Wenn Sie mit Ihrem höheren Preis beginnen, haben Sie die Chance, den von Ihnen geschaffenen Wert zu rechtfertigen und zu demonstrieren, dass es sich lohnt, dafür mehr zu bezahlen.

Wenn Sie später im Verkaufsgespräch Ihren höheren Preis nennen, werden Sie es nicht leicht haben, Ihre Preisgestaltung zu verteidigen, wenn Sie sich und Ihr Angebot nicht von der Konkurrenz abgehoben haben.

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Führen Sie mit Ihrem höheren Preis

Ich hatte das Glück, in einer Branche aufgewachsen zu sein, in der Differenzierung fast unmöglich war, abgesehen von dem Unterschied, den man als Verkäufer machen konnte. Einige Konkurrenten versuchten, sich durch die Größe ihres Unternehmens, die Anzahl der Standorte oder besondere Verfahren von der Konkurrenz abzuheben, was bei den Kunden, die es meist besser wussten, nicht viel bewirkte. Wenn man in einer Branche arbeitet, die kommerzialisiert ist – oder wird -, bedeutet viel Wettbewerb niedrigere Preise und geringere Gewinnspannen.

Irgendwann lernte ich, dass es einfacher war, dem potenziellen Kunden zu sagen, dass unser Preis wahrscheinlich höher war als der, den er bezahlte, dass wir ihm aber bessere Ergebnisse liefern konnten, wenn er ein wenig mehr investierte. Mit dieser Aussage wollte ich sie nicht qualifizieren, sondern das Gespräch mit dem beginnen, was notwendig war, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn man Geld aus einer Lösung herausnimmt, führt das nie zu besseren Ergebnissen, sondern mindert oder beseitigt immer die gewünschten Ergebnisse.

Es gibt eine Reihe von Voraussetzungen für die Umsetzung dieser Strategie, ohne die Sie wahrscheinlich nicht erfolgreich sein werden.

Sie: Wertschöpfer

Ein großer Teil Ihres Erfolgs mit dieser Strategie hängt von Ihrer Fähigkeit ab, für Ihren Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Nicht Ihr Unternehmen. Nicht Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung. Nicht von der Präsentation, die Ihre Marketingabteilung zusammengestellt hat. Sie allein.

In einigen der über 1.217 Blogbeiträge, die ich geschrieben habe, habe ich diese Idee als „Fähigkeiten“, „Geschäftssinn“ und „Situationswissen“ bezeichnet. Ich habe es als „beratend“, „gleichrangig“, „vertrauenswürdiger Berater“ und „Ratgeber“ bezeichnet. Ich habe es auch als Stufe 4 der Wertschöpfung beschrieben.

Sie müssen Ihren Kunden das Vertrauen in Ihren höheren Preis geben, indem Sie ihnen die Erfahrung vermitteln, was anders sein wird, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten. Verkaufen bedeutet zu einem großen Teil, eine Präferenz dafür zu schaffen, mit Ihnen statt mit jemand anderem zu arbeiten. Auf welche anderen Erfahrungen kann sich Ihr Kunde stützen, wenn nicht auf die Gespräche, die er mit Ihnen geführt hat?

Sind Sie klüger? Haben Sie ein tieferes Verständnis für die Welt Ihres Kunden? Haben Sie einen besseren Blick für die Herausforderungen und Möglichkeiten des Kunden? Sind Sie eine größere Investition wert?

Sie: Rechtfertigen Sie das Delta

Ihre potenziellen Kunden wissen nicht, dass sie zu wenig in die Ergebnisse investieren, die sie brauchen. Viele von ihnen sind sich nicht bewusst, dass sie durch die Senkung des Investitionsbetrags Zugeständnisse machen, die es ihnen erschweren, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Je niedriger der Preis ist, den man für etwas bezahlt, desto mehr Zugeständnisse muss man machen. Oft gilt: Je niedriger der Preis, den man für etwas bezahlt, desto teurer ist es. Was also sind die höheren Kosten, die Ihr Traumkunde zahlt, weil er nicht genug in das Ergebnis investiert?

Es ist nicht die Aufgabe Ihres Kunden, Ihren höheren Preis zu rechtfertigen. Sie müssen das für ihn nachvollziehbar machen. Sie müssen ihm erklären, welche bedeutenden Investitionen Sie mit dem höheren Preis, den er bezahlt, tätigen und wie diese Investitionen seine Ergebnisse verbessern. Wahrscheinlich müssen Sie auch beschreiben, wie der höhere Preis die Kosten des Kunden senkt.

In allen Fällen ist es Ihre Aufgabe, das Delta, also die Differenz zwischen Ihrem Preis und dem Ihres Konkurrenten, zu rechtfertigen.

Vermeiden von Billiganbietern

Auf jedem Markt gibt es den „billigen Jakob“. Sie glauben, dass der Preis der wichtigste Faktor bei der Auswahl eines Anbieters ist. Sie suchen nach einem Lieferanten, nicht nach einem Partner. Da „Billiganbieter“ nur den Preis schätzen, den sie für etwas zahlen, das sie als Ware betrachten, investieren sie nicht in Ergebnisse.

Wird Ihr höherer Preis einige potenzielle Kunden davon abhalten, sich überhaupt mit Ihnen zu befassen? Ist das nicht schon der Fall?

Irgendwann erkennen auch die „Billigheimer“ die höheren Kosten, die sie zahlen, wenn sie einen Preis akzeptieren, der es ihrem Anbieter nicht ermöglicht, sie effektiv zu bedienen. Sie sind besser dran, wenn Sie mit Leuten zusammenarbeiten, die sich darauf konzentrieren, bessere Ergebnisse zu erzielen, als mit Leuten, die nur auf ein gutes Geschäft aus sind.

In jedem Fall ist das beste Angebot, das Sie einem Kunden machen können, das Ergebnis, das er braucht, und nicht ein Preis, den er für ein gutes Angebot hält.

Ihr höherer Preis ist ein Wettbewerbsvorteil. Wenn Sie glauben, dass es schwierig ist, zu einem höheren Preis zu verkaufen, versuchen Sie es doch einmal mit einem niedrigeren Preis, bei dem es keinen Unterschied bei den Ergebnissen gibt.

Ihr höherer Preis ist der Beweis dafür, dass Sie mehr Wert schaffen und mehr wert sind. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass ein höherer Preis dem effektiven Verkaufen irgendwie abträglich ist. Wenn Sie mit dieser Vorstellung hadern, können Sie durch die Arbeit an den beiden oben genannten Ansätzen Ihre Fähigkeit verbessern, zu einem höheren Preis zu verkaufen. Sie beginnen damit, dass Sie an Ihrer Fähigkeit arbeiten, für Ihre Kunden einen Mehrwert zu schaffen, und lernen zu erklären, wie die höhere Investition, die Sie verlangen, zu besseren Ergebnissen führt.

© Werner F. Hahn * #1837 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com