Es gibt nichts Schlimmeres, als einen Auftragswahrscheinlichkeits-Datensatz in Ihrem CRM als „geschlossen, verloren“ markieren zu müssen.

Die zweitschlimmste Aufforderung ist „Grund für den Abschluss verloren“. Das Feld in Ihrem CRM verfügt möglicherweise über ein Dropdown-Menü, so dass Sie den Grund für den Verlust des Geschäfts einfach dokumentieren können. Es schmerzt ein wenig, wenn Sie zugeben müssen, dass ein anderer Vertriebsmitarbeiter den Auftrag des Kunden erhalten hat. Es ist der Beweis dafür, dass Ihr Konkurrent etwas anders gemacht hat, etwas, das ihm einen Vorteil verschafft hat, um eine Präferenz zu schaffen. 

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Im Folgenden werden neun Gründe für die Kennzeichnung von Geschäften als „verlorener Abschluss“ und die Verkaufsstrategien vorgestellt, mit denen Sie Ihre Erfahrungen in künftige Gewinne umwandeln können. Diese Strategien werden Ihnen helfen, die Verhaltensänderungen zu verstehen, die Sie vornehmen können, um mehr Geschäfte zu gewinnen. Doch bevor wir beginnen, ist es wichtig zu wissen, dass Sie an allem schuld sind. Damit diese erfolgreichen Verkaufsstrategien funktionieren, müssen Sie glauben, dass Sie und nicht Ihr Kunde für den Verlust verantwortlich sind. 

Hier sind die neun häufigsten Gründe für verlorene Abschlüsse:

1. Preisgestaltung
2. Wettbewerb
3. Fehlendes Budget
4. Langer Verkaufszyklus
5. Fehlen eines Entscheidungsträgers
6. Schlechte Nachbereitung
7. Nicht reagierende Kontakte
8. Günstigere Lösung
9. Fehlender interner Konsens

Preisgestaltung 

Ihr Entscheidungsträger hat Ihnen mitgeteilt, dass Ihr Preis höher ist als der der anderen Angebote. Sie sagten, Ihr Preis sei 8 Prozent höher als der des nächstbesten Wettbewerbers. Es gibt mehrere Gründe dafür, dass Ihr höherer Preis zu dem verlorenen Abschluss geführt hat. Der erste hat damit zu tun, wann Sie Ihren Preis bekannt gegeben haben, und der zweite ist das Versäumnis, den höheren Preis zu rechtfertigen. Sie können diese Verkaufsstrategien als Teil Ihres B2B-Verkaufsprozesses anwenden. 

Verkaufsstrategie 1: Wenn Ihr Preis höher ist als der Ihrer Konkurrenten, ist es besser, wenn Sie dies bereits zu Beginn des Verkaufsgesprächs bekannt geben. Jetzt haben Sie das gesamte Verkaufsgespräch, um die zweite Strategie anzuwenden.

Verkaufsstrategie 2: Da Sie den B2B-Käufer darüber informiert haben, dass Ihr Preis im Vergleich zu den Mitbewerbern um etwa 8 Prozent höher ist, können Sie erklären, wie Sie die zusätzlichen acht Cent investieren, um sicherzustellen, dass sie die benötigten strategischen Ergebnisse verbessern. 

Blog 1837 Der #Wettbewerbvorteil eines höheren Preises

Wettbewerb

Sie werden nie alle Kunden gewinnen, die Sie wollen; Sie werden alle Kunden gewinnen, die Sie wollen. Beim wettbewerbsorientierten Verkauf besteht der Wettbewerb nicht zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Konkurrenten. Der eigentliche Wettbewerb findet zwischen den Verkäufern statt, die um die Initiative des Kunden konkurrieren. Wenn Sie gegen einen Konkurrenten verlieren, bedeutet das, dass Sie nicht genug Wert oder Vertrauen geschaffen haben und der Kunde bei jemandem gekauft hat, der das getan hat. 

Verkaufsstrategie: Wenn Sie nicht bereits ein modernes, erkenntnisbasiertes Verkaufskonzept praktizieren, wird Ihnen die Einführung eines solchen Konzepts einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Die Schaffung von mehr Wert und Vertrauen wird diese Verluste ausgleichen und Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Fehlendes Budget

In meinem Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN ist die dritte Verpflichtung die Verpflichtung zur Veränderung. In dieser Phase fragen Sie Ihren Kunden, ob er bereit ist, eine Veränderung vorzunehmen, und ob sein Unternehmen bereit ist, das Geld, die Zeit und die Mühe zu investieren, die für eine solche Veränderung erforderlich sind. 

Verkaufsstrategie: Qualifizieren Sie Ihren Kunden kontinuierlich durch Beobachtung seiner Handlungen. Es gibt keinen Grund, bis zu dem Punkt zu gehen, an dem Sie ein Geschäft als verloren abschließen könnten, ohne nach dem Geld gefragt zu haben. Fragen Sie bei einem zweiten Treffen nach.

Lange Verkaufszyklen

Es gibt ein Sprichwort im Vertrieb: Zeit tötet Geschäfte. Das ist nicht richtig. Zeit ist nicht das Ende von Geschäften, aber wenn es nicht vorwärts geht, ist eine Gelegenheit oft vorbei. Der wichtigste Faktor dabei ist Ihre Fähigkeit, den Prozess für Ihren potenziellen Kunden zu steuern.

Verkaufsstrategie: Wenn Sie den Kunden führen, werden Sie diese Verluste reduzieren. 

SEE: Hier sind elf Möglichkeiten, wie Sie die Kontrolle über den Prozess aufgeben

Fehlen eines Entscheidungsträgers

Es ist schwierig, Ihre Ziele zu erreichen, wenn Sie im B2B-Vertrieb Geschäfte verlieren. Kunden haben ihre Probleme, und wir haben unsere. Kein Zugang zu einem Entscheidungsträger ist unser Schmerzpunkt. Auch wenn Unternehmen es vorziehen, einen Konsens zu erzielen, brauchen Sie jemanden mit Autorität, der einen Vertrag unterzeichnet und die Initiative finanziert. 

Verkaufsstrategie: Nach einem zweiten Treffen, bei dem Sie einen Mehrwert für Ihre Kontakte geschaffen haben, können Sie fragen: „Wen brauchen wir, um voranzukommen, und wann sollten wir ihn über unseren aktuellen Stand informieren?“ B2B-Verkäufer, die sich diese Frage stellen, verbessern ihre Gewinnquoten. 

Schlechte Nachbereitung

Ich glaube nicht an die Nachbereitung. Ich bin der Meinung, dass Sie niemals ein Treffen mit einem Kunden verlassen sollten, ohne dass dieser einen weiteren Termin in seinem Kalender bestätigt hat. Andernfalls müssen Sie sich neue Tennisschuhe kaufen, um Ihren Kontakten hinterherzulaufen, denn Sie werden viel laufen müssen. 

Verkaufsstrategie: Verlassen Sie niemals ein Treffen, ohne dass ein weiteres Treffen vereinbart wurde. Wenn das ein Problem für Sie ist, bedeutet das, dass Sie nicht genug Wert bieten, damit Ihr Kunde dem nächsten Treffen zustimmen kann. Wenn dies der Fall ist, brauchen Sie einen neuen Ansatz. 

Nicht reagierende Kontakte

Von allen Gründen für verlorene Geschäftsabschlüsse ist dies der schlimmste. Wenn Kontakte nicht mehr reagieren, liegt das mit ziemlicher Sicherheit daran, dass Sie nicht mehr in Betracht gezogen werden. Wenn Ihr Verkaufskonzept dem Kunden keinen ausreichenden Mehrwert bietet, könnte dies die Folge sein. Ein anderer Grund könnte auch darin liegen, dass Ihr Kunde sich bereits entschieden hatte, bei wem er kaufen wollte, aber im Rahmen seines Kaufprozesses drei Unternehmen einbeziehen musste. In diesem Fall waren Sie nie wirklich im Rennen und haben in Ihren Gesprächen niemanden umgestimmt. 

Verkaufsstrategie: Sie haben die Kontrolle über den Weg des Käufers verloren und verpassen Verpflichtungen. Es ist einfacher, sich zu erkundigen, wie es Ihnen geht und ob Ihr Kunde den Weg verfolgt, auch wenn dies mit einem kleinen Konflikt verbunden ist. 

Günstigere Lösung

Es gibt immer billigere Lösungen für Ihre Kunden. Viele Käufer glauben, dass der niedrigste Preis den größten Wert darstellt. Um Ihre Konversionsraten zu verbessern, benötigen Sie eine Strategie.

Verkaufsstrategie: Die Kurzversion dieser Strategie besteht darin, den Kunden über die Zugeständnisse aufzuklären, die er macht, wenn er zu wenig in bessere Ergebnisse investiert, die ihn dazu veranlassen, eine neue Lösung oder einen neuen Partner zu suchen. 

Fehlender interner Konsens

Zu wenige Vertriebsorganisationen verfügen über eine Vertriebsbefähigung für das oft entscheidende Ergebnis, den Konsens. Von allen Gründen, warum ein Geschäft nicht zustande kommt, ist dies nicht unbedingt Ihr Fehler. Wenn die Mitarbeiter sich nicht einig sind über Veränderungen oder darüber, was sie tun sollten, um ihre Position zu verbessern, geht ihre Initiative unter und damit auch Ihre Verkaufschance. 

Verkaufsstrategie: Sie können fragen, ob die Initiative von allen unterstützt wird, die an der Entscheidung beteiligt sind. Sie können auch fragen, ob Ihre Ansprechpartner einstimmig zustimmen müssen und ob jemand aus der Führungsebene die Initiative bereits unterstützt. 

Die Aufdeckung der neun Gründe für verlorene Abschlüsse kann den Vertriebsteams helfen zu verstehen, warum sie Geschäfte verlieren und wie sie ihre Vertriebsstrategien anpassen können. Die Anwendung der hier vorgestellten Strategien wird die Abschlussquote verbessern, das wichtigste Ergebnis, das Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsorganisationen anstreben sollten.

© Werner F. Hahn * #1836 * 19.10.2022 * Foto: pixabay.com

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