Vertriebsmitarbeiter sind abergläubisch.
Es gibt diejenigen, die glauben, dass Montag kein guter Tag für Kaltakquise ist, und es gibt diejenigen, die glauben, dass Freitag der beste Tag ist, um dies zu tun.
Ein Technologieunternehmen hat die Ergebnisse von 40 Millionen Anrufen aufgezeichnet, und die Daten haben etwas ganz Einfaches und vielleicht auch Erwartetes ergeben. Die beste Zeit für Kaltakquise ist werktags zwischen 9.00 Uhr und 17.00 Uhr.
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Obwohl ich diese Studie kenne, bin ich abergläubisch, dass der Donnerstag der beste Tag ist, um Kaltakquise zu betreiben. Ich habe keine Beweise dafür, dass der Donnerstag besser ist als jeder andere Wochentag, aber ich mag ihn, weil ich mir einrede, dass der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Termin für die folgende Woche vereinbart, wenn er etwas Arbeit vom Schreibtisch weg hat. Unabhängig von Ihrem Aberglauben gibt es eine Tatsache, mit der Sie beginnen sollten: Der beste Zeitpunkt für die Akquise war vor sechs Monaten. Hätten Sie das getan, würden Sie jetzt die von Ihnen entwickelten Geschäfte gewinnen. Aber der zweitbeste Zeitpunkt für Kaltakquise ist jetzt.
Bevor Sie mit dem Lesen aufhören und mit dem Wählen beginnen, lassen Sie uns herausfinden, wann der beste Zeitpunkt für die Akquise ist.
Ihre beste Zeit für die Akquise
Wenn Sie eine Person in unglaublich guter körperlicher Verfassung sehen, werden Sie feststellen, dass sie wahrscheinlich als Erstes am Morgen trainiert. Sie legen Wert auf ihre Gesundheit und Fitness und sind in zwei Bereichen diszipliniert, die die meisten Menschen nicht einhalten: Sport und Ernährung. Um mehr Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen, müssen Sie Ihren Anrufen Priorität einräumen. Indem Sie Ihre Kaltakquise vor allen anderen Aktivitäten durchführen, geben Sie der äußerst wichtigen Arbeit der Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten den Vorrang. Zeigen Sie mir Ihre Chancen, und ich zeige Ihnen Ihre zukünftigen Ergebnisse.
Als Erstes müssen Sie Ihre Vorlieben und Überzeugungen bezüglich des besten Zeitpunkts für Kaltakquise aufgeben. Da Vertrieb und Akquise Disziplin erfordern, sollten Sie Ihre Akquise jeden Tag zur gleichen Zeit durchführen. Es ist außerdem von Vorteil, wenn Sie nicht weniger als 90 Minuten für die Akquise aufwenden, denn es dauert eine Weile, bis Sie in den Rhythmus kommen.
Ich würde behaupten, dass 9:00 Uhr morgens jeden Tag die beste Zeit ist, um Kaltakquise zu betreiben. Lassen Sie mich erklären, warum Sie die Kaltakquise an den Anfang Ihres Tages stellen sollten. Indem Sie zuerst telefonieren, verhindern Sie, dass Sie durch Unterbrechungen abgelenkt werden, die Ihnen den Tag vermiesen. Und da Sie Geschäftsleute anrufen, haben Sie gute Chancen, sie zu erreichen, wenn sie gerade arbeiten.
Wenn Sie sich die Disziplin angewöhnen, jeden Tag 90 Minuten lang Kontakte zu knüpfen, haben Sie die Zeit, Ihre Wunschkunden anzurufen und nachzufassen, wenn Sie einen Kontakt verpasst haben. Sie werden mehr Erstgespräche vereinbaren und mehr neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Im Allgemeinen übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kaltakquise durchführen, ihre chancenlosen Kollegen deutlich.
Ihre zweitbeste Zeit für Kaltakquise
Als ich noch kein Geschäft hatte, schloss ich mich in einem Büro ein und telefonierte von 8:00 bis 12:00 Uhr. Mittags ging ich dann mit meinen Kollegen zum Mittagessen. Wenn ich ins Büro zurückkehrte, wählte ich von 13:00 Uhr bis 17:00 Uhr. Da ich keine Kunden hatte, hatte ich nichts anderes mit meiner Zeit anzufangen.
Um in der Rangliste Ihres Teams nach oben zu klettern, mehr Geld zu verdienen und bei jeder jährlichen President’s-Club-Reise fotografiert zu werden, können Sie einen zweiten Akquise-Block am Nachmittag einrichten. In diesem zweiten 90-Minuten-Block würden Sie drei Ihrer acht Stunden mit der Akquise verbringen. Mit den beiden Blöcken, einem am Morgen und einem am Nachmittag, würden Sie 37,5 % Ihrer Woche für Kaltakquise aufwenden. Das würde wahrscheinlich bedeuten, dass Sie mehr Kaltakquise betreiben würden, und wenn Sie einen Ansatz verfolgen, bei dem Sie einen Gegenwert für das Treffen bieten, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Erstgespräche führen als alle Ihre Kollegen. Wenn Sie unbedingt im Vertrieb erfolgreich sein wollen, ist die Zeit von 15:30 bis 17:00 Uhr ein perfekter zweiter Block.
Mehr Termine bedeuten mehr Chancen. Mehr Gelegenheiten bedeuten mehr abgeschlossene Verträge. Mehr gewonnene Geschäfte bedeuten mehr Provisionen.
Beständigkeit ist der Schlüssel zur Kaltakquise
Wie bereits erwähnt, deuten die Daten darauf hin, dass Kaltakquise während der normalen Arbeitszeiten die gleichen Ergebnisse bringt. Das bedeutet, dass 10:30 Uhr bis Mittag genauso gut ist wie 13:00 Uhr bis 14:30 Uhr. Das Wichtigste ist, dass Sie die beste Zeit finden, um konsequent Kaltakquise zu betreiben, unabhängig von der Uhrzeit. Konsequenz bei der Akquise – die Entwicklung von Gewohnheiten und einer Routine – scheint eine Variable zu sein, die den Erfolg fördert.
Wenn Sie bemerken, dass Ihre Kollegen im Verkauf nicht erfolgreich sind, liegt das wahrscheinlich daran, dass sie nicht die nötigen Verkaufschancen haben. Der Grund dafür, dass sie zu wenig Chancen haben, ist, dass sie nur sporadisch neue Kunden gewinnen. Irgendwann holt sie ihr Versagen bei der Akquise ein, aber bis sie es merken, sind sie bereits in Schwierigkeiten.
Kaltakquise ist nicht wie ein Test, den man in der Schule oder am College schreibt. Es gibt keine Möglichkeit, Kaltakquise und Akquise zu pauken. Diejenigen, die versuchen, die verlorene Zeit aufzuholen, sind am Ende frustriert. Einige von ihnen werden religiös und finden es heraus, aber andere werden den Verkauf aufgeben und einen anderen Beruf finden, in dem die Arbeit zu ihnen kommt. Sie werden behaupten, dass Verkaufen schwer ist, ohne zu erkennen, dass sie gescheitert sind, weil ihnen die Disziplin fehlte, ihre Kaltakquise durchzuführen.
Egal zu welcher Zeit Sie Kaltakquise betreiben, halten Sie sich an diese Zeit. Seien Sie diszipliniert und konsequent. Die Durchführung der Anrufe ist wichtiger als die Wahl des Zeitpunkts, aber um sicher zu gehen, dass Sie genügend Interessenten ansprechen, empfehle ich Ihnen, jeden Tag als Erstes anzurufen. Schauen Sie, ob sich dadurch nicht die Zahl der Termine pro Woche erhöht.
Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!
© Werner F. Hahn
#1747 * 30.09.2022 * Foto: pixabay.com
