Niemand mag Ablehnung.
Das ist einer der Gründe, warum fast zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter angeben, dass ihnen die Kaltakquise am wenigsten Spaß an ihrer Arbeit macht.
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Unabhängig davon, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter die Kaltakquise mögen oder nicht, ist sie immer noch eine der effektivsten Methoden zur Gewinnung neuer Leads. Auch wenn Sie Ablehnungen nicht ausschließen können, so können Sie doch die Erfolgschancen Ihres Teams erhöhen, indem Sie eine überzeugende Strategie für ausgehende Anrufe entwickeln.
Wo fangen Sie also an? Wir helfen Ihnen, indem wir Ihnen einige der besten Kaltakquise-Strategien für dieses Jahr vorstellen, mit einigen Beispielen, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Kontaktpunkte zu erhöhen. Wir haben alles für Sie. Ganz gleich, ob Sie für sich selbst oder für Ihr Team eine Strategie für ausgehende Anrufe entwickeln, Sie werden in kürzester Zeit einen Anstieg der Ergebnisse feststellen.
Warum ist eine Strategie für ausgehende Anrufe so wichtig?
Bevor ich auf meine Top-Strategie für dieses Jahr eingehe, müssen wir uns über ein paar Dinge einig werden. Erstens: Was ist eine Strategie für ausgehende Anrufe? Outbound-Strategien sind die Taktiken und Prozesse Ihres Teams, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Jedes Vertriebsteam braucht eine Strategie für ausgehende Anrufe. Ohne eine kohärente Strategie und die richtige Sprache werden Sie nicht in der Lage sein, das maximale Potenzial Ihres Teams im Outbound-Vertrieb auszuschöpfen. Eine Strategie für die Kaltakquise wird auch dazu beitragen, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und zu verhindern, dass sie durch wiederholte Ablehnungen entmutigt werden.
Trotz aller gegenteiligen Meinungen ist die Kaltakquise immer noch der effektivste Kanal für die Akquise. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, sofort mit dem Interessenten am anderen Ende der Leitung zu sprechen und eine Verbindung zu ihm aufzubauen, im Gegensatz zu asynchronen Kontaktmethoden wie E-Mail oder Social-Media-Kontakt.
Vor diesem Hintergrund wollen wir uns nun den vier Schritten zuwenden, die Sie befolgen müssen, um die beste Strategie für ausgehende Anrufe auf dem aktuellen Markt umzusetzen.
Schritt 1: Bestimmen Sie, wie Erfolg aussieht
Bevor Sie mit Ihrer Strategie für ausgehende Anrufe ernsthaft beginnen, müssen Sie den Erfolg für sich und Ihr Team definieren. Welche Metriken wollen Sie messen? Welche KPIs verfolgen Sie? Wenn Sie diese nicht im Voraus festlegen, wird es Ihnen schwerfallen festzustellen, ob Ihre Strategie erfolgreich war.
Ihre Kennzahlen helfen Ihnen nicht nur dabei, Erfolg oder Misserfolg festzustellen, sondern geben Ihnen auch Aufschluss darüber, in welchen Bereichen Sie überragende Leistungen erbringen und in welchen Bereichen Ihr Team möglicherweise zusätzliche Vertriebsschulungen benötigt, um sich zu verbessern.
Welche Metriken sollten Sie für Ihre Outbound-Anrufstrategie verfolgen? Metriken wie die Anzahl der Anrufe, die für Anrufe aufgewendete Zeit, die Konversionsrate und die Anzahl der gebuchten Meetings sind ein guter Anfang.
Sie können diese Kennzahlen nutzen, um die Konversionsrate zu verbessern. Wenn Sie beispielsweise vierzig ausgehende Anrufe getätigt haben und mit fünfzehn Kontakten ins Gespräch gekommen sind, entspricht das einer Konversionsrate von 37,5 %. Wenn Sie vier Meetings gebucht haben, liegt die Erfolgsquote bei 26,6 %.
Sobald Sie diese Zahlen kennen, können Sie damit beginnen, Anpassungen vorzunehmen, die die 26,6 % näher an 40 % heranbringen.
Sie sollten ein CRM verwenden, um diese Kennzahlen zu erfassen und zu verfolgen und die Leistung Ihres Teams im Laufe der Zeit zu messen. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass die von Ihnen gewählten Metriken Ihr gewünschtes Ergebnis widerspiegeln sollten. Hundert Einwahlen sehen vielleicht toll aus, aber wenn Sie aus Ihrer Aktivität keine Meetings generieren, verfehlen Sie Ihr eigentliches Ziel.
Schritt 2: Effektive Anruflisten erstellen
Der nächste Schritt in Ihrer Strategie ist die Erstellung effektiver Anruflisten. Sie wollen keine Zeit und Energie darauf verschwenden, die falschen Leute anzurufen. Sie können unnötige Gespräche und unnötige Absagen vermeiden, indem Sie im Vorfeld Zeit in den Aufbau der richtigen Anruflisten investieren.
Beim Aufbau einer Anrufliste ist Qualität wichtiger als Quantität. Zwanzig Anrufe bei den richtigen Personen sind besser als fünfzig Anrufe bei Interessenten, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Investieren Sie Zeit und Ressourcen, um Kontakte zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
Am besten nutzen Sie Ihre Zeit, indem Sie eine Liste von Personen erstellen, die das, was sie verkaufen, bereits kaufen und verwenden, selbst wenn sie bereits einen Lieferanten haben. Sie sollten immer eine Liste von Wunschkunden führen, den größten und besten Interessenten in Ihrem Gebiet. Es dauert seine Zeit, diese Geschäfte zu gewinnen, aber wenn Sie es geschafft haben, ist es eine Umwälzung.
Schritt 3: Verwenden Sie einen modernen Gesprächsleitfaden
Eine der besten Methoden, um Ihre Chancen bei der Kaltakquise zu erhöhen, ist die Verwendung eines Skripts für das Verkaufsgespräch.
Sie müssen die Zeit und Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden respektieren. Der beste Weg, diesen Respekt zu vermitteln, besteht darin, sicherzustellen, dass jedes Gespräch für den potenziellen Kunden von Nutzen ist. Die Verwendung eines Skripts ist der beste Weg, um immer zu wissen, wie man den Wert des Gesprächs richtig vermittelt, um den Verkauf voranzutreiben.
Erweitern Sie Ihr Geschäft mit bestehenden Kunden! Ihre bestehenden Kunden sind eine ungenutzte Umsatzquelle. Natürlich können Sie sich nicht nur auf bestehende Kunden konzentrieren. Das würde zu einer trockenen oder verstopften Pipeline führen.
Aber wenn Ihre Pipeline in Ordnung ist und Sie eine weitere Verkaufsstrategie zum Jahresende benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen, ist es an der Zeit, sich wieder mit Ihren Kundenkontakten zu beschäftigen.
Sie werden überrascht sein, welche Geschäfte Sie abschließen werden!
Das und viel mehr lernen Sie hier:
Machen Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Anruf und bereiten Sie Ihr Skript mit Informationen vor, die speziell auf Ihren Interessenten zugeschnitten sind. Zeigen Sie, dass Sie seine Probleme, seine Rolle und seine Bedürfnisse verstehen. Seien Sie darauf vorbereitet, auf etwaige Einwände oder Bedenken einzugehen, die der Kunde während des Gesprächs äußert.
Schritt 4. Regelmäßiges Verkaufstraining absolvieren
Niemand hat jemals die perfekte Kaltakquise.
Sie müssen Ihre Kennzahlen beobachten und analysieren, aber damit ist die Arbeit noch nicht getan. Der nächste Schritt besteht darin, wirksame Verkaufstrainings- und Coaching-Programme einzuführen, um die Blockaden und Engpässe in Ihrem Verkaufstrichter und Ihrer Strategie für ausgehende Anrufe zu erkennen und zu überwinden.
Arbeiten Sie eng mit Ihrem Team zusammen, um die verbesserungswürdigen Bereiche zu ermitteln. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen und stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Schritte versteht, die es unternehmen muss, um seine Fähigkeiten zu verbessern.
Wenn Sie bereits Vertriebstrainingsprogramme ausprobiert haben und von den Ergebnissen (oder deren Fehlen) enttäuscht waren, sind Sie nicht allein. Viele Verkaufstrainingsprogramme konzentrieren sich auf veraltete Verkaufstechniken, die potenzielle Kunden vergraulen.
Setzen Sie ein modernes Vertriebsprogramm wie mein 1:1-Sales-Coaching – virtuell und individuell – ein, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit einer Strategie für ausgehende Anrufe
Outbound-Verkäufe sind ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Kaltakquise kann frustrierend und stressig sein, wenn sie ineffektiv ist, aber mit der richtigen Strategie für Outbound-Anrufe kann Ihr Team mehr Verkäufe ankurbeln und mehr Geschäfte abschließen.
Eine wirksame Strategie für ausgehende Anrufe ist für die Steigerung Ihres Umsatzes und das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Sobald Sie eine Botschaft gefunden haben, die bei Ihren potenziellen Kunden Anklang findet, können Sie Prozesse implementieren, die auf dieser Sprache basieren, um allen Ihren Mitarbeitern zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern und mehr Verkäufe zu tätigen.
Sie sind sich nicht sicher, was die richtige Sprache ist? Die gute Nachricht: Sie müssen nicht bei Null anfangen. Ich habe mir die Arbeit gemacht, damit andere Vertriebsprofis sofort loslegen können. Kombinieren Sie diese Strategie für ausgehende Anrufe mit den Lektionen in meinem 1:1-Sales-Coaching, um die besten Ergebnisse bei Ihren Kaltakquise-Bemühungen zu erzielen.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1832 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com