Der Verkauf kann ein aufregender und lohnender Beruf sein, aber er birgt auch eine Reihe von Herausforderungen…

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Eine der größten Hürden für Verkäufer ist die Angst vor Ablehnung. Ablehnung ist ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses, doch viele Verkäufer betrachten sie als persönliches Versagen und lassen sich dadurch demoralisieren.

In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum Verkäufer keine Angst vor Ablehnung haben sollten und wie die Umdeutung von Ablehnung zu persönlichem und beruflichem Wachstum führen kann. Wenn Sie die psychologischen Hintergründe von Ablehnungen verstehen und eine widerstandsfähige Haltung einnehmen, können Verkäufer Ablehnungen in eine Chance für den Erfolg umwandeln.

#1. Ablehnung ist nicht persönlich

Zuallererst ist es wichtig zu verstehen, dass eine Ablehnung im Vertrieb nichts mit dem persönlichen Wert einer Person zu tun hat. Verkäufer sehen sich oft mit Ablehnungen konfrontiert, die auf verschiedene Faktoren zurückzuführen sind, wie z. B. Budgetbeschränkungen, Zeitprobleme oder einfach nicht passende Bedürfnisse.

Die Trennung von Ablehnung und persönlicher Identität ist für die Aufrechterhaltung von Selbstvertrauen und Widerstandsfähigkeit unerlässlich. Vertriebsprofis müssen erkennen, dass die Ablehnung in der Regel eine Reaktion auf das Produkt oder das Angebot ist und nicht auf sie selbst als Person.

#2. Aus Ablehnung lernen

Ablehnung kann ein unschätzbarer Lehrmeister sein. Jede Ablehnung bietet die Möglichkeit, Erkenntnisse zu gewinnen und die Verkaufstechniken zu verbessern. Durch die Analyse der Gründe für die Ablehnung eines potenziellen Kunden erkennen Verkäufer Verbesserungsmöglichkeiten und ihren Ansatz verfeinern.

Die Fähigkeit, sich anzupassen und aus Ablehnungen zu lernen, fördert das berufliche Wachstum und erhöht die Chancen auf künftigen Erfolg. Jedes „Nein“ ist eine Gelegenheit, Strategien zu verfeinern, Angebote anzupassen und Produktkenntnisse zu verbessern.

#3. Widerstand aufbauen

Ablehnungen können mental und emotional zermürbend sein, besonders wenn sie wiederholt auftreten. Ablehnungen zu akzeptieren, kann jedoch die Widerstandskraft stärken – eine entscheidende Eigenschaft für den Erfolg im Vertrieb. Widerstandsfähige Verkäufer sind besser in der Lage, mit Rückschlägen umzugehen und gestärkt daraus hervorzugehen.

Sie betrachten Ablehnung als einen vorübergehenden Rückschlag und nicht als eine dauerhafte Niederlage. Mit einer auf Wachstum ausgerichteten Denkweise können Vertriebsmitarbeiter Ablehnung in Motivation umwandeln und so ihre Entschlossenheit zum Erfolg steigern.

#4. Pflege von Beziehungen

Eine Ablehnung muss nicht das Ende einer potenziellen Geschäftsbeziehung bedeuten. Vertriebsmitarbeiter, die mit Ablehnungen würdevoll und professionell umgehen können, haben die Möglichkeit, langfristige Beziehungen zu pflegen.

Indem sie Respekt und Verständnis zeigen, können Vertriebsmitarbeiter auch bei einer Ablehnung einen positiven Eindruck bei potenziellen Kunden hinterlassen. Die Aufrechterhaltung von Beziehungen zu potenziellen Kunden, die in der Vergangenheit „Nein“ gesagt haben, kann zu zukünftigen Chancen führen, wenn sich die Umstände ändern oder neue Bedürfnisse entstehen.

#5. Überwindung der Angst vor Ablehnung

Die Überwindung der Angst vor Ablehnung ist ein Prozess, der eine Kombination aus Selbstreflexion und proaktiven Schritten erfordert. Ein grundlegender Schritt ist es, eine positive Einstellung zu entwickeln und Ablehnung als natürlichen Teil des Verkaufsprozesses zu betrachten.

Darüber hinaus können Verkäufer die Ablehnung desensibilisieren, d. h. sie suchen bewusst nach Ablehnung in Situationen mit geringem Risiko, um sich daran zu gewöhnen. Indem sie Ablehnung als Chance für Wachstum und Lernen begreifen, kann die damit verbundene Angst allmählich abgebaut werden.

Ablehnung ist ein unvermeidlicher Teil der Reise eines Verkäufers, aber man sollte sie nicht fürchten.

Indem man die Perspektive wechselt und Ablehnung als Lernerfahrung betrachtet, können Vertriebsmitarbeiter sowohl persönlich als auch beruflich wachsen.

Sich daran zu erinnern, dass Ablehnung nichts Persönliches ist, sie als Mittel zur Selbstverbesserung zu nutzen, Widerstandsfähigkeit aufzubauen, Beziehungen zu pflegen und proaktive Schritte zu unternehmen, um die Angst vor Ablehnung zu überwinden, sind alles Strategien, die Vertriebsmitarbeiter befähigen können, Ablehnung frontal anzugehen.

Durch die Akzeptanz von Ablehnung können Verkäufer ihr wahres Potenzial freisetzen und größere Erfolge in ihrer Vertriebskarriere erzielen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1987 * 09.05.2023 * Foto: pixabay.com

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Der Beitrag Die Ablehnung annehmen: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das ist einer der Gründe, warum fast zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter angeben, dass ihnen die Kaltakquise am wenigsten Spaß an ihrer Arbeit macht.

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Unabhängig davon, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter die Kaltakquise mögen oder nicht, ist sie immer noch eine der effektivsten Methoden zur Gewinnung neuer Leads. Auch wenn Sie Ablehnungen nicht ausschließen können, so können Sie doch die Erfolgschancen Ihres Teams erhöhen, indem Sie eine überzeugende Strategie für ausgehende Anrufe entwickeln. 

Wo fangen Sie also an? Wir helfen Ihnen, indem wir Ihnen einige der besten Kaltakquise-Strategien für dieses Jahr vorstellen, mit einigen Beispielen, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Kontaktpunkte zu erhöhen. Wir haben alles für Sie. Ganz gleich, ob Sie für sich selbst oder für Ihr Team eine Strategie für ausgehende Anrufe entwickeln, Sie werden in kürzester Zeit einen Anstieg der Ergebnisse feststellen.

Warum ist eine Strategie für ausgehende Anrufe so wichtig? 

Bevor ich auf meine Top-Strategie für dieses Jahr eingehe, müssen wir uns über ein paar Dinge einig werden. Erstens: Was ist eine Strategie für ausgehende Anrufe? Outbound-Strategien sind die Taktiken und Prozesse Ihres Teams, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. 

Jedes Vertriebsteam braucht eine Strategie für ausgehende Anrufe. Ohne eine kohärente Strategie und die richtige Sprache werden Sie nicht in der Lage sein, das maximale Potenzial Ihres Teams im Outbound-Vertrieb auszuschöpfen. Eine Strategie für die Kaltakquise wird auch dazu beitragen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und zu verhindern, dass sie durch wiederholte Ablehnungen entmutigt werden. 

Trotz aller gegenteiligen Meinungen ist die Kaltakquise immer noch der effektivste Kanal für die Akquise. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, sofort mit dem Interessenten am anderen Ende der Leitung zu sprechen und eine Verbindung zu ihm aufzubauen, im Gegensatz zu asynchronen Kontaktmethoden wie E-Mail oder Social-Media-Kontakt.

Vor diesem Hintergrund wollen wir uns nun den vier Schritten zuwenden, die Sie befolgen müssen, um die beste Strategie für ausgehende Anrufe auf dem aktuellen Markt umzusetzen. 

Schritt 1: Bestimmen Sie, wie Erfolg aussieht 

Bevor Sie mit Ihrer Strategie für ausgehende Anrufe ernsthaft beginnen, müssen Sie den Erfolg für sich und Ihr Team definieren. Welche Metriken wollen Sie messen? Welche KPIs verfolgen Sie? Wenn Sie diese nicht im Voraus festlegen, wird es Ihnen schwerfallen festzustellen, ob Ihre Strategie erfolgreich war.

Ihre Kennzahlen helfen Ihnen nicht nur dabei, Erfolg oder Misserfolg festzustellen, sondern geben Ihnen auch Aufschluss darüber, in welchen Bereichen Sie überragende Leistungen erbringen und in welchen Bereichen Ihr Team möglicherweise zusätzliche Vertriebsschulungen benötigt, um sich zu verbessern.

Welche Metriken sollten Sie für Ihre Outbound-Anrufstrategie verfolgen? Metriken wie die Anzahl der Anrufe, die für Anrufe aufgewendete Zeit, die Konversionsrate und die Anzahl der gebuchten Meetings sind ein guter Anfang. 

Sie können diese Kennzahlen nutzen, um die Konversionsrate zu verbessern. Wenn Sie beispielsweise vierzig ausgehende Anrufe getätigt haben und mit fünfzehn Kontakten ins Gespräch gekommen sind, entspricht das einer Konversionsrate von 37,5 %. Wenn Sie vier Meetings gebucht haben, liegt die Erfolgsquote bei 26,6 %. 

Sobald Sie diese Zahlen kennen, können Sie damit beginnen, Anpassungen vorzunehmen, die die 26,6 % näher an 40 % heranbringen.

Sie sollten ein CRM verwenden, um diese Kennzahlen zu erfassen und zu verfolgen und die Leistung Ihres Teams im Laufe der Zeit zu messen. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass die von Ihnen gewählten Metriken Ihr gewünschtes Ergebnis widerspiegeln sollten. Hundert Einwahlen sehen vielleicht toll aus, aber wenn Sie aus Ihrer Aktivität keine Meetings generieren, verfehlen Sie Ihr eigentliches Ziel. 

Schritt 2: Effektive Anruflisten erstellen 

Der nächste Schritt in Ihrer Strategie ist die Erstellung effektiver Anruflisten. Sie wollen keine Zeit und Energie darauf verschwenden, die falschen Leute anzurufen. Sie können unnötige Gespräche und unnötige Absagen vermeiden, indem Sie im Vorfeld Zeit in den Aufbau der richtigen Anruflisten investieren. 

Beim Aufbau einer Anrufliste ist Qualität wichtiger als Quantität. Zwanzig Anrufe bei den richtigen Personen sind besser als fünfzig Anrufe bei Interessenten, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Investieren Sie Zeit und Ressourcen, um Kontakte zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Am besten nutzen Sie Ihre Zeit, indem Sie eine Liste von Personen erstellen, die das, was sie verkaufen, bereits kaufen und verwenden, selbst wenn sie bereits einen Lieferanten haben. Sie sollten immer eine Liste von Wunschkunden führen, den größten und besten Interessenten in Ihrem Gebiet. Es dauert seine Zeit, diese Geschäfte zu gewinnen, aber wenn Sie es geschafft haben, ist es eine Umwälzung.

Schritt 3: Verwenden Sie einen modernen Gesprächsleitfaden

Eine der besten Methoden, um Ihre Chancen bei der Kaltakquise zu erhöhen, ist die Verwendung eines Skripts für das Verkaufsgespräch. 

Sie müssen die Zeit und Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden respektieren. Der beste Weg, diesen Respekt zu vermitteln, besteht darin, sicherzustellen, dass jedes Gespräch für den potenziellen Kunden von Nutzen ist. Die Verwendung eines Skripts ist der beste Weg, um immer zu wissen, wie man den Wert des Gesprächs richtig vermittelt, um den Verkauf voranzutreiben. 

Machen Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Anruf und bereiten Sie Ihr Skript mit Informationen vor, die speziell auf Ihren Interessenten zugeschnitten sind. Zeigen Sie, dass Sie seine Probleme, seine Rolle und seine Bedürfnisse verstehen. Seien Sie darauf vorbereitet, auf etwaige Einwände oder Bedenken einzugehen, die der Kunde während des Gesprächs äußert. 

Schritt 4. Regelmäßiges Verkaufstraining absolvieren 

Niemand hat jemals die perfekte Kaltakquise.

Sie müssen Ihre Kennzahlen beobachten und analysieren, aber damit ist die Arbeit noch nicht getan. Der nächste Schritt besteht darin, wirksame Verkaufstrainings- und Coaching-Programme einzuführen, um die Blockaden und Engpässe in Ihrem Verkaufstrichter und Ihrer Strategie für ausgehende Anrufe zu erkennen und zu überwinden. 

Arbeiten Sie eng mit Ihrem Team zusammen, um die verbesserungswürdigen Bereiche zu ermitteln. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen und stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Schritte versteht, die es unternehmen muss, um seine Fähigkeiten zu verbessern. 

Wenn Sie bereits Vertriebstrainingsprogramme ausprobiert haben und von den Ergebnissen (oder deren Fehlen) enttäuscht waren, sind Sie nicht allein. Viele Verkaufstrainingsprogramme konzentrieren sich auf veraltete Verkaufstechniken, die potenzielle Kunden vergraulen.

Setzen Sie ein modernes Vertriebsprogramm wie mein 1:1-Sales-Coaching – virtuell und individuell – ein, um die besten Ergebnisse zu erzielen. 

Steigern Sie Ihren Umsatz mit einer Strategie für ausgehende Anrufe 

Outbound-Verkäufe sind ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Kaltakquise kann frustrierend und stressig sein, wenn sie ineffektiv ist, aber mit der richtigen Strategie für Outbound-Anrufe kann Ihr Team mehr Verkäufe ankurbeln und mehr Geschäfte abschließen. 

Eine wirksame Strategie für ausgehende Anrufe ist für die Steigerung Ihres Umsatzes und das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Sobald Sie eine Botschaft gefunden haben, die bei Ihren potenziellen Kunden Anklang findet, können Sie Prozesse implementieren, die auf dieser Sprache basieren, um allen Ihren Mitarbeitern zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern und mehr Verkäufe zu tätigen. 

Sie sind sich nicht sicher, was die richtige Sprache ist? Die gute Nachricht: Sie müssen nicht bei Null anfangen. Ich habe mir die Arbeit gemacht, damit andere Vertriebsprofis sofort loslegen können. Kombinieren Sie diese Strategie für ausgehende Anrufe mit den Lektionen in meinem 1:1-Sales-Coaching, um die besten Ergebnisse bei Ihren Kaltakquise-Bemühungen zu erzielen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1832 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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