Es gibt eine allgemeingültige, unbestreitbare und entscheidende Wahrheit im Vertrieb:
Die Pipeline wird immer KING/QUEEN sein.
Sie ist das Wichtigste im Vertrieb, das wollen wir hier sagen!
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Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihr Ziel verfehlen, ist, dass sie nicht genug Pipeline aufgebaut haben.
Wenn Sie zurückblicken, wann Sie Ihr Ziel verfehlt haben, […]
Es gibt nichts Schlimmeres, als einen Auftragswahrscheinlichkeits-Datensatz in Ihrem CRM als „geschlossen, verloren“ markieren zu müssen.
Die zweitschlimmste Aufforderung ist „Grund für den Abschluss verloren“. Das Feld in Ihrem CRM verfügt möglicherweise über ein Dropdown-Menü, so dass Sie den Grund für den Verlust des Geschäfts einfach dokumentieren können. Es schmerzt ein wenig, wenn Sie […]
Wenn Sie mit Ihrem höheren Preis beginnen, haben Sie die Chance, den von Ihnen geschaffenen Wert zu rechtfertigen und zu demonstrieren, dass es sich lohnt, dafür mehr zu bezahlen.
Wenn Sie später im Verkaufsgespräch Ihren höheren Preis nennen, werden Sie es nicht leicht haben, Ihre Preisgestaltung zu verteidigen, wenn Sie sich und Ihr Angebot nicht […]
Niemand mag Ablehnung.
Das ist einer der Gründe, warum fast zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter angeben, dass ihnen die Kaltakquise am wenigsten Spaß an ihrer Arbeit macht.
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Unabhängig davon, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter die Kaltakquise mögen oder nicht, ist sie immer noch eine der effektivsten Methoden zur Gewinnung neuer Leads. […]
Gelegentlich geraten selbst erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in eine Verkaufsflaute, in der ihre Pipeline nicht mehr so gut funktioniert, wie in der Vergangenheit und sie Mühe haben, neue Geschäfte zu tätigen oder zu gewinnen.
Dies kann eine schwierige Zeit für einen Verkäufer sein, da er vielleicht nicht weiß, was er tun soll, um seine Verkaufsleistung zu […]
Hören Sie auf zu erzählen. Fangen Sie an zu fragen.
Dies ist eine einfache Methode, mit der Verkäufer das Gespräch auf den Käufer konzentrieren können.
Kurz gesagt, wenn Sie den Drang verspüren, Ihrem Käufer trockene, wertlose Fakten über Ihr Produkt mitzuteilen (LABERN)… STOP. Und stellen Sie stattdessen eine Frage. Eine offene Frage. Eine offene, fokussierende Frage.
Erzählen […]
Um in einem Verkaufsgespräch unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie andere Fragen stellen.
Ich stelle Fragen, die dem Kunden helfen sollen, etwas zu sehen, das für ihn vorher unsichtbar war. Wir nennen diese Fragen Power-Fragen, weil sie etwas bewirken, was mit anderen Fragetypen nicht so leicht zu erreichen ist. Sie definieren Sie als Vertriebsmitarbeiter […]
B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringen einen großen Teil ihrer Zeit damit, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.
Einige haben das Glück, über einen ständigen Strom von Inbound-Leads zu verfügen, während andere sich auf ihre Kaltakquise-Strategie und ihren Fleiß verlassen müssen, um ihre Pipelines voll zu halten. Eine wertvolle, aber wenig genutzte Technik zur Schaffung von Verkaufschancen sind Empfehlungen. Empfehlungen […]
„Wenn ein Kunde zum ersten Mal mit Ihnen Geschäfte macht, ist das eine Anzahlung auf einen langfristigen Vertrag, den er jederzeit kündigen kann.
Der Wert dieses Vertrags ist der Lebenszeitwert Ihres Kunden. Sie müssen dafür sorgen, dass er immer wieder zu Ihnen zurückkommt.“ Ein guter Ratschlag von einem amerikanischen Trainer und Berater.
Wenn ich meine […]
Gastbeitrag von Marcus Graetz, Experte für Telefonverkauf
Wie Sie potenzielle Kunden überzeugen.
Die Einwandbehandlung ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Ein potenzieller Kunde wird im Laufe des Verkaufsprozesses immer Einwände haben, und es ist die Aufgabe des Verkäufers, diese Einwände auf effektive Weise zu besprechen, um den Abschluss des Verkaufs sicherzustellen.
Einwände sind oft Ausdruck von […]
