Gelegentlich geraten selbst erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in eine Verkaufsflaute, in der ihre Pipeline nicht mehr so gut funktioniert, wie in der Vergangenheit und sie Mühe haben, neue Geschäfte zu tätigen oder zu gewinnen.
Dies kann eine schwierige Zeit für einen Verkäufer sein, da er vielleicht nicht weiß, was er tun soll, um seine Verkaufsleistung zu verbessern.
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Es gibt jedoch einige Schritte, die jemandem helfen können, aus einer Verkaufsflaute herauszukommen und wieder auf Kurs zu kommen. Dazu gehören die Bewertung der aktuellen Verkaufsprozesse, die Erforschung und das Verständnis des Marktes, das Verstehen der Kundenbedürfnisse und -wünsche sowie die Verbesserung der Kommunikation und der Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen. Darüber hinaus ist es hilfreich, positiv und motiviert zu bleiben und sich Zeit zu nehmen, um Erfolge Revue passieren zu lassen, damit sich der Verkäufer mit Optimismus und Enthusiasmus auf die Zukunft konzentrieren kann.
Für schlechte Ergebnisse gibt es vielleicht keine Erklärung. Manchmal scheint nichts zu funktionieren, oder ein Verkäufer hat eine Pechsträhne. Es kann auch eine natürliche Flaute nach einer Erfolgsserie geben, und der Kontrast zwischen den beiden Zuständen macht das Gefühl noch schlimmer.
Der Vertrieb stottert. Bevor wir uns mit der Frage beschäftigen, wie Sie sich aus einem Verkaufstief befreien können, sollten Sie sich zunächst Ihren Vertriebsansatz ansehen. Wenn Sie ein altes Konzept verwenden, ist es möglich, dass es nicht mehr so effektiv ist wie früher, was die Ursache für Ihre Flaute ist. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie einen modernen Ansatz wählen, der es Ihnen ermöglicht, einen größeren Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen. Wenn Sie bereits ein modernes Verkaufskonzept praktizieren, folgen Sie diesem Plan, um sich aus einer Verkaufsflaute zu befreien.
Verkaufsflaute 1: Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung zum Verkauf
Wenn die Dinge gut laufen, ist es leicht zu glauben, dass es so weitergehen wird. Aber auch das Gegenteil ist der Fall. Eines der charakteristischen Merkmale einer Absatzflaute ist, dass sie sich anfühlt, als würde sie ewig andauern. Das Wichtigste, was Sie tun können, wenn Sie sich in einer Absatzflaute befinden, ist, an Ihrer Einstellung zum Verkauf zu arbeiten. Nichts geht ewig in eine Richtung, nicht einmal die schlimmste Flaute.
Die meisten Menschen haben eine Stimme in ihrem Kopf, die ständig zu ihnen spricht. Für viele Menschen ist diese Stimme negativ und spricht zu ihren Ängsten. Diese Stimme ist Ihr innerer Kritiker. Sie haben aber auch einen inneren Coach, eine Stimme, die sagt: „Du schaffst das.“ Sie sollten auf die Stimme hören, die Ihnen sagt, dass Sie mit der Zeit Erfolg haben werden und dass es Ihnen gut gehen wird.
Wenn Sie auf diese Stimmen hören, denken Sie daran, dass es zwei Arten von Ängsten gibt. Die erste Art hält Sie vom Handeln ab. Die zweite Art zwingt Sie zum Handeln. Um eine Umsatzflaute zu überwinden, ist es wichtig, zu handeln.
Entfernen Sie alle negativen Inhalte, die Sie konsumieren, einschließlich Nachrichten, Politik und alles andere, was Ihre Ängste schürt, auch wenn sie nichts mit dem Verkauf zu tun haben. Ersetzen Sie diese negativen Inhalte durch positive, optimistische Bücher und Programme. Erinnern Sie sich daran, warum Sie den Verkauf überhaupt lieben.
Verkaufsflaute Nr. 2: Achten Sie auf Ihre Gesundheit
Eine Absatzflaute wird noch schlimmer, wenn Sie sich nicht um sich selbst kümmern. Ihr Gehirn lebt in Ihrem Körper, und wenn dieser nicht gesund ist, fühlen Sie sich leicht schlecht und negativ. Es gibt ein paar sehr einfache Möglichkeiten, um Ihre allgemeine Einstellung zu verbessern.
Die erste und wichtigste ist, dass Sie jede Nacht mindestens sieben Stunden schlafen. Zweitens: Achten Sie darauf, dass Sie viel Flüssigkeit zu sich nehmen, denn Ihr Körper besteht hauptsächlich aus Wasser. Ernähren Sie sich gesund und treiben Sie Sport, auch wenn es nur 20 Minuten Ausdauersport oder Krafttraining sind.
Wenn Sie sich nicht wohl fühlen, verbringen Sie zu viel Zeit in einem negativen und ressourcenarmen Zustand. Je mehr Sie sich um sich selbst kümmern, desto besser werden Sie sich fühlen. Das wird Ihnen helfen, Ihren Fokus zu verlagern und positiv, optimistisch und zukunftsorientiert zu sein. Das hilft auch bei der Verkaufsmotivation, die Sie für die nächsten Schritte brauchen.
Verkaufsflaute 3: Zurück an die Arbeit
Auch wenn es sich so anfühlt, als ob nichts richtig läuft, ist es nach der Arbeit an Ihrer Einstellung das Zweitwichtigste, dass Sie sich wieder an die Verkaufsarbeit machen. Eine der Herausforderungen für Verkäufer, die eine Flaute erleben, besteht darin, dass es sich so anfühlt, als ob nichts funktionieren würde. Der Grund für dieses Gefühl ist, dass das erste, was Sie tun müssen, um aus einem Verkaufstief herauszukommen, die Kaltakquise ist, d. h. Sie müssen Kaltanrufe tätigen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Pipeline zu füllen.
Um eine Flaute zu überwinden, müssen Sie eine Strategie für die Kontaktaufnahme entwickeln. Kaltakquise ist eine Aktivität mit geringem Ertrag, wenn es um Gespräche und erste Treffen geht, und eine Aktivität mit hohem Ertrag, wenn es um neue Nettoeinnahmen geht. Denken Sie unbedingt daran, dass diese Kombination Sie wieder auf den richtigen Weg bringen wird.
Konzentrieren Sie sich nicht auf das Ergebnis der Aktivität. Machen Sie stattdessen die Arbeit, ohne Erwartungen an Erfolg oder Misserfolg zu haben. Kehren Sie einfach zu Ihrer Verkaufsaktivität zurück und nehmen Sie den Hörer ab.
Verkaufsflaute 4: Holen Sie sich einen Coach
Wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, in dem Ihre Vertriebsleiter ihr Team coachen und ein Vertriebscoaching-System zur Verfügung steht, fragen Sie nach einem Coaching. Meistens ist eine Flaute nur eine Flaute, und Sie müssen daran arbeiten. Aber Sie werden sich besser fühlen und Ihre Verkaufsergebnisse verbessern, wenn Sie mit jemandem sprechen, der Ihnen zuhört und Ihnen hilft, etwas zu erkennen, was Sie vielleicht tun oder ändern müssen. Meistens ist es hilfreich, mit jemandem zu sprechen, der selbst verkauft hat und versteht, wo Sie stehen, weil er selbst einen Verkaufswinter erlebt hat.
Es kann schwierig sein, mit jemandem über eine Absatzkrise zu sprechen, der noch nie eine erlebt hat. Nutzen Sie die Vorteile von Vertriebsexperten, die Ihnen eine Perspektive geben können. Allein das Gespräch mit jemandem kann Ihnen ein positives Gefühl vermitteln.
Verkaufsflaute 5: Wissen, dass der Frühling unvermeidlich ist
Die dunkle Kälte des Winters kann einem vorkommen, als würde sie ewig andauern. Bei allen menschlichen Unternehmungen, auch im Vertrieb, gibt es einen Winter. Egal wie schlimm der Winter auch sein mag, irgendwann schmilzt das Eis und der Frühling beginnt. Die Dinge fangen an, sich zu öffnen, und was nicht funktionierte, beginnt die besseren Verkaufsergebnisse zu erzielen, die Sie brauchen. Sie werden wieder ein leistungsstarker Verkäufer sein, der Geschäfte abschließt, seine Verkaufsziele erreicht und weiterhin erfolgreich ist.
Verkaufsflauten können schwer zu überstehen sein und es kann einem so vorkommen, als würden sie ewig dauern. Mit der richtigen Einstellung, Selbstfürsorge und ein paar hilfreichen Tipps können Sie diese Phase jedoch überstehen und gestärkt und widerstandsfähiger aus ihr hervorgehen. Nehmen Sie sich die Zeit, an Ihrer Einstellung zu arbeiten, gehen Sie wieder an die Arbeit, holen Sie sich einen Coach und denken Sie daran, dass der Frühling unvermeidlich ist – das sind alles gute Möglichkeiten, um ihn zu überstehen.
© Werner F. Hahn * #1826 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com
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