Es geht nicht darum, wie Sie kommunizieren wollen. 

Wie will Ihr Kunde es?

Ich stelle fest, dass zu viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass es im Vertrieb nur um E-Mails, E-Mails, E-Mails, soziale Medien, E-Mails, E-Mails, soziale Medien geht.

Es geht um viel mehr als das. Wenn ich mit meinen Botschaften Erfolg haben will, muss ich jede Form der Kommunikation beherrschen.

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1. Beherrschen Sie jede Form der Kommunikation.

Ich habe eine enorme Anzahl von Kunden, die ich nur per Telefon erreiche. Das ist keine ungewöhnliche Sache. Das Telefon funktioniert viel mehr, als wir ihm zugestehen.

Nun, niemand geht ans Telefon. Und raten Sie mal? Es antwortet auch niemand auf Ihre E-Mail.

Wir müssen jede Form der Kommunikation beherrschen, einschließlich Textnachrichten und soziale Medien, je nach Zielgruppe, Alter usw. Nutzen Sie das Medium, das der Kunde nutzen möchte, aber auch zu dem Zeitpunkt und in der Häufigkeit, die der Kunde wünscht.

2. Finden Sie den bevorzugten Zeitpunkt Ihres Kunden heraus.

Was ist deren Zeitplan? Ist es früh am Morgen? Spät am Tag? Ist es Montag oder Freitag?

Dies hängt natürlich von der Branche und der Art der Person ab, die Sie ansprechen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre bevorzugten Kommunikationsmethoden dieselben sind wie die der anderen.

3. Freitage und Samstage könnten Sie überraschen.

Die besten Tage für die Akquise sind nicht unbedingt das, was Sie denken.

Ich sage immer gerne, dass Freitage zum Verkaufen da sind. Freitags geht es darum, Geschäfte abzuschließen. Ich bin erstaunt, wie viele Geschäfte ich an einem Freitagnachmittag abschließen kann, weil die Kunden das Thema loswerden wollen. Da sie sonst niemand anruft und die Nachmittagssitzungen am Freitagnachmittag in der Regel ausfallen, ist dies die beste Zeit.

Ich habe Gespräche, die ich normalerweise unter der Woche nicht bekomme, und so ist es auch am Samstagmorgen. Der Samstagmorgen ist eine großartige Zeit, um leitende Angestellte per E-Mail zu erreichen, weil sie am Wochenende nicht aufhören zu arbeiten. Sie arbeiten an ihrem Geschäft, und ich erziele großartige Ergebnisse, wenn ich sie zu dieser Zeit erreiche.

4. Kürze und Klarheit sind wichtig.

Unabhängig vom Medium müssen Sie sich über zwei Dinge im Klaren sein: Knappheit und Klarheit. Die Kürze steht an erster Stelle. Sie können die beste Botschaft der Welt haben, aber wenn sie zu lang ist, können Sie sie vergessen. Der Empfänger wird sie nicht lesen, und wenn es sich um eine Sprachnachricht handelt, wird er sie nicht abhören.

Klarheit führt dazu, dass sie sich darauf einlassen, nicht unbedingt darauf antworten, aber darauf einlassen. So oft haben wir jemanden am Telefon oder eine E-Mail und wollen ihm alles erzählen. Aber haben Sie sich schon die Zeit genommen, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln? Wenn nicht, besteht die Gefahr, dass Sie zu viel erzählen.

Fragen Sie sich selbst, ob Ihre Kommunikation zuerst mit Fragen beginnt oder ob Sie die Geschichte Ihres Lebens erzählen. Einer der wichtigsten Aspekte der Kommunikation besteht darin, die andere Person zu einer Antwort zu bewegen. Das Gespräch darf nicht einseitig sein.

5. Kommunikation ist nicht das, was man sagt, sondern das, was man hört.

Hier eine ganz einfache Faustregel: Sind meine Gespräche zunächst persönlich oder beruflich? Das hängt von der Art der Person ab, die ich anspreche, aber in jedem Fall muss ich das Gespräch so beginnen, dass es um sie geht.

Ein Weg, um Engagement zu erreichen, sind die Fragen, die ich stelle. Nur wenn ich sie zum Reden bringe, kann ich herausfinden, wie ich ihnen am besten helfen kann, ihr Problem zu lösen.

6. Ziehen Sie Gespräche Präsentationen vor.

Die beste Verkaufspräsentation, die je gemacht wurde, ist die Präsentation, die nie gehalten wurde.

Das Marketing (oder Sie) haben diese unglaubliche PowerPoint-Präsentation erstellt. Da steht alles drin, was Sie schon immer wissen wollten. Aber der Kunde will das nicht hören, er will ein Gespräch.

Ich habe mir die Zeit genommen, diese Präsentation zu erstellen, und ich kenne mich aus. Das ist gut. Aber dann möchte ich, dass Sie einen Schritt zurücktreten und erkennen, dass es nicht darum geht, die Präsentation zu halten, sondern darum, ein Gespräch zu führen und den Kunden teilhaben zu lassen!

Ich kenne mich aus. Ich kenne meine Inhalte, aber ich werde sie durch Fragen und ein Gespräch mit Ihnen teilen. Das ist es, wonach Ihr Kunde sucht.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2118 * 09.03.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

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