den Tisch ziehen?

Ich will dir ein Beispiel zeigen aus der letzten Woche:

Im Prospekt vom Media-Markt am Black Friday wird eine Sony-Kompaktkamera vom Typ DSC-HX60 für € 181 statt € 409 angeboten. Bist du fit im Kopfrechnen? Okay, den „angeblichen Rabatt“ habe ich für dich schnell ausgerechnet (die APP auf meinem iPAD ist wirklich gut): 55,7457 Prozent.

Da schlägt doch jeder gerne zu, oder?

Diese Kamera kam schon 2014 auf dem Markt – heute ist sie drei Jahre alt und das ist für Digitalkameras schon ein beträchtliches Alter. Gibt es doch heute bessere Kamers mit intelligenteren Speicherchips, Objektiven etc.

Doch mit der vermeintlichen Einsparung wird der Kunde mächtig hinter die Fichte geführt. Die Kamera ist heute – bei einer Preisrecherche im Internet – bereits für ca. € 230 zu kaufen.

Die Differenz beträgt nicht mehr 55 Prozent sondern nur noch 21 Prozent. Damit lösen sich die großartig angekündigten Einsparungen auf in heiße Luft. Okay, wird mancher sagen: „21 % sind immer noch gut!“ doch Vergleiche im Internet zeigen, dass Online-Händler auf Kameras einen Nachlass von ca. 25% gewähren.

Wer sich mit Kameras auskennt, für den kann das immer noch ein Schnäppchen sein. Doch hast du im Media-Markt schon mal eine professionelle Beratung bekommen?

Aus diesem Grund nimmt ein Kamera-Händler in Berlin für die Beratung beim Kauf einer Digitalkamera € 45, die beim Kauf angerechnet werden. Es gibt Kunden, die sagen: „Sie spinnen wohl“ und verlassen wieder das Geschäft (die hätten sowieso nicht gekauft: „Danke für die Beratung, ich denke nochmal darüber nach“ und draußen vor der Tür hätten sie sofort gegoogelt).

Andere Kauf-Interessenten sind damit einverstanden, weil sie wissen, dass eine intensive Beratung 20 bis 30 Minuten dauert und sie einen besseren Einblick in das Handling der Kamera mit dem gesamten Funktionsumfang bekommen.

Wie sieht es im Möbelhandel aus? Du erinnerst dich an den letzten Küchenprospekt mit einem satten Rabatt von 60%? Ich kenne viele Verbraucher, die jetzt zuschlagen. Doch wenn sie jetzt kaufen, haben sie den lediglich den Listenpreis bezahlt.

Du weißt doch: Rabatt ist immer das, was vorher draufgeschlagen wurde!

Auch im Möbelhandel wird mit Mondpreisen gerechnet. Das beginnt immer mit der „unverbindlichen Preisempfehlung“ des Herstellers. Das ist ein hoher, fiktiver Wert und dann werden die Prozente berechnet. So einfach ist das.

Noch ein Beispiel: „Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19 %“

Beliebt sind bei Händlern Aktionen, bei denen dem Kunden die Mehrwertsteuer erlassen wird. Bei Erlass der Mehrwertsteuer von 19 % beträgt der Rabatt für den Endverbraucher übrigens nicht 19, sondern nur 15,96 Prozent. Denn die 19 % Mehrwertsteuer beziehen sich auf den Preis inkl. MwSt. also 119, so dass sich ein Rabatt von 19/119 = 15,96 Prozent ergibt. Der Kunde glaubt natürlich, einen Rabatt von 19 % zu bekommen.

Was bringt eine solche Aktion?

Hier kommt ein Beispiel. Mit Mehrwertsteuer setzen wir die Absatzmenge auf 100, den Preis inkl. der Mehrwertsteuer von 19 % auf 119 Euro. Wir unterstellen eine Bruttospanne von 30 Prozent, also variable Stückkosten von 70 Prozent. Die Fixkosten nehmen wir der Einfachheit halber mit Null an. In der Ausgangssituation ergibt sich ein Gewinn von 3.000 Euro. Die beiden Spalten „Ohne MwSt.“ zeigen, was bei gleichem Absatz bzw. bei gleichem Gewinn passiert:

Bei gleichem Absatz würde der Gewinn um mehr als die Hälfte sinken. Um den gleichen Gewinn wie in der Ausgangssituation zu erzielen, müsste der Absatz um 113 Prozent steigen, also mehr als verdoppeln.

Die von der Geschäftsleitung des Möbelhauses vorab hochgelobte Steigerung der Kundenzahl von 40 Prozent reicht bei weitem nicht, selbst wenn die Kunden etwas mehr kaufen als bisher. Es ist äußert unwahrscheinlich, dass sich solche Preisaktionen rechnen. Auf solche Aktionen sprechen Sonderangebots- und Rabattjäger an, die sich durch eine geringe Ladentreue auszeichnen.

Manchmal werde ich das Gefühl nicht los, dass der Verbraucher in Deutschland gerne über den Tisch gezogen werden will. Die dabei entstehende Reibungswärme soll ja ganz schön kuschelig warm sein. Oder merkt er den Bluff nicht?

 Nachtrag zum Black Friday aus der FAZ vom 27.11.2017: „Nach Angaben des Marktbeobachters Adobe Analytics summierten sich die Einkäufe im Internet am Donnerstag und Freitag – Thanksgiving und dem sogenannten Black Friday – auf 7,9 Milliarden Dollar. Das entspricht einem Plus von 17,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr.“

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Verkaufstrainer Werner F. Hahn stellt im neuen Podcast die Preisverhandlung mit dem Einkäufer vor.

Der Vorteil dieser Methode in der Preisverhandlung ist, dass du viel eher konkrete Angaben zu den Preisvorstellungen des Kunden bekommst. Denn wenn es das Produkt ist das der Kunde haben will, wenn – abgesehen von der Investition – alle Punkte klar sind und für den Fall der Einigung auch der Auftrag an dich vergeben wird – warum sollte der Kunde dir keinen Hinweis zu seinen Vorstellungen geben?

Wenn du auf diese Art und Weise deine Preisverhandlungen führst, wirst du sehr schnell erkennen, wie deine Chancen tatsächlich stehen. Und wenn deine Chancen schlecht stehen, musst du dich nie wieder preislich ausziehen, ohne je eine Auftragschance gehabt zu haben.

Der Beitrag Podcast – Preisverhandlung mit dem Einkäufer erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe…

Wer meine Trainings schon mal besucht hat oder ein Coaching mit mir genossen hat, der kennt mein Mantra:

Du musst zu mindestens 100% überzeugt sein von dem Preis deiner Produkte und Dienstleistungen.

Wenn du ein Verkäufer oder sogar ein Verkaufsleiter bist und du nicht an den Preis für deine Produkte und Dienstleistungen glaubst, dann hast du bereits mental eine starke Tendenz zu einem Preisnachlass entwickelt.

Es kann allerdings auch sein, dass du schon den Preis akzeptierst, aber da draußen in der schlechten Welt des Verkaufens geben ja alle einen Rabatt. Es ist ja mittlerweile üblich, einen Rabatt zu geben. Und ich kenne Verkäufer, die Fragen den Einkäufer, ob sie den Rabatt schon direkt einpreisen sollen.

Es fällt schwer zu glauben, dass Aufträge zu normalen Konditionen gewonnen werden.

Das muss ich dir sagen: Mit jedem Rabatt bleibt dein Profit auf der Strecke.

Vielleicht hast du auch die Einstellung, dass du dann eben mehr Umsatz machen musst. Aber Quantität wird niemals das kompensieren, was du beim Rabatt ausgegeben hast.

Der Anfang vom Ende bedeutet ja auch, dass du – wenn du einmal Rabatt gegeben hast – du immer wieder Rabatt geben wirst. Das wird dann dein Standard-Geschäft – einmal Rabatt – immer Rabatt.

Mach dich endlich vertraut damit, dass der Preis in deiner Preisliste der echte und wahre Preis ist. Stell dich mental darauf ein. Ansonsten werden deine Geschäfte nur dann erfolgreich sein, wenn du einen Rabatt gibst.

Stopp den Angriff auf den Profit.

Dieses Buch wird dir dabei behilflich sein:

Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du wieder zum Listenpreis verkaufst

Der Beitrag Verkaufstrainer: Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Preise anheben? Bei dem Konkurrenzkampf? „Ich verliere doch heute schon viele Aufträge, weil unser Preis zu hoch ist.“ „Ohne Rabatt läuft bei mir nichts mehr!“

Die gute Nachricht: Verkäufer meinen immer, der Preis für die Produkte und Dienstleistungen sei besonders wichtig und stehe an erster Stelle. Stimmt aber nicht. Unsere Untersuchungen bestätigen, dass der Preis erst an sechster Stelle folgt. Wichtiger sind: Qualität, Einhaltung der zugesagten Leistungen, Liefertreue, Loyalität, qualifizierter Ansprechpartner.

Tatsache ist: die meisten Preiserhöhungen macht nicht der Markt, die Konkurrenz oder der Kunde kaputt, sondern sie „werden im eigenen Unternehmen des Lieferanten zerstört“.

Hinzu kommt noch, dass der größte Feind des Preises immer noch der Verkäufer ist. Dabei kann es doch so einfach sein. Ich brauche doch nur den Mehrwert, den Nutzen transportieren und dann klappt es auch mit dem Abschluss. Ist es tatsächlich so einfach?

Analysieren Sie zuerst einmal die Marktposition Ihres Unternehmens:

• Was unterscheidet uns von der Konkurrenz? Was ist unser Alleinstellungsmerkmal (USP)?
• Welchen Vorteil/Nutzen hat der Interessent, wenn es bei uns kauft?
• Welche Preise und Konditionen werden wir anbieten?
• Wieso sollten wir uns auf das Preisgefüge unserer Marktbegleiters einpendeln?

Fragt der Interessent nach dem Preis: „Was kostet mich das?“ dann folgt in der Regel die Standard-Antwort der Verkäufer: „Die Anlage kostet 1.200 Euro.“ Und damit steht die Zahl riesengroß im Raum und kann nicht mehr weggewischt werden.

Meine Antwort lautet in einem solchen Fall:

„Das kommt drauf an.“

Dann kommt immer die Gegenfrage: „Worauf kommt es an?“ „Ja, Herr Kunde, es kommt auf die Bestellmengen, die Größen, die Liefertermine etc drauf an.“ Oder

„Da komme ich gleich drauf zu sprechen, vorher habe ich noch zwei Fragen an Sie (jetzt kommen noch Fragen aus der Bedarfsanalyse) …..“ oder

„Das ist eine Investition für Sie von lediglich 2 Euro pro Arbeitstag* – die haben Sie ja sicher noch in Ihrem Budget!“ oder

„Das ist eine Investition für Sie von zwölfhundert Euro und das sind pro Arbeitstag zwei Euro – die haben Sie ja sicher noch in Ihrem Budget!“

Erkennen Sie den Unterschied? Was habe ich getan?

Ich spreche nicht von KOSTEN, sondern von einer Investition. Mein künftiger Kunde investiert und er bekommt wieder etwas zurück.

Ich spreche nicht von Eintausendzweihundert Euro, sondern von zwei Euro pro Arbeitstag.

Ich spreche nicht von Eintausendzweihundert Euro, sondern nur von zwölfhundert Euro.

Ein Kunde kauft nie ein Produkt, sondern immer die damit verbundene Bedürfnisbefriedigung. Das können sein gute Gefühle, Problemlösungen, Träume, Wünsche, Erfüllung ihrer Sehnsüchte, Hoffnungen, sichtbare Erfolge im Business, Sorglosigkeit, Lebensqualität, Seelenfrieden, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr.

Um dahin zu kommen, müssen Sie in der Bedarfsanalyse die richtigen Power-Fragen stellen. Erst danach wissen Sie, auf was der Interessent besonderen Wert legt. Nein, es sind nicht die Aussagen wie zum Beispiel: „Der Wagen hat auch Automatik und Schiebedach.“

Dass der Wagen eine Automatik hat, ist nur ein Produktmerkmal.

Der Vorteil einer PKW-Automatik für den Interessenten:

– Automatisches Rauf- und Runterschalten.

Sein Nutzen:

– Völlig entspanntes Fahren

– Volle Konzentration auf den fließenden Verkehr

– eine Hand frei fürs telefonieren ….

Ihr Interessent verspricht sich doch nach dem Verkauf eine Verbesserung eines IST-Zustandes, einen Gewinn. Warum interessiert sich ein Interessent für ein Telefon mit Anrufbeantworter? Weil er will, dass alle Anrufe bei ihm ankommen (oder negativ ausgedrückt: er will keinen Anruf verpassen). Hierin liegt doch sein Nutzen.

Der Kunde kauft also einen persönlichen Nutzen und bezahlt dafür den Preis. Dabei muss ihm der Nutzen höher erscheinen als der Preis. Ist die Wertsäule höher als der Preis, ist das Geschäft gelaufen. Ist die Preissäule höher als die Wertsäule, kommt der Hinweis: „Zu teuer.“

Verteidigen Sie Ihren Preis

Sie gehen in ein Fernsehfachgeschäft, um sich einen von den neuen Flatscreens zu kaufen. Nach der Präsentation sagen Sie zu dem Verkäufer: „Okay, den nehme ich, wenn Sie mir noch einen Rabatt einräumen von 10 Prozent.“ Der Verkäufer: „Ja, gebe ich Ihnen – das Geschäft ist gemacht. Wir liefern immer Dienstags und Donnerstags nach Mainz-Gonsenheim, welcher Tag ist Ihnen angenehm?“

Sie entscheiden sich für den Donnerstag (komisch: in USA heißt es immer „same day delivery“, „same day cleaning“ etc.) und verlassen das Fachgeschäft. Draußen vor der Tür beschleicht Sie ein unangenehmes Gefühl:

1. „Hätte ich nicht gefragt, hätte ich zu viel bezahlt.“
2. „Bei denen sind die Preise so überteuert, dass es für sie kein Problem ist, mit den Preisen nach unten zugehen.“
3. „Sicher habe ich bei denen in der Vergangenheit immer zu viel bezahlt. Da gehe ich nicht mehr hin.“
4. „Hätte ich 20 Prozent gefordert, dann hätte ich sicher 15 Prozent bekommen.“

Resumé: Mit Preisnachlässen verlieren Sie Glaubwürdigkeit. Überlegen Sie, ob Sie tatsächlich mit dem Preis nach unten gehen.

Was Sie dem Kunden anbieten können:

Mengenrabatt: Bestellt der Kunde höhere Mengen, bekommt er einen Rabatt. Kostenvorteile durch höhere Lieferungen werden direkt weitergegeben.

Staffelrabatt: Ist eine Untervariante des Mengenrabatts. Der Kunde bekommt den günstigeren Preis für die größere Abnahmemenge nur für den Mengenanteil, der die Schwelle überschreitet.

Kürzeres Zahlungsziel: Gerade in der heutigen Zeit werden Zahlungsziele gerne mit 30 oder sogar 60 Tagen überzogen, um so die Liquidität im Unternehmen zu sichern. Überweist der Kunde schneller, geben wir den Zinsvorteil über ein Skonto dem Kunden weiter.

Naturalrabatt: Dass kennst du von der Autoindustrie. Da schenken sie dir die Klimaanlage im Wert von € 1.200 und der Händler selber bezahlt dafür nur € 150. Ich mache das mit meinen Büchern so. Jeder Teilnehmer bekommt ein Buch mit persönlicher Widmung.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht

Werner F. Hahn

Fotos: fotolia.com

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So wirst du nie Preisgespräche erfolgreich abschliessen

So, du behauptest also, dass du gut im Verkaufen bist weil du einen guten Preis hast und der Preis noch weiter nach unten verändert werden kann? Damit du den Auftrag auch tatsächlich bekommst? Wirst du so Preisgespräche erfolgreich abschliessen?

Über eins solltest du dir im Klaren sein: Du verkaufst über den Preis.

Hier kommen 8 Gründe, warum das Verkaufen über den Preis niemals funktionieren wird:

#1: Dein derzeitiger Preis (den du ja als ganz heißen Preis bezeichnest, weil er unter dem der Konkurrenz liegt) wird demnächst nicht mehr der Niedrigere sein. Ja, einem deiner Konkurrenten steht das Wasser bis zur Unterkante Unterlippe und wird seinen Preis radikal senken, um an Aufträge zu kommen. Gute Gelegenheit deinen Preis auch wieder zu senken, oder?

#2: Interessenten und Kunden, die nur auf den Preis schauen, werden sofort zu einem anderen Lieferanten gehen, sobald der Preis noch niedriger ist.

#3: Wenn der Preis für einen Kunden entscheidend ist, dann schätzen sie den Wert nicht ein oder du hast keinen werthaltigen Nutzen vermittelt.

#4: Ist der einzige Kaufgrund für deinen Kunden der niedrige Preis, dann zieh dich zurück. Verkaufen über den preis erfordert keinen Verkäufer. Eine Webseite reicht dazu allemal aus.

#5: Mit deinen niedrigen Preisen wirst du es niemals schaffen, dass das Unternehmen profitabel arbeitet und auch kein Geld da ist für künftige Investitionen.

#6: Dein Preisverhalten wird sich schnell im Markt herumsprechen – insbesondere die Tatsache, dass bei dir der Preis im Vordergrund steht. Deine Gesprächspartner empfangen dich schon gleich mit einem Preisgespräch. Wie willst du da erfolgreich abschliessen?

#7: Verkaufen über den Preis bedeutet für viele deiner Kunden, dass du nie zum Listenpreis verkaufen wirst. Der einzige Grund, mit ihnen ins Geschäft zu kommen, besteht in der permanenten Reduktion deines Preises – heute, morgen und übermorgen.

#8: Kunden die bei dir wegen des Preises kaufen, werden nie den werthaltigen Nutzen erkennen und fordern immer wieder von dir und deinem Unternehmen neue Varianten der Preisreduzierung.

Verkaufen über den Preis kommt einer Niederlage gleich.

Auch wenn du jetzt in diesem Moment den Auftrag machst, verlierst du größere Geschäfte in der Zukunft.

Copyright: Werner F. Hahn

Foto: Fotolia

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